9天單店銷售1700盒，一款高端面膜如何做到？

談到廣東佛山漫茜妮化妝品連鎖，最近都快成了業內的風雲門店了！他們1月份展示的「三無」門店業績驚人——一家35平方的小店完成了超過30萬的月銷售，已經讓同行刮目相看了，2月份又通過「店慶卡」的立體促銷設計，在之前的銷售低谷時間段創造了同比高達40%的業績增長。

而剛剛過去的清明節，記者了解到，佛山漫茜妮再次創造了一次銷售高峰，全部26家門店，在9天的促銷期內，銷售高端面膜（零售價150元左右一盒，每盒5片）達到驚人的46000多盒，平均到每家門店，銷售數量超過1700盒！

以往，我們聽說過品牌通過集中大促，幫助部分門店完成高銷售的例子，但是像這樣幾十家門店一起創造高銷售，而且是在沒有品牌方任何人員支持，完全靠店面獨立完成的例子，還是非常罕見的。

當記者對促銷業績表示驚訝時，廣東佛山漫茜妮化妝品連鎖總經理劉權剛則平靜地說道，這種銷售，完全是預料之中的，甚至因為有少數門店沒有完成目標，拖了總公司目標業績的後腿，店長還被處罰了。之所以有這樣的業績，是因為漫茜妮平常就做足了功課。

據劉權剛介紹，顧客會出現大單購買，一般會有2方面的原因：1、產品效果不錯，顧客之前使用過，對品質很認同；2、在促銷中，能讓顧客感覺到省錢了，甚至是佔便宜了，滿足了顧客的這種心理需求。

其實，我們平常的促銷中，往往對這2點不重視。要麼賣給顧客的產品效果不佳，至少是比我們介紹起來的效果要差；要麼就是促銷的時候，只考慮算計顧客，不考慮顧客的真實感受，比如說，這個月促銷跟顧客說，這次是最大力度優惠了，結果下個月又來個更大優惠的促銷，長此以往，顧客當然不會再上當了。

這次的面膜促銷，首先是面膜品質好，這款面膜在漫茜妮系統已經賣了將近4年了，顧客平常的復購率就很高；其次，這次促銷過後，3個月內不會有如此力度的面膜優惠了，這種信息長期傳遞給顧客，而且每次傳遞後都是準確的，顧客是非常相信的。

這次的面膜促銷設計，又是按照3個月的標準用量來設計的，因此大部分顧客都是購買了15-30盒面膜的，表現出來的就是大單非常多。

而在促銷執行過程中，還有更精細化的執行細則，比如說，這種高端面膜的消費者人群，一定是消費力比較高的那批人，用劉權剛的話來說，就是中產階級。這些人，要麼是在店裡長期消費精油的，要麼是大量購買過凍乾粉的，要麼是眼霜使用頻次非常高的。那麼在促銷中，這些目標顧客人群，就會得到針對性的促銷優惠宣傳信息。當然，如果部分會員，本身就還有很多面膜的，這次促銷中，就不會去主動通知她了。

劉權剛還給記者算了這樣一筆賬：9天時間，一個店平均銷售1700盒，也就是平均一天銷售180多盒，如果按照一個顧客購買15盒計算，一天也就是成交了12個顧客，如果按照一個顧客購買30盒計算，一天也就是成交了6個顧客。其實並不多的。只是漫茜妮拋棄了之前傳統的人流量模式、小單多次的促銷模式，改為了關注、鎖定高消費人群的精準促銷模式而已。

經劉權剛這麼一分析，記者也似乎有些明白了，原來做銷售，有更精準的顧客定位，就會做的更輕鬆，而貪大圖全、大小顧客都想抓，反而可能事倍功半。

在採訪即將結束的時候，劉權剛透露了一個信息，通過2月份「店慶卡」設計的促銷，已經完成了3波：店慶卡——凍乾粉——高端面膜，接下來的4月第三周，最後一波促銷，也是最後的重頭戲——精油促銷就要上馬了。

我們會持續關注，看看最終這個促銷四部曲，會以怎樣的高潮收尾。

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