華夏幸福：有100個招商局長的地產商

環京樓市調控一年來，華夏幸福的房地產收入增速大幅下滑。（東方IC/圖）

（本文首發於2018年4月12日《南方周末》）

地產+招商引資，是華夏幸福的兩條腿。但這個模式，能否在環京樓市嚴調控的現實中生存？

2018年3、4月份，A股上市企業進入披露年報季，華夏幸福基業股份有限公司（600340.SH，下簡稱華夏幸福）卻陷入密集輿論漩渦，隨著環京樓市調控的持續加強，關於華夏幸福「資金鏈緊張」「銀行停貸」「賣地求生」的傳聞不脛而走。

2018年3月29日，華夏幸福發布2017年年度報告。

報告顯示，2017年華夏幸福實現銷售額1522.12億元，同比增長26.50%，歸屬上市公司股東凈利潤87.81億元。這樣的業績雖不能與「宇宙第一房企」五六

千億的銷售額相提並論，但也足以躋身十大房企之列。

年報顯示，其兩大主業為房地產開發和產業發展服務，其中房地產收入佔比48.79%，與上年相比增速為-18.22%，而產業發展服務收入佔比38.93%，與上年相比增速達110.41%。兩大主業涇渭分明的增長趨勢，反映了這家環京第一地產公司的真實現狀。

「華夏幸福有兩個掙錢的買賣，一個是產業新城，一個是房地產，但本質上他們屬於產業園區開發運營商。」華夏幸福總裁孟驚接受了南方周末記者採訪，並闡釋了華夏幸福的商業模式。

據2017年年報，兩項業務中，房地產開發為公司帶來的毛利率為22.27%，提供了四成的利潤，產業發展服務的毛利率為92.25%，為公司貢獻了六成利潤，而所謂產業發展服務就是與政府合作開發產業園。

華夏幸福在與政府合作開發產業園中，負責制定園區的定位、規劃，並出資建設園區的道路、綠化、管網等基礎設施。之後，它還一攬子負責園區的招商引資、產業導入。每落地完成一個項目，政府則需向華夏幸福支付落地投資額45%的費用，以及將來一定比例的稅收提計，刨除基建成本，就構成了華夏幸福主要利潤來源。

正是項目引進「抽成」與房地產開發兩本生意經，澆灌出一家隱形巨無霸。年報顯示，2017年，華夏幸福的產業園區新增簽約入園企業635家，新增簽約投資額1650.6億元，同比增長47%；其中，新增結算為產業發展服務收入的落地投資額545.2億元。

華夏幸福的崛起表明，在中國，產業發展服務的毛利和擴張速度可以媲美傳統房地產開發。地產+招商引資不僅是一門生意，而且還是一個高門檻的大生意。

房地產輸血園區

2017年報顯示，公司實現銷售額1522.12億元，其中，產業新城業務園區結算收入額299.12億元，房地產業務簽約銷售額1200.51億元，其他業務（物業、酒店）銷售額22.49億元。

雖然產業園的結算收入只是房地產板塊銷售額的零頭，但兩者的營收卻旗鼓相當。報告期內，公司實現營業收入596.35億元，其中產業新城業務收入230

億元，佔到總收入的38%左右。

「現在園區的收益慢慢起來了。」孟驚告訴南方周末記者，華夏幸福的業務板塊為產業園區與房地產兩條腿走路。孟驚短頭髮，說話不疾不徐，總是面帶微笑。他在初創階段就加入了公司，在資本市場有著「最被低估職業經理人」的稱謂。

其中，產業園區投資大，回報周期長，早期離不開房地產板塊輸血維繫開發，而住宅業務與其它房企大同小異，也需要短平快、高周轉贏取利潤空間，不過，他們的地產項目，只在園區所在地拍地開發。

在孟驚的表述中，只在產業新城內開發房地產，屬於公司戰略，因為規劃、建設由自己操刀，很清楚產業園區未來的前景，但是房地產開發與園區開發兩者相對獨立運營，並不享受與政府合作帶來的隱形優惠，「真的沒有優惠，我們也要走『招拍掛』，拿地也被別的公司打敗過」。

房地產板塊經營相對獨立，年底結算，要與園區產業開發合併報表。產業園區的運作方式是，華夏幸福與各地區縣級政府簽署委託開發協議，為產業新城提供規劃設計與諮詢、土地整理、基礎設施建設、公共設施建設、產業發展服務、城市運營維護等等服務。

其中，規劃設計、設施建設等前期投入，由華夏幸福投資，政府只需承擔不超過15%的服務費即可，遠遠不能覆蓋掉高昂的基建成本。「早期做房地產也是迫不得已，產業新城前期投入比較大。」孟驚解釋。

產業園區板塊的營收重頭，是通過招商引資獲取的產業發展服務費。園區增的固定資產、在建工程、無形資產、房屋租賃投資等等，經過第三方機構測算的投資額的45%，就是當年的產業發展服務費，這筆費用由政府向華夏幸福支付。

「政府就是拿了這45%，也招不來企業，尤其是龍頭企業。」孟驚介紹，45%的產業發展服務費率並不算高，這其中要填充一部分的基建費用，剩下的份額是他們的核心競爭力。產業招商與住宅項目兩大板塊打平後，整個上市公司的利潤率為13%左右，與上市房企不相上下。

「華夏幸福主要是靠產業導入賺錢。」清華大學PPP研究中心首席專家王守清對華夏幸福有長期觀察，他告訴南方周末記者，產業新城的選址多位於發達地區周邊的產業後發區域，當地政府開發能力有限，企業有一定的談判空間，政府與企業之間的磨合、信任，是這一模式的難點。

王守清認為，無論政府做一件事情的動機有多麼強烈，通常情況下都不會有市場化運作的企業效率高，這一原理同樣適用於招商引資領域。

世界最大的招商團隊

「每天都有人來參觀，節假日也有，絕大數是外地政府的。」2018年4月初，在河北廊坊固安縣產業新城的規劃展覽館，華夏幸福固安產業發展中心高級經理趙文龍告訴南方周末記者，來固安參觀的嘉賓最關心的問題，就是想搞清楚怎麼「搞項目」。固安產業新城是華夏幸福第一個產業園區項目，2002年之前，固安縣財政收入只有1億元左右，2016年增加到了80多億元。

趙文龍是黑龍江人，說話帶著東北口音，曾當過十多年的公務員。他最早在當地發改委工作，後來轉去開發區招商局做事。去年，他在固安新城找到新工作。與華夏幸福相比，「政府招商引資，其實沒什麼特別多的辦法。」兩相對比之後，他得出這樣的結論。

「把規劃圖鋪開，你看，這都是我們的地，你要哪一塊？」他說，政府雖然有著招商引資的強烈願望，行動起來無非只有土地優惠、稅費減免等常規套路，對自身優劣勢缺乏了解，對產業也沒有深入研究。

華夏幸福提供的一份資料顯示，華夏幸福有三個產業發展研究院，在研究、運營創新孵化、投資諮詢、樓宇招租、產業金融等各鏈條環節的人員有4600人，是全球最大的產業發展團隊。其中200個產城公司總經理，60%來自於行業龍頭企業高管，40%人員來源於經濟發達地區的產業發展崗位。

他們把產業劃分成10個大門類，再細分為42個二級子目錄，118個三級子目錄，細分研究。「我們負責生物科技園的（經理），是從輝瑞來的，你說能不

懂嗎？」趙文龍介紹。

「有三分之二的人在一線招商，有點像政府的招商一局、招商二局。」孟驚介紹，華夏幸福的招商團隊彼此有分工，但也會有競爭，有100個成員是全國很多開發區的前招商局局長。

招商引資是華夏幸福的核心商業模式。華夏幸福創始人、董事長王文學，在廊坊一次「對外開放」工作會議的報告中，透露了「拉項目」的秘訣：「可以說全國這些企業，每個行業裡面有多少家企業，老闆是誰，秘書是誰，電話多少，我們有GPS定位系統，長期跟蹤，不斷服務，挖掘投資機會。」

一位曾到華夏幸福調研過的房地產諮詢師告訴南方周末記者，華夏幸福招商人員一般都會配備兩款名片，一張抬頭印著華夏幸福，另一張寫的是某區的招商局長助理。

固安的模式成熟後，近幾年，華夏幸福陸續又將這一招商引資模式向各地複製。「人家既然敢開條件，肯定是有能力有資源，能給你招來項目。」2017年，華夏幸福開始在環鄭州產業帶進行布局，其中一個縣級招商局的工作人員

劉森告訴南方周末記者，華夏幸福的模式，對當地政府有很強的吸引力。

劉森分析說，每一級政府都想發展產業，帶動經濟，但是要想吸引優質項目落地，首先產業配套、基礎設施要過硬才有機會，但是前期投入消耗巨大，地方政府往往沒有這樣的實力。「項目還不知道能不能來，先要花錢做配套，弄不好就閑置了。」

前期基建工程投下去之後，如若企業真能帶動產業發展，政府也樂於支付產業發展服務費。「項目一來，GDP、稅收、就業啥都有了，給點錢也是應該的。」劉森說，招商引資領域已經發展成為腐敗頻發區，招商外包在一定程度上可以規避風險。

花式融資的根源

華夏幸福提供的固安新城項目資料顯示，截至2017年9月底，華夏幸福在規劃區內實現了「十通一平」，除了修建全長200.89公里的170條道路之外，還完成6座供水廠、4座熱源廠、1座污水處理廠、30座換熱站、3座污水提泵站、6座開閉站等相關配套的建設。

修建配套是每一個產業新城的規定動作。截至2017年年底，大廠產業新城修建了供水廠2座、熱源廠2座、污水處理廠2座、變電站2座。

在華夏幸福與政府的委託協議中共有六大項服務內容，其中最後一項為「城市運營維護」，這些水、電、氣相關的配套設施建成後，後繼運營大多會交到華夏幸福手中。「這些還是有得賺的吧。」孟驚介紹，當一個產業園區發展起來後，供暖、供水、供電等公共服務項目，可以帶來較為可觀的收益。

產業園區前期的綠化、道路、管網等基礎建設由華夏幸福承擔。（南方周末記者 李在磊/圖）

更為重要的是，水電氣管網，成為華夏幸福重要的融資工具。「只要是有價值，就可以拿來融資，對吧。」華夏幸福董事會秘書林成紅向南方周末記者列舉了華夏幸福的融資手段。

他說，產權明確歸華夏幸福的資產，只要證照齊全，毫無疑問可以抵押貸款；簽署了託管協議，建成後移交政府之後，只要運營權（特許經營權）仍在公司手中，仍然可以開闢融資途徑；一些設施在沒有移交政府之前，也可以作為臨時融資工具，「比如說管網，還沒有移交，資產仍然是我的，也可以做融資吧」。

除此之外，隨著國家層面大力推動PPP項目發展，拿著簽署的PPP協議，依舊可以融到錢。「我們拿到的這錢，利率低，周期長，說明國家鼓勵。」林成紅說，在地產體系之外，華夏幸福有著非常豐富的融資手段。

與其他房地產公司的融資手段不同，華夏幸福的銀行貸款只佔37%左右，而債券佔44%，信託、資管等融資工具佔18%；相比之下，萬科80%的資金依賴銀行。

2017年報顯示，報告期內，公司及子公司成功發行16億元非公開發行公司債券，19億元中期票據，60億元超短期融資券，10億元短期融資券及10億美元境外債。

報告期末，公司融資總金額1105.43億元，其中銀行貸款餘額412.48億，債券期末餘額489.55億，信託、資管等其他融資餘額203.40億。

走出環京區域

招商、產業服務和多樣的融資能力，構築了華夏幸福的核心競爭力。從股價表現來看，在本輪地產調控周期內，華夏幸福受到的影響不大。而其開放戰略，還可能將這些核心優勢進一步擴大。

2018年1月31日，華夏幸福招商首次開放全面合作。公司先後與東原集團、旭輝集團和陽光城3家同行簽訂戰略合作協議，未來或將在拿地、開發等多層面開展合作。華夏幸福的產業新城模式會快步走出環京區域的限制，進行異地複製。

2017年，華夏幸福的產業新城開發建設業務主要集中於河北省廊坊市、張家口市、秦皇島市等環北京區域。同時公司已拓展業務至瀋陽以及無錫、鎮江、嘉善等環上海環南京區域、華南區域。其中環上海業務同比增長近1.5倍，而華南區域業務增長了13.5倍。

華夏幸福受訪員工認為，公司的創新主要來自董事長王文學的政策和市場意識。

年報顯示，華夏幸福董事長王文學1967年出生，中專學歷，歷任全國第十二屆政協委員、廊坊市工商聯副主席。據《財經》雜誌報道，這位低調的千億房企掌舵人是河北霸州人，早年在廊坊市交通局運輸公司跑運輸，1992年下海，經營一家火鍋店，後來因為幫助政府裝修辦公樓，開始涉足房地產行業。

雖然從機關單位下海多年，王文學仍保留著極強的政治敏銳性。早在2007年，公司就成立了華夏幸福黨委，目前下轄7個黨總支，56個黨支部，5400餘名共產黨員，黨員在主營員工中佔比超過40%。公司各基層黨組織覆蓋公司業務所及全部區域，高層管理人員90%以上是黨員，「堅持項目一把手基本由黨員擔任的原則」。

華夏幸福設立專門的黨建網站，首頁寫著「以黨的先進性引領企業發展方向，以企業發展目標凝聚各方力量，以理想信念唱響主旋律、傳播正能量」三行大字。

「我們公司倡導正向文化，老闆很注重。」胡國均是華夏幸福一線工作人員，他告訴南方周末記者，上自企業老總，下到普通員工，都有一項特殊任務，每個月要完成50公里—80公里不等的跑步量任務，跑步手環一公里配速八分鐘，與公司OA系統綁定，納入績效考核，「公司發展太快了，要培養培養我們的耐力」。

因為產業園區與政府合作密切，他們十分注重對國家宏觀導向、政策法規的學習研究。「十九大報告、兩會報告都要學，還要講心得。」胡國均說，今年兩會開完後，公司請到外邊的專家與員工交流指導，開會討論、分組學習。

（應受訪者要求，文中劉森、胡國均為化名）

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