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2018.4.8
本文共4025字 閱讀11分鐘
本文整理至群內分享，由洛城飄零口述，萱草整理。參與案例討論盡情添加文末助理微信。
今天和大家分享一個客戶案例，各位可以看看圖片，推測這個店家透露出的潛在信息
當然，這個客戶不是我的，只是之前做支付的時候接觸過，他們的經營目前和我沒有任何關係。
案例中的商家在線下經營著一家水果店，且有著穩定和精準的消費群體，每天的營業額不會突然增加，也不會突然減少，其選定的經營地址覆蓋著附近幾個小區，為附近的消費者提供著穩定的水果供應。
相信很多人會深有感觸，自己經營的線下門店何嘗不是這樣，不會太好，也不會太壞，一點生意耗費了自己的全部精力，做的再好，能服務的消費者無非就附近一個圈子的人，想要擴大覆蓋範圍是難上加難，如果開分店又是巨大的經費投入，萬一新店選址不好，錯誤預估市場，更是連家底都能賠進去。
沒有強有力的資金來源和支撐，做實體生意，相信不會有多少人孤注一擲的投入進去，而且實體生意的風險是互聯網生意的數十倍，一家實體店沒有10萬開不起來，但是一個熟悉網路的年輕人只需要1萬就可以把一個網店玩的風生水起。
很多不懂互聯網的人認為網路經濟虛無縹緲，不靠譜，不可信，非得投資幾十萬在線下租個房子，找幾個師傅裝修一下，買一些有品味的貨架，進一大批各種各樣的貨物，比如上面的水果，看的見，摸得著，手裡掂量掂量有重量。這才覺得靠譜，才覺得安心。
但是反過來想像你這東西還沒有賣呢，你就投進去了多少，你的時間，你的精力，你的錢。
好不容易生意做起來了，你面臨的問題的又是什麼？
做不大！
憑你再怎麼努力，在線下能演出花來，你服務的還是附近的那些人群，每天人群來來往往，還是那些人，還是那些事，你每天還要盡心儘力的維護著現在的生意，雖然短期內不可能把生意做的特別有起色，但是想把店玩死卻是一件非常簡單的事。
上面的老闆在微信里看到了商機
發朋友圈只是簡單的網路經營嘗試，後來覺得只發朋友圈不能和消費者有效時時互動，於是前幾天開始拉群。
那麼各位到這裡可以想一想了，為什麼這個做水果店的老闆有這樣的行為，他的行為背後的動機和目的又是什麼？
是為了給消費者提供最新的水果資訊嗎，是為了給消費者提供水果報價嗎，還是為了和消費者時時互動呢？
都不是，這些都是他表現出來的行為，不是他最原始的動機。
他最原始的動機特別單純，單純到令人髮指就是為了賺更多的錢呀。
隨著天貓喵生鮮，京東生鮮直營，以及拼價格的拼多多和各種垂直生鮮平台，他們正在失去部分最具有消費能力的年輕群體。
更多的年輕人選擇網購，選擇原產地直營，選擇新興的網路品牌。
於是現實的情況是他以為可以守住自己服務的幾個小區的市場，沒想到他看不見摸不摸的網路平台把他最具有消費能力的消費群里給撬了。
而且根本沒有和他打招呼。
不論是朋友圈，還是建群，這位老闆肯定是認可了網路的價值，並且願意把時間和精力放在網路上，把微信渠道作為自己營業額新的增長點。
不得不說，這個選擇是他被迫做出的嘗試，而且相當低端，為了吸引消費者到店消費，甚至在群里發起了秒殺活動，他以為可以看到在線下消費者人頭攢動的火爆場面。
為此，我還特地派一個人在規定的秒殺時間去他店裡看了一下，一樣的不瘟不火，還是那點人，還是那點事，剛好到店的消費者被告知有秒殺，就高高興興的用白菜價買了回去，老闆看著被秒完的商品，覺得很有成效。
雖然秒殺商品被秒完了，但是我卻覺得他卻做了一個相當盲目的，又自我欺騙的促銷活動。
如果沒有這個活動，我相信去他店裡的消費者依舊會買那些商品，只不過這些客戶恰好趕上了，又便宜不佔，純屬王八蛋嘛。
如果線下的生意完全滿足了這個老闆的需求，我想他也沒有精力和心思在朋友圈開拓銷售渠道。
而且致命的錯誤是他把線下的銷售和經營模式搬到了線上，搞個秒殺在群里發，哪個商品幾點秒，哪個商品幾點殺，純手工打字。純人工回復，目的就是讓消費者在規定的時間，規定的地點，為了讓消費者省那麼幾塊錢到他們的店裡等著秒殺。
是老闆太閑還是消費者太閑，現在的消費者難道就那麼缺那麼幾塊錢？
現在訂個外賣配送費都5到8快了老鐵，外賣的訂單量是一天比一天高，你當大數據和你開玩笑呢。
還要求消費者在規定的時間和地點參與秒殺，荒唐。
我認識好多沒有堂食的老闆，純外賣，生意比那種傳統的大型餐館還要好。
一個朋友用了3個月的時間做純美團外賣，從0到月利潤10萬，並且在第5個月吸引了3家加盟店，加盟費每家7萬。
前幾天去吃飯，剛好碰到老闆和他的朋友討論利用外賣實現用戶群擴張的問題，他們面臨的線下環境比我了解的要嚴峻的多，排名前20的商家壟斷了區域內的絕大部分外賣市場。
上面我們肯定了一個實體商家開拓網路渠道的行為，網路銷售，實現了兩個目的。
一，增加了銷售渠道能夠把產品和服務賣給在線下實體覆蓋不到的人群。
二，縮短了消費路徑和消費者的購買成本，能夠讓消費者通過網路快速了解我們的服務和產品，利用微信支付快速交易。完成交易閉環。
線上和線下有不同的銷售方式，但銷售的底層邏輯是一樣的。引起消費者的購買慾望降低消費者的購買成本。
銷售的目的是把產品或者服務賣出去。而不用糾結，通過什麼樣的方式賣出去。
如果只是單純把線上當做自己線下的發聲渠道，無疑是對網路資源巨大的浪費。
何況線上銷售比線下銷售利潤掙得多的企業大有人在，別人一個朋友圈利潤頂你一個店，你還別不服氣。
通過微信朋友圈銷售商品。或者利用微信群維護客戶，不是不行，而是大有可為。
但這種可為一定要適合你的產品和服務。
我們耳熟能詳的微商就特別適合這種個人微信環境，因為他們銷售的商品和服務相對單一，價格穩定，而且利潤較高。有購買需求的潛在客戶知道。他們提供什麼樣的產品？也知道他們產品的價格。微商只需要不斷的曝光自己，來獲得潛在客戶的認同以達到潛在消費者，有消費需求的時候第一時間想到自己。
就像我們看到的電視廣告雖然在我們看到他的第一眼，我們不會立刻去購買他，但是在我們有購買需求的時候，我們會第一時間想到他。
不過如果你提供的產品和服務的數量比較多，你發的朋友圈和消息就會給潛在消費者帶來認知困擾。
作為消費者，我們去購買產品都希望是優質的，我們購買服務，都希望是專業的。
如果一個人每天發的都不一樣，比如今天發水果，明天發美容產品，後天發減肥產品，你們會怎麼想？
你們會覺得這個人很不靠譜，到底哪個才是他能夠提供的產品和服務。
當然，這些是建立在我們不了解對方的基礎之上的。
如果我們特別了解對方，比如線下的水果店。
我們知道他們的產品品質。知道他們的服務態度，知道他們的價格定位，但是在網路上我們依舊有疑惑。
因為我不知道他們店裡面有什麼樣的新的水果，我不知道他們水果最新的價格。
那麼是不是我每次購買都去要去問他呢？
這無疑在增加消費者的購買成本。而對商家，我們需要面向成千上萬的消費者。如果每一個消費者，我們都需要去給他解釋去給她傳達的話。我們的經營成本也會直線上升。
人類能夠優越於其他物種最核心的技能是人類能夠創造並且使用工具。
不論是遠古時代的火，石器，文字，火藥，近代的蒸汽機，現在的計算機，和互聯網，以及我們個人使用的電腦和手機。
工具解放了我們的生產力能夠讓我們的工作更效率。合理使用工具，是一個現代人必備的生存和提升幸福感的技能。
比如現在，我正在使用的語音輸入，比打字爽太多了好不好。
工具是為工作目的服務的。如果我們的目的是為了在微信上。賣我們的產品和服務，那麼我們就要有一套能夠銷售我們產品和服務的工具。我們的目的不是為了買這個工具，而是為了用這個工具去賣貨。
這就是典型的為了買工具，而買工具。
所以最後我給他的建議是讓他先了解考慮一下，清楚目的了再來找我。
我可以確定的說，你們想要實現的功能，小程序都可以實現，無非就是開發成本的問題，但你說的那些需求和功能真的是你最核心的需求嗎？
我的同事給我簡述過一個客戶案例。客戶需要一個禮品卡小程序，實現虛擬商品的購買，轉贈和核銷。
這些我們都可以實現，並且已經實現，但是這個客戶有一個奇葩的需求，他非得把小程序的禮品卡送給自己。
這個客戶的需求是小禮物嗎，不是。是一套電商系統，禮品卡小程序的設計初衷就是為送禮準備的。自己用直接用微商城好了，況且後來通過討論，我們肯定了這個需求，後期也做了優化，免費為其提供了升級服務。可以實現禮品卡自用，但是這個客戶又說要一次性購買多張禮品卡，然後分別送給不同的人。
當然，這也是一個潛在需求。但是這次公司沒有容忍客戶無休止的定製化需求，在內部討論會議上，我說這就相當於定製了。我們需要收取定製服務費。
另外，客戶最初的需求是實現大多數的個人消費者通過購買電子卡取代紙質餐券的使用，他們說的一次性購買多張，並且轉贈給不同的消費者是極少數客戶才能使用到的功能。因為糾結於這個功能，他們連大多數會員使用的功能都不再考慮。
這就是典型的撿了芝麻，丟了西瓜。
不過站在對方的角度，他們或許認為我們的服務不盡責，沒有提供給他們想要的功能，但是從談判的開始到案例的演示，我們說的一直就是模板啊。如果要定製，那就談定製的說。
而且對於工具的使用，不同的人有不同的效果。如果你問我購買的小程序能夠讓你的產品和服務，賣的更好嗎？我的回答是我不保證
這個邏輯就像你去街上買一把菜刀，你就指望自己能成為米其林大廚一樣，你買了一台電腦，就能夠黑掉全世界的伺服器一樣。
同樣一把刀，大廚能雕花，莽夫只能砍柴
如果你只是一個莽夫，我只能保證這把刀比你那麼刀砍得更利索，砍得更快。
我們選擇使用工具的目的是為了讓我們的工作更效率。
所以現在的問題是我們想要在微信裡面賣貨，並且我們賣的貨有點多，我們選擇什麼樣的工具去賣的問題。
我的回答是------小程序。
在同樣的價格水平下，小程序擁有更優質的用戶體驗和傳播渠道。
況且現在還是紅利期，說不定就當了風口上的豬了。
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