虧錢的地產生意 #1720
虧錢的地產生意
#1720
延續#1700，#1710
一）
前言
本篇是「管家卷」的第三篇。因為前二篇，閱讀量不是很好。而水庫依賴閱讀量和點擊數。
因此「管家」（四）肯定是不群發了，屆時回復#編號獲取。
管家（五）不一定寫。
在《新興服務業---管家公司》（一）中，我們寫道，這一卷的緣由，是因為廣州的朋友們邀請我去。
大家喝茶交友閑余，免不了請我講二句。
Yevon_ou
出場，從來都是乾貨。每一堂都是言之有物的。
當時我的目標，是想向廣州「諸大佬」，推銷廣州的「管家公司」。
「北上廣深」，中國的四大城市。
其中，上海「管家公司」，已經開到了三大三小。深圳「管家公司」們4.1剛舉行了聲勢浩大的「深圳順時針」成立大會，Scarlettchang盛裝出席。
北京是Hell模式，實在難做。但也有了「水原十口」和「西瓜太妹」二支團隊。
在大城市中，只缺「廣州」沒有管家公司了。
不僅僅沒有管家，甚至連「對接」的大神，都沒幾個。
水庫之中，一直是有流量的
。一直有群眾問，去廣州買，去佛山買，限購限貸限價限售，如何落地。
貸款中介找哪位破局。
如果選筍盤，推薦哪個板塊。我想去「增城」不限購買，請問可不可以。
也就是說，「管家公司」只要你一旦開起來，你是不愁客源的。
有流量的，就有了營業額生存的基礎。
上次我去廣州，就是想「忽悠」廣州的大佬們，聯合起來開家管家公司。
為了讓大佬們放心，因此我們還需要將整個的業務模式，解構得非常清楚。
二）
不賺錢的地產生意
在上一篇《管家的商業原理》中，我們說「管家」一共有九大產品線。
你向客戶提供服務，解決客戶的難題，客戶支付你傭金。
「管家公司」是一門很賺錢的生意。賺錢到何種程度呢，以上海著名的「淘屋」管家為例。
他們的團隊，大約是20個人。經過一年多的成立期，目前磨合下來，
一個月的營業額收入在100W左右
。
100W/
月的營業額，看起來不算一個很大數字。任何製造業企業輕易達到。
可是你要想，
他們是沒有任何成本的！
這100W元，除去非常有限的辦公，電腦等費用。
整間公司，是沒有一絲一毫錢成本的。
毛利潤99%
這100W元，全部都可以拿來分的，
純人力
。20個人，人均五萬。即使大頭目拿十萬廿萬一個月，小兵們的收入，也能有2~3W。
這還是人力組織「不緊密」的情況下。遇到某些特別勤的人，例如某貪吃好吃偷吃啃光哥哥所有零食儲備的雙名疊字妹；
她在深圳，一個人可以同時干8單，攤掉半間公司的活。
如此勤奮，收入就更可觀了。
水庫實在養不起，
遠大前程
，只能讓她單飛
。
許多讀者聽完以後，心裏面熱乎乎的。眼看滬深京的管家公司「如火如荼」，十幾間冒出來了。
要不，咱也去開一家，服務一方水土去。
且慢，且慢，容我多說二句。
「水庫」整套生態手法，
是我想出來的
。包括「構建以房貸為核心的資產結構包」。在一個通貨急劇膨脹的發展中國家，大概率貨幣加零，輸錢的幾率不大。
可是「管家公司」整套的生態，卻不是我想出來的。始作俑者，是@恰空。
恰空是第一個想到，「咦，可以用公司化運營」向粉絲們提供輔助性的服務。
恰空也是第一個做到1000W營業額的。
恰空四大諮詢業出身，歷史決定路徑。在他的身上，難免有濃濃的四大「諮詢業」的味道。
「九大產品線」是恰空確立的。但是「實戰」一輪做下來，大家卻覺得，
有一點滴不對
。我們對整個地產界的規則，還是理解不深。
這9大產品線中，有一些是虧本的。
如果你冒冒失失地成立管家公司，「九大產品線」有幾條贏利豐厚，有幾條硬如雞肋。
你不知道遊戲規則，一頭撞上去，豈不是頭破血流。
那麼，哪一些是虧本的呢。
你猜？
答案是「代購」。
在所有的產品線中，「代購」是最最不划算的。他牽涉到幾個問題。
1
）代購極
重
，構成了公司的主要成本。
對於很多業務，例如「諮詢」，你只需要一個「大神」級的人物坐鎮就可以了。
婚票不提；
如果是「貸款中介」，則核心能力是「搞定」銀行。這也靠的人脈。剩下交給小兵們跟進就行了。
但是「代購」不同。代購是
純體力活
。如果一家公司，擁有「代購」產品線的話，就意味著你要養10~30個員工。在全市的範圍內不停地篩網。
而且代購，還需要構建數以百計的「節點」。這些節點，可能是鏈家的某一個業務員，某一個區域的KOL，某個物業經理。
有了信息網路和人際節點，一旦某板塊「出現」一套筍盤，他們可以第一時間通知你。筍盤就是搶錢。
而這樣的服務，也不是免費的。提供情報的「線人」，通常酬勞是全部傭金的50%，這是一筆巨大的數字。
其二，天底下沒有「免費」的業務員。
「代購」業務本來就辛苦，風裡來雨里去。和客戶看房，常常耽擱到晚上不吃飯。
北京上海這樣的城市，最低最低，目前「管家公司」也要出到200元/人工小時。
畢竟，管家們文化水平都不低。
其三，錢不好收。
「代購」最大的問題，傭金是問C端收的。這遠遠不如直接把客戶賣了，向KFS B端收錢，慷慨又幸福！
見《被遺棄，被拋棄的B2C》
消費者的想法，永遠都是很多很怪的。
「錢都沒有賺到，雜七雜八的費用先收了不少」。
「是不是筍盤啊，會不會推薦的內部CEO盤，讓我舉杠鈴」。
「毛頭小夥子，沒什麼了不起。選籌我自己都會，他未必比我聰明」。
問C端收錢這種事，真是斑斑血淚。專業服務都賣不出價錢，消費者永遠不領情。
管家公司，本來是一類「輕資產」的行業。
為了搞「代購」業務，全公司2/3人手都是代購產品線的。硬生生逼成了重資產企業。
而關鍵是「代購」
還
不賺錢。
問客戶收1~1.5%，已經是千難萬難。這裡面一半的傭金，需要返出去，給「筍盤線人」。
剩下的費用，要支付十幾個2~3W業務員的工資。客戶接下來的成交，你還要跟隨陪伴跑腿。
管家公司算算「成本」，代購這條產品線，完全完全不賺錢。
前線管家公司一致共識，「代購」業務，收2%都不夠本。
且慢，不賺錢就算了嗎。比不賺錢更可怕的是，「代購」是一個風險漏斗無底洞。
「代購」和「諮詢」還不同。諮詢你還可以假，大，套，空。
你可以劃一個區域，劃一個板塊，「喏喏，就在這區域找，85%概率有買到筍盤」。
而「代購」完全不同。代購就是「
背書
」。客戶默認，把你的聲譽，捆綁在這趟戰車上了。
這套房子是你推薦我買的吧。
好，如果賺了500W，證明我眼光獨到，鴻福高照。
如果虧了100W，哪怕暫時套牢沒行情，你看我不砸了你的招牌
「
背書」是一件很貴的事，很貴~很貴~很貴的事。這裡面的
風險和收益完全不對等
。一旦你涉足了「代購」市場。幾乎等同於你把整間公司的聲譽，都「捆綁」上了客戶期望值。
如果房價一旦沒漲，或者二三年橫盤。你設想一下，別人上門拉橫幅，是什麼情況。
三）
賺錢的地產生意
那麼，「九大產品線」中，哪條線賺錢。
哪條線來錢快，財源滾滾呢。
答案是：
「信貸」
。
也就是說，如果你僅想創業一家「短平快」的管家公司，只想最快的速度，做到每月賺30W。
那麼你的切入點，應該是「信貸」。
信貸有幾個好處。
首先，信貸完全是「
市場中立
」的。房源是客戶自己選的，漲跌各由天命。我只不過幫你，助你完全交易。你永遠都要感謝我，永遠不會怨恨我。
其次，信貸是「立竿見影」的好處。
代購，幫客戶選房，要到三五年之後，才能凸顯你的眼光。而且客戶還不會感激你，還不會分利潤給你。
而貸款中介是「藥到病除」。
「貸款成數不足」「流水不足」「年齡不足」「房齡不足」「貸款用途不足」。
這裡每一項都是缺點，每一項都可以問客戶收費。
客戶掏錢掏得爽快，口碑好，藥到病除。
第三點，「信貸」經手沾錢。
例如說，你問客戶收20W的傭金，那麼無論在任何一個市場，都是很難收的。知識付費也難以達到。
但是，
如果你幫客戶辦下來500W元的抵押貸款，最終抽走20W傭金
。那麼幾乎任何一個客戶，都是樂意經受的。
不是爺不肯付20W，是爺手裡也沒有現金啊。
A8.5
拿到大筆現金，傭金就非常好收。
綜上所述，在「九大產品線」中，他們的吸金能力是完全不同的。
切入不同的側重點，直接決定了管家公司的
起飛與生死
。
四）
頭羊
好了，我們完全放棄掉「諮詢」「代購」「裝修」「代出租」等業務。專心致志，只做信貸好了。
問題是，這樣做，你也活不下來。
因為只做信貸，你就退化成了一個「貸款中介」。
貸款中介滿大街都是，又不缺你一個。
再說，你還不是第一手關係。
這裡面的區別是什麼呢，區別是「頭羊」。
好比Carrefour和Walmart，家樂福的商品便宜，還是沃爾瑪的零售價便宜，您說得出來嗎。
就總體而言，家樂福的東西，是要比沃爾瑪貴的。毛利也更高。從二家公司的企業報表，可以看出。
家樂福的策略，從Marketing的角度，叫做「頭羊策略」。
具體就是，家樂福搞幾樣「超級便宜」的東西，放在正中醒目位置。
例如芹菜0.99元，「每天都有一款蔬菜低於1元」。
又如金龍魚4L裝35.80元，老阿姨一看，快搶啊。
再譬如yevon_ou家裡的海鮮鋪，大龍蝦只賣228元。
「頭羊」的作用，是給你一個
進店的理由
。
便宜得你不可忽視，便宜到甚至可以做日常談論，家長里短的話題。
而消費者到了店裡，他總不好意思推著推車，只買二把芹菜的。他肯定還要買別的東西，順手拋到籃子里。
家樂福就靠「順手拋入」賺回來。
同樣道理，在地產管家公司生意經中，他需要一個「頭羊」，一個理由，讓你非找他打理。
「代購」雖然不賺錢，代購卻是頭羊，是不可替代的部分。
「諮詢」也還可以，但諮詢的黏性，畢竟還差了點。
代購，是黏性最強的接觸
滿大街都是貸款中介，客戶為什麼不找貸款中介，為什麼會找到你。
他是被你的「頭羊」吸引，一條龍順手買了一個大套餐。
客戶希望的是省心。客戶最最喜歡的，是「一站式」購物。
最好我找到了你管家公司，我就一點腦漿都不用動了。對於「水庫體系」也不用深入理解。
算賬也不用斤斤計較，你幫我全包就行了。
對於這種「一站式」服務而言，「諮詢+代購」居於非常重要的位置。
「裝修+託管」也居於非常重要的位置。
你只有把客戶方方面都服侍到了。從嬰兒到墳墓，客戶除了賺錢，其他什麼都不操心。客戶玩得開心，他才會把更多的功能交給你。
因此「產品線」是一條龍的概念。這根線越長，你就越不可能被取代。
如果你僅僅做信貸，
只做某一小塊業務
，客戶分分鐘跳單到別家做。如果你幫他管房子，十幾年的老朋友，從修馬桶到代辦暫住證，每件事都可信賴地搞定。
則他下次買房子，還是第一個想到依託你。
客戶越是被你養成巨嬰，他越不可能離開你。
（未完待續。商業原理，真心沒什麼人看）
（
yevon_ou@163.com
，2018年4月1日午）
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