為林志玲做衣服，去米蘭時裝周，騎三輪送貨的夫妻靠什麼逆襲？
淘工廠平台給了像耿亞貞這樣具備設計能力又規模不大的工廠，更多生存與合作的機會。
文 ／孫姍姍
編輯／陳晨
來源／服飾繪
起碼在三段回憶面前，身經百戰的工廠老闆娘耿亞貞還是會落淚。
2006年夏天。26歲的耿亞貞與丈夫兩人，帶著10萬元全部家當從廣州來到桐鄉創業。連續幾天的烈日下，她看到騎著三輪車送貨的丈夫滿臉汗水，肩背上被曬出了紅印。
2015年初。外貿形勢急轉直下，沒單可接的耿亞貞想到給零散的檔口供貨。結果那位檔口老闆跑路，直接虧損了14萬元。
2016年5月。一位通過淘工廠平台聯繫到的設計師，大老遠從北京趕過來，之後他們一起合作完成的服裝登上了米蘭時裝周。
十多年來的創業畫面一幀幀倒回去，構成了一家夫妻檔小廠的逆襲故事。
病急投錯醫
服裝圈內的人都知道，桐鄉是全國知名的針織產業帶，這也同樣吸引了遠在廣州打工的耿亞貞夫婦。依託原先在一家大型服裝公司多年的設計、管理經驗，兩人決定自己開一家工廠。
他們租用了一個小區的3間房作為辦公場所，事實上周圍的民房中，也幾乎都是同樣的小作坊。2014年之前，耿亞貞大都依賴外貿訂單存活，她的訂單主要來自當地一家大型外貿企業，每年靠著老訂單維持基本運營。但到了這年年底，她察覺到了明顯的變化。
有一天，這家外貿企業的老闆當面約見了耿亞貞。這是個不尋常的信號，因為此前從來都是電話溝通，沒有重要的事一般不會選擇見面。果然，這個老闆說：「2015年會比較困難，預計訂單量會大幅度減少，產能下降三分之一。」
眼看著小作坊存活的支柱要倒了，耿亞貞一宿沒睡。
夫妻倆於是嘗試著轉型，不接大的外貿訂單，或許可以轉向國內為檔口供貨，這也是一塊相當大的市場。
難點在於，每個檔口對於產品質量、數量、價格的要求不盡相同，耿亞貞需要跟不同的檔口老闆打交道。而在生產端，小作坊也要從原先做外貿訂單的模式中走出來，以適應更快速的生產節奏。
一切都在往好的方向發展，沒想到結果還是當頭一棒。2015年年初，在工廠決定轉型沒多久，一個檔口老闆因經營不善跑路了，還帶走了此前代工的欠款14萬元。對於當時的耿亞貞來說，這可不是個小數目。
「當時急著尋求轉型，但病急亂投醫。」耿亞貞再次失眠。一夜回到創業最初時候的境況，接下去該如何面對生存的困境。
轉折
事實上，她也曾動過做電商的念頭，工廠有將近100人規模，紗線等物料都準備充足，但苦於沒有門路，也不知道如何讓工廠適應電商模式。
機會總是給有準備的人。2015年5月，經一個朋友介紹，耿亞貞了解到了淘工廠。很快，她帶著自家的小廠開始了一路狂奔。
僅在這年的7月至12月，耿亞貞便從淘工廠上接了3萬件服裝訂單，當年產能就突破500萬元。雖然量小，但是單件利潤是之前外貿訂單的兩倍，佔了全年20萬件服裝利潤總額的三分之一。
這讓耿亞貞重燃希望。她也清晰地了解自身的長短板，對工廠的生產能力很有信心，但缺乏電商運營基因。於是2016年，她組建起電商運營團隊，之後又經過淘工廠小二上門輔導，運營能力得到很大提升。
最讓她欣慰的是，與以往對方先賒賬拿貨，等貨賣掉再拿回貨款的傳統模式不同，通過淘工廠平台，耿亞貞在收到訂單的同時就會收到30%的定金，出貨15天內就能收回尾款。
「我覺得淘工廠真正是適合我們這些微型工廠的。我們30件、50件都能做，而且一個禮拜保證出貨，讓客戶沒有庫存壓力。」耿亞貞說。與此同時，消費市場對於服裝的需求已經從大眾化，轉向現在更追求個性化、小眾化，這也使得供應鏈相應作出調整，需要更加柔性。
而這一柔性生產的實現，還利用了阿里巴巴的大數據，根據店鋪受眾群體特色和身份，之後圈出相應等級的工廠做供應鏈對接和託管。
2017年，耿亞貞的小廠年產能達到了3000萬元，每年實現翻倍增長，今年預估將突破5000萬元。與此同時，工廠也精簡到40多人，極大降低了人工成本，保證健康運營。
目前，像耿亞貞這樣的淘工廠已經有將近2.7萬家，並且每月新增1000-2000家。一條柔性的供應鏈，連接起了原本割裂的設計、生產和銷售等環節，也帶給了些小而美的企業更多的可能性。
遇見時裝周
因為做歐美中高端外貿訂單起家，耿亞貞在淘工廠上對接客戶時，也有自己的標準。她的客戶現在大都是淘寶上對品質有追求的賣家，其中不乏粉絲超過400萬、擁有三金冠店鋪的大網紅，和堅持原創設計的新銳設計師。
3月底的上海時裝周如火如荼，耿亞貞也來到現場。這當然不是她第一次來到時裝周，甚至也不僅僅是個走馬觀花的看客——她的工廠生產的衣服在去年登上了米蘭時裝周，之後成為各大時裝周的常客。
耿亞貞夫婦
2016年5月初，耿亞貞半夜接到一通來自北京的電話。對方自稱是個服裝設計師，通過淘工廠找到的聯繫方式，來詢問能否加工合作。還在半信半疑中，結果隔離了一天，對方就拖了一個箱子從北京趕來了。
這個名叫崔曉晶的設計師之前在新加坡當老師，這會才創業做品牌不久，正愁著找不到願意合作的工廠。在大多數上了規模的工廠眼裡，設計師服裝不僅對品質、設計、面料要求很高，每次下單只有數十件，根本沒有利潤可言。而很多更小的工廠，則可能沒有相應的生產加工能力。因此，供應鏈始終很多設計師的心中大石頭。
耿亞貞感於她隻身創業的勇氣，彷彿看到曾經的自己，當下就決定下來。「在我的作坊很小的時候，別人也是這樣幫著我。所以不管你現在有多小，我都願意陪你一起走過去，我是你永遠的大後方。」她對崔曉晶說。
但真正磨合起來並不容易。最初，耿亞貞根本看不懂設計師手稿，工廠里的工藝師也覺得難度太大，但既然答應下來，只能一點點探討、反覆打版、出樣衣。直到看到崔曉晶的品牌Lanneret一次次登上米蘭時裝周、上海時裝周，耿亞貞才意識到，這比單純代工的意義大太多了。
設計師崔曉晶
崔曉晶之後帶來了一波設計師，耿亞貞幾乎來者不拒，現在合作的已有10多個。「沒有想著要做到多大，但是要做強，攻克技術上的難關，也希望藉助他們的品牌力量來完善自己。」
耿亞貞沒有做好轉型做品牌的準備，但今年，她想要嘗試自己設計一些款式，為品牌提供樣衣，而不僅僅只是代工廠。現在林志玲、馬伊琍、張予曦等明星也穿上了她們工廠生產的衣服。
明星張予曦，此前因王思聰前女友為人熟知
這與淘工廠平台的升級不謀而合。今年，淘工廠吸引了很多設計師出身的ODM公司，通過淘工廠可以和線上需要設計選款的電商賣家做對接，完善整個服裝鏈路。而像耿亞貞這樣想要轉型的工廠，也有了更多生存與合作的機會。
「我們今年要做兩個鼓勵，第一個是鼓勵更多有設計能力的ODM工廠上線；第二個是鼓勵工廠抱團上線，即鼓勵工廠把他的上下游都放到線上來。」淘工廠負責人袁煒說。
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