越是業績不好，越要重視「邊緣客戶」！

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很多銷售人員習慣「看人下菜碟」，對有購買能力的客戶，殷勤熱情;對沒有一定消費力的客戶，漫不經心。這樣的「區別對待」是銷售人員沒有長遠眼光的表現。

所謂「三十年河東，三十年河西」。很多客戶此時不具備購買條件，不一定日後就不具備。

這類邊緣客戶，看似暫時「作用不大」，然而，他們卻又是一群機動靈活、極具消費潛力的群體。

1、產品組合，拉寬價格帶

旺鋪貨品的黃金比結構，一般10%~15%是高端價格產品，60%是主力價格產品，20%~30%是低價產品，即留住邊緣顧客的產品。

這些產品一方面可以適應更多的顧客群，另一方面在銷售中也可以起到對比的作用。

比如說一個顧客看了1580元的桑蠶絲連衣裙，覺得貴，如果你店鋪有3980元的連衣裙，這時候就可以拿來對比。

比如，「小姐您看這兩款同樣都是100%桑蠶絲，但是這款因為花色工藝有所不同，價格是3980元。相對而言，您看的這款1580元的真的性價比很高，物超所值，很划算的了。」

從而滿足顧客佔便宜的購物心理。

2、重視每一位客戶

有些顧客也許今天不是核心顧客群，但不代表他們未來不是。

而這些顧客，也並非一生只來一次我們的門店。

有些客戶本來不打算購買結果卻買了，或者本打算少量購買結果卻多買了，本計劃買其他品牌結果卻買了本品牌，其購買決策是在銷售現場完成的，原因會受到諸如產品、店內陳列、店鋪展示海報POP、人員推廣促銷等因素的影響。

所以，邊緣顧客同樣值得我們珍惜，他們的潛力是十分巨大的。

3、扮演好產品各自的角色

店鋪中的很多產品，有些命中注定是充當花瓶的;有些命中注定是來走銷量，幫我們賺錢的;而有一些命中注定只是靠低價來吸引客流，匯聚人氣的。

每款產品的角色都有所不同。

花瓶款、走量款、促銷人氣款，在店鋪中缺一不可，只是比例不同罷了。例如花瓶款也許只有10%，但走量款可以佔到60%~70%，剩下的20%，也許就是促銷人氣款。

本文作者：歐陽海淼 圖片/攝圖網

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