天下武功 唯「快」不破 惠普A3業務產品線構建完成

【中關村在線辦公列印頻道原創】「天下武功，唯快不破」，在商業競爭中，「快」節奏同樣是取得市場優勢的殺手鐧，惠普在2016年10月發布M436系列複合機，宣布正式進入A3複合機市場，2017年4月，惠普「智」系列發布，加速A3業務布局，2017年8月，「彩」系列重塑A3市場格局，2018年4月9日，惠普「輕」系列A3數碼複合機發布，補齊了A3陣營的最後一塊產品拼圖。在此期間，惠普也完成了對三星列印業務的全面收購，A3市場份額從1.74%增長到7.15%，快速成為A3市場第二集團軍的主力，按照惠普印表機與耗材產品中國區總經理金衛東的設想：和惠普A4印表機業務一樣，目標是在A3業務領域中成為領導者，而這個目標意味著惠普在A3業務中的市場份額要超過20%，這中間還有一個不小的空間。

惠普印表機與耗材產品中國區總經理金衛東

惠普在過去2年時間內A3業務3倍增長

整體來看，惠普用了不到2年的時間，市場份額成長了三倍，惠普亞太區副總裁、OPS增值產品部主管SubinJoseph認為主要原因是惠普品牌的拉力和把中國市場放在首位去考慮，惠普A3產品延續了惠普A4產品的質量，原來A4產品的客戶對新的A3產品增加了更多熟悉的感覺。金衛東認為：「惠普與合作夥伴的合作也非常重要，起到了關鍵作用。」

惠普構建的A3產品陣營

惠普全球高層對中國市場的重視程度極高，基本上每三個月就會來中國市場探討中國市場該怎麼做，在產品線應該給中國市場量身定製哪些元素，所以惠普才能夠在極短的時間內將產品線快速完善，對用戶而言，可以選擇更加合適的惠普A3產品。

在2017年惠普發布「彩」系列的時候，當時我用「收割」這個詞來形容惠普A3業務的成長趨勢，因為惠普除了擁有和大部分友商一樣的傳統激光技術的彩色數碼複合機，但是pagewide頁寬技術的彩色數碼複合機才是惠普側面進攻的主力，第一是獨特的技術優勢所帶來的高速和低成本，第二是集成了智慧解決方案，「彩」系列數碼複合機對於整個行業而言扮演者攪局者的角色。

惠普「輕」系列A3數碼複合機上市

發布會後，惠普「輕」系列新品被經銷商快速包圍

在「快」的商業邏輯中，第一層意義是用最短的時間構建了完善的產品線，第二層意義是最短的時間構建了合理的銷售通道，「智」系列、「彩」系列、「輕」系列和三星原有的產品線，組成的整個惠普A3產品陣營，在銷售通道上進行了細化分工，「智」系列產品集中在相對比較高端的市場，用在文印管理的業務中或者在高端的企業級市場。「輕」系列更多的是在中小企業市場，「彩」系列有一部分有表達力企業客戶會選擇。

不同的產品特性，針對不同的用戶，惠普的銷售通道是不一樣的，傳統上分為四大類傳導機制，一個是線上銷售、線下零售市場，這是一組通道。第二組是傳統意義上OA渠道，主要針對中小企業的市場。第三類市場是大型企業，惠普大客戶團隊輔助集成商進行大企業客戶的服務，四個通道裡面賣的產品的側重點都不一樣。而按張付費的租賃業務對於惠普A3業務的成長同樣非常重要，在惠普的份額中目前僅佔20%左右。

按照現在惠普A3業務的推進節奏，每4-6個月對市場進行一輪革新，這個速度遠超日系品牌1-2年一次更新的節奏，這種節奏差是惠普市場份額在前期快速提升的關鍵，到中後期，除了產品端的硬實力，還需要完善的解決方案和對企業業務流程的精細化服務和管理、高效的渠道流通機制和服務機制。

競爭層面，惠普的「快」面對的是富士施樂、柯尼卡美能達、理光、佳能這四大傳統日系品牌的穩中求勝，10%-15%是惠普下一個市場份額目標，超過20%才能達到絕對的領導者地位。這個目標是惠普中國列印業務掌門人金衛東的使命。

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