管家的公司架構 #1730
管家的公司架構
#1730
決定一家公司勝敗,最核心的因素,到底是什麼
一)
諮詢
「管家公司」是恰空最早原創的。帶有濃濃的四大烙印。
「代購」這項服務,最早的時候,收費是3.5%
What
,你說什麼。房子還沒買到,「空氣稅」就收了3.5%
對,就是3.5%
這裡面的收費,是2%鏈x+1.5%管家公司。
在最早的時候,整個「管家公司」的生態,就是要問客戶收3.5%。
因為管家公司人手十分稀少,作為一家初創公司,你顯然是沒有實力「覆蓋」全市的諸多房源的。
最早的時候,@恰空的管家公司,是和鏈x合作的。「房源」是問鏈x拿的。
而鏈x是很「吊」的。一口價咬定,和鏈x打交道,就是2%完全省不了。
在這個基礎上,「管家」公司還要吃飯,還要養活自己。
於是搞得客戶怨聲載道,重複收費,生意也做不大。
一直到某一天,恰空和我吃飯。又請哥哥喜歡的水晶蝦仁。
吃到一半的時候,我驚訝地說,「你找鏈x垃圾幹什麼」。
恰空不解,「不找鏈x,那麼找誰,找中原么」。
「
有哪一家中介公司,可以提供最優質的服務?
」
哥哥取了一勺醋,耐心地拌勻了。靜靜問:「你知道鏈x收2.7%的服務費,但是入不敷支,每個月虧1億多。你知道他虧在哪裡么」。
「鏈x提供的服務,你知道他的服務,
價值
在哪裡么」。
在鏈x的成本結構中,「商鋪租金」佔了大頭。他不惜在最優質的黃金街區,租最好的位置,而且常常是「雙邊鋪」。二邊臨街。
但是你看,在這麼
黃金
的商鋪中,乾的是什麼。一群月薪3000元,最高學歷高中的「西裝民工」。每天裝模做樣地刷電腦。
論單位尺租,這些街鋪可能比頂級寫字樓「上海中心」還要貴。
論辦公產出,這些「西裝民工」沒掃雷就算客氣了。
真需要這麼多中介,坐在「街鋪」里辦公么。
你每一天從馬路口路過,
難道你就從沒有想過,懷疑過,這是多大的浪費,何苦要如此?
那麼,「鏈x」到底打的什麼算盤呢。
我就問你,全世界最貴的商鋪邊上,盛產什麼。
一座城市,地段有好有壞。商鋪的價值判斷,最貴的商鋪,是什麼地段,旁邊盛產什麼。
盛產傻瓜呀!!
鏈x做的是「普羅大眾」市場。他們極度依賴
Walk-in
的客源。
也就是說,凡是去鏈x問的,都是什麼也不懂的菜鳥。最普通的你我身邊人;
象你爸、你媽這樣的老實人。
簡稱「韭菜」
鏈家搞那麼多的商鋪,其實不是商鋪。黃金鋪位的店租,其實是「網兜」。
鏈家搞那麼多的員工,其實不是員工。電腦給路人看的,其實是「廣告」。
租商鋪是為了客源。
有些企業,在CCAV做廣告,在電視媒體做廣告。他們沒有「實體店」。最典型的,例如茅台,秦池。
鏈家不做電視廣告,但是鏈家租了一堆的商鋪,統一塗成綠色。
手法雖然不同,本質卻是一樣的。
本質都是廣告費。
都是為「流量」支付的費用。
然後我再指指你:「管家公司」為什麼賺錢。
一家黃金旺鋪,一個月房租十幾萬。每月成交,最多二單買賣,二單租賃。
對於一個「虹口區」,十幾家門店加起來。也不過十幾單。
你一個管家公司,找一間CBD寫字樓。辦公還是在二十幾層的,根本沒有Walk-in客戶。
為什麼會有源源不斷的客戶上門,你只要坐在那裡對接就可以了。
「管家」公司一個月也可以做十幾單。抵得上人家半個區,N間黃金旺鋪的威力。
你們每個月100W元的營業額,幾個人私下分錢,分得不亦樂乎。
你們有沒有想過,憑什麼你就賺錢忒容易呢。
流量最貴,而你們省了流量費
「管家公司」,流量基本都是從「水庫」來的。
而水庫的「流量」,基本都是線上來的。
客戶們看了「水庫」的文章,覺得很有道理,也信奉了「
構建以房貸為核心的資產組合包
」理論。在此基礎上,客戶們問「哪裡有管家公司啊」。
而俺「牧童遙指杏花村」。
流量最貴,你不知道這流量有多值錢啊。
凡是尋覓而來的,都是
高度有「意向」
的。根據管家公司事後數據,大約每5單上門諮詢,就可以成交一單。這些人,是按圖索驥,找到二十幾樓來的!
而你現在和鏈x合作,還花錢購買他們的「全套服務」。你這是買櫝還珠,買櫝還珠啊!
最值錢的一塊,「客源」
流量
我已經幫你找來了。鏈x提供的,是「房源」端的信息。這一塊信息,也有成本,但不值錢,一小半都沒有。
二)
流程重組
目前改組之後的「管家公司」,基本已經完全跳過了鏈x,x房,x原,完全採用「短鏈」形式。
一方面,「水庫系」和其他中介最大不同,我們是自帶客源的。
另一方面,「官家公司」自己構建房源和信息節點。跳過中介抽佣。
「管家公司」都很弱小,因此「深耕」某一個區域。象彭蛋蛋,就專註做寶中,南山。
在這個區域內,也不是所有的盤,都具有「投資」價值的。例如萬科,仁恆,融創的盤,新盤五年之內,都只跌不漲的。
部分太老,太怪的盤,也不需要考慮。
因此篩下來,「目標盤」就那麼二十幾個。
在這些盤中,你和附近的中介,都保持著良好的關係。物業經理,塞二條煙,只要知道門牌號或戶型,業主的電話你總挖得出來。
給「信息費」0.5%,管家抽1%,中介費0%,合計1.5%
這樣的輕裝,才是具有競爭力的。
三)
水庫流量
立刻有聰明的讀者問,「水庫流量」也不是免費的。
坐在20層樓的CBD辦公室里,客戶源源不斷上門,這樣的好事,也是不符合邏輯的。
知識星球
微信群
意向
代購
成交
我們以某些豎立了業內「流程標杆」的企業為例,他們的玩法,大致是這樣一個五層結構。
前二層攬客,後三層變現。
首先,他們到「水庫」微信號(Shuiku-net)打廣告。廣告有二種模式:
私人二維碼。微信限流,大概每次+400人左右。因此需要二到三個碼。
知識星球,無上限,而且可以收費。
順便說一下,上次瀋陽團購,樂墨搞了一個「樓市觀瀾」知識星球。全免費,當天進了4200人,火爆!
我曾經建議他收費9.9元。這樣光圈費,就賺回了廣告成本。
無論「知識星球」還是「微信群」都是需要經營的。
在管家公司,100W營業額,20個人手中,專門有幾個小妹,只負責維護「粉絲關係」的。
粉絲維護是Cost Center
知識星球需要答疑。
微信群需要氣氛,網友熱烈討論。必要時得發紅包。
部分做得大的「管家公司」,450人/群,已經一群二群三群四群……幾十個群。
必要時,你甚至需要開一個「微信公眾號」。在微信群里提供持續的乾貨。
例如武漢樓市分析,山東樓市分析,瀋陽樓市分析。
管家公司都精得很,幾乎每一家管家公司,都想擺脫對「水庫」的依賴。
「知識小星球」和微信群,這個就叫
自建流量
。雖然第一批客戶是從水庫來的,但幾乎每一家管家公司,都在默默地自建流量。都在儘可能地,將這數千個客戶黏住。
你黏住了客戶。他天天在你的微信群里灌水。
和你建立了深刻的友誼,間隙也閱讀了你對於「武漢樓市分析」的文章,覺得很有道理,心服口服。
下一次他想要購房時,就會來找你。
意向: 100人 | 親,我想買xx的房子,你幫我參謀一下 |
代購:15人 | 答:你好,有這幾套房源,你參考一下 |
成交:4人 | 4%成交率 |
四)
結語
台上三分鐘,台下十年功。
員工為什麼永遠學不成老闆,因為他根本不知道,真正的廝殺在哪裡。
你以為這是地產的競爭,其實這是流量的競爭。
你以為這是服務業專業知識的競爭,其實這是流量客源口碑的競爭。
學我者生,似我者死。
看清楚問題的實質,才知道哪些城市的「管家公司」可以活下去。
(未完待續)
(yevon_ou@163.com,2018年4月3日晚)
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