成「鳳爪第一股」：他曾巨虧500萬瀕臨破產，現3年收割20億

之前，泡椒鳳爪的鼻祖「有友」的招股書被披露，踏上了二度IPO之路，打算衝擊主板「泡椒鳳爪第一股」。

做泡椒鳳爪也能上市，你肯定想不到吧？

更讓你想不到的，是有友背後的利潤，根據招股書：

2017年上半年，有友營收近5億，凈利潤超過1億，其中泡椒鳳爪的營收就佔了3.85億。

從2014年到2016年，有友食品分別實現營收8.80億元、7.52億元和8.27億元，3年收入近20億！

3年收入20億的背後，是曾經虧損500萬、公司瀕臨破產的窘境：

有友的創始人鹿有忠，20年前開酒樓創業，後來專攻泡椒鳳爪，為了研發產品，他欠下巨債、公司瀕臨倒閉、投資人四散而逃...

20年過去了，「泡椒鳳爪」卻成了風靡吃貨界的明星單品，鹿有忠是怎麼做到的？

「老闆，你這不是瞎搞嗎？」

有友鳳爪的創始人鹿有忠，原本只是個重慶的一個普通工人，1981年改革大潮，他辭去公職，下海經商。

此後的10餘年，他一直在經營餐飲店，但都是小打小鬧，甚至還賣過小面。直到1992年，他開了一家飯店，主營火鍋。

有一天，鹿有忠和妻子在吃飯，平時作為開胃菜的泡椒沒了，鹿有忠頓時覺得沒什麼胃口，妻子趙英心血來潮：「重慶人頓頓離不開泡菜，我們要不在泡菜上做點什麼生意？」

鹿有忠眼睛一亮，思緒一路發散，辣椒是西南人民每天的必需品，做火鍋太沒特色了，不如拿泡椒做菜，能做回鍋肉、牛蛙、魚...

說干就干，鹿有忠卻在自家廚師那裡碰了一鼻子灰，要知道當時根本沒人把泡椒做菜，只是把它當成味精、鹽一樣的調料。

所以，廚師一聽鹿有忠的想法，立馬說了句：老闆你這不是瞎搞嘛！

沒辦法，鹿有忠只能自己擼起袖子來做，他試著往雞鴨魚肉里大把放泡菜、泡椒，端上的菜居然別有一番風味，家人連聲叫絕。

此後，鹿有忠的飯店賣起了只用泡椒來炒制的回鍋肉、魚、兔…很快就顧客盈門，同行效仿，泡椒菜系開始逐漸形成。

1994年前後，鹿有忠在重慶和成都先後開了四家酒樓，積累了500多萬，這在當時可謂是天文數字。

「創業只有一條底線，那就是不跳樓」

如果說，從火鍋店到泡椒餐廳是一次巧合；那麼從泡椒餐廳到泡椒鳳爪，那就是一次更大的巧合了。

一天，鹿有忠在餐廳偶爾發現了滷菜中漏了幾個雞爪子，扔了覺得可惜，於是隨手扔進了家裡的泡菜罈子。

幾天之後撈出來一嘗，酸辣酸辣的雞爪子，又脆又酸爽，讓人慾罷不能。

他當即就讓餐廳上桌這道泡椒鳳爪，客人吃了也是大呼過癮，不僅來了就要點，走了還要打包一大袋。

靠著泡椒鳳爪，鹿有忠的餐廳越加紅火，他又不滿意了，在餐廳賣，一天最多賣個幾千塊，這麼好的產品，為什麼不做成隨身攜帶的袋裝食品，把它推向全國？

說干就干，1997年，鹿有忠辦了一家食品廠，第一筆生產就是700箱泡椒鳳爪。

然而，事情沒有鹿有忠想得那麼簡單，根據央視《財富故事會》的報道，因為不懂保鮮技術，第二天，包裝袋脹起來，裡面的泡鳳爪全部壞掉，一下子就損失了27萬。

「我當時心都涼了。」鹿有忠說。為了避免有人不慎吃到這批鳳爪，他找來幾個人，用菜刀一刀一刀剁爛，剁了幾天，然後去餵豬。

鹿有忠這才意識到，想把泡椒鳳爪推向全國，光有規模化生產還不行，還得研究保鮮技術，但當時根本沒有成熟的保鮮技術。

要是普通人，估計就放棄這個新範疇了，但鹿有忠就是不死心，他覺得泡椒鳳爪確實大有可為，自己作為創始人都沒法推廣，以後一定會後悔的！

他找到了西南大學食品學院教授李洪軍，一起合作研發泡椒鳳爪的保鮮技術。

於是，兩個人時時泡在實驗室里，李紅軍管技術，鹿有忠管口味，餓了隨意扒幾口飯、困了就和衣在椅子上打個盹……

沒想到，這技術研發不是一天兩天的事情，而是一年兩年，投入的錢也越來越多！

為了有更多的精力搞研發，鹿有忠關掉了在成都的門店，只留下重慶的門店。一些跟著他創業的元老都覺得鹿有忠瘋了，好好的生意不做每天研究雞爪子？於是陸續和他拆夥。

元老們都走了，剩下的門店也由於疏於管理，生意一天不如一天，鹿有忠乾脆把最後的三家酒樓通通低價轉讓。這樣一來，他不僅損失了500萬家產，還欠下100餘萬債務！

然而，即便研發一次次失敗，還欠下過百萬巨債，鹿有忠依然要死磕到底：

「我創業時只給本人定了一條底線，那就是不跳樓就行。」

苦盡甘來，泡椒鳳爪一炮而紅，3年營收20億！

這樣過去了一年多，有一天，李洪軍把鹿有忠叫到實驗室：「鹿老闆，這次你可能要滿意，你要請客喲。」

李洪軍放棄了傳統的生物保鮮技術，轉而經過優選複合乳酸菌種、人工控制發酵，既保證泡椒鳳爪口感，又延長保鮮時間。保鮮菌種問題終於解決了！

不僅如此，李洪軍還提供了五香等不同口味的泡椒鳳爪，鹿有忠經過慎重思考，只選擇了重慶傳統味道，其他的通通放棄。

他的理由是，拳頭攥緊才能用盡全力，像可口可樂一樣，一個味道就能打遍全球！

然而，保鮮技術好不容易解決了，鹿有忠才猛然發現，自己連做第一批貨的錢和地都沒有！

沒辦法，鹿有忠只好又厚著臉皮去借錢，周圍的親戚朋友借了個遍，終於在重慶重新建了近3000平方米的廠房，並定名為「有友」，開始大規模生產泡椒鳳爪。

鹿有忠賭對了，泡椒鳳爪一推出，市場供不應求，泡椒鳳爪名聲越來越大，不少廠家都挖他家的工人想「偷師」，有的員工只是做了幾個星期，對整套工序只是一知半解，都被別人高薪挖走。

2001年，鹿有忠獲得泡椒鳳爪的專利，有了專利「護身」，再加上最早切入袋裝泡椒鳳爪領域，所以有友的泡椒鳳爪一直被模仿，卻從未被超越。

現在，國內生產泡椒鳳爪等休閑食品的企業共有600多家，但有友每一年的銷售收入都遙遙領先。

2014年到2016年，有友3年營收近20億，如果這一次上市成功，鹿有忠的身家預計將超過40億元！

運氣是成功者的謙詞，失敗者的借口

從負債過百萬到3年賣20億，鹿有忠總說自己的成功是運氣好，沒有當年妻子的一番提醒，沒有偶爾把鳳爪扔進泡菜罈子，就不會有後來的「有友泡椒鳳爪」。

其實我們知道，他的成功，並非全靠運氣。

保鮮技術不成熟，他選擇大力研發保鮮技術，這不是運氣；

實驗日復一日失敗，他沒有選擇放棄，傾家蕩產也要繼續，這不是運氣；

沒錢做第一批貨，他挨家挨戶借錢，嘗盡了白眼，這不是運氣。

他就像電影《阿甘正傳》裡面的阿甘，一直在奔跑，一直在嘗試，在逆境中堅持自我、堅持向前。

運氣是成功者的謙詞，失敗者的借口。鹿有忠的成功，大致能歸功於幾點：

1、咬牙堅持

認準泡椒鳳爪這一產品大有市場，砸鍋賣鐵也要進行投入，中間即便屢戰屢敗，鹿有忠依然屢敗屢戰，最終贏得了市場。

2、技術為先

研究保鮮技術，鹿有忠捨得下狠心砸錢；之後有友做起來後，他又耗巨資引入機械化生產，還用上輻照殺菌技術。

在技術化流程之下，有友的生產率和安全性都得到大幅度提高。

3、主攻一點

有友的泡椒鳳爪只有重慶傳統口味，其他的五香味都被放棄了。鹿有忠覺得，拳頭要攥緊才能最用力地打出一拳，像可口可樂一樣，一個味道就能打遍全球！

事實也證明了鹿有忠的想法，有友的全部資源都用於推廣泡椒鳳爪，泡椒鳳爪很快就走紅，憑藉這個拳頭產品，有友很快就成為市場第一。

很多人都問，做企業有什麼竅門，其實最重要的還是那幾句話，每一個階段都在追求上進，每一件事都做到精益求精，如此一來，就沒有什麼能成為阻礙你成功了。

本文來自創業智庫，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。[ 下載創業家APP，讀懂中國最賺錢的7000種生意 ]

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