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管家的公司架構 #1730


管家的公司架構

 #1730



 


決定一家公司勝敗,最核心的因素,到底是什麼


 


 


一)

       

諮詢


 


「管家公司」是恰空最早原創的。帶有濃濃的四大烙印。


「代購」這項服務,最早的時候,收費是3.5%


 


What

,你說什麼。房子還沒買到,「空氣稅」就收了3.5%


對,就是3.5%


這裡面的收費,是2%鏈x+1.5%管家公司。


 


在最早的時候,整個「管家公司」的生態,就是要問客戶收3.5%。

因為管家公司人手十分稀少,作為一家初創公司,你顯然是沒有實力「覆蓋」全市的諸多房源的。


 


最早的時候,@恰空的管家公司,是和鏈x合作的。「房源」是問鏈x拿的。


而鏈x是很「吊」的。一口價咬定,和鏈x打交道,就是2%完全省不了。


 

在這個基礎上,「管家」公司還要吃飯,還要養活自己。


於是搞得客戶怨聲載道,重複收費,生意也做不大。


 


 


一直到某一天,恰空和我吃飯。又請哥哥喜歡的水晶蝦仁。

吃到一半的時候,我驚訝地說,「你找鏈x垃圾幹什麼」。


恰空不解,「不找鏈x,那麼找誰,找中原么」。


有哪一家中介公司,可以提供最優質的服務?


 


哥哥取了一勺醋,耐心地拌勻了。靜靜問:「你知道鏈x收2.7%的服務費,但是入不敷支,每個月虧1億多。你知道他虧在哪裡么」。


「鏈x提供的服務,你知道他的服務,

價值

在哪裡么」。


 


 


在鏈x的成本結構中,「商鋪租金」佔了大頭。他不惜在最優質的黃金街區,租最好的位置,而且常常是「雙邊鋪」。二邊臨街。

但是你看,在這麼

黃金

的商鋪中,乾的是什麼。一群月薪3000元,最高學歷高中的「西裝民工」。每天裝模做樣地刷電腦。


 


論單位尺租,這些街鋪可能比頂級寫字樓「上海中心」還要貴。


論辦公產出,這些「西裝民工」沒掃雷就算客氣了。


真需要這麼多中介,坐在「街鋪」里辦公么。


 


你每一天從馬路口路過,


難道你就從沒有想過,懷疑過,這是多大的浪費,何苦要如此?


 


 


那麼,「鏈x」到底打的什麼算盤呢。


我就問你,全世界最貴的商鋪邊上,盛產什麼。


一座城市,地段有好有壞。商鋪的價值判斷,最貴的商鋪,是什麼地段,旁邊盛產什麼。


 



盛產傻瓜呀!!


 


鏈x做的是「普羅大眾」市場。他們極度依賴

Walk-in

的客源。


也就是說,凡是去鏈x問的,都是什麼也不懂的菜鳥。最普通的你我身邊人;


象你爸、你媽這樣的老實人。


簡稱「韭菜」


 


鏈家搞那麼多的商鋪,其實不是商鋪。黃金鋪位的店租,其實是「網兜」。


鏈家搞那麼多的員工,其實不是員工。電腦給路人看的,其實是「廣告」。


租商鋪是為了客源。


 


有些企業,在CCAV做廣告,在電視媒體做廣告。他們沒有「實體店」。最典型的,例如茅台,秦池。


 


鏈家不做電視廣告,但是鏈家租了一堆的商鋪,統一塗成綠色。


手法雖然不同,本質卻是一樣的。


本質都是廣告費。


 



都是為「流量」支付的費用。


 


 


然後我再指指你:「管家公司」為什麼賺錢。


一家黃金旺鋪,一個月房租十幾萬。每月成交,最多二單買賣,二單租賃。


對於一個「虹口區」,十幾家門店加起來。也不過十幾單。


 


你一個管家公司,找一間CBD寫字樓。辦公還是在二十幾層的,根本沒有Walk-in客戶。


為什麼會有源源不斷的客戶上門,你只要坐在那裡對接就可以了。


 


「管家」公司一個月也可以做十幾單。抵得上人家半個區,N間黃金旺鋪的威力。


你們每個月100W元的營業額,幾個人私下分錢,分得不亦樂乎。


你們有沒有想過,憑什麼你就賺錢忒容易呢。


 



流量最貴,而你們省了流量費


 


「管家公司」,流量基本都是從「水庫」來的。


而水庫的「流量」,基本都是線上來的。


 


客戶們看了「水庫」的文章,覺得很有道理,也信奉了「

構建以房貸為核心的資產組合包

」理論。
在此基礎上,客戶們問「哪裡有管家公司啊」。


而俺「牧童遙指杏花村」。


 


 


流量最貴,你不知道這流量有多值錢啊。


凡是尋覓而來的,都是

高度有「意向」

的。根據管家公司事後數據,大約每5單上門諮詢,就可以成交一單。


這些人,是按圖索驥,找到二十幾樓來的!


 


而你現在和鏈x合作,還花錢購買他們的「全套服務」。你這是買櫝還珠,買櫝還珠啊!


 


 


最值錢的一塊,「客源」

流量

我已經幫你找來了。


鏈x提供的,是「房源」端的信息。這一塊信息,也有成本,但不值錢,一小半都沒有。


 


 


 


二)

       

流程重組


 


目前改組之後的「管家公司」,基本已經完全跳過了鏈x,x房,x原,完全採用「短鏈」形式。


 


一方面,「水庫系」和其他中介最大不同,我們是自帶客源的。


另一方面,「官家公司」自己構建房源和信息節點。跳過中介抽佣。


 


 


「管家公司」都很弱小,因此「深耕」某一個區域。象彭蛋蛋,就專註做寶中,南山。


在這個區域內,也不是所有的盤,都具有「投資」價值的。例如萬科,仁恆,融創的盤,新盤五年之內,都只跌不漲的。


部分太老,太怪的盤,也不需要考慮。


 


因此篩下來,「目標盤」就那麼二十幾個。


在這些盤中,你和附近的中介,都保持著良好的關係。物業經理,塞二條煙,只要知道門牌號或戶型,業主的電話你總挖得出來。


 


給「信息費」0.5%,管家抽1%,中介費0%,合計1.5%


這樣的輕裝,才是具有競爭力的。


 


 


 


三)

       

水庫流量


 


立刻有聰明的讀者問,「水庫流量」也不是免費的。


坐在20層樓的CBD辦公室里,客戶源源不斷上門,這樣的好事,也是不符合邏輯的。


 




  • 知識星球



  • 微信群



  • 意向



  • 代購



  • 成交


 


我們以某些豎立了業內「流程標杆」的企業為例,他們的玩法,大致是這樣一個五層結構。


前二層攬客,後三層變現。


 


 


首先,他們到「水庫」微信號(Shuiku-net)打廣告。廣告有二種模式:




  • 私人二維碼。微信限流,大概每次+400人左右。因此需要二到三個碼。



  • 知識星球,無上限,而且可以收費。


 



順便說一下,上次瀋陽團購,樂墨搞了一個「樓市觀瀾」知識星球。全免費,當天進了4200人,火爆!


我曾經建議他收費9.9元。這樣光圈費,就賺回了廣告成本。


 


 


無論「知識星球」還是「微信群」都是需要經營的。


在管家公司,100W營業額,20個人手中,專門有幾個小妹,只負責維護「粉絲關係」的。


 



粉絲維護是Cost Center


 


知識星球需要答疑。


微信群需要氣氛,網友熱烈討論。必要時得發紅包。


部分做得大的「管家公司」,450人/群,已經一群二群三群四群……幾十個群。


 



必要時,你甚至需要開一個「微信公眾號」。在微信群里提供持續的乾貨。


例如武漢樓市分析,山東樓市分析,瀋陽樓市分析。


 


管家公司都精得很,幾乎每一家管家公司,都想擺脫對「水庫」的依賴。


 


「知識小星球」和微信群,這個就叫

自建流量


雖然第一批客戶是從水庫來的,但幾乎每一家管家公司,都在默默地自建流量。都在儘可能地,將這數千個客戶黏住。


 


 


你黏住了客戶。他天天在你的微信群里灌水。


和你建立了深刻的友誼,間隙也閱讀了你對於「武漢樓市分析」的文章,覺得很有道理,心服口服。


下一次他想要購房時,就會來找你。

 

 













意向:

100人


親,我想買xx的房子,你幫我參謀一下


代購:15人


答:你好,有這幾套房源,你參考一下


成交:4人


4%成交率


 


 



 


四)

       

結語


 


台上三分鐘,台下十年功。


員工為什麼永遠學不成老闆,因為他根本不知道,真正的廝殺在哪裡。


 




  • 你以為這是地產的競爭,其實這是流量的競爭。



  • 你以為這是服務業專業知識的競爭,其實這是流量客源口碑的競爭。


 


學我者生,似我者死。


看清楚問題的實質,才知道哪些城市的「管家公司」可以活下去。






 


(未完待續)


 


 


(yevon_ou@163.com,2018年4月3日晚)






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