傢具銷售心理之「損失規避」

傢具經銷商王總經營一家高端全皮沙發傢具店，店裡面裝修的非常漂亮，很多顧客特別喜歡他店裡的氛圍，在顧客買了他的傢具後，他會讓顧客挑選一部分飾品，免費擺放在顧客家裡一個月時間體驗。顧客非常樂意接受這樣的福利，等一個月過後，王總讓人去收回飾品時，90%的顧客選擇了購買這些飾品，這當然是王總最終的目的，當顧客「擁有」飾品後，就特別不願意失去它了。

王總在這裡運用了銷售心理學中「損失規避」的原理：人們面對類似數量的收益和損失時，認為損失更加讓我們難受。這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。比如你今天走在去上班的路上白撿了100元的快樂難以抵消你在店裡面不小心打爛花瓶，被老闆罰了100元的所帶來的痛苦。這就是人們「損失規避」心理所起的作用。

傢具銷售中，銷售人員會通過兩種方式讓顧客買單，一種是獲得美好，不斷給顧客塑造產品價值。另一種是強調損失，你不用我們的傢具，會有很多損失，典型的就是恐懼營銷，通過搶購，限時優惠等手段營造"稀缺感"，錯過這次機會就要再等一年了。

「規避損失」原理裡面還有一個捆綁損失原則。比如傢具經銷商邵總最喜歡讓顧客購買49999元買沙發，然後送茶几，送電視櫃，送角幾，送終身上門服務。邵總為什麼不說49999元客廳套餐，包括沙發，茶几、電視櫃，角幾，終身上門服務？這也是「規避損失」原理的的靈活運用，避免讓顧客感覺到沙發花了29999，茶几花了8210，電視櫃花了...，同時讓顧客能感受到更多的好處（送茶几，送電視櫃，送角幾，送服務）。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！