智能化教育顛覆學習體驗，洋蔥數學未來能否靠口碑變現？

洋蔥數學是典型的互聯網教育公司，最初從高品質教學內容切入，目前正依託AI和大數據智能優化學生整體學習閉環，提升學習體驗。產品驅動模式下，以極低的邊際成本穩步推進規模化擴張，並依靠口碑營銷積累了龐大用戶群，迎來變現首年的不俗表現。未來洋蔥數學將持續拓展學科品類，加強B端推廣，以提升客群覆蓋廣度。

指導 | 凱文

調研 | 東起 劉馥亮

撰寫 | 趙雅晨

相比藉助直播、MOOC等方式切入K12在線教育的內容公司，成立於2013年12月的洋蔥數學有些特別。它以5-10分鐘製作精良的趣味動畫結合互動習題，聚焦某一知識內容或解題思路的講解，再造學生學習體驗。

洋蔥數學創始人楊臨風，從哈佛大學計算機系本科畢業後，做出了異於主流精英的決定——投身國內鄉村教育公益。於2012年與現在的聯合創始人兼首席教育官朱若辰，一同創辦了教育公益組織「陽光書屋」，初衷便是希望通過信息化手段，讓標準化、系統化的優質教育資源普惠廣大鄉村兒童，改善教育欠發達地區資源匱乏的困境。

此後在公益機構之外，團隊轉型創建的商業公司洋蔥數學，同樣未改初心。產品初期投入近2年時間，潛心致力內容研磨和技術研發。憑藉紮實穩定的高品質課程輸出，終於在2015年末迎來用戶口碑爆發。當前平台已上線1500多節課程，積累超過1400萬學生用戶和近40萬教師用戶，並保持較為可觀的增速。

2018年2月，洋蔥數學獲得了騰訊公司、聯想控股旗下君聯資本共同投資的1.2億元C輪融資，投後估值達10億元。加上此前三輪融資，累計融資超過2.6億元。

依託AI和大數據優化學習閉環

從最初的線上內容切入，洋蔥經過對產品功能的持續迭代，目前主要涉及以下範疇：

學生端已覆蓋學、練、測、診斷、干預、輔導、評價的學習全過程，即時人機交互，打造學習閉環。應用場景從課堂延伸到課外，深度捲入學生課前預習、課堂學習、課後輔導等主體環節。

教師端在滿足作業布置、試卷評閱等基礎工具性功能之上，還深入探索多角度融入並賦能各教學環節，例如將學生端積累的學習、練習和行為數據，用於學情分析，診斷反饋，實現分層指導、分層作業分發等。

將大數據和人工智慧技術充分載入到整個學習閉環，是支撐產品重塑學習體驗的核心。伴隨使用中的人機交互，後台自動採集學生學習行為數據，記錄學習路徑，抓取行為習慣等。此後，通過深度關聯各項底層數據，個性化分析學生的認知模式、勾勒學習風格，並生成專屬用戶畫像，做到差異診斷，精準干預，評價定級等。

在楊臨風看來，良好學習體驗的產生是環環相扣的結果。拋開學習場景，單純從技術層面思考AI在教育產品中的應用意義不大。只有當AI充分滲透整個學習閉環，解決學習場景落地中的瓶頸問題，如知識理解、篩查補救、遷移應用等，才能真正撬動整個學習體驗、學習效果的突破性提升。

以趨近於零的邊際成本開拓規模化

用互聯網的思維做教育產品，無論在產品形態還是商業模式上，都與傳統的在線輔導行業有很大差別。

首先，最直觀的呈現是團隊結構。洋蔥目前團隊規模300人左右，其中研發佔5/6，包括教研、產品、人工智慧和大數據的專業人員。

第二，產業化、標準化的高品質課程輸出。洋蔥出品的每一節課程，從頭到尾大致會經歷課程教研—課程設計—腳本撰寫—視頻設計—視頻製作—成片評審，從立項到上線周期長達兩個月。而保證品質的難點還在於，如何將標準化的製作流程與創意元素融合，洋蔥內部將這一博弈稱為「用流水線的方法生產藝術品」。2017年平台上線500多課程，2018年還將穩步提速。

產品驅動的本質，讓洋蔥在規模化道路上徹底擺脫了對師資的依賴。課程研發一旦完成，上線使用後的邊際成本近乎為零。

收入主要來源C端，付費轉化潛力巨大

對教研和產品的投入，耕耘出了洋蔥優質的市場口碑。在前期幾乎沒有市場推廣情況下，迅速收割千萬用戶。目前，平台擁有1400萬學生註冊用戶，規模涉及全國約6.3萬所學校，其中初中數學教師用戶量接近40萬。

從用戶數據來看，基於短視頻、趣味性、內容聚焦等特點，即使面對自制力、約束力遠低於成人的青少年，在線完課率遠超行業水平，達67.9%，每月總學習時長累計達1億分鐘，且活躍時段多集中在節假日。良好的用戶使用情況讓變現成為可能。

2016年10月洋蔥開啟商業化，收入主要來源C端，客單價40元/月，其付費項目主要是圍繞數學、物理學科的在線輔導，通過人工智慧和大數據，為用戶提供千人千面的個性化學習課程包。同時還配合線上內容，推出線下教輔書籍。2017年變現第一年已實現規模化營收，盈虧平衡指日可待。隨著用戶增長，學科品類、學齡學段的拓寬和B端的發力，付費轉化的增長潛力巨大，預計2018年洋蔥將迎來更大規模的營收增長。

未來將立足產品和獲客 提升變現能力是關鍵

流量和用戶黏性是互聯網產品變現能力的基礎，教育行業也不例外。在線教育、人工智慧的熱度催化了學生和家長對互聯網教育產品的認知和接受，同時也培育起用戶對優質教育付費的意願。

洋蔥未來面臨的挑戰，一是如何保持低成本加速獲客，二是如何基於持續膨脹的用戶規模，在商業化變現的道路上加快步伐。

首先回歸產品本身，加深技術護城河。洋蔥從成立到現在，人工智慧、大數據的基因始終為產品注入鮮活的科技內核。2016年初，洋蔥正式成立了人工智慧實驗室。C輪融資後，仍將加大對人工智慧研發的投入力度，結合學習閉環將技術應用更深。

開源獲客方面，第一，垂直內容的多元化轉型。洋蔥最初從K12數學單一學科切入，後延伸出初中物理，未來將持續拓品類，乃至從理科向文科類蔓延，對應學段也將進一步前後擴展，輻射更多客群。

第二，當前洋蔥80%的用戶主要來源於C端，且多數依賴口碑傳播，自發生長。未來在維護好已有渠道、第三方機構等基礎上，進一步加大B端推廣力度。此輪融資後，與騰訊達成的戰略合作也將加速流量獲取，觸達更多目標客群。

第三，以AI技術鋪墊更多產品功能的同時，還將在內容上持續挖掘。目前平台上除了主要內容動畫課程，還運營著一系列有趣味、有啟發、有溫度等貼合洋蔥產品調性的真人秀、小劇場等，豐富了產品內容生態，有助提升用戶黏性。

獲客能力強，用戶數據龐大，單客LTV極具想像空間

愛分析從品牌、產品、技術、獲客、LTV五個維度對洋蔥數學進行評價：

品牌：互聯網輔導的口碑產品，B端C端均收穫高度認可；是K12階段唯一實現規模化營收的公司。

產品：擁有眾多高質量課程，並已形成標準化、規模化的生產流程；對比行業內客單價，性價比高；加速拓展學科品類，進一步擴大需求群體。

技術：基於1400萬用戶數據，將人工智慧、大數據深度應用於整個學習閉環，無論在產品體驗，還是實際輔導效果均呈現優勢；同時幫助高品質內容規模化複製，降本增效。

獲客：依靠口碑營銷，以極低獲客成本積累了千萬級用戶基礎。在互聯網流量紅利逐漸退去的當下，建立起穩固的用戶壁壘。

LTV：用戶生命周期價值取決於客單價和用戶存留。隨後續學科品類拓寬，功能持續優化，單客LTV仍有上升空間。

近日，洋蔥數學創始人楊臨風接受愛分析專訪，就互聯網教育行業、公司產品、技術、業務模式等進行了深入對話，摘取部分內容分享如下。

愛分析：AI在教育行業的滲透會有一個先後嗎？比如哪些環節會先用上AI？

楊臨風：從現在的市場發展階段來講，可能目前AI被用的比較多的是練題和評測，因為這兩個環節最容易應用。但我覺得這種滲透其實本質上不改變學習體驗，因為這兩個過程都是不涉及學的。

將AI應用於演算法和學習，它的本質是如何教機器更好的解決問題，而AI是沒有辦法通過這種方式訓練人去解決問題的。學生對這道題不理解，那你給他推送其它所謂精準的題目，這道題他還是不會做。所以不能具備學習閉環的AI是不能真正解決問題的。

但這如果以這個作為標準，現在整個教育行業AI的應用和滲透都太淺了。我們到今天為止，也只說洋蔥的AI在整個學習閉環中第一次得到了完整應用，但不敢說已經是終極形態或者最好。不過相對於行業的整體發展來說，已經是很超前領先的了。

愛分析：AI在整個教育行業，會對哪些環節或領域有較大改變？

楊臨風：AI本質上來講，它是一個生產力的提升，更多是後端的東西。還是要回到教育行業的本質，去看瓶頸在哪，再用AI去解決。如果是非瓶頸的，整體影響會很小。

從這個點出發，我們認為現在教育領域面臨最大的問題就是學生的學習體驗太差。所有人都在圍繞著極少的優質教育資源圍搶，怎樣調配都不行，因為沒有那麼多米可以下鍋。AI能做的是讓優質學習體驗的穩定複製和成本降低，這對行業會是根本的改變。而企業在這件事的商業使命和社會責任可以高度統一。

愛分析：和在線直播課相比，洋蔥數學的優勢在哪？

楊臨風：線上直播實際上是線下輔導機構的線上版本，所以也會受限於很多傳統線下輔導的問題，比如無法規模化、成本很高、學生很難主動學習、隨時隨地學習，而且很多個性化、技術化的東西是沒辦法融進來的，因為它不是一個產品驅動形式。

沒辦法真正規模化的解決輔導行業或者教育行業是很大的問題。我們做的實際上是通過學習閉環，為學習體驗負責的事情。而學習體驗很複雜，所以他的閉環涉及到非常多的節點。

愛分析：獲客方面，如何推廣B端的業務？

楊臨風：首先從產品設計上，會結合學生在公立學校學習的特點。因為在線教育3.0時代，互聯網輔導一定是一種混合式學習，不能脫離學生既有的學習體系，同時配合教師的日常教學。

此外，現在很多學校都在做課程改革的升級，教改方向之一，就是建立信息技術與課堂教學的常態深度整合。洋蔥能幫助老師在日常教學中非常容易的介入，打造信息化自主學習體系，打通學校內的線上和線下，延伸整個課堂的學習體驗。

第二，我們有很多線下渠道的合作夥伴，不管是第三方的平台機構，還是渠道商，以及和很多教育局、電教館都在合作。洋蔥現在教育行業裡面的口碑很好，而且產品定位跟大部分的產品沒有衝突。我們專註在學習過程、學習體驗上，有一些產品可能專註於行政、平台，其實我們之間的互補點特別多。

愛分析：學校端的客單價？

楊臨風：取決於學校採購規模，採購越多，折扣越高。具體定價基本上和線上的價格在一個量級，因為本來都已經很便宜了。

愛分析：2017年的營收規模？

楊臨風：2017年是我們變現的第一年，形成了相當規模化的營收。而且有一點強調一下，我們的產品特點決定了邊際成本非常的低，一旦達到盈虧平衡點後，接下來的收入絕大部分都是毛利，基本上百分之百的毛利。這種模式本身是比較健康的互聯網化的商業模式。

愛分析：是否實現了盈虧平衡？

楊臨風：還沒有到盈虧平衡點，但那個點已經很近了。今年整個營收規模蠻大，18年應該還會有爆炸性的增長。從整個用戶規模來講，to B獲取的用戶，不管是老師還是學生，只佔洋蔥全量1400萬用戶的20%左右，80%是靠to C的自發的口碑傳播。

愛分析：C輪融資，洋蔥何以得到騰訊、君聯資本的青睞？

楊臨風：這兩家機構一般C輪只會投一些行業的頭部企業。所以他們看中的點，一方面優勢是洋蔥在用戶心智中的佔領和行業地位，以及在K12在線輔導領域的獨特性。

第二，洋蔥的商業模式和互聯網輔導的形態，包括在價格上都是顛覆的，在頭部的標的中也是非常稀缺的。因為整個互聯網教輔行業，供給始終沒法規模化。雖然行業內巨頭很多，但整體服務模式更傾向服務業。所以投資人認為洋蔥已經在非常好的位置，有能力跑出一個真正互聯網發展模式下的教育企業。

愛分析：新一輪融資後，與騰訊達成了哪些戰略合作？

楊臨風：騰訊在K12互聯網教育領域布局了很多頭部企業，像英語類的vipkid、工具類的猿題庫等。因為騰訊本身有很多K12用戶，他們希望通過投資，讓這些用戶接受到業內最好的學習服務。騰訊擁有QQ、QQ空間等學生用戶群體非常集中的產品，我們目前也在進行更多深入的商業探討。

2018·愛分析中國大數據高峰論壇

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