一年發貨640億零部件，TTI如何應對被動元件缺貨潮？

被動元件是電子製造業中最基礎的電子物料，年使用量通常按照兆億顆起算，價格便宜、用料量大，通用型居多，屬於利基性市場，價格波動低，客戶集中度高。

不過近年來包括固態電容、鋁電解電容、鉭電容都在漲價，而以需求量最大的表面貼裝通用陶瓷電容MLCC為例，從2016年年底開始，到今天價格已經翻了數倍甚至十幾倍。僅2017年10-11月兩個月時間，從現貨市場買到15倍價格的三星MLCC物料，兩個月價差，買現貨就高達200萬美元。這無疑給ODM廠商增加巨大的採購成本。MLCC漲價速度超過了各種理財產品，吊打房價，也就比特幣的漲幅可以媲美。

按照一般性思維，由於摩爾定律，電子產品應該是越來越便宜的。但是被動元器件卻並不遵循摩爾定律。晶體管和存儲器單元原則上可以在電子層級上進行操作，而被動元件所處理的模擬信號或者板級的數字信號（如天線處理的射頻信號、A/D轉換的輸入信號、一個時鐘周期內到達單一晶元的數百瓦功率脈衝）不能任意縮小，在被動元件密度的增加同時需要保持被動元件的參數值不變，因此儘管有上百年的歷史，但不同於有源器件可以用硅基技術按照摩爾定律縮小，被動元件技術進步遠緩慢於主動元件。

面對被動元器件緊缺，代理商如何應對？

MLCC的緊缺和漲價不僅影響到製造商，其實很多中小代理商也難拿到貨。有MLCC廠就指出，大部分的貨源其實是發給EMS和OEM廠商，一般來說主流的代理商都不囤貨，只有少數現貨商和貿易商有現貨。

身為全球最大的被動元件、分立器件、連接器和機電組件專業代理商，一直採用「高庫存、低流轉」策略的TTI的全球倉庫全年備有大量的現貨，目前也是全球庫存各型號電阻、電容最多的代理商。TTI亞太區總裁Anthony Chan對《電子工程專輯》記者表示，表示並不擔心缺貨問題，TTI可立即供應的被動元件、分立器件、連接器和機電組件(IP&E) 數量遠超任何其他分銷商。「40年來，我們一直確保我們的客戶不會因為缺少一卷電阻而排隊。這一承諾和服務水平擴展到我們今天所攜帶的所有產品和供應商。」

除了有大量的現貨庫存，也是因為TTI的供應商足夠多，有充足的可替代選項。「除了供貨，最重要的是給客戶提供一個專家的解決方案。我們是一個電子元器件的平台實實在在有現貨，不像很多平台自己是沒貨的。」ANTHONY CHAN表示。

「其實作為代理商我們大概可以估計到缺貨周期，基本上每到3~5年就有一輪，不是電容就是MLCC就是電阻。很少見到主動器件如MCU缺貨的。我們會提前做準備，去建議客戶哪些可能會缺貨。」ANTHONY CHAN表示，因為對市場比較敏感，因此TTI知道什麼元器件可能會缺貨。

據介紹，TTI有一個預存管理計劃，這個閉環式庫存預留計劃，可以共享客戶的需求預測，並且自動向供應商發出補貨信息，並生成庫存預留以滿足客戶意外的需求高峰。客戶需要做的是將零組件採購需求整合到TTI獨有的高級庫存管理(AIM)平台中。MRP是TTI的預測工具，允許客戶向TTI發送每周預測文件。庫存將根據預測數量和組件提前得到預留。將客戶指定的要求與供應狀態進行對照，自動下達採購指令。隨後，將會規劃適當的組件數量和日程安排，並生成庫存預留以滿足客戶意外的需求高峰。

從採購策略來看，ANTHONY CHAN表示由於被動元器件技術更新比較慢，加上產品質量越來越好，因此不再需要對被動元器件進行特殊測試，基本上質量都能放心，這也是為什麼TTI敢於大規模的備貨。但是TTI會遵循客戶的要求，不會去無限制備貨。

靈活的預留系統由物料經理設計，使TTI能夠運用趨勢因素並提供額外的預報工具以優化客戶的採購計劃。此外，這套預存管理計劃還可以消除物料管理流程中無附加值的活動，減低物料採購成本，增強靈活性以支持客戶不斷變化的需求，加強供應保證，改善準時交付情況。

ANTHONY CHAN表示，TTI只做被動和連接器。作為專註於被動元件和連接器的分銷商，Anthony Chan也提到被動元器件給庫存管理增加了難度，所以供應鏈最容易出問題的往往是被動元件。「被動元件、分立器件、連接器和機電組件給庫存管理增加了難度，因為它們在一般物料清單組件總數中佔到75%，在印刷電路板組件總數中佔到85%，但通常僅佔總支出的7% -10%。」ANTHONY CHAN表示，這價值7%的被動元件又很重要，一個主板上100顆料，缺一顆都沒辦法生產。

此外，很多客戶的採購工程師可能是做半導體，但是對於被動元器件並不了解。就算是最普通的電阻、電容，針對不同的應用也要採用不同的材料和參數。所以現在工廠都會有分IC、被動、結構件的採購，一般讓最強的採購去負責被動器件採購，因為被動料號實在是太多，而且缺貨也很嚴重。以新能源汽車為例，一般有8000多片電容、電阻，缺一顆就停產了。

2030年全面禁售汽油車，TTI如何布局EV產品線？

預計2025年國產EV要到250萬台，而在2040年法國和英國將宣布禁售汽油車，中國可能更早出台時間表，到2030年就將全面禁售汽油車。ANTHONY CHAN認為，電動汽車（EV）對於元器件的需求要遠高於傳統車，EV用被動元器件的量可能是一般汽車的幾十倍。「一個電動車用的電子元器件是傳統車的45倍，去年中國整個汽車的銷售是2901萬台，但是電動車是77.7萬台，如果乘以45倍的話，將近3500萬台傳統車的用量。所以光EV的需求目前就超過了傳統車在電子元器件方面的需求。」

在過去幾年，TTI在汽車領域的增長超過30%，在中國大陸的汽車行業的份額占整個TTI Asia的20%以上，可以說是最大的單一市場。因此TTI也在內部成立了針對汽車單獨的FAE、市場和銷售團隊。「我們在上海有很多FAE，會分成兩組。一組是傳統行業，一組是汽車行業，就是因為汽車行業的重要性，所以是單獨列出來的。」

由於未來汽車中的無人駕駛或智能駕駛輔助需要用到感測器，除了無人駕駛，還包括越來越多的應用，如氣表、水表、醫療、電子煙等都需要大量感測器。TTI也針對性的簽了不少做感測器的供應商，並準備在中國南北各招一個負責感測器的銷售主管去推廣感測器產品。ANTHONY CHAN表示，上游供應商的併購也會讓下游的代理商逐漸整合，這對有實力的代理商其實是好事，因為代理的產品線變多了。以TDK為例，在2017年收購了數家做感測器的公司，由於TTI是TDK的代理，相應的感測器的代理線也變多了。

雖然EV對於元器件需求大增，但是對於元器件的品質要求卻依然嚴格，甚至不降反升。一輛電動車用的元器件大概是傳統車的1.5倍。如果因為1~2顆料影響整個車的質量體驗是得不償失。ANTHONY CHAN表示，針對汽車市場的元器件，在存儲環境方面需要更加優化，會有恆溫恆濕、通過的認證會更多。在產品設計的時候要求技術人員不能設計非汽車級的產品。

高庫存備貨的背後，TTI的倉儲與物流

不管是應對缺貨風險，還是EV這樣新增的市場需求，TTI的核心競爭力都來自於自己的庫存。對於TTI來說，備貨是永遠的主題。不僅是缺貨的時候，平時也積極備貨。「我們必須是一家有庫存的代理商，很多時候供應商自己沒貨了，反而打電話找我們解決問題。」ANTHONY CHAN表示。

前面提到PCBA裡面85%的料號都來自IP&E，所以這需要非常大的貨倉來進行存儲。目前TTI的倉庫中每天大概會有10億美金的庫存，接近50多個產品線。由於在全球有大量的現貨庫存，因此當某些品牌如村田、TDK缺貨的時候，TTI可以轉賣美國品牌。「其它代理商一般只會代理幾家固定品牌，而我們總會有替代產品可以提供。」

除此之外，TTI的另一個優勢是10多年前收購的Mouser。可以說Mouser和TTI的業務是非常互補的，也是目前集批量和小批量於一身的公司。無論需要的是大批量、少品種(HVLM)的產品，還是小批量、多品種(LVHM)的產品，TTI都能幫客戶實現目標——其中包括經濟訂貨量、再訂貨點分析、消耗與預測對比分析、物料採購成本計算器等等。

TTI和Mouser在美國德州的倉庫都距離很近，兩個倉庫面積都超過100萬平方米。但是兩家公司的倉庫管理很不一樣，這取決於兩家不同的商業模式。「Mouser只有一個倉庫在美國，24小時，可能幾片就可以。但我們是不可能，一定是要大批量，所以我們的倉庫管理已經很不一樣。」據介紹，目前在北美、歐洲和亞洲，TTI都擁有超過120萬平方英尺的自動化倉庫。所有倉庫均連接至統一的全球倉庫管理系統，以確保提供優質的客戶服務並提高總體業務效率。此外，TTI也是第一家全球所有倉庫都已完成ISO認證的分銷商。目前在亞洲通過了ISO9001:2008認證，在北美通過了ISO9001:2008和AS9100B認證，在歐洲通過了EN9100和EN9120:2009認證。

Mouser以小批量出貨為主，一般客戶下單就是幾片，可能每天都要出貨，下單周期也很短；而TTI以大批量為主，貨物整體體積很大，比如連接器，可能一萬片需要用整台車來運。這就導致兩家公司採用的管理系統比如ERP系統很不一樣。但是兩家公司的一些信息會互相溝通。比如一些工程師找Mouser買樣片，這樣TTI就會知道他們的設計方向和進展。而TTI也會從Mouser購買樣品提供給客戶，這可以極大的幫助客戶縮短出貨流程。

此外，大庫存的背後匹配的是強大的物流和調貨能力。根據就地原則，TTI在印度、中國上海（人民幣/美金）都有倉庫。「很多行業到最後就是拼物流，如果你的物流不好，成本會很高。」ANTHONY CHAN表示。

據了解，2016年TTI在全球各地發運了超過640億個零部件，通過全球的IT系統可以了解倉庫中的庫存現狀。不過也正是因為這一點，TTI讓不少原廠很擔憂，不希望把美國、歐洲的貨拿到中國市場賣，因為可能會導致跨區域調貨，造成串貨，所以一般晶元原廠都會加以管控。但是這些原廠一定不會擔心Mouser，因為Mouser就是做小批量。

針對四大市場，TTI如何看待國產供應商崛起？

對於TTI這樣的公司來說，從1971年由CEO——Paul Andrews創立開始，到今天其經營策略其實40年都沒有什麼變化。

除了Mouser，TTI也在繼續通過收購來擴充自己的產品線。可以說TTI的發展史就是一部收購史。除了在2000年收購Mouser外，在2012年TTI收購了sager，在2013年收購了Ray-W。到2014年，TTI的銷售額達到30億美金。在2017年，Mouser就收購了兩家代理半導體的公司Symmetry和Changnam，但是並沒有放到TTI的體系里。「我們堅持把兩邊分開，是因為管理半導體和管理IP&E是很不一樣的。」ANTHONY CHAN表示。

從產品線來看，TTI針對的市場主要分成四大部分：通信、工業、運輸、高可靠性航空航天。2017年，TTI的估值達到346億美金，大概有5700家客戶，預計到2018年市值達到400億美金，增長預計15%。這麼大市值的公司員工僅467人，其中65%是FAE。

據介紹，目前TTI代理的產品中，從市場來看其中21%是汽車產品、16%是手機產品、17%是工業產品，13%是航空產品，2%是消費類產品。從具體的器件來看，49%是連接器，23%是電容器等被動元器件。

2017年，電容市場的缺貨也讓這些日韓巨頭措手不及，當然，它們也不可能再回頭針對這些已經放棄的市場重新開出產能。因此，日韓系的戰略轉移給了台系和陸系廠商機會。既然日韓廠商目前縮減產能，那麼代理商為何不增加國產廠商的採購呢？那是因為日系廠商釋放出來的標準型MLCC產能並不好接。從市場來看，大陸MLCC廠商市佔率不超過8%，即便擴充30%產能，也只增加2.4%，而市場需求缺口在25%~30%，對紓解缺口也沒有幫助。

「我們也看到中國製造2025對於生產要求越來越高，中國生產的產品質量越來越高。以前大家覺得中國製造是廉價的代名詞，現在華為的手機質量已經不比iphone差。」ANTHONY CHAN認為，當中國製造向高端轉型後，裡面的元器件也必然越來越高端，因此他看好被動元器件未來在中國市場的發展。「我們也很願意看到中國本土器件的崛起。」

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