被客戶掛電話2次，拒絕6次後我依然約出客戶，並賣掉了房子！
店裡如果突然出來一套比較優質的房源，你會興奮的睡不著覺嗎？你會暗暗發誓這麼優質的房子一定是你把它賣掉嗎？
如果這套房源業主只賣一天，你會覺得這麼短的時間怎麼可能賣掉嗎？你會全力以赴去找客戶嗎？
如果你看到你的同事有個極其靠譜的客戶基本就能定，你會覺得自己已經沒有機會了嗎？你還會為這套房子努力嗎？
如果你給你的客戶打電話，客戶告訴你他已經買了，定金都交了，你還會繼續堅持嗎？
我的答案是：我會很興奮，我會暗暗發誓這麼便宜的房子一定是我賣掉，只要在沒有成交之前，我就還有機會，我絕不會輕言放棄，我一定會竭盡全力尋找客戶，即便客戶交了定金，我也要看看我推薦的房子和他定的房子哪個更合適。
成交只有一天時間，我必須抓住分分秒秒，我打開客戶本查看了所有買三居的客戶，最終我的眼光定格在客戶夏先生身上。（後來有的經紀人問我，這麼多客戶，你為什麼就盯著約了這一個就成交了呢，你是怎麼判斷的呢？其實我當時的判斷就是客戶只要A和B小區。是的，判斷確實很重要。）
夏先生是半月前網路埠上的客戶，需求是只要A和B小區，南北通透三居室，預算350萬以內，其中A和B屬於兩個完全不同的商圈，第一次通話匹配的房源客戶都不滿意，未約出，此後，一直沒有出現新房源，未再通話。
第一次給夏先生打電話
我：夏先生，您好，我們在A小區出來一套特別超值的房子……
夏先生：對不起，我不需要了。
電話掛斷。
第二次給夏先生打電話
我：夏先生，您好，剛給您說的這套房子非常超值，南北通透，小區正中心位置，前邊有湖，後邊有公園。
夏先生：我真的不需要了。
電話又掛斷了。
第三次給夏先生打電話
第三次：此時就要動動腦筋啦，再打客戶肯定就不接了，所以必須得換電話啦，而且一定要換個好號，我的另一個號就連經紀人接了都覺得這絕對是個A戶。
我：夏先生，您先別掛電話（明知道客戶要掛電話就先把這事說出來），您是某年某月某日下午3點15分給我打的電話，您當時說您只要A和B小區南北通透三居室，到現在已經過了半個月了，我為什麼半個月都沒給您打電話呢，那是因為一直沒有合適您的房子，而我今天給您推薦的房子就是特別適合您。
夏先生：我已經定了房子了，定金都已經交了。
我：您定的哪裡的房子啊？定金交了多少呢？
夏先生：我定了C小區的房子，一手房，定金交了2萬，今天我跟開發商已經約好了，再交20萬，我們馬上就要出發了，你就不要再打電話了。
知道此時夏先生為什麼沒掛我的電話，而且還把定房子的細節告訴我嗎？其實有一個特別重要的原因就是，我能準確說出夏先生何時跟我聯繫，當時說了什麼，甚至是連幾點我都記得非常清楚，我如此用心，客戶又怎能不真誠對待呢。
這時候電話那頭夏先生愛人突然說道：我們馬上交定金了，你就別給我們推薦了，你這不是給我們添堵嗎？
做銷售就是要會聽弦外之音，添堵你肯定能明白什麼意思吧。我趕緊說道：
夏先生，我知道您那邊已經交了2萬定金，但是我給您保證這個房子至少比市場價便宜20萬，所以我現在給您打電話還不晚，您想要是您已經交了那20萬，我再給您打電話，那才叫真晚了呢。
夏先生：算了，算了，不看了。
聽不僅要聽內容，還要聽情緒，在電話中我聽出了客戶的情緒，就是無奈，我趕緊乘勝追擊：
我：夏先生，這樣吧，電話打都打了，房子您也知道了，C小區離我們這也不是很遠，您開車拐個彎到我們這邊看一下房子，如果房子您不滿意，您再去定那套，您也不會後悔。
這時候電話那頭夏先生的愛人很不耐煩的說：別說了，趕緊走吧，一會就遲到了。
夏先生愛人：我知道我必須加快速度了：
我：夏先生，您想啊，您定的那房子屬於石景山，而我推薦的屬於海淀，海淀的房子以後升值空間肯定比石景山大，要是您以後住在了石景山，您得經常從這邊過，您肯定會想，當初海淀A小區有一套特別超值的房子本來可以屬於您，但是您都沒過來看，您心裡肯定不舒服，更何況房子也不是住一年兩年，很有可能是五年、十年，而您過來看一下，也不過就是拐個彎，多花您十幾二十分鐘的時間，就算您為您那房子定的安心，您也該過來看一下啊。
最後客戶終於答應我過來看一下，雖然還沒有走到成交那一步，只要他來看不就有機會了嗎。
後來，客戶看完房子後要求回去考慮，被我當場回絕（業主在外地，剛好來北京辦事，只賣一天）。我請客戶回店客戶不肯，於是我提建議客戶可以在車裡商量。
再後來夏先生的妻子去了其他門店了解情況，還跟別人去看了一套房子，而且報價比我推薦的房子還便宜，當客戶剛說了個大概位置，我就把房號說出來了，我對這個小區里的房源實在是太熟悉了，我知道那是一套租賃房源。
你可能還會想起當時一個同事的老投資客戶，他也看了房子，但是那個客戶也說需要考慮。看到是我的客戶成交了，很多經紀人說：「我以為小張的客戶肯定能買呢，要知道他的客戶成交不了，我也應該好好約約客戶啊。」
最後，在同事和我的共同努力下，客戶上午就成交了，又過了三年，客戶又找到我說她母親在中關村有一套房子要賣，賣完了就在A小區再買一套…。
文章來源：房產研習社 作者：殷繼芳
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