揭秘：2018超級大賣做選品與爆品的秘訣

作者：億邦動力網

【億邦動力網訊】4月12日消息，在2018阿里巴巴跨境峰會暨選品對接會上，圍繞《揭秘：2018超級大賣做選品與爆品的秘訣》的主題，跨境大賣薩拉摩爾COO方政、寶視佳海外事業部負責人魏樹傑、棒谷供應鏈高級開發經理李孝鵬、藍思銷售總監徐剛進行了一次探討。

關於打造精品，藍思銷售總監徐剛認為，精品並不是說供貨商拿過來一定好，也不是說針對這一款產品都是自己設計和開發。開發精品時，首先看這個產品品類在平台上市場容量如何，不可能說一款產品全是自己開發的，如果說這個類別在市場上的容量還可以，看這一款產品現在賣的人又不多，那麼就可以嘗試著去做一下精品和品牌。

關於選品時信息化工具的應用，跨境大賣薩拉摩爾「比如說信息化工具非常重要。舉例，現在需要開發一個產品，開發產品很簡單，我可能不是很懂品牌的思路，但是簡單的一個道理就是要低價，那麼我們在」 方政說道。

針對如何確定哪些產品要做海外倉，哪些產品需要做直郵，寶視佳海外事業部負責人魏樹傑則指出兩點：

第一，得定國家、品類，再去定產品。首先做哪個國家，哪個品類這是第一個考慮的問題，假如說做美國市場，賣家可能會首選做家居類的產品，這時候需要了解家居類佔美國整個市場的份額是多少，通過這種方式去做市場的定位。

第二，直發大件產品成本是很高的，所以通常以海外倉的形式把大件的產品運出去。此外，海外倉的產品還要求的是正規、有認證的產品。當產品都可以走海外倉和直郵的時候，如果產品不正規、可能走海外倉的時候會被海關扣押。

而針對產品開發，棒谷供應鏈高級開發經理李孝鵬表示，賣家首先肯定是具體到某一個大類裡面某一個細分類目，然後在細分領域把這個產品給研究透徹，不管是從市場容量，還是用戶群體這一塊都是一個很好的開展。

以下是互動實錄：

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

陳淑雯：謝謝大家！我先自我介紹一下，我是來自大會主辦方1688跨境專供的三蘇，全名叫陳淑雯。

問題一，我問身邊的徐剛總，咱們每個人都說做爆款，所有的運營課程裡面都在講怎麼去做爆款，請問您作為在場頭銜裡面唯一一個銷售總監，您是怎麼去理解爆款的？您對於爆款的定義是什麼呢？稍等，我還沒問完，咱們是要花時間去開發一個爆款還是說迅速的抓住市面上已經出現的爆款去跟進呢？

徐剛：那就先說一下爆款的定義吧。因為從我們的角度來說，爆款分為兩種，第一種是公司爆款，可能你是很多平台積累的銷量，一般默認一個月GMOA大於1萬美金，一周銷售數量大於300個，我們認為是公司爆款，平台爆款我們一般默認的是大類目排名一千以內，但這個指的是一些比較大規模的平台。如果說平台的體量很小，就單獨考慮。

陳淑雯：剛才提的那個問題，再重新說明一點，咱們是打造自己的爆款，還是發現有一個爆款的契機咱們去迅速跟進呢？因為發現很多賣家的操作手段或者說追求的性價比不太一樣，所以我想知道，從徐總這邊出發，團隊這邊更多是自己打造爆款，還是以快速反應的情況為主呢？

徐剛：這個我覺得還是要分平台的。比如說像速賣通、亞馬遜做的都是品牌化，如果去盲目跟別人的爆款，效果可能沒那麼好，但是像E貝，包括說Lazada，以及其他的各種各樣的品牌，可能你去跟一些新興的爆款效果是會非常好，因為現在的話，其實各個平台相對應的輔助軟體非常多，一般我們認為，如果一個爆款熱賣時間不超過3個月，其實去做的話，效果還是有的。

陳淑雯：徐總提到輔助軟體，我可以理解為是銷售分析，數據分析或者是說一些根據平台的品類分析的這麼一些軟體嗎？

徐剛：可以的呀。

陳淑雯：可以這麼理解。這個話題引出來，我想問棒谷的李總，有一個小插曲，這次我本來邀請的是李總的老大王總，但是臨時今天早上凌晨告訴我說腰椎間盤突出，要去醫院了，所以在這邊除了說我要拷問各位大咖，還是要奉勸所有跨境電商的賣家，該休息的時候一定要休息好，千萬不要不了這麼重要的峰會，錯失這麼重要的良機。剛才徐總提到我們有用很多的銷售分析軟體，各種各樣的輔助軟體，其實根據我們最近3—4個月的調研，我們是會發現說普遍的跨境電商產品開發團隊都是在用這些各種各樣的高科技、黑科技，各種銷售軟體做分析，有做數據分析，看品類的趨勢，也有做單品的評價分析，我想了解一下，從我們公司這邊，我們是怎麼去從一些維度做我們的產品開發？然後您是怎麼去評價說是一個好的分析，而不只是說從數據維度看到說這個產品升得很快，所以說是怎樣策略？

李孝鵬：跨境電商這一塊有很多的軟體，什麼黑科技之類的，其實最好的一個分析還是那個平台，不管是亞馬遜平台也好，從平台裡面去分析，我們開發的時候，肯定是具體到某一個大類裡面某一個細分類目，然後在細分領域把這個產品給研究透徹，不管是從市場容量，還是用戶群體這一塊都是一個很好的開展。

陳淑雯：您這邊提到我想深入問的兩個詞，市場容量怎麼判斷？坦白說，我去過各種賣家的公司，發現說就剛才跨境專供的負責人王忻恬說的，做的就是手速很快的圖搜、關鍵字，我們是怎麼通過數據，歐美這個市場、法國也好，德國也好，能夠有多少萬人，能夠有幾百萬人，他們的年齡段是怎樣的，能不能給我們更細緻的分享這方面的方法呢？

李孝鵬：其實市場容量的話，我們可以從消費群體那裡去看，比如說箱包鞋帽，大眾所需要的，然後是喜聞樂見的，就是有足夠的購買能力去購買，類似於這樣的。

陳淑雯：大家滿意這個回答嗎？（不滿意）。不是我說，再細一點，再干一點。請問老闆是怎麼給你派KPI的？

李孝鵬KPI的話，就是…

陳淑雯：沒關係，我可以讓李總再想一想，這個問題呢，我可以扔到，不要有壓力，台上其他兩位。我想問一下寶視佳海外倉負責人魏樹傑總，問一下，作為海外倉的負責，因為其實我最近發現經過調研，經過接觸大量的賣家，不管是超大型、中型、小型，發現有一個跡象是什麼？超大做直郵都有悄悄做精品，做品牌，做深度定製，然後原來那些100%做FBA的，20幾個SKU，100個SKU之內精準做亞馬遜賣家，他們也在大規模增加SKU，感覺全世界在趨同，我想問一下，作為海外倉這邊的負責，您覺得從鋪貨的角度跟海外倉產品備貨角度，我們這邊是怎樣的呢？

第二個問題，大家都知道，歐洲、美國最近銷售稅也好，增值稅也好，整個政策都非常緊，大家都被控制得非常緊，各個平台都在要求大家稅這東西要跟上，那請問咱們作為海外倉必須要通過正規出口出去的，咱們是怎麼控制好說，因為這個稅的問題，而不去影響到成本，而去盡量減少，因為這些稅帶來價格上的問題？

魏樹傑：主持人，您好。首先先針對第一個問題，直郵跟海外倉分兩塊，區別在哪兒？從宏觀來了解就是一個小包跟大件的產品，宏觀來了解，怎麼定義海外倉的產品？首先我考慮這個問題，我會定品類，再去定產品，首先做哪個國家，哪個品類這是第一個考慮的問題，假如說我做美國，我會首選做家居類的產品，家居類佔美國整個市場的份額是多少，這筆數據我相信各位賣家可以自己去做一下，這是其一，做市場的定位。

第二個問題就是小包區別海外倉物流的一個渠道。簡單說，小包，我發大件的時候，成本是做不過去的，我要以海外倉的形式把大件的產品運出去，海外倉的產品我要求的是正規的產品，剛才說到一個認證的問題，海外倉直郵的產品可以走出去，但是海外倉的產品，如果說不正規，可能在海關那裡就被扣押，在產品那一塊我們倒是希望在場的各位工廠、供應商，各位賣家能夠正規化，或許提供到的產品，我們能夠有相關的認證，比如CE等認證，同時是供應商跟賣家角度考慮的安全保障。

第二個問題，針對稅的問題，剛才主持人說，我們都是正規化交稅，補稅，那我怎麼去彌補欠缺呢？第一，同樣的產品，不同的價格，假如你站在消費者的角度來考慮這個問題的時候，你會怎麼去定義這個產品，我會買便宜的，還是買貴的，我想說這個問題想表達一個意思就是，我同一個產品賣高價者，因為稅少的都有十幾個點，這十幾個點我會把產品的品質、包裝、品牌打出來，提高利用率，彌補消費稅，從而把各方面的銷售額給彌補了。

陳淑雯：謝謝。剛才魏樹傑總分享的時候，還給自己打了廣告，我不滿意這個答案，坦白講，我覺得80%台下的觀眾都能這麼說，所以我希望更細的回答。海外倉做的產品開發以及產品選擇、供應商選擇，專利、認證等這麼多，這麼麻煩，幹嘛要去做海外倉？

魏樹傑：必須走的。

陳淑雯：為什麼呢？

魏樹傑：因為小包大家都在走，海外倉沒幾個人在走，我就在走。

陳淑雯：沒幾個人走所以你要走海外倉，你剛才說產品品質提上去，然後要把商品備到海外去，這樣可以更貼近海外的消費者，讓他們感覺到你跟本土的品牌沒有太大的區別，對吧？

魏樹傑：可以這麼理解。

陳淑雯：那第二個問題，咱們說打造品牌，我上次參加一個活動，直接一個賣家，就在現場問我，請問品牌怎麼做？是不是註冊一個品牌就可以了？那這個問題，我現在丟給您，請問您告訴我，寶視佳備貨在海外倉的品牌，您的策略是什麼，主打是中高檔還是中低檔？

魏樹傑：這個問題問得有點尷尬，品牌肯定是得註冊，註冊下來才是品牌，怎麼打造的？這個問題應該是徐總做銷售總監打造這個品牌這個問題，我覺得他回答比我更有說服力，是吧。

陳淑雯：不但自己迴避了這個坑，還給徐總挖了一個坑，這個坑不是我給您挖的，那請您入坑？

徐剛：關於品牌還是海外倉？

陳淑雯：我相信藍思一定也有在做品牌，一定也有在做精品，但是我這邊又插一個，對於精品，又有一個非常有意思的地方，每一個賣家對於精品的理解特別不一樣，有的賣家覺得說這廠商給我拿過來一個東西貼個表就是精品，有的賣家說從設計草圖到深度定製開發出來才是精品，所以問一下藍思徐總，這邊是怎樣定義精品，然後怎樣把精品跟品牌牽扯起來，包裝成讓海外消費者認可、追隨，有黏性的這麼一個東西？

徐剛：精品的話，我們覺得精品，我想一想。

陳淑雯：今天挖了很多坑，有很多問題是提前沒有準備的，這是直接的準備，不是演的。

徐剛：精品不是說供貨商拿過來一定好，也不是說針對這一款產品都是自己設計和開發，主要是看，第一個這個類別在某個平台上面，它的市場容量怎樣，不可能說一款產品全是自己開發的，如果說這個類別在市場上的容量還可以，看這一款產品現在賣的人又不多，那麼就可以嘗試著去做一下精品和品牌。

陳淑雯：其實我得到徐總的點，我把他剛才說的概括一下，上次有一位英國的稅法學家把所有大咖講怎麼品牌定位，要不要做品牌的，給了4個英文字母，讓我覺得英國的專家是專家。他說請所有的賣家做SWOT分析，大家可以百度一下，就像剛才徐總提到，當品類裡面有機會，然後進去的人還不多，廠商資源可以，配合力度可以的時候，根據自己的資源、優勢、機遇去做不同的東西，並不是每個人都要從零開始，每一個都是根據自己的具體進行分析。給您挖那麼大的坑，不好意思。

徐剛：沒事。

陳淑雯：好像方總沒有問到問題，被晾了半天。方總大家知道跨境第一潮男。其實方總我是很早之前就邀約了，為什麼我會邀請方總呢？因為有一場活動，我聽到方總提到三個字讓我印象深刻，就是信息化。信息化，我立刻想到了我們現在1688以及1688跨境專供在整個做的事情，我記得當時那個場合，方總提到說信息化是跨境電商企業提升規模、擴大規模非常關鍵的因素，我不知道我的記憶對不對，請您核實一下。

下一個問題，在選品開發方面，在產品採購方面，咱們這個信息化怎麼體現？為什麼它那麼重要？

另外一個問題，薩拉摩爾是怎麼去實現這個信息化呢？

方政：今天應該有來了4000多位跨境電商圈人士，希望大家看到我更能體會到速賣通的用戶。今天參會的應該很多人是電商圈的賣家，很多人可能處在夫妻店，或者是比夫妻店再多一點人，可能是十幾、二十人的規模，今年來說，跨境電商不利因素還是很多，大家都知道中美貿易戰，特朗普說美國郵政油費低了，很快我們的油費也要上漲，很多不利因素，包括國內人員的成本也在增加。當你是一個很小的團隊，這時候小團隊需要做出很好的業績，跟市場上所有的大賣家進行比拼的時候，需要很好的工具，一個很好的工具能夠讓你的思維完整的執行下去，而不是因為你的團隊中的一些個別人的影響讓你執行不到位，比如說信息化工具非常重要，比如說現在需要開發一個產品，開發產品很簡單，我可能不是很懂品牌的思路，但是簡單的一個道理就是要低價，那麼我們在1688上可能會有海量的商品呈現在我們的面前，那麼我們如何來確保它是低價呢？其實如果有一個很好的信息化手段，比如說可以通過圖片識別或者是關鍵字識別，能夠自動把想要的關鍵詞選擇好相關度很高的供應商，並且把他們的價格進行一定程度的區分，並且排除無效信息的干擾，選品的速度也是很快的。

現在各平台對賣家發貨跟備貨要求很高，在採購環節，我相信也需要一個很好的，快速的備貨、補貨的機制。1688供應商其實也有一些參差不齊的，有一些配合程度很好，有一些配合程度差一些，如果通過統一的信息化手段，我們把每一家1688供應商發貨的信息給獲取下來，我們在倉庫收貨的環節可以節約很多的核對訂單以及查找訂單的時間，因為相信在座都有過一個困擾，在收貨的時候，很多供應商不配合我們發一些單據，使得收貨效率很慢，可以藉助1688推出的工具，比如說KPI的介面可以獲取到信息，這信息的細節上，從產品開發到採購，都有很大提升，也是作為一個中小賣家向高層次賣家跨越的重要的一個節點，或者說是彎道超車的機會。

陳淑雯：剛才聽到幾個關鍵詞，比低、低價、效率、速度。我想問一下，方總在公司裡面嚴格執行信息化前後，給您一個最最直觀的，有沒有一些小的案例，或者是小的case，或者是類似一些數據上的對比，可以分享給我們的，讓我們有一個概念，比如說採購人員原來是怎樣的，那現在在信息化之後，或者是在哪些環節做了信息化對標之後，整個效率上的提升是怎樣的，讓大家有一個直觀的感覺說原來信息化是這樣的？

方政：我覺得是這樣，比如說產品開發來說，以前可能一個產品開發人員每天能夠去進行仔細研究和開發的產品可能只有5個SKU，因為要花很多的時間去篩選供應商，過濾掉很多無效信息跟重複的信息。自從用了有關的一些1688開放的介面以後，我們這個產品開發的人員每天可以進行深入挖掘有50個產品，每一個人，可以花更多的時間經過信息化處理過後的數據上，也就是說這個數據已經相當大程度排除了無效信息、重複信息以及我們不想要信息的干擾，讓我們所有的開發人員把精力聚焦更有用的信息點上。沒有人願意整天做重複和機械的工作，我們盡量把重複和機械的工作交給機器去完成，讓人儘可能從事創造性的工作。

陳淑雯：感謝方總，為什麼我要問第二個問題，因為方總是目前嘉賓唯一兩次提到1688的人，所以得讓他多說一會兒。

我還有一個問題圍繞信息化，其實方總剛才說到很多在採購方面的信息化，您覺得我們做深度定製，在找工廠做加工定製的時候，這個咱們可以採用信息化手段做一些效率上的提升嗎？

方政：我覺得我相信肯定是有的，但是目前來說，信息化大家都是屬於探索階段，肯定把這個東西應用於日常更為複雜的重複性的工作，那麼對於定製可能更多牽扯創造性工作，更重點是會放在物料的流程管控上，通過物料管控，進行製造的話，一兩個物料缺貨就會有出現問題，通過這些節點控制來改造它。我們在這方面還沒有很多的經驗，但是相信可以在上面逐漸反力。

陳淑雯：其實問這個問題，是想引出1688上線淘工廠的板塊，可以幫助大家在信息化上面，深度定製做深度加工，做工廠對接上面做信息化。說到工廠，我又想問魏樹傑，海外倉肯定是會跟很多工廠對接，肯定是會找很多的產業貸，產業貸我相信是最近跨境所有的活動裡邊，尤其是選品活動裡邊提到最多的字，您能跟我們分享一下，尤其作為海外倉的備貨一定是慎重又慎重，嚴謹又嚴謹，不希望幾千萬的貨漂到那邊滯銷、質量不好。請問你們在工廠的開發上面，產業貸的挖掘上面，以及說跟優質供應商的管理和開發上面，你有怎樣的經驗或者教訓都可以跟我們分享一下，尤其有一點很有意思，我們發現大家接觸產業貸源頭工廠，合作門檻很高，寶視佳這邊是怎麼去說服這些工廠的，或者是怎麼去搞定這些工廠的，怎麼跟他們去合作互惠共贏？

魏樹傑：說到選工廠，選供應商這一塊，我們公司秉承的原則，選擇的工廠是喜歡我們的工廠，怎麼理解？你喜歡我們，我們才有故事，這是一個問題的開始。所以我們選擇供應商、工廠，我們是會優先選擇喜歡我們的工廠，這個才能造成後面的合作。為什麼？你喜歡了，我也喜歡你，我們才有共同的話題，才能聊合作，這是第一。

第二，說到備貨這方面，我做海外倉不可能說一次性幾千萬全部丟過去，就需要測評的產品，這一塊是怎麼去協商，這裡也是希望我們供應商工廠能跟我們公司達成共識，實現共贏的目標，工廠供應商你也不希望是做一次性生意，假如說一次性下幾百萬，產生滯銷了，這筆庫存誰來幫我承擔，下一次是否還願意去找你訂貨？這是第一個問題。怎麼解決這個問題，就是試款，就是測評，簡單說能降低批次，甚至說大家這筆庫存協商怎麼推廣，大家擬一個方案，怎麼去推廣，這是第一個解決方案。

陳淑雯：剛才提到一個模糊的概念，你喜歡我，我喜歡你，我憑啥喜歡你，因為你長得帥嘛，工廠都不是看顏值，還是得看實力。寶視佳是怎樣讓工廠喜歡上你們呢，你們又怎樣判斷這家工廠是你們喜歡的呢？這因素是不是得列出來，讓觀眾參考一下？

魏樹傑：首先說喜歡我們的，寶視佳我們在供應商這一塊，我們的口碑其實是算相對比較好的，這一塊我相信在座很多供應商是跟我們合作，這方面寶視佳口碑是比較好的。我喜歡的怎麼去做呢？第一，我剛才提到說選品這一塊，我希望有正規化工廠，要有認證的，報稅的，因為我們有做退稅方面，這是我選供應商、選工廠的標準。

陳淑雯：OK，講信譽、口碑好非常重要。那現在李經理，您不能在那兒歇息了，一樣產業貸的問題，請您也分享一下您的經驗，那同時呢，我還有另外一個很貼近實時的問題想要參考您的反饋。咱們現在有在跟產業貸做一些對接，包括像魏總也有提有很多工廠會比較在意，一開始起店量比較低，怎樣保證說我跟您合作了之後，可以贏得以後更大的訂單，或者說你們在海外平台的成長可以帶動他們的成長，想了解一下說，從棒谷這邊的角度來說，咱們怎樣做這些工作的呢？也是說靠我喜歡你，你喜歡我這樣去撮合嗎，還是說有怎樣的手段？

李孝鵬：這個的話其實跟魏樹傑總那邊是差，來我們這邊主要是說明我們公司的主要優勢，我們公司體量這麼大，我們合作的話，不可能只合作一款產品，我們可以幾款產品一起合作。然後再一個，現在在國內的話，跨境電商電商是愈演愈烈，很多傳統大型的外貿工廠也比較願意，也比較青睞跟跨境電商客戶合作，這也是 趨勢嘛。

陳淑雯：李總剛才一句，我們體量這麼大，立刻豪氣出來了，什麼你喜歡我，我喜歡你，必須喜歡我，就是這種感覺。但是你剛才提到外貿工廠有很多願意跟跨境電商合作，對，這就是為什麼今天那麼多賣家想跟跨境電商合作。我有一個問題問一下在座幾位，現在有很多工廠想要自己去做賣家，並且正在自己去做賣家，大家是怎麼看這個問題呢？可以先請李總分享一下。

李孝鵬：其實這個問題，我們之前也了解過，因為作為一個工廠的話，肯定是以生產產品、研發、製造為主，銷售這一塊可能是比較欠缺的，所以工廠那邊自己去做銷售的話，這邊可能是有一點欠缺的，因為術業有專攻，並不能說邊做生產邊做跨境電商這個銷售，或者是我們也可以學習小米的模式，直接入股供應商，跟供應商共同合作，共同成長嘛，這是比較貼近實際。

魏樹傑：我本人不排斥所謂的供應商做平台的政策，簡單說我也需要對手，你生產產品你去做平台，你有你的專業，你有你的建平台方法，是否可以成為榜樣，你能夠做得好，我一定能比你做得更好，因為這是我的專業。

方政：我覺得其實我想結合一個事情說，就是說工廠它自己做賣家，或者說賣家自己做品牌，這個事情也是經常討論的一個事情，我覺得應該是這樣，每一個工廠也好，每一個賣家也好，首先自己對自己有一個清晰的認識，知道自己的資源稟賦是什麼，我是擅長研究和開發的團隊，還是一個擅長研究銷售和運營、推廣的團隊，我做開發很強，那我能不能招聘到或者說我能不能從團隊當中選拔到能做銷售的人，能做電商的人，就像中國、美國、歐洲一樣，中國的資源稟賦在於人類大國，美國可能在於科技和裝備，資源稟賦是不一樣的，如果讓我們跟歐洲拼生活品質，那肯定是拼不夠，如果讓美國跟拼人力資源，肯定也是拼不過，如果歐洲想做中國現在在做的事情，那歐洲要自己分析有沒有足夠多的勞動力，這些勞動力能不能配合，同樣的，工廠如果想做賣家，也要分析自己能不能做，如果說覺得OK，做是正常的商業選擇，如果做不了，我們選擇跟貿易公司，像我們這樣的賣家合作，一起拓展這市場，我想強調的是，我們面對的是左手邊是貿易業，右手邊是市場，非洲也有電商，加起來有60億人口，電商滲透率有30%的話，也有20多億，我們面臨的是巨大全球多元化市場，有一部分工廠可以自己做研發，自己做銷售，這個我覺得沒有問題，這種工廠我們只能說希望你能夠做得更好，把中國製造做得更好。對於一部分他沒有這部分資源稟賦的，作為貿易公司我們就是這部分的資源稟賦，我們扮演就是這麼一個角色，幫助你一起把產品賣向全世界不同的市場，這是賣家的定位，自己對自己的定位首先是清晰的，第二是自豪的，我們幫助了沒有銷售能力的工廠做了他們做不到的事情，我們給工廠創造了價值，給消費者也創造了價值，讓他們以更高性價比買到東西，這是驕傲自豪的事情，所以跟工廠沒有什麼衝突。

陳淑雯：多謝方總，這一番分析、總結跟1688跨境專供團隊本身的功能都是高度吻合，甚至方總把這提到非常高的高度，我們做的所有事情都是有價值的，不管大家是辛苦搬磚，還是跟很多生產廠家合作，去努力改造他們，配合跨境電商的節奏，把大家做成中國出海值得驕傲的產品。徐總，您這邊呢？

徐剛：主要是看供貨商自己的決心，如果供貨商想轉行做跨境，首先你要克服，兩種經營模式是不同的，自己能不能堅持下去，第二個前期巨大投入，第三個你肯定是會走很多很多彎路，這些你能不能堅持下去，如果說這些都不能堅持下去的話，那麼你只是試探性的去做跨境電商的話，其實是勞民傷財的事。

陳淑雯：的確是，我們之前碰到很多生產廠商是怎樣的狀態，生產能力非常強，然後生產工藝把關非常強，碰到一個情況，經營了20多年，連一個馬德里商標都沒有，品牌的意識也好，維權的意識也好，的確有很多是賣家跟廠商之間互通互惠互相學習。差不多到最後一個問題，這個問題我還是想留給方總，因為作為剛剛擁抱了資本，年輕的跨境電商公司，我想要從您這邊了解說，為什麼這幾年資本這麼青睞跨境電商這個行業，這個領域呢？

方政：我相信這個其實很好回答，所有資本都是足力的，增長率跟利潤率目前高於國內其他行業的平均增長率。國家層面來說，對於傳統的外貿是一個承接轉型的主要載體，就是傳統外貿當中，其實傳統外貿有一些是萎縮的，特別是低端的製造業，就需要跨境電商行業促進產業升級也好，以及更加貼近外國的消費市場，來承接這部分，政策層面來說是鼓勵的，並且是沒有風險的，為什麼資本沒有那麼青睞其他行業，像遊戲行業，其實是有政策風險的，大家都知道這個是有爭議的，在某些方面，所以行業本身政策比較明朗，是我們的優勢。當然行業也有一些問題，缺乏立法、包括海外等，總體來說，畢竟其他行業也有其他行業的問題，相對其他行業的問題，我們的問題雖然看起來很細很複雜，但是畢竟還是一個既可以拉動製造業，又可以拉動固源數量，本身也沒有環保的問題，這方面都是很OK。

陳淑雯：未來5年，最大的增長點是來自哪裡，所有的中小賣家打打雞血？

方政：最大的增長點，大家回顧一下大家在淘寶、天貓購物的歷史，淘寶剛成立大家買東西主要是便宜，大家口口相傳也是便宜，到了最近這幾年，淘寶買東西其實並不主要是為了便宜，而是因為淘寶，突然發現有一天有天貓超市了，我們可以不用去超市，而可以直接在家裡買到超市的東西，有一天發現可以在家裡買傢具，家裡的沙發跟大電器，還有床都是從淘寶上買的，那麼我發現突然有一天可以買原來我想都不敢想的，可以從網上買的東西，有一天發現可以網上買奢侈品，這個過程，我相信對出口電商也是一樣的，國外的消費者最開始網購主要是便宜，第二就是買他買不到的東西，第三後邊也有一個這樣的過程，原來有這麼多可以在網上買，原來有這麼多東西，原來只能在超市或者是線下店買，現在也可以在網上買，所以這是未來的增長點。我們做出口的，最開始可能賣的都是電子產品，一波賣的是服裝，後來擴展的品類越來越多，未來的增長點還是品類拓展，而且要拓展到所有消費者想到和想不到的產品可以在上面有得賣，除了餐飲我需要去吃，除了服務業需要現場消費，其他所有的貨物貿易都可以在網上完成，需要我們大力拓展品類，隨之配套就有物流，海外倉也好，或者是其他，還有他的客服，因為很多東西牽涉很多複雜的安裝過程，還有技術支持的團隊，這方面是未來需要深耕的地方，只有把這些配套的客服也好，物流也好給解決到位，我們才能進一步在遠期拓展品類。

我相信像速賣通或者是其他平台也好，他們也會有這方面的意識，我知道像天貓有很多品類負責人也會去跟進口商跟出口商溝通，安排供應鏈的問題，來做這個促銷，我們可能後邊平台也會更多的跟商家一起整合這個供應鏈到目的國做產品促銷，我覺得還是品類方面是很大的一個機會，也是未來很大的增長。還有一個，像中國過去的增長是比較快的，但是我們面對主要的美國、歐洲、俄羅斯增長率沒有那麼好，可能美國好一點，歐洲、俄羅斯可能不太好，我們需要關注到他們消費的升級情況，我們過去15年，國家都是在持續進行消費升級，原來在網上購買只想買便宜貨，現在想買好東西，出口市場我相信也是這樣的，但是這個過程需要細分，可能某些市場進步比較快，會快速想從低價升級到想要好東西的一個市場，其他一部分市場受限於自己的經濟因素，可能是會轉型得慢一點，適度超前，也不要過於超前，可能還沒有起風就摔死在沙灘上，過後超前的話，那又怕錯過了。

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