第一期大材毒舌：紫羅蘭家紡的努力與挑戰，美塗士漆的穩守與進擊

大材毒舌，揭示目前市場上發生的現象，點評泛家居行業各路品牌，聊戰略，談營銷，說產品，析強弱，順便還會插播人物故事。不追求評述的全面，選擇品牌的某一個或幾個點，理性陳述，客觀呈現，不猜測，不主觀，只做基於真實現象的描述。

【一】

在中國塗料行業，美塗士曾經是衝擊一線品牌的核心力量，不過近幾年來，美塗士在主營業務上相對保守，比起嘉寶莉、三棵樹等，不算出色。

不過，把美塗士所有的業務算到一起，也就是看美塗士建材的體量，又相當引人矚目。據大材研究了解，2018年1月18日，廣東省企業競爭力促進會在廣州發布「2017廣東省企業競爭力500強」榜單。廣東美塗士建材股份有限公司以第453名的成績榮登2017年「廣東省企業競爭力500強」榜單，成為唯一上榜的塗料企業。

2017年的7月26日，「第四屆中國建材家居產業發展大會」上，美塗士榮獲「2016年中國建材家居影響力民族品牌」大獎。

雖然在塗料業務上增速相對緩慢，但美塗士並沒有停下進擊的步伐，近幾年也是連番動作，帶隊旗下嘉麗士、3A環保漆兩大兄弟品牌，開疆拓土，發力工程業務，突出藝術塗料的差異化優勢，有可能重回強一線梯隊。

從創辦歷史來看，美塗士算得上塗料圈的前輩，1997年成立，擁有豐富的口碑積累。2014年掛牌新三板，目前有消息傳出，正在實施轉板計劃。美塗士的塗料業務線已相當齊全，涵蓋了裝飾裝修塗料、工程建築塗料、家裝木器漆、傢具漆、藝術塗料、防水塗料、基輔材等，旗下擁有廣東順德、四川成都、江蘇宿遷、河南濮陽（在建）四大生產基地，年產能超過20萬噸。

從營收來看，美塗士2012年營收8.216億元，2013年營收9.099億元，2014年營收8.85億元，2015年營收6.9億元，2016年營收7.827億元，2017年營收數據沒出來，不過上半年是3.81億元，凈賺1043萬元，整個收入曲線起起伏伏，沒有太明顯的上升態勢。跟眾多一線塗料品牌相比，優勢不突出，但大多時間保持增勢，尚能保住其市場地位。

2017年中，美塗士動作頻繁，試圖回歸強一線軍團，比如與廣州恆大材料設備有限公司簽訂了戰略合作框架協議，約定在公司滿足相關合同條款要求下,恆大材料承諾在2017-2019年期間向公司採購總額不少於5億元的塗料,2017-2021年年意向採購塗料金額約10億元。

前幾天，「全國工商聯傢具裝飾業商會重慶會員服務辦公室」成立大會舉行，美塗士塗料、東鵬陶瓷、箭牌衛浴、公牛開關、AO史密斯等優秀建材品牌企業與重慶兄弟裝飾、湖南鴻揚裝飾、江蘇錦華裝飾、深圳土巴免、福建好日子裝飾、上海聚通裝飾、北京美得你裝飾等七大地方性強勢家裝企業簽訂了總額2.1億元的集中採購訂單，美塗士簽約2000萬。

電商方面，美塗士加入925天貓家年華，海洋之星兒童房專用刷新套餐賣得還算不錯，據說刷新天貓家年華兒童漆9.25當天銷量榜單。雙十一期間，美塗士全國首批60家智慧門店聯合天貓店，啟動新零售，線上線下同價，線上購物，線下服務，結果顯示，美塗士拿到國內塗料品牌銷量亞軍。

雖然天貓平台的銷量每年都會遭遇質疑，不過美塗士發力電商與新零售的做法，也是值得肯定的，不排除找到切入點的可能性，積累成熟經驗後，有可能爆發出新渠道結構的能量。

【二】

在水星、富安娜、羅萊等家紡品牌高歌猛進之際，起家於南通的紫羅蘭家紡，在國內市場上顯得低調了許多。

據大材研究了解，這是一家創辦於1995年的老公司，單從經營時間來講，在家紡行業里排在前面。同時根據公開資料，其工業園區有兩個，早在2005年時，投資8000多萬的紫羅蘭工業園封頂，佔地130畝，建築面積3.2萬平方米，如此一份不錯的成績，自然是前10年積累起來的，可見實力不弱。

從產品線上看，紫羅蘭已經建立起了非常豐富的品類，涉及床單套件類、單件類、被子類、枕類、床墊類、窗帘類、毛毯類、兒童類、藝術壁掛類、賓館配套類等。這一點跟大多數一線家紡品牌相似，不存在本質上的短板。

比較來看，紫羅蘭的銷售網點在一線品牌梯隊里，相對較少，其官網顯示在300多個城市裡開了500多家門店，另外出口20多個國家和地區，採用了多種營銷方式，包括品牌加盟、旗艦店直營、會員營銷、電子商務、微信商城、OTO、外貿、禮品、團購等等，營銷方式涉足較多，努力程度也是可見一斑。

在技術環節付出的努力也不容小視，大材研究了解到，紫羅蘭家紡建立有「企業院士工作站」、「省級工程技術研究中心」、「省級企業技術中心」、「企業研究生工作站」等研發機構，擁有授權發明專利16件，實用新型專利33件，外觀設計專利250餘件，花型版權407件。

而且在2013年承擔江蘇省重大科技成果轉化項目，2014年承擔江蘇省知識產權戰略推進科技計劃，中國紡織工業聯合科技進步獎 3 次，中國商業聯合會科技進步獎一等獎，南通市人民政府科技進步獎一等獎等。

去年的時候，紫羅蘭的「益生菌抗菌防蟎家紡產品」和「異形舒適保暖保健雙人被」被江蘇省科學技術廳認定為省高新技術產品。大材研究綜合比較發現，家紡行業里，單獨的新產品能夠拿到高新技術產品的情況，也並不是很普遍，說明紫羅蘭本身的技術實力還是比較強的。

再來看其它比較權威的榮譽，2017年的時候，紫羅蘭家紡拿到江蘇省消費者協會頒發的2015—2016年度「誠信單位」稱號，同年又獲得全國紡織行業質量管理小組評比「優秀獎」，而且還是2016年南通市質量獎的獲得者。

紫羅蘭一些高管獲得的認可度也不低，比如總工程師汪明星，被聘為蘇州大學產業教授。在很多一線家紡品牌里，也不多見。

但短板也同樣明顯，可能專註市場存在差別，在同水星、羅萊、富安娜、孚日等一線家紡品牌的交鋒中，紫羅蘭家紡無論是知名度的提升、消費口碑的培育，還是近年營收的增長，顯得並不出色。

雖然紫羅蘭在國內市場也嘗試了眾多營銷方式，甚至還採用過有爭議的多層分銷微商模式，但亮點並不突出，未能明顯提升紫羅蘭的聲譽，更未能在同行中打出足夠強大的閃光點。

大材研究的分析員認為，紫羅蘭的綜合技術實力不容小視，依然可以穩守第一梯隊，有技術，自然可以做出不錯的產品，但在國內市場的影響力方面，短板需要加緊補上，不然跟其他頭部品牌的差距會越拉越大。在具體戰術方面，可以通過有效的定位與大手筆的營銷方式，放大產品價值。

另外，梳理紫羅蘭家紡近年在國內市場的營銷創新，其實已有一些，但動作都很小，效果預計不會非常明顯。在未來的國內市場競爭中，可以說充滿挑戰。

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