朱月怡：花點時間開20家線下店 盈利狀況良好

作者：王潘

4月8日至11日，博鰲亞洲論壇2018年年會在海南博鰲舉行，花點時間創始人兼CEO朱月怡出席本次年會，並接受了騰訊《一線》採訪。

朱月怡透露，花點時間目前已在全國開設了20家線下店，平均坪效（每平米的銷售額）是傳統花店的4倍，有些A+店可以達到傳統花店的6倍左右，因此絕大多數門店已實現了盈利。

朱月怡表示，能將坪效提升數倍，最重要的原因在於選址，目前花點時間選擇了客流量最大的商超等，其次是產品模式不同，定價相比傳統花店更透明，除此之外才是品牌效應等因素帶來的貢獻。

朱月怡說，花點時間去年還與荷蘭優荷集團達成了合作，對方通過他們全球性的鮮花供應網路，為花點時間的用戶專供海淘鮮花，豐富鮮花的品類。「我們2016年提供給用戶的鮮花是500多種，2017年提供的鮮花超過1400種，今年預計至少會到2500種。」

以下是騰訊《一線》對話朱月怡實錄：

騰訊《一線》：花點時間去年賣出了3億支花，今年預計能達到多少？

朱月怡：我們2017年相比2016年的銷量翻了7倍，今年預計比去年也是翻倍。現在每個月的銷量比上年同期至少都是100%的增長。

騰訊《一線》：線上增長這麼快，為什麼要去做線下店？目前在全國5城開的20家線下店都處於虧損階段嗎？

朱月怡：之所以會做線下店，是因為線下店是花點時間體系里自然而然生長出來的，都不是策划出來的。要在全國開線下店，最重要的就是供應鏈要跟得上。因為花點時間在全國有了用戶量級，也有了高品質的供應鏈，我們才有機會去做線下店。我們最快只需要24小時就能開出一家店來，就是因為我們的供應鏈本身就已經在那裡有了。

至於利潤情況，我們的線下店並不虧損，反而絕大多數都是盈利的，只有個別店面還在虧損中。因為我們線下店的平均坪效是傳統花店的4倍，有些A+店可以達到傳統花店的6倍左右，所以其實盈利性是很好的。

騰訊《一線》：為什麼坪效能做到傳統花店的4倍，你覺得主要有哪些因素？

朱月怡：第一，最重要肯定是選址。我們在選址過程中會把商鋪分為S、A、B、C這四個等級，S級商業體是商場、超市等這些人流量大的地方，A類商業體是IP店，B類店是二三線品牌店，C類是長尾需求。我們目前主要會做S級這種客流量大的地方，選擇與我們理念和用戶都很契合的一些新零售合作夥伴進行合作，不會自己一家一家去談商場，而是跟新零售夥伴一起去開。比如永輝旗下的新零售「超級物種」，他們今年要在全國開100家線下店。我們目前開了20家，這是一個試探和驗證線下市場的階段，目前的盈利狀況良好，目標是在今年開出100家店，然後在這個規模上跑出更清晰的路徑。

第二，產品和模式的變革。傳統花店，甚至超市花店，都是先挑選再砍價，價格很不透明，這種模式其實是很反人性的，尤其是反年輕用戶的心智。我們的每家店都很小，大概10平米左右，但是我們做得非常小而精，我們的鮮花只有三四個價位，包括39、59和99，我們的價格和花束都是確定的，顧客進來之後你只需要做一個決定，喜歡或者不喜歡就行了。另外，我們還會根據節日進行一定的調節搭配。

除了上述兩大原因之外，才是品牌效應等等方面帶來的業績提升。

騰訊《一線》：小米做線下店，他們靠很多單品撐起了一家店鋪的流量，為什麼你們做鮮花反而品類很少？

朱月怡：每一種線下店的邏輯是不一樣的，如果有足夠多的單品，其實是想佔據用戶在店內很長的時間，然後發生很多連帶消費，這通常是零售企業的做法。但是線下花店的消費，我認為應該是一個很輕鬆的過程，至於連帶消費，可能是在買花的時候順便買個剪刀之類的，我們非常不希望去做一種看起來很綜合，但是用戶進來卻有點懵的那種門店。我們是希望用戶輕鬆地來，快速地走。

騰訊《一線》：我看你們也開發了自己的小程序，你怎麼看待小程序的發展前景？

朱月怡：我本人是非常堅定的小程序支持者，因為它體驗流暢，符合人們的使用習慣。我們目前做了3個小程序。未來針對線下店，我們可能也會通過小程序為用戶提供服務。

騰訊《一線》：你們為什麼要從荷蘭、南非或者美洲進口鮮花？這些花比中國生產的有什麼區別？

朱月怡：從鮮花品種上來講，有些品種在南非、厄瓜多或者哥倫比亞生長的本身就好，所以我們看到厄瓜多玫瑰花的花頭要大於昆明甚至是荷蘭長出玫瑰花的花頭，這個本身是跟花的生長環境有關的，第二是有些品種是到目前為止雲南還沒有種植的，這些花我們就會選擇進口，比如全球絕大多數帝王花都生長在南非，這種密集式的生產其實是經濟效益高的表現。

中國現在鮮花的品種跟全球比還是很少，這個也是我們一直在努力做的事，比如我們2016年提供給用戶的鮮花是500多種，2017年提供的鮮花超過1400種，今年預計至少會到2500種。而我們經常在鮮花市場看到的品種也就500多種。但需求沒有被完全激發的時候，用戶對品類的要求也沒有那麼高，

其實因為生活鮮花的出現，大家對鮮花更了解了，對鮮花的要求也越來越高了，質量和品種這兩個都很重要。我們之所以跟荷蘭的優荷集團合作，他們通過他們全球性的供應網路，為我們的用戶專供海淘鮮花，也是為了豐富品類。我對這件事還挺驕傲的，我們中國姑娘買著全世界最貴的化妝品、服裝和包，但是大家可以通過花點時間很容易買到全球最好的花。

騰訊《一線》：2018年你最想達成的目標是什麼？

朱月怡：2016年我們主要是從0到1的過程，2017年最重要的事是做好供應鏈，2018年我最想做好的一件事是用戶體驗。之前還有一些借口，比如說供應鏈不完善等，但現在都做好了。今年我們是想把每個用戶的體驗做得更好，我們之前主要還是在用爆品觸達所有用戶，大家起步基本都從99元開始，今年我們會豐富產品線，不同的用戶將會選擇更適合自己的產品。我們會基於供應鏈的優勢，把整個體驗做得更好。

騰訊《一線》：你們很早就實現了盈利，很快就3周年了，是否已經在考慮IPO相關的事？

朱月怡：暫時還沒有任何跟IPO相關的計劃，未來很長一段時間，我們最重要的工作依舊是產品體驗，IPO只是企業成長過程中的一個節點，並非終點。

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