VC嫌市場規模不夠大？這樣答，讓他們追著投資

【獵雲網（微信號：ilieyun）】4月11日報道（編譯：Halcyon）

「企業價值不夠大」，是VC拒絕投資的第二大常見願意。對VC來說，為實現單筆投資退出所帶來的回報能收回整個基金的成本，他們選擇的投資對象通常是企業價值在數十億美元的公司。要做到這一點，大多數VC做出決定，自己的每一項投資都能夠達到或超過這個數額，但實際上每一筆投資都達到這個數字是不太可能的。

問題在於，大多數真正讓人感興趣的公司對投資者而言往往「不夠大」，尤其是在多年以前。這些初創企業一開始並不在大市場開展業務，而是會選擇那些新興的或未被發現的利基市場（事實上，這種市場遠比他人想像中的大）。

所以如果你是一位創始人，選擇採用風險投資這一途徑，你要如何避免投資者對市場規模的反對呢？

以下是一些不同的方法。請記住，其中一些是左腦思維型的方法，而另一些則更偏右腦思維。兩個側重點的方法都很重要，可以有效應對不同類型的投資者（以及不同類型的創始人）。如果你傾向於其中一個，記住，做出團隊決策的投資者會從多個角度來回答這個問題。

1.自上而下，多面展示

大多數市場規模都是自上而下的。「營銷軟體的市場規模是數十億美元，這樣的市場規模對支持一些大型企業已經足夠。」這是考慮市場規模最簡單的方法，因此大多數投資者都更傾向於這種方式，特別是當你在創立一家公司，試圖進入現有市場時。

想要對VC有足夠的吸引力，這個基礎方法不能少，即從多個方面向VC展示你的市場潛能遠遠大於現有的評估。這意味著需要向VC展示：地理擴張、定價/追加銷售潛力、市場增長、對垂直或互補產品的合理擴展等。

除此之外，你仍需要發展一塊相當大的核心業務，這樣才能確保在任何方面都能引起共鳴。當潛在投資者相信你的市場很大，但希望能看到更多的上漲使自身徹底放心，像這樣建立核心業務的方法可能會有很大的成效。

2.自下而上，需求分析

當你談論的市場還未完全出現或者當投資者對市場規模至少還持著觀望態度時，以上的方法可能就不能用了。

另一種方法是進行自下而上的分析，以得出像你這樣的服務的市場需求規模。從潛在的最終用戶的總數開始，並根據客戶需求、定價、市場份額等情況進行合理的估算。估算過程的關鍵在於：a）你如何定義潛在客戶的合理範圍和細分清苦那個，b）你的市場份額假設是否符合現實，以及c）這是否真的都是猜測。

解決c）的一個方法是分析過程中使用可靠的數據點，這些數據點可為你的假設增加可信度（例如合理估計客戶在解決類似問題或對產品/服務進行ROI[投資回報率]分析花費的時間，這項數據可用於估算合理的定價，讓你的提議變得更加輕鬆）。大多數人，包括許多專業投資者，往往會把新產品分為兩類：維生素（「有也不錯」）或止痛藥（「剛需」）。即使維生素的投資回報率看似保持在相對穩定的水平，自下而上的分析方法往往對「止痛藥」更有效。

3.隨大潮

能否緊跟大趨勢是投資者評估一個看似較小的市場的另一種方式。這意味著投資者（有意或者無意）認為，大趨勢將a）推動大規模的市場增長，或b）引領新公司發展，來獲得不尋常的高市場份額。

一個簡單的例子就是企業軟體轉向雲平台。一旦投資者相信這一切正在發生，那麼他們的推斷「某一特定的垂直領域的新軟體產品能享有極快的採用率和足夠的市場份額以獲得超1億美元的收入和超1億美元的企業價值」，將會變得更加合理。若是沒有這種大趨勢，由於過慢的採用速度，投資者很難相信該產品的市場潛力，此外，如果無法超越現有的產品，比其更好、更快或更便宜10倍，以類似的方式驅逐現有的市場玩家難度很高。

另一個例子是物聯網。過去，投資者對投資消費電子產品的想法嗤之以鼻。Ring（智能門鈴初創公司）的早期投資者或運營商向大眾透露，早些時候幾乎沒有人相信智能門鈴的市場規模「夠大」。但隨著這一領域在市場上出現了大趨勢，在一段時間裡，我看到了更多人的不信任，不知是好是壞。

4.運用類推

運用類推可能會比較棘手，因為他們很難執行。但縱觀市場，很多投資者很喜歡做類推，這可以充分地建立信心。做類推，切記不要只列出類似公司或行業中的領軍人物，還要內化這些類推過程的內容。

例如，如果一些大公司相繼退出某個看似很小的市場，也可能是一種祝福或詛咒。是的，這些類推是存在的，但投資者對你的創業公司了解多少呢？實際上，這是否是出於純粹的戰略原因而購買的非常小的業務？事實上只有一兩個買家會支付這種保險費嗎？有多少投資者會對此類公司投資呢？

最好的類推是傾向於與以下兩件事情之一有聯繫的類推。要麼，它就與大趨勢聯繫在一起。例如，「就像雲遷移能夠讓不同行業的優秀公司興起一樣，企業向移動計算的轉變也會如此。所以這個X應用程序是移動先行的HR產品的開始，它與Workday相似，但適用於移動設備。

第二種類推是把自己與一個擁有類似企業精神的公司或擁有相同超級能力的創始人連在一起。這個有一定難度，而且很可能發生在初始階段，而非進行直接的爭論。你可能不會說：「我們跟Airbnb的創始人很像，所以你應該相信我們可以做到這一點。」但投資者X在了解創始人一段時間後會說：「哇，這些創始人對設計和用戶體驗的執著和著迷程度簡直超乎我的想像。也許他們真的可以成功!」

5.擴大範圍

有這麼一種描述「現在我們正在做X，但這是為了讓我們處在更好的位置來執行Y，可見這件事十分重要。」目前有多種形式。

第一個是擦板球。這種情況下，X實際上並不是一個偉大的可持續發展業務，但可能成為更多項目的途徑。除非你已經展示了卓越的吸引力，否則許多VC很難就此做決定。通常情況下，正確的做法是在完成X時儘可能快速、高效地關注市場增長和規模，此外，若是擁有一定是網路效應，將資金大量投到這個方面以實現Y，客戶鎖定或許也可提供有價值的服務（沒有你的規模，其他人做不到）。

第二種說法是X確實很不錯的情況。它也許不會是「下一個Facebook」，但它可能會有季度吸引人的點。通常情況下，如果基礎業務可以實現盈利、規模很大，且資金密集度不高，那麼它就能很好地發展下去，下一步你將擁有更大的自由去追求更大的機會。這樣也使得投資者對自己說到：「我在核心業務上可以合理獲得5-10倍的回報，也會存在實際獲得回報達20倍或更多的概率，但是很小。通常，這意味著該公司所處的市場對未來的融資或併購都具有不錯的前景。比方說，如果企業的業績達到雙倍增長但並非本壘打，這也不失為一個好結果。

6.投注未來

還有一種創始人使用非常成功的方法叫做「未來賭注」，即轉移關於當前市場規模的討論，並將討論集中在對未來的簡單賭註上。

例如，這種方法幾乎適用於任何租賃或共享經濟公司（服裝、運輸、設備等）儘管大多數租賃市場並不是很大，下注的方式如下 「你真的相信人們會花費數千美元來購買利用率低於10%的產品嗎？我們的賭注是，消費者正在迅速地從所有權轉向分享和租賃，而數十億美元正在流入此類的租賃公司。

最後的一點想法和警示

首先，不要忘記利潤率對於市場潛力意味著什麼。高利潤行業，如軟體或市場（收入經確切計算）可獲得10倍以上的營收倍數。因此，一個大規模市場的阻礙就可能會產生數億美元的收入，繼續發展下去，收入可達數十億美元。而對於低利潤行業來說，相對較大的市場規模的收入水平更高。所以當你談論你的業務如何使用自下而上的方法進行分析或比較來構建時，請一定牢記這一點。

其次，將潛在收購方的情況增加到討論中。一般來說，不建議創始人花費太多時間討論買家和併購機會。但如果你是一個公司，很可能會發現市場機會並不像他人想像或期望的那麼大，令人欣慰的是，有一群資金雄厚的人士將會以合理的價格購買你的公司。大多數投資者並不關注下行保護。但從心理學上來說，由於市場規模或擦板球/範圍擴張策略相關的風險，當投資者對某公司持觀望態度時就會產生一定的影響。

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