釘釘樣本：巨頭阿里孵化獨角獸嘗試

（圖片來源：全景視覺）

經濟觀察報 記者 洪宇涵釘釘的辦公地點在杭州文二西路的龍章大廈內，這裡距離阿里巴巴的西溪園區有著不到二十分鐘的車程。 「這個已經是兩年前的估值了，」一位釘釘的員工向記者談到，在此前一份流傳甚廣的獨角獸榜單上，釘釘的估值被標註為15.5億美元。據釘釘官方發布的信息顯示，截至去年9月30日，釘釘就有了500萬家企業組織，截至去年底，用戶數破億。

來往之後

談起釘釘，便繞不開來往。「原本想你們造出機關槍去跟騰訊干仗，打一槍至少見點血。沒想到最後拿出去的是甘蔗棒子，敲一下把他們打醒了，回頭一口咬掉你們一塊肉。」馬雲曾在內部如此評價來往。來往是阿里巴巴在2013年9月推出的移動即時通訊應用，主打熟人社交，一度是「阿里集團核心級項目」，但在和微信的競爭中落敗。釘釘團隊的創始成員無招（陳航）、陶鈞、天蓬、一岱都曾是來往的一份子，無招曾在釘釘內部回憶起推廣來往時的情景，推廣團隊都會把來往形容成一款接近微信的產品，「那我為什麼不直接使用微信呢？」用戶往往反問到。

在經歷了來往的失敗後，他們都憋著一股勁兒。

在社會活動中除了朋友關係以外，還有一個很強的關係是工作關係。最終他們決定在工作關係中尋找新方向，並將該項目命名為「工作圈」。如果將人與人的社交比作2C（面向消費者）的社交的話，那麼「工作圈」則像是2B（面向企業）的社交形式，來往在2C領域的折戟，讓他們選擇進入2B領域去闖蕩。

2014年4月，無招召集了包括一岱在內的6人團隊去走訪企業客戶，了解他們是否有「企業社交」的需求。在當時，面對企業服務市場這塊藍海，創始團隊成員的腦袋裡還是一片空白。「當時他們和很多中小企業聊了這個事情，但是企業主多是吐槽一番現有的OA，並不能準確說出需求。」一位釘釘員工向記者稱。

4月的一個下午，當釘釘的創始團隊又一次失落的拜訪完企業後，來到杭州黃姑山路的一個小店裡吃臭豆腐。一岱突然想起，他一個同學創立的公司就在附近樓上，問無招要不要上去聊聊。大家抱著「反正很近，上去坐一坐」的想法踏入了康帕斯公司。當時無招將服務對象設定為150人到200人之間的企業，只有80多名員工康帕斯並不是一個合格的試驗品。

但沒想到雙方在談話後一拍即合，康帕斯成為了釘釘的第一個用戶。當時康帕斯的老闆史楠正處於想定製一套企業管理系統但資金有限的窘境中，阿里團隊的免費上門量身定製讓史楠受寵若驚。此外，史楠還留了一手，為了怕釘釘「跑路」，史楠還與當時的釘釘簽訂了一份合同，釘釘需要為康帕斯終生提供免費服務

共創式選擇

「阿里一直提倡讓天下沒有難做的生意，所以我們的定位就是服務企業，企業服務不像面向普通用戶的產品，有一個點好就能吸引數量龐大的人群，做2B產品必須要了解企業的需求，需要共創。」此前接受媒體採訪時，無招談到。

釘釘對1200家中小企業作了調研後發現，中國人每小時創造的平均財富不到美國1/6。這正是中國中小企業的現狀——由於信息化程度低，辦公效率非常低下。

釘釘幫康帕斯解決的第一個痛點就是「消息觸達」功能，即在發送消息時顯示對方是否讀取該信息。為了增強「觸達效果」，釘釘還開發了「DING一下」功能，當有緊急事件或者對方長時間未讀信息時，用戶可以通過「DING一下」將該信息轉換成電話，撥打到對方手機上，實現語音提醒。無論對方手機是否安裝釘釘APP，是否開啟移動互聯網，均可收到DING消息的簡訊和語音電話。

此外為了體現出企業社交的特性，釘釘從一開始就採用了從企業導入用戶的方式——由認證企業將員工通訊錄統一導入釘釘，如此員工之間可通過釘釘互相查看聯繫方式。

與釘釘的親密接觸，讓康帕斯成為釘釘的「全球首家共創企業」，在嘗試解決中小企業的需求之後，釘釘瞄上了大集團，這一次的目標是復星。作為一家布局多領域的大公司，復星原本就有自己的內部溝通軟體，在和釘釘共創時，復星提出了許多嚴苛的要求。例如要求雙方簽訂合作協議，規定釘釘必須為他們服務三年，期間不許撤離或者取消該項目，如果取消，則釘釘需要賠償一筆數十萬元的費用。

但最終無招還是簽了這份協」，因為共創客戶不能只有一家，需要廣泛的挖掘不同規模、不同類型企業的需求，復星顯然是一個很好的大集團樣本。在接了復星之後，釘釘的工程師們常常起早貪黑乘坐高鐵奔波於滬杭之間。好在結果不錯，在使用釘釘後，復星集團原CEO梁信軍多次在公開場合免費為釘釘站台宣傳。在2017年的兩會期間，復星集團董事長郭廣昌也稱，自己沒上過淘寶，也沒有支付寶，唯一用的便是釘釘。

在2017年12月27日，無招在釘釘內部工作群中宣布，釘釘註冊用戶突破1億，這距離釘釘正式上線過去了1075天。與用戶數量大幅增長的同時，釘釘正開始撬動移動辦公市場。

根據易觀智庫預測的數據顯示，在2020年移動辦公平台市場規模將會達到120.5億元，在2012年，這個市場的規模僅為2.1億元。中國互聯網數據諮詢中心的數據顯示，有93%的公司管理層非常認可移動辦公，有82%的員工會將自己的智能手機用作工作用途，並且有58.7%的公司正在部署或測試移動辦公系統。在這個迅速增長的市場里，表現亮眼的就是釘釘。

艾瑞2017中國APP增速榜單顯示，釘釘的月獨立設備數達到了1306.4萬台,月度複合增長率為5.9%，在辦公類APP中排名第一。釘釘獨有的DING消息在24小時內的確認率接近五成，超過80%的審批能夠在24小時內完成。「10億人使用。」無招在此前曾描述過自己的理想用戶數，而已經被稱為「國民APP」的微信月活量，也才在剛剛過去的春節期間達到這個數字。

回歸

在無招定下「釘釘」這個名字後，就從來往中划出一支小團隊搬至阿里巴巴創業地——馬雲湖畔花園的家中工作。無招覺得離開阿里園區更能讓團隊感受到創業氣氛。2015年釘釘正式版發布後，隨著人員的增多，釘釘的主力團隊又從湖畔花園搬到了文二西路上的龍章大廈內。

釘釘的團隊租用了大廈西側的四層辦公區域，其中第一、三、四層是辦公區域，二層是數間會議室和健身房。400多人的隊伍已經讓辦公空間非常飽和，公司內部的陽台上都放置了辦公桌椅，二樓的一側的會議室也被臨時成立的項目組佔去了數間，據釘釘員工稱，因為空間緊張，剛剛入職的同事甚至不能馬上分配到座位，CEO無招的座位，也擠在公共區域內。

無招給釘釘確立了一個戰略級的目標——要做到老闆和員工都喜歡。迅速擴大用戶群體的釘釘顯然在前一點上做的不錯，但在老闆的視角下完成當下的佔領後，能否完成員工視角的補充，以及協作功能的完善，是後續考驗釘釘的地方。在各個社交媒體上，對於釘釘爭議也在持續。「是否使用釘釘確實是管理者的決策，但能否長久使用釘釘則要看廣大員工的反饋，所以我們兩方都要滿足。」無招曾談到。副總裁陶鈞也曾稱，「人性很複雜，企業中的人性更複雜。在企業中老闆和員工有微妙的對立關係，要想贏得雙方的喜愛並不容易。」

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