三國演義——孫權為什麼同意結盟，抗擊曹操？

孫權究竟會作出怎樣的選擇呢？要麼戰，要麼降，他總共只有這兩選。兩派人分別都來主降派張昭說：「聽說主公將興兵與曹操爭鋒。主公自認為比得上袁紹么？曹操向日兵微將寡，尚能打敗袁紹，何況今日擁百萬之眾南征，難道你比袁紹還能幹些？」孫權只低頭不語，沉吟未決。

主戰派魯肅說：「你不能聽他們瞎說，他們都可以投降，唯獨你不能投降。他們投降了，當什麼官的還是當什麼官，你投降了，位不過封侯，車不過一乘，騎不過一匹，從不過數人，豈得南面稱孤哉！眾人之意，各自為己，不可聽也！」兩派人說的都有道理。這個決策很難做。孫權現在要考慮的問題一定是：究竟打不打得贏？有多大勝算？如果有勝算，那肯定就要戰，如果沒有勝算，那或許會選擇降。自己有多少兵力，他是知道的，曹操有多少兵力呢？他不知道。因此，他很有必要先了解了曹操的虛實再作最後的決斷。曹操究竟有多少兵力？他分別問了諸葛亮、周瑜兩個人。

（一）孫權問諸葛亮諸葛亮說：「曹操馬步水軍，約有一百餘萬。」權曰：「哪有這麼多？莫非詐乎？」諸葛亮就一一算給他聽：「非詐也。」

1. 曹操本來就有兗州、青州軍二十萬；

2. 平了袁紹，又得五六十萬；

3. 中原新招之兵三四十萬；

4. 今又得荊州之軍二三十萬。

以此計之，不下一百五十萬。我說一百萬，是怕嚇著你們了。這是有根據的，但是故意高估了。魯肅在旁，聽了心裡很不舒服。諸葛亮為什麼要故意瞎說呢？按小說的意思，是諸葛亮怕孫權選擇了投降，所以故意激他的。不完全是這個意思，還有更實際的另一層意思：如果選擇了「戰」，並且在「戰勝」了的情況下，就會直接面臨「雙方怎樣分配勝利果實」的問題。這個是肯定的。雙方一定都會盡量爭取採用對自己最為有利的方案進行分配。分配的一般原則，有2個重要的參考依據：

1. 雙方出資的本金各佔多少份額，

2. 雙方付出行動後的貢獻各佔多少份額。

這樣，大家各自按股分成，是爭議最小的做法。諸葛亮故意誇大曹操的兵力，對劉備方絕對是有好處的。因為將來一旦打敗了曹操，論貢獻的時候，你孫權殺了多少曹兵，那麼，剩下的，就都是劉備殺的。劉備的貢獻當然就一定要比孫權的貢獻大。無論得不得逞，總是有利的，沒多大害處。如果真的把孫權嚇傻了，那諸葛亮還有妙計破曹操，不讓孫權投降。所以，諸葛亮的這一步是正確的。並沒有什麼錯誤。

（二）孫權問周瑜

周瑜說：「曹操的戰書上寫的是八十萬，肯定是詐唬人的。我給你算一下：

1. 曹操的後方不穩，他怎麼可能把所有的兵都派過來呢？帶過來的中原士兵，最多只有十五六萬，並且經過長途跋涉，已經是疲憊不堪，哪還經得起折騰？！

2. 劉表的實力我們還不清楚嗎？曹操收降劉表的人馬，最多不過七、八萬，而且這部分人投降曹操，只是想占曹操的便宜，怎麼會真的為他賣命送死呢？

3. 這幫烏合之眾跟本就經不起打，你不要再遲疑了，給我精兵五萬，完全可以戰勝他。

曹操在周瑜眼裡完全不堪一擊。他為孫權揪住了曹操的五個弱點：

1. 西北的馬超、韓遂老是在瞅機會反曹操，我們在前面進攻，他們必然會在後面偷襲，此為操之後患。

2. 舍鞍馬，仗舟楫，與吳越爭衡，本非中國所長。中原的鐵騎到了長江天險，就叫他寸步難行，只有站在那挨打的份。

3. 又今盛寒，馬無藁草。現在是嚴冬季節，他的戰馬沒有草料，人也好不到哪去，他肯定是想先站穩腳跟，等明年開春再戰。我們必須現在就打，機不可失啊。

4. 驅中國士眾遠涉江湖之間，水土不服，必生疾病。

5. 新收劉表之眾，尚未歸心。

找到了對手的弱點，也就是有了「勝機」。周瑜說：「曹操雖託名漢相，其實是漢賊。將軍神武雄才，割據江東數千里，當橫行天下，為漢家除奸，怎麼能說投降呢？何況這是曹操自己跑上門來送死。」按周瑜的分析，勝算概略相當大。只以一殺四，就可以全勝。很容易的。孫權決定了：打曹操！孫權曰：「老賊欲廢漢自立久矣，徒忌袁紹、袁術、呂布、劉表與孤耳。今數雄已滅，惟孤尚存。天下若非有孤，老賊已成帝業。孤與老賊勢不兩立！」這一年，孫權僅26歲，周瑜33歲。孫權對周瑜說，你先去搞，若搞不贏，你就回來找我，我親自去搞，誓與曹操決一死戰!

年輕的孫老闆作出了一個相當有魄力的決定。這是非常值得肯定的。但是，孫老闆的難處，周瑜不知道。周瑜只考慮的是赤壁這一線的狀況。而孫老闆此時面臨的是三線作戰的極為被動的局面：

1. 赤壁這一線，曹操的主力部隊，

2. 曹操分部兵力，從上面合肥一線也在進攻孫權，孫權很難受，

3. 孫權的後方很不穩，這一線的山賊勢力正在發難。孫權更難受。

周瑜要5萬精兵，孫權一時拿不出來，周轉不靈。確實沒有辦法，只能先調給周瑜3萬再說。還有兩萬怎麼辦呢？湊不團圓。於是，孫權就打起了劉備的主意，先把劉備的「兩萬」人給周瑜用。而魯肅回來後不敢說實話，報了個虛數，劉備手裡已經沒有兵了，孫權怎麼會知道呢？他還以為劉備真的有兩萬兵。所以，在這一回中，劉備以「空頭支票」的形式作為第三方勢力與孫權合夥了。

現在，孫權已經做出了重大決策，誓與曹操決一死戰! 這個決策從大的方向來講，對劉備是十分有利的。因為此時劉備已經被曹操淘汰快出局了，只有「逃命」這一個選擇。而孫權其實是有三個選擇的：

1. 向曹操投降。

2. 單獨攻擊曹操。

3. 聯合劉備共同攻擊曹操。

因此，劉備又獲得了三分之一的機會，這個機會完全取決於孫權的選擇，所以，此時劉備能不能翻盤的命運是掌握在孫權手裡的。按周瑜的分析，其實根本就用不著劉備。但是由於孫權周轉不靈，人手不夠，還有2萬人不能到位，沒辦法的事，要想達到周瑜的預期，那就必須提供一次機會給劉備。劉備手裡聽說還有「2萬人」，剛好可以補上這個「漏洞」。要想打敗曹操，孫權得和劉備合夥干。於是，孫權才「不得不」做出了與劉備結盟的決定。

因為孫權開始的想法誰也不知道，主戰派為了增加說服力，魯肅就自願過江找劉備助戰，這隻能代表魯肅（主戰派）主動聯合劉備（丙方），並不代表乙方老闆孫權主動聯合丙方。魯肅主動先來找劉備，代表乙方願意主動聯合丙方，說明乙方是有誠意合作的。正確的。劉備就委派諸葛亮為全權代表到東吳方面去會談，說明丙方也是有誠意配合的。正確的。這個環節，雙方都無誤。

諸葛亮到了東吳之後，才發現：東吳的戰、降兩派鬥爭很激烈，主降派以3：1的優勢領先，而老闆孫權還在猶豫，並沒有做出最終的決策。於是，諸葛亮決定憑他三寸不亂之舌，力戰群儒，力勸孫權，企圖力挽狂瀾於既倒。這個環節，諸葛亮是錯誤的。正確的做法是：諸葛亮等待孫權做出最終的決定，並主動提出願意與劉備結盟之後，再與之配合。（和上面「魯肅找劉備局」是一致的。）而諸葛亮生怕孫權選擇了投降，失去了僅有的一點翻本的希望。就像抓住了救命稻草似的，反覆地勸他打曹操。這樣一來，局勢居然變成丙方主動聯合乙方了。

丙方主動聯合乙方的行為是不妥的。這是因為：丙方迫切地主動聯合乙方，乙方當然就有條件乘機勒索丙方，宰他一把。同理，乙方迫切地主動聯合丙方，丙方當然也有條件乘機勒索乙方，宰他一把。這是一樣的。反正是你跑來求的我，你若不答應我的條件，我不跟你干。如果雙方都固執地堅持這種心態，那就只有拉倒散夥。但是不聯合，一定是乙方的損失比丙方更大。丙方反正是快要死了，無所謂的。而乙方卻不一定。所以，為了促成合作，一般情況下，都是由乙方主動做出些許讓步的。乙方主動讓步，在一定範圍內滿足丙方的勒索，先吃一點小虧是划算的，這樣可以及時促成乙丙聯盟，最終打敗強大的甲方。這總是要比不聯盟坐等甲方來把自己淘汰掉要好的多。對丙方讓步是遲早的事，不如乘早，以便爭取合作形成。所以，這就是乙方為什麼要率先主動提出合作的真正原因。

1. 乙方主動聯合丙方，先讓丙方占點小便宜，有利於自己最大限度的增值。所以乙方以「主動」為正招。

2. 丙方坐等乙方主動，先撈點實惠手裡再說，有利於自己最大限度的增值。所以丙方以「等待」為正招。

這兩者並無矛盾衝突，合作項目就非常容易成交！！！丙方「坐等」，並不會失去機會。因為當乙方對丙方產生需求關係時，丙方才有機會，乙方一定會來聯合丙方！而當乙方對丙方不產生需求關係時，丙方並不存在機會，任你千般嘴，他根本就不需要你！比如，孫權選擇投降，或是選擇單獨攻擊曹操，這兩選都不需要劉備。如果孫權真的選擇了投降，那麼，諸葛亮還得繼續選擇和劉備亡命天涯，到交州去當流寇，過一天算一天。不存在翻本的機會。所以，在三方博弈中，如果乙方不主動聯合丙方，那丙方就沒有機會的。丙方以此來判定乙方對自己究竟產不產生需求。

諸葛亮來到東吳後，還沒有搞清楚孫權的意圖，就迫切地勸說孫權聯合劉備打曹操，這就不是正招，也就不是最厲害的一招。那麼，無論他的辯術口才多麼好，毫無疑問，口才越好，越是在給孫權提供勒索他的機會。孫權的決定，諸葛亮根本就不知道。而諸葛亮的決定，已經暴露無遺，孫權了如指掌。所以，孫權佔盡了談判的優勢，他掐住諸葛亮急於聯合，企圖翻本的心理，狠狠地宰了他一把！！！孫權裝作很困難的意思，打算投降算了。諸葛亮急地使出渾身本領反覆勸戰。那麼，在將來的利益分配上，諸葛亮就不得不作出巨大讓步，以爭取孫權聯合劉備打曹操。

諸葛亮做出了怎樣的巨大讓步呢？那就是出賣荊州的主權。如果打敗了曹操，整個荊州的所有權都是孫權的。沒有劉備的份。荊州的新老闆是孫權，而不是劉備。劉備最多只能租借「孫權的荊州」暫住而已，當然租金是勉不了的。當孫權需要荊州的時候，劉備必須歸還。諸葛亮作為劉備的全權代表，幫劉備拍了板，以如此之高的代價為劉備爭取到了一絲翻盤的機會。以至後來「借荊州」的皮扯了N年。如果諸葛亮不主動爭取個「機會」的話，理論上，只會分配的更多。

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