化妝品店掌握這些陳列技巧，門店銷量提升25%
原標題：化妝品店掌握這些陳列技巧，門店銷量提升25%
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導讀
本文架構：
一、基礎陳列方法；
二、實用陳列方法；
三、陳列原則。
陳列是為了達到美化店面、刺激消費者的作用，而不是把商品簡單地擺放在一起。良好的商品陳列布局不僅可以營造出「精品」的氛圍，還可以突出商品的量感和一目了然的特點，便於消費者尋找和提取。
科學、專業、適應消費者心理和需求的商品陳列往往能帶動30%—40%的銷售增長。
一
基礎型陳列方法
「門店陳列四分開，整齊潔凈是基礎」
「四項評價有原則，不斷創新五要素」
「縱向陳列區分組，上輕下重要記住」
「商品擺放得整齊、靠前陳列排面足」
「顯而易見好查找，伸手可取最高度」
「正面朝外勿倒置，價簽對應商品處」
「能豎不躺上下齊，左低右高價格組「
「黃金位置放重點，品牌商品不遮住」
「分類集中創主題，關聯布局好服務」
「先進先出少效期，貨位固定不疏忽」
「特色商品做端頭，道具配合有輔助」
「收銀台上擺小件，貴重商品防竊徒」
01
整齊潔凈是基礎
無論什麼陳列方法和要求，保持貨架、櫃檯、堆頭、花車等陳列區域的整潔、乾淨是最基本的要求。
所以，任何與陳列商品無關的物品不得在陳列區域出現，任何有損於陳列商品形象的物品或行為不得在陳列區域出現。
02
四項評價有原則
陳列的效果如何，可以通過VADS原則來進行評價，即V（Visual）：是否配合顧客視線，最大限度吸引消費者眼球；A（Activity)：是否符合目標消費群的消費行為習慣；D（Difference）：重點商品或主題是否進行差異化陳列，以謀求重點商品在門店的眾多商品中脫穎而出；S（Sale）：是否能促進銷量提升與形象提升。
03
不斷創新五要素
任何陳列的創新，離不開調整陳列的位置、改變陳列的產品或系列、完善陳列的區域化、突出陳列商品的價格、運用陳列的輔助宣傳品這五個要素。
04
縱向陳列區分組
縱向陳列較橫向陳列更符合顧客視線軌跡的運行，能最大限度地提升顧客對排面的關注，避免顧客視線死角的形成。如下圖：
05
上輕下重要記住
陳列時應注意陳列的安全性和商品的展示，一般來說，上層適合陳列較輕、體積不大的商品；中層適合較輕、體積稍大的商品；下層適合較重、體積大和易碎的商品。
06
商品擺放得整齊
商品陳列擺放整齊，才能形成陳列的量感和美感，吸引顧客的關注，提升商品的注目率和吸引度，進而提升門店整體形象。如下圖：
07
靠前陳列排面足
與擺放整齊的目的一樣，靠前陳列能較好地展示商品形成量感和美感，充分利用陳列工具來增強陳列效果。如下圖所示：
08
顯而易見好查找
陳列的首要條件一定是顧客和店員能很容易看到、找到、拿到。所以，在陳列過程中應保證每一個陳列的單品均能實現這一基本要求。
09
伸手可取最高度
與顯而易見的目的類似，陳列的高度應控制在店員或顧客能伸手可取的位置。
10
正面朝外勿倒置
商品應該保證正面正向朝向顧客，不僅能方便顧客的關注，更是門店基礎管理水平的體現。
11
價簽對應商品處
價簽與商品應實現一一對應，避免顧客產生價格陷阱等不良印象，導致顧客信任度降低，也方便顧客直接購買。
12
能豎不躺上下齊
能豎立陳列的商品應盡量實現豎立陳列，能增大陳列視線面積，提升產品的關注
13
左低右高價格組
一般來說，商品陳列應依據顧客的動線方向，依次陳列低價位、 中價位、高價位的商品。特別是在顧客進入的方向陳列低價位的商品，有利於門店低價形象的形成。
14
黃金位置放重點
在同一組貨架上，因為顧客注視的方式不同，所以不同陳列位置產生的銷量會有不同的變化，一般來說，與視線平齊的位置陳列的商品銷量最高，而顧客需要仰望和蹲下才能注視的商品銷量相對要低。
15
品牌商品不遮住
品牌商品是保障門店客流的重要品類，門店經營的品牌商品可以根據其銷售的特點，確定屬於重點商品、還是輔助或其他商品，從而進行位置的相應調整。但不應故意遮擋或藏匿。
16
分類集中創主題
主題陳列是擴大陳列效果、增強顧客關注的較好辦法。基本陳列可以依據零售店自身商品分類的情況進行主題劃分，特殊陳列還可以增加更多感性的主題內容來提升陳列的效果。
17
關聯陳列好服務
零售店應結合顧客動線和目標顧客消費習慣來進行合理的陳列布局。通常可以將季節性品類和活動商品布置在靠近入口的位置（以提升顧客進店率），也可以在顧客動線的銜接點上設立促銷品類（以延長顧客動線），還可以在門店內部依據不同目標顧客的需求設立商品關聯區。如圖所示：
18
先進先出少效期
為避免造成商品的效期損耗，應依據先進先出的陳列原則進行單品陳列。
19
貨位固定不疏忽
要最大限度地提升陳列效果，實現商品管理的固化，在條件允許的情況下，零售藥店應逐步實現門店貨位的管理，強化商品管理效果。如圖所示：
20
特色商品做端頭
除基本陳列位置的商品陳列外，對於一些特色商品，如季節性商品、促銷活動商品、新特商品等，在符合GSP管理的前提下，應儘可能地增加端頭或花車的主題陳列，以營造較好的門店營銷氛圍。
21
道具配合有輔助
陳列不僅僅是商品的陳列，也是特價牌、POP等陳列道具與商品的組合陳列。
通過陳列工具的適當運用，更能突出重點商品的陳列效果，實現無聲推銷員的陳列目的。
20
收銀台上擺小件
一般來說，適合收銀台陳列的商品有：體積小的商品、便利性商品、容易被顧客忽略的商品、易衝動購買的商品、季節性小商品、客單相對比較低的商品、非食品或外用藥品等。以實現顧客的「順帶「購買，提升客品次。
23
貴重商品防竊徒
容易被盜的貴重商品應採用閉櫃陳列和專人管理，並每日進行交接。
通常情況下，名牌廠家的品種、在本地消費圈裡非常暢銷的品種、價格相對較高的單品、門店盤點經常失竊的品種等容易成為偷竊目標的商品，需要在陳列上予以特殊設計，如空盒陳列、設置防盜磁條、閉櫃陳列等。
二
實用型陳列方法
千萬不要小看商品陳列，科學的陳列能大大增加銷量，加快商品周轉率，反之則會導致客單價低下，貨品周轉率低，甚至導致貨品滯銷。但是，要做到合理的商品陳列並不容易，個中的秘密和學問非普通消費者能夠參透，下面給大家分享價格化妝品店的陳列技巧和陳列原則。
01
端架陳列法
所謂端架是指雙面的陳列架的兩頭，是顧客通過流量最大，往返頻率最高的地方。端架一般用來陳列要推薦給顧客的新商品，以及利潤高的商品。端架陳列的商品如果是組合商品比單件商品更有吸引力，因此端架陳列應以組合式、關聯性強的商品為主。
02
集中陳列法
集中陳列法是零售店商品陳列中最常用和使用範圍最廣的方法。它是把同一種商品集中陳列於一個地方。這種方法最適合周轉快的商品。
03
窄縫陳列法
為了打破陳列架定位陳列的單調感，在陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的擱板形成一個窄長的空間，進行特殊陳列，這種陳列方法叫做窄縫陳列。其陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤高的商品，一般只能是1個或2個單品項商品，能起到較好的促銷效果。
04
島式陳列法
在化妝品店的進口處，中部或底部不設置陳列架，而配置特殊用的展台，這樣的陳列方法叫做島式陳列。其用具一般有平台或大型的網狀貨筐，除此之外還有一些在空間不大的通道中進行隨機的、活動式的島式陳列所需的活動台、配上輪子的散裝筐等陳列用具。
05
隨機陳列法
是為了給顧客一種「特賣品即為便宜品」的印象，而在確定的貨架上將商品隨機堆積的方法。採用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網狀筐，另外還要帶有表示特價銷售的牌子。隨機陳列的網筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，但也可配置在**陳列架的走道內，緊貼在其中一側的貨架旁，或者配置在賣場的某個冷落地帶，以帶動該處陳列商品的銷售。
06
兼用隨機陳列法
這是一種同時兼有整齊陳列和隨機陳列的特點的陳列方法，其功能也可同時具備以上兩種方法的特點，但是兼用隨機陳列架所配置的位置應與整齊陳列一致，而不能像隨機陳列架有時也要配置在陳列架的過道內或其他地方。
07
突出陳列法
突出陳列法也是為了打破單調感，吸引顧客進入**陳列架里，而在**陳列架的前面，將特殊陳列突出位置的方法。如在此面上作一個突出的台，並在其上面堆積商品，或將**陳列架下層的擱板做成一個突出的板，然後將商品堆積在此板上。
08
裸露陳列法
在店鋪設計中，好的商品擺放，應為消費者觀察、觸摸以及選購提供最大便利。多數商品應採取裸露陳列，應允許消費者自由接觸、選擇、試用，以便減少心理疑慮，從而更清楚產品的特性，了解產品功效，降低購買風險，促進購買慾，堅定購買信心。
09
季節與季節陳列法
店內所展示產品季節性強的商品，應隨季節的變化而不斷調整陳列方式和色調，盡量減少店內環境與自然環境的反差。這樣不僅可以促進季節商品的銷售，而且使消費者產生與自然環境和諧一致、愉悅順暢的心理感受。這在時裝、烹調產品上體現的尤為明顯。只有舒適的環境才能有很好的購賣慾望 。
10
藝術陳列法
是通過商品組合的藝術造型進行陳列的方法。各種商品都有其獨特的審美特徵，如有的款式新穎，有的造型獨特，有的格調高雅，有的色澤鮮艷，有的包裝精美，有的氣味芬芳。在陳列中，應在保持商品獨立美感的前提下，通過藝術造型，使各種商品巧妙布局，相映生輝，達到整體美的藝術效果。可以採用直線式、形象式、藝術字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術品位和強烈的藝術魅力，從而對消費者產生強大吸引。
三
陳列原則
01
醒目易見原則
商品陳列要讓消費看清楚商品並引起注意，才能激起消費者衝動性的購買慾望。所以要求商品陳列要醒目，展示面要適當放大，力求生動美觀。所有陳列在貨架上的產品，標籤必須統一將中文商標正面朝向消費者，橫向縱向均不能夾雜其他品牌產品，力求整齊劃一，美觀醒目。
02
豐滿原則
中國有句古話叫「貨賣堆山」，比較豐滿的陳列不但可以給顧客帶來很強的視覺衝擊力，還能夠引起顧客的購買慾望，讓顧客感覺到產品的「新鮮」。這種陳列又叫「量感陳列」，與質感陳列(注重商品高貴精緻氣質的渲染，這種陳列方式往往採用多種襯托手段，如燈光、道具、包裝、香氛、音像等)相對應。
03
垂直集中陳列原則
人們的視覺習慣是先上下後左右，因此，採用垂直集中陳列，更易吸引消費者的視線，同時，也容易使商品陳列面更有層次感，更有生動感。不過，大部分化妝品店並不適用這種方法，除非你的店鋪足夠大。相反，在店鋪面積比較緊湊的情況下，橫向陳列會使同一類商品的視覺面積「增大」。在小店裡，同一個商品橫向陳列兩個面，要比縱向陳列兩個面的效果要好很多。
04
下重上輕、配色協調陳列原則
將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，一是便於消費者拿取，也符合人們的習慣審美觀。有一種情況例外，那就是禮盒的陳列，放在貨架下端會降低「身份」，放在背櫃頂層既美觀又充分利用了空間。同時還應注意，相鄰商品之間，顏色、形狀、大小反差不應過大，一般由暖至冷色調過渡(冷暖交替陳列應注意配色的和諧)。
05
分類與關聯性陳列原則
門店必須根據化妝品的分類進行陳列。名品量販類型店的化妝品一般分為：護膚類、洗滌類、洗護類、發用類、沐浴類、兒童類、男士類、彩妝類、紙品、化妝工具、季節性產品、面膜類、大眾護膚類、日用品類、獨立品牌形象櫃。關聯性是指兩個相鄰位置的商品應在功能或內在性質上有一定的聯繫，過度自然而不突兀，最好能夠相互支持提升客單價。 可按使用目的、用途、特點發掘商品間的關聯性，如洗髮水旁邊放護髮素。
06
動感陳列原則
所謂動感陳列是指產品在陳列時根據產品的大小、高矮、胖瘦把商品按照一定的韻律排放的陳列方法，比如從低到高，從高到低，高低錯落;從小到大，從大到小，大小間隔。此外，在飽滿陳列的基礎上，有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產品，既有利於消費者拿取，又可顯示產品良好的銷售狀況。
07
黃金陳列原則
在一個堆頭或陳列架上陳列多個產品時，一定要突出主打產品的位置，給予主推產品、最暢銷的產品、新品、當季產品最大陳列位和黃金位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，提升產品銷量。
08
產品橫向陳列原則
主推產品橫向陳列時，應盡量把主推產品陳列在與視線水平的黃金位置。貨架離地約120-160CM的區域，包括堆頭、端架、臨主通道區域均為黃金陳列位。
09
便利性原則
要將產品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據不同目標消費者的年齡、身高特點，進行有效的陳列。如兒童產品放在1米以下會有助於銷售的增加。
10
整潔與安全原則
保證所有陳列的商品整齊、清潔。同時，確保店內商品的品種和規格不低於安全庫存，商品不容易摔壞，不會給顧客造成傷害，不容易丟失。豐滿與安全是不衝突的，兩者互相矛盾又相輔相成。
11
價格準確醒目原則
價格簽應與商品一一對位。價格簽包括POP、價格立牌、貼簽等標明商品價格或性能的標識。標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一，既可增加產品陳列的宣傳效果，又讓消費者買得明白。可對同類產品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產品也會猶豫，這也就意味著門店將喪失一次銷售機會。醒目不代表一定要很大，在很多情況下，由於標示過大反而擋住了產品的形象，也是不對的。
12
先進先出原則
按出廠日期將先出廠的產品擺放在最外一層，最近出廠的產品放在裡面，避免產品滯留過期。當外面一層商品賣掉後，應及時把裡面的商品向外移動，以保持商品的整齊美觀和豐滿。
13
品牌交叉原則
把性價比較高但是知名度比較低的品牌和市場上銷得快的知名品牌相鄰陳列，以求得受益最大化。
14
變化原則
化妝品店的陳列不是一成不變的，必須根據一些變數及時調整。這些變數包括：
A)季節。春夏秋冬各有不同的主打商品與之對應，必須在季節來臨之前及時調整;
B)DM檔期。每一期活動都有不同的主打產品和特價產品組合，在活動來臨之前必須按照DM商品列表進行相應的陳列位調整。經研究發現，DM單的周期為20天左右比較合理，超過20天，會產生顧客信息疲勞，讓顧客對店鋪的新鮮感大幅下降;
C)銷量。黃金位置要留給最能帶來銷量和利潤的產品，而產品的銷量受很多因素影響，同一個位置在一定的時間段內如果銷量不斷下滑，應考慮變化位置;
D)庫存。對於庫存比較大的產品，為了減輕庫存壓力避免過期，應該考慮調整至適當的位置進行處理;
E)新品。新品一般需要店鋪進行大力的推廣，應該給出較好的位置，過一段時間後根據每個單品的表現進行適當的調整。
充分發揮陳列對銷售的作用，商品陳列做到以消費者為中心，以消費者的需求為導向。根據消費者的消費心理和行為習慣，採用科學方式展示商品特性，從而達到樹立形象、吸引人流、刺激消費，從而提升銷售目的。還可以通過對促銷商品的特殊陳列，使店鋪顯得生機盎然，具有強烈的感觀刺激，並由此形成良好的價格和商品形象，以點帶面，帶動人流提升銷售。
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