2018年名茶山價格跳漲驚人，其背後到底隱藏了什麼秘密？

回復「春茶」，獲得一條深度資訊！

作為曾經的小產區品牌打造的重度參與者，早在2016年初，白馬非馬就寫了《散戶做茶的春天》。散戶紛紛上山，意味著古純品牌被跳開，茶農開始與茶商、茶友直接對接，古純品牌多年構建的經典收割體系毀於一旦，從而進入了「禮崩樂壞」的年代。站在2018年，白馬非馬復盤古純茶企、茶商與茶農的十年博弈，管窺一下未來變局與路徑，以期能對整個行業帶來些微的鏡鑒意義。

茶企、茶農相繼收割的大戲，掀起古純市場的兩輪紅利

古純概念開始於2008年，2009年流行於專業喝普洱茶的發燒友圈子，一些發燒友型茶商用最苦逼的做茶方式，用自己的血汗在深山與古純市場幾千元、幾萬元、十幾萬元的，一小單一小單地進行最艱辛的原始積累，同時進行茶山地理大發現，與品質提升狂飆突進運動，以及構建古純品鑒體系、投資升值收藏體系。

於是，2008年到2010年，通過玩家型茶商的兩到三年的狂熱式茶山深耕與市場佈道，古純市場已經由概念變成了行業的一個充滿「錢」途的大趨勢。

2011年整個普洱茶行業開始追古純，早期投身古純事業的小商家紛紛註冊企業，開始公司化運作，意欲打造古純品牌，同時這些企業掌門人也是古純派的教父，因為古純市場就是他們一手催生出來的，自然他們掌握古純事業的最大話語權，要對行業後進者與茶友進行什麼是古純之啟蒙教育。2013年到2014年古純市場瘋狂，已經攫取第一桶金的古純茶企，紛紛重資產布局古茶山，用「初制所+小產區品牌運作」之模式收割古純的第一輪紅利，由身家幾十萬元的小茶商變成資產上千萬元，甚至過億的大老闆。

2015年價格回調，2016年散戶衝上古茶山，讓回落的茶價再次高起，古純品牌淪為代工與定製企業。2018年熱點茶山價格跳漲，茶農直銷模式成為古茶山最大霸權，土豪村茶農收割古純市場的第二輪紅利進入高潮。但高潮之後呢？可能是一地雞毛……

古純品牌的草根奮鬥史與打壓茶農

2007年普洱茶市場崩盤，2008年一批茶商上茶山輕資產做茶。當時茶農的毛茶賣不出去，而在一些專業的喝普洱茶圈子裡已經初步形成山頭概念。這些上山的茶商，許多人還有另一個身份——山頭茶發燒友。他們最開始是茶友，喝茶喝成茶商，發燒友來做茶肯定市面上一般的茶入不了其法眼，於是他們要跑到源頭——茶山，按自己的理解做發燒友級茶葉。剛開始他們還拜茶農為師，一邊收毛茶，學做手工茶。

等學會炒茶了，知道茶園的鮮葉是怎麼一回事，做出來的成品有何品鑒特點，也知道怎樣系統性提升茶葉品質，加上可以在專業喝茶圈子圈粉，無疑擁有山頭茶的最大話語權。這時他們開始說茶農不懂做茶，都是混采亂做，品質不好不說，連衛生也無法保證。茶農做的茶怎麼能入得了口？

於是他們輸出茶山採制標準，讓茶農按他們的要求管理茶園，採制茶葉，達標的才收，不達標的不收。他們只收山頭古樹，按一個個山頭，一個個寨子來收制茶葉，來賣茶葉，所以叫古純。拼配是不懂茶，或者忽悠人亂做，純料才是王道，喝拼配茶是很沒有面子的事！見純料好賣，市場上的茶商紛紛上山收毛茶，一些有追求的做古純「狂魔」決定更進一步，直接在茶山上建初制所收鮮葉，用自己培養的專業制茶師傅親自做毛茶。於是茶農茶被貶為上不了檯面的「百家茶」，做古純去收茶農的毛茶會被大家瞧不起的，會說，那家只會營銷廣告吹牛，茶有什麼好，都是收茶農毛茶。那年頭，不在茶山建至少十多個初制所，都不好意思在古純江湖混。

2013年起，茶山初制所開始瘋狂。不但古純品牌靠初制所來揚名立萬，連資本也認為壟斷茶山資源的最好方式就是建無數個初制所，並抬價收茶，讓別人無茶可收。

就在這一年，茶山游開始熱了，微信也開始普及。有做古純的企業老闆發現不對勁，上山的茶商、茶友喜歡到處加微信，廠里的工人加，料頭加，合作的茶農也加，於是嚴重警告自己人與合作的茶農，不要私自跟經銷商與茶友聯繫，一切行動聽指揮。

古純品牌賺大錢的秘密

2013、2014年還好，雖然偷偷摸摸的跳牆行為不斷，但古純茶企還能整體上掌控山頭茶的產銷格局。

其原因在於，古純市場2009年開始在專業茶圈熱，2011年擴散到整個行業，2013年開始瘋狂。2013、2014是最瘋狂的兩年，新入行的菜鳥多，需要跟古純茶企系統性學習古純體系，說到底整個古純行業還處於瘋狂擴張與啟蒙普及階段，湧進來的行業新人還需要拜古純茶企為師，需要通過加盟古純品牌搞清楚古純是怎麼一回事。更重要的一點是，新人不斷湧入，古純茶企可以聯手加盟在先者，鼓吹各種概念，全國宣傳造勢，不斷收割接盤俠。古樹茶價節節上漲，不斷上演早期建倉者收割財富的神話，於是建立在「放概念、招大商、融大資、抓大單、建大倉、控盤升值炒作」之古純品牌經典運作模式讓經銷商趨之若鶩。

總之一句話，跟茶農是沒有出息的小打小鬧，跟古純品牌玩，才能大家都有錢賺，而且是長期賺大錢，輕鬆賺錢，好比買了一張可以吃一輩子的全國糧票！古純茶企就是這樣給經銷商洗腦的，開發新客戶的……

2014年，古樹茶的價格沖向新高，市場一下子消化不了，加上國家控制三公消費，渠道與終端囤積了許多古樹茶，大家對古樹茶的消費漸趨理性，甚至質疑。2014年下半年的市場，開始由瘋狂轉向理性，這意味著接盤俠迅速減少，雖然消費者基數在擴大，想做古樹茶的人在增多。這導致了2015年春茶價格回調。茶山價格回落，茶農一定程度賣茶難，讓古純茶企們在2015年還活得很爽，因為茶農求他買茶，意味著其掌握茶山話語權，繼續以小產區品牌的名義整體打造茶山。

經銷商賺錢難，散戶衝上古茶山，茶農直銷碾壓品牌做局模式

但2015年下半年已經開始悲劇了。其原因還是在於，理性的市場接盤俠少，跟古純茶企混的經銷商進了貨後賣得很不爽。經銷商跟茶企混，很難賺到錢，這意味著什麼？你懂得！

跟你混很難賺錢，那你別壓太多常規產品給我，我要以定製為主。也就是我要賣自已的茶，讓你廠家負責生產與貼牌。還有，我不想壓貨，我要找消費者預售，把茶錢先收了，再來找你廠家訂貨。你廠家也別那麼牛逼哄哄，我可以找你生產，也可以找別家生產。最後發現，上山找茶農生產更好，一邊可以做秀給消費者看，有圖有真相，在山上就把茶賣了。

於是，2016年古純市場的邏輯徹底變了，一是茶廠變成訂製生產廠，二是散戶紛紛上山收茶。散戶上山，讓2015年已下調的茶價再次雄起，於是2016年起進入了茶農直銷時代，茶企、茶商為茶農打工，熱點茶山價格一漲再漲……

茶價跳漲，整個古純市場疲軟而畸形

熱點茶山繁榮，可不是古純市場火熱的表現，而是市場收窄的結果。

如果像2015年下半年之前的黃金時期一樣，古純接盤俠多，茶葉不愁賣，茶商有必要跳過茶企直接找茶農嗎？就是市場整體不行了，擊鼓傳花的投資虛熱，讓位於理性消費，才讓古純品牌的小產區整體打造做局模式難以為繼。古純市場興起才十年左右，肯定是缺乏消費者基礎的。如果古純價格不是很高，這麼好的品質，估計消費者樂意體驗與消費。但問題是，2014年茶價已經炒得很高了，那就會拒絕大部分消費者，讓古純變成少數人的遊戲。不是說古純不能漲價，而是要跟消費者開發匹配起來，理性而有節制有節奏地上漲。

2015年下半年起，經銷商向廠家進的古純產品佔用了大量資金，結果碰見一個越來越理性的市場，賣得很慢，其就在想，不好賣可能原因有三：一是廠家沒名氣，那我是不是要直接上山，去借熱點茶山的勢。二是價格高，我直接找茶農，是不是可以大幅降低價格。三是，茶企做的古純可能不夠純，我親自上山收，可以讓消費者放心我的純。

第一個原因是，古純品牌的名氣遠沒有熱點茶山大，市場不好做，茶商就拋棄了茶企直接上山追老班章、冰島、昔歸。這就造成了熱點茶山茶價非理性跳漲。追熱點茶山的好處顯而易見，首先市場上有熱點茶山愛好者，價格高他們也願意出手購買，其次可以抓附庸風雅的土豪消費。雖然發燒友與土豪消費人群極其有限，但名山名寨的古純產量也很稀少，小圈子裡是可以消耗完的。

第二個原因，造成了茶商進茶，價格先低後高之現象，最終吃虧的還是茶商。

2015年之前，茶農已經習慣了茶企收毛茶或鮮葉。2015年的春天，茶價回調，茶農賣茶難，茶企壓價收，這就逼迫茶農下山到銷區找市場。茶農到茶葉批發市場、茶店、會所告訴茶商，你們被企業嚴重剝削了，我可以給你們極低的一手價。茶商一聽，這麼便宜，肯定樂意跟茶農直接進貨。2015年，茶農下山找市場，2016年春天，散戶湧向古茶山，這意味著茶企靠邊，茶商、茶農深度對接的時代正式開始。

價格先低後高，很好理解。開始我茶農求你，給你低價，後來你們茶商、遊客都來找我，我肯定要大幅度提價賣。茶商的初衷是想低價找貨源，結果成了高價接盤俠！這無疑很有諷刺意味……

而且大家都上茶山，意味著市場越來越碎片化，市場都是小單，大單很少，上山的茶商，在把茶企變成代工與定製企業的同時，自己也很難賺錢，靠煎熬度日！

第三個原因，可能是最悲劇了，因為其直接造成了熱點茶山的價格跳漲，並帶動了所有古茶山茶價大幅度普遍上漲，從而造成茶價虛高，山頭熱，銷區冷之倒掛現象，以及帶來一定的誠信危機。

市場魚龍混雜，消費者越來越質疑古樹茶的亂象，不是嫌價高，就是擔心買古樹茶被忽悠，那就是賣點便宜的古樹茶吧。於是一個最奇葩的現象出現了，一方面古樹茶原料價格漲得離譜，但市場上最好賣的古樹茶成品是300元以內的茶，超過400元不好賣。但上千元，幾千元，甚至上萬元的茶，還是可以賣，因為有發燒友與土豪消費在支撐，反正沒有數量，慢慢賣就是。

以前茶企主導的古純，宣傳大於實際，其實以鮮葉混采、毛茶混拼居多，遠沒有他們說的那麼純。雲南真正的百年古純最多才一兩千多噸，保守估計可能是千噸左右，市場上的古純至少上萬噸，這不是很搞笑的事嗎？2016年，茶商上山去追古純，本來茶山上的百年茶樹沒多少，茶商說要挑大點的樹做，茶農說可以做，但價格要遠超市場價。大樹（指徑圍大，古樹是個偽命題，大樹小樹才是真命題，只要不眼瞎，樹大樹小是分得清楚的）、極小片區（比如薄荷塘幾十棵樹的片區）被挑出來單獨做，就意味著熱點古茶山跳漲有了「地王」。大樹（單株）挑了，然後挑中樹做，最後才是做小樹。在「地王」——單株與極小片區的漲價示範效應下，中樹跟著漲，然後是小樹漲。

當然，茶農、茶商、茶企都不承認小樹是小樹，他們會把大樹說成茶王，中樹說成兩三百年古樹，小樹說成百年左右古茶。對樹齡的浮誇不已！反正吹牛不上稅……

事實上，雲南哪有那麼多百年古樹，大家到茶山上收的古樹茶，大部分是40年到80年的茶樹所采鮮葉，茶商會告訴你這些茶樹是大中小樹混採的古樹茶。

大樹、中樹價格跳漲，小樹價格大幅度普遍上漲，就是茶山亂漲價的怪相。稀缺的古樹茶漲價可以理解，但亂吹樹齡，神話樹齡，單株賣天價，混采也趁機提價宰客，這已經不是正常的市場行為，古樹茶已經在整體上出現問題了。

一地雞毛之後的茶山新秩序

在《詭異的2018，從茶農直銷與財團布局說起》一文中，白馬非馬提到，大家上山追新茶，會造成普洱茶的綠茶化。為什麼是綠茶化，因為綠茶貴新，講究快速賣茶變現。綠茶與綠茶化的茶類，其產業鏈單一且短，在具備稀缺性的核心原產地盛行茶農直銷。

在古純這樣的綠茶化的語境下，茶企、茶商很難跟茶農直銷競爭，只會淪為為茶農打工，當茶山搬運工，或者靠忽悠、做假賺大錢。

普洱茶是後發酵茶類，貴陳，就可以把時間拉長，跳出綠茶化的古純思維，以長期價值投資的思路來做，就可以打造綜合的長產業鏈，這樣的工作顯然不是現階段的茶農勝任的。讓茶農玩綠茶化的直銷，茶企、茶商做越陳越香的普洱茶，這可能是將來茶山分治的一種趨勢。

大家不再盲目追古純，會更理性看待拼配與純料，以拼配為主體，並研發配方打造品牌貨的經典風味，古純做山頭個性與特色！換言之，拼配展示品牌調性，純料展示山頭特色，想做品牌的肯定以拼配為主……

有實力的茶企、茶商，將打造以原料倉為核心的茶山綜合體，其涉及到流轉古茶樹與茶園，建原料倉與生產基地、倉儲基地，並最終將之建設成莊園經濟。

注重短期利益的茶農，在做綠茶化普洱賺錢的同時，也會逐漸轉變觀念，一些有遠見者將在原料倉儲與茶山民宿方面發力，不再搞短期快速收割，而重視良性商業生態系統帶來的長期綜合效益，其將在古茶山公共品牌與古茶山行業公會的指導與監管下打造原產地農民微莊園品牌，最終形成類似法國農民搞的紅酒莊園模式。

視野還可以更開闊一些：

一是熱點茶區會更熱，但二三線茶區也值得重金布局。

普洱茶產區不是瀾滄江流域，而是三大水系流域，瀾滄江、怒江、紅河，核心產區為版納、臨滄、普洱，次級產區為保山、大理、德宏、紅河、文山。預言一下，下個十年，次級產區值得期待，不再是言必稱三大產區……

二是，追古樹茶的存量，不如做大優質山頭茶的增量。

古樹茶好喝，樹齡雖然是一個很重要的原因，但遠不是全部。今後，樹齡崇拜會變得理性，許多人不再以樹齡論英雄，而是要對氣候、海拔、土壤、生態環境、品種、種植管護模式、收鮮標準、加工與倉儲方式，等等做全面評估。好茶是一個綜合的指標，遠不僅僅是樹齡，樹齡小，其他綜合指標高，茶葉未必不好喝。

有了這個更客觀、科學的共識，許多茶企、茶商與茶農會投身台地茶園、小樹茶園改造，以及按照新理念開闢新茶園，從而做大優質山頭茶的增量，讓好茶不再稀缺，從而可以很好地規模化產業運作，大幅度提升雲茶附加值，從而開啟第三輪古茶山紅利！（原標題：古純茶企與茶農的十年博弈史）

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作者|白馬非馬

來源|請上帝喝茶

編輯|ishuocha

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