一支2元的筆一年賣出60多億，只因做對這件事…│生意

文章授權 電商報

文 電商君

論「中國第一文具商」的誕生

陳湖雄，原名陳升明，晨光文具總裁，汕頭潮陽人，現新加坡籍。

當年，陳湖雄連續參加了三次高考，三次都名落孫山，一氣之下就跑去當文具推銷員了。

像所有潮汕商人一樣，頭腦靈活，思路清晰的同時，又吃得了苦、霸得了蠻，陳湖雄第一個月就賣出了100多套產品，半年後升職為銷售經理，隨後成為長沙地區的銷售代理。

此後8年，他都是廠里的銷售冠軍，最瘋狂的時候，廠里40%以上的文具都是他賣掉的。

如果沒有1999年的金融危機，原先的文具廠因為資金周轉不開而倒閉，他可能還會守著幾年積累下來的幾十萬獎金，一直呆在廠里。

陳湖雄後來和哥哥一起創立了 「中韓晨光」，公司在上海，工廠在汕頭，設計部在韓國。

取這樣一個名字，也是因為當時中國的很多青年都沉浸在哈日哈韓的氛圍里，「中韓晨光」一開始描準的就是學生群體。

更何況，當時流行的中性筆的頂級設計師，很多都是韓國人。

因為定位清晰，價格適中，出新品的速度又快，「中韓晨光」成立以來一直保持高速增長，更是創造了業內少見的「晨光奇蹟」。

2006年，晨光文具銷售了13億支筆，平均每個中國人人手一支，這是晨光成立以來具有分水嶺意義的大事。

2009年，高速發展的晨光業績無限接近當時國內第一文具供應商真彩文具。也是在這一年，考慮到國內的哈韓熱度已退，陳湖雄毅然摘掉了公司名號中「中韓」的帽子。

此後，晨光文具開始了長期霸佔中國第一文具供應商的歷史。

得中性筆者得天下

國內的文具行業有一個特點：門檻很低，其中不乏一些有實力的大供應商。

其中，比晨光先上市的有廣博、齊心、中華；

2009年之前，銷售比晨光多的有貝發、得力等，其中貝發是08年北京奧運會文具類贊助商。

晨光要從這一大堆品牌中成功突圍，勝算其實並不大。

所以晨光從一開始就制訂了一個「最低標準」：專攻中性筆。

在這裡有必要普及一下中性筆的歷史。

中性筆源於日本，由櫻花（SAKURA）公司於1984年研製成功並推向市場。

但真正確立了中性筆誕生的，是1988年日本派通（PENTEL）的 「Hybrid『』。

中性筆兼具自來水筆和圓珠筆的優點，書寫手感舒適，價格合理，更適合時代發展的需求。

在文具領域，「得中性筆得天下」已是公開的秘密。

中國批量生產中性筆的是90年代中期的貝發公司，隨後真彩、晨光等也開始生產中性筆。

目前，國內多數中性筆均為代工產品，比如說，90%的滾珠和80%的油墨都是進口的，且國產筆的品質大多隻停留在學生這一級別的消費層面上。

但是因為中國有巨大的人口紅利，就是學生市場下面的細分市場做好了，同樣能取得豐厚的回報。

晨光的可貴之處，是在中性筆的技術和品質上作了很多改進：

進口日歐系的油墨，保證了色澤純正；

採用類似百樂的針管型設計，降低了掉珠的發生率；

仿製派通的筆尖，整合了針管和子彈頭的優勢，推出葫蘆頭、半針管筆尖等產品。

綜合來看，和國內供應商相比，晨光中性筆的技術含量較高，價格適中，性價比很高。

截至 2017 年 12 月 31 日，晨光集團在全國擁 有 31 家一級（省級）合作夥伴、超過 1200 個城市的二、三級合作夥伴，「晨光系」零售終端超過 7.5 萬家。

過去的一年，晨光集團的銷售額達到63億，這是很多企業無法企及的高度。

做好了這些，成為「筆王」水到渠成

現在看來，晨光能將一支2元的筆一年賣出63億，也是有規律可循的。

首先，保證產品質量。

生產一支筆需經過40多道程序操作，哪道程序出了差錯，生產出來的就是廢品。因為對筆頭等技術的改進，晨光的品質在用戶中有很高的認同度。

其次，制定靠譜的產品策略。

晨光首先提出學生文具概念，甚至將目標人群精確到中學女生，當時在很多人看來像個笑話，但現在看來，切入到位，也證明了再細分的領域也可以做到行業寡頭。

第三，隨時調整銷售戰略。

剛開始時，陳湖雄主打低價策略， 「售價僅為同行的1/3」，但是效果並不好。

2002年後，陳湖雄開始擴充生產基地，規模化生產。產量上來後再打折促銷，一年售出200多萬套產品。沒用幾年，所有的對手都意識到：晨光的崛起已是一個不可阻擋的事實。

第四，打造口碑效應。

因為對流行趨勢提前作了預判，晨光針對女中學生專門設計的一些美觀新產品，很快獲得他們的喜愛，很多晨光的新品一出，就像病毒一樣在學生群體中流行起來，晨光的口碑效應也慢慢建立起來。

第五，創建與經銷商的「夥伴金字塔」模式。

通過經銷商連鎖零售，統一店面形象，將產品渠道由一二線向下沉，晨光也開始走向集團運營的道路，並於2015年成功實現上市。

最後，最傳統行業也要趕電商的潮流。

晨光於2011年啟動電子商務，最先是在淘寶開店，現在已在各大電商平台建立品牌旗艦店，其中天貓一家旗艦店每年就有上百萬訂單。

縱觀晨光這些年的發展，陳湖雄的厲害之處在於：他做事時有清晰的預判，目標明確，執行起來毫不鬆懈，而且永遠在合適的階段做最合適的事，這也讓公司每一環的發展都顯得那麼絲絲入扣，最後，成為 「筆王」也就水到渠成了。

* 本文由電商報（ID：kandianshang）授權轉載，作者，電商君。本賬號系網易新聞·網易號「各有態度」簽約賬號。

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