花生好車繆麗民：新零售帶來了新售後機會，沒抓住小心被邊緣化

最新 04-14

前言

繆麗民認為，可能汽車後市場本身並沒有新零售業態，因為零配件不可能直接通過零售的方式賣給消費者，更多的是通過服務間接讓消費者買單。新零售的方式可能衍生出新售後服務，將是獨立售後門店非常好的機會。AC汽車獨家對話花生好車副總裁繆麗民，以汽車零售新勢力的視角，還原他們如何布局售後服務鏈條。

花生好車成立於2015年，是一家定位為「先用後買，終身服務」的汽車新零售公司，採用「直營＋直租＋直采」的商業模式，主要布局在全國三四五線城市。通過門店自建，車源自采，花生好車主推「以租代購」的用車服務，目前，公司已在全國鋪設230餘家連鎖直營門店，覆蓋200餘座城市，建立了25大中心庫，為超10萬客戶提供服務。

花生好車通過金融的方式切入汽車零售市場，但目前汽車銷售的主要角色依然是4S店，握有強勢的品牌資源，但存在單店投入成本高昂、單品牌經營、金融產品單一等痛點，汽車銷售二級經銷商雖然沒有單品牌經營的限制，受限於自身的規模、品牌、服務水平等條件。而花生好車借鑒4S店和二網在目前市場上的優勢，避開短板，通過「多品牌經營、標準化服務、多渠道整合、多元化金融工具支撐的城市小展廳」的的形態布局線下。

在汽車金融產品上，花生好車根據每款車型的保值率等條件設計融資租賃產品，目前已經有「1+3」（第一年租車，到期車主選擇是續租三年還是購買或退車）以及三到四年的汽車直租產品。

除了新車交易外，花生好車還提供服務，包括保養、維修、車險、二手車等，但從花生好車門店收入構成來看，主要還是以新車金融產品的收益為主，但公司從今年開始在售後方面積極布局，預計2018年售後服務和二手車的產值將佔更重的比例。

「任何行業經過短期野蠻發展後，其重心都會由渠道發展到產品再到最終拼服務。」日前，花生好車副總裁繆麗民告訴AC汽車，新零售方式對4S體系的衝擊在18年、19年後會越來越明顯，屆時汽車交易的場景將逐步轉移，服務場景也會發生變化——新零售將帶來新售後。

可能汽車後市場本身並沒有新零售業態，因為零配件不可能直接通過零售的方式賣給消費者，更多的是通過服務間接讓消費者買單。繆麗民認為新零售的方式可能衍生出新售後服務，將是獨立售後門店非常好的機會。AC汽車獨家對話花生好車副總裁繆麗民，以汽車零售新勢力的視角，還原他們如何布局售後服務鏈條。

繆麗民認為：「獨立售後沒有接受新浪潮，沒有更高品質的用戶，未來可能會被邊緣化。」

以下是對話全文（有刪減）

AC汽車：相對於4S經營方式，花生好車做了哪些改變？

繆麗民：4s店單一品牌銷售的成本是相當高的。對於花生好車而言，一是新車車源角度，我們通過全國統一的規模化採購，可以鋪到所有門店，配送的效率採購效率也會很高，單一的4S店跟我們不具備可比性。

第二，從汽車銷售角度來講，我們門店的坪效比相對於4S店要高出五倍，這很正常。因為我們門店可能到200到300平米的空間，4S店的門店面積較大，而且他們是坐商，等客戶上門，我們這邊銷售人員，會通過各種各樣的線上或者線下的方式去主動獲取客戶。從用戶需求角度的話，我們一家店能提供不同的品牌，不同的車型，提供能滿足用戶的需求是等於N加的4S店之和。

三是汽車金融，花生好車打造了一個比較完整的汽車金融服務鏈條。車源-物流-庫融-資產打包ABS，包括保險和很多的金融機構其他合作等，所以我們在資金運用效率也會比4S類要高很多。

AC汽車：花生好車在售後環節為什麼選擇自營？

繆麗民：其實我們沒有明確說要自營還是外包，現階段採用的是自營加外包的方式。

在合作方面，花生好車建立了互聯網協作平台花生車服，我們所有的門店，所有的汽車服務都可以在平台上進行採購，有點類似美團的外賣系統。目前，在全國我們已經合作了幾千家第三方售後供應夥伴。主要會選擇當地一些是二類維修廠，在區域能排在前十的售後服務供應商。

AC汽車：你們和合作夥伴如何進行利益分成？售後的服務質量又如何保證？

繆麗民：我們主要為他們提供訂單（流量），並對訂單產生的服務進行服務採購，汽配的供應與服務由當地的合作夥伴自己負責。

AC汽車：自營門店方面的供應鏈都是自己做嗎？

繆麗民：自己做，具體來說是通過當地門店管理人員，根據當地的情況進行採購和服務。

AC汽車：為什麼要嘗試自建售後門店呢？

繆麗民：也是根據我們自身情況的一種選擇，主要考察花生門店在當地的銷售情況，業務數據能夠支持我們自建。我們不會一次性全國所有的門店都去自建售後服務，花生售後門店是分級配置的。

AC汽車：自建售後門店的收入和利潤如何？

繆麗民：新車裝飾的利潤比較客觀，但是只靠快修快保和維修，目前還比較困難。新車裝飾通過汽車金融打包的方式賣出去，未來可能會嘗試在金融產品和售後更多的結合方式。

AC汽車：你認為目前做汽車服務平台的機會在哪？

繆麗民：從13年到14年期間，很多創業者進來都想做互聯網式的顛覆創新，但是基本上都不行了。目前觀察下來，還能拿到投資的平台主要有兩種，一種是像途虎，通過線上電商轉到線下連鎖，另外一塊就是汽配B2B，康眾、快准、巴圖魯等。目前汽車後市場創業大家已經失去了主要的方向，不過，我認為通過新零售的方式可能衍生出新售後。

AC汽車：新零售的方式衍生新售後，觀點很超前，你能具體解釋下嗎？

繆麗民：一個公司想做品質和品牌，你必須要抓住市場的優質用戶，否則你是做不起來的。新零售剛好能在這方面做出突破。

新零售做出最大的改變就是把4S店的客戶拉了出來，很多用戶他有這種想法，就是我在哪裡買的車，我可能會在哪裡接受這個服務，我甚至會要求你來做這個服務。

目前一個很大的問題，4S店鎖定客戶的時間還會有多久，從國家政策（新汽車銷售管理辦法）角度來講的話是很明確的，也不希望這種業態再往下發展壯大。新零售方式對他們的衝擊在18年19年之後會越來越明顯，交易場景轉移，服務場景也一定會發生變化，新零售將帶來新售後的機會。

AC汽車：新零售帶來的新服務會在未來爆發嗎？獨立售後的玩家如何應對？

繆麗民：目前新零售公司至少在18、19年，大家還是重點是在做銷量和市場增量，一個是汽車銷售的增量市場，另外一個其實是從4S店盤子裡面切過來的市場。新零售公司很可能會把自己的售後資源開放給獨立售後市場。同時，一個新業態的出現也不可能什麼都自己去做，要和所有人去競爭，大家會在合作過程中逐漸找到自己在新業態中的定位。

我認為，不管是區域連鎖，還是全國連鎖維修體系，它能抓住汽車新零售的趨勢浪潮，可能在未來的競爭力非常有優勢。因為我們給他帶過去的用戶都是品質比較高新用戶——並不是3、4年後不願意在4S體系中的次級用戶。汽車社會未來對新零售環節將帶來很大的改變，獨立售後沒有接受新浪潮，沒有更高品質的用戶，他們未來可能會被邊緣化。

如果你還想了解更多，在4月22日，AC汽車主辦，上海交大汽車後市場EMBA同學會，百強連鎖俱樂部聯合主辦的2018汽車新勢力與服務業投資峰會上，花生好車聯合創始人陳鵬雲會親自上台演講，親述渠道融合下，以租代售的發展趨勢到底是什麼？

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