客運未來的業務模式一定在這裡，聽實戰者如何說

響應國家交通部互聯網+道路客運的要求，客運創新發展了客運定製業務，這個類型的業務都需要依託一個平台，目前很多地方都是基於巴士管家APP平台開展。定製客運的業務場景主要有定製快車、校園班車、城際拼車、機場快線，公商務租賃等。

以下結合我所參與創業的定製客運場景談談心得：

01

定製快車項目

第一條定製快車線路城市A-城市B開通，同時兩車站之間開有同線路普通班車，現將兩者比較如下：

主要推廣方式有：線上微信公眾號、線下發放海報和名片，線路實載率在95%左右。

02

校園班車項目

道路客運發展到現在，運力已經不是絕對稀缺的資源，用戶才是稀缺的資源。校園班車項目相比於定製快車，用戶更不為我們所熟悉。我們的用戶在哪裡，他們需要什麼樣的運輸服務是我們首先要解決的問題。我們先是走進了一個大專院校，通過微信建群的方式，搜集用戶需求，先開通周五和周日學校往返車站的線路，15km的路程，第一次恰逢五一假期，運送人員數在1000人左右。後來，通過主動與其他學校溝通聯繫，進校園推廣，開拓了幾個大專院校，平時周末的運量在3000人左右。

03

城際拼車項目

項目開展之初，我們在車站發放了大量調查問卷，就價格/出行花費時間/是否介意合乘等問題進行調研。事實證明，這些調研是意義不大的。

城際拼車的用戶場景應該是：把一個人，放到一個他不熟悉的城市，比如把我放到一個出發地城鎮去，最好離車站遠一點的地方，最好再有點行李，然後讓我回到目的地城市家裡來，看看我能有什麼出行選擇，城際拼車的優勢，在這種應用場景下，是一目了然的。

有了用戶場景後，就應該是產品落地和推廣了。在初期，我們存在用戶少/車少/司機少「三少」的尷尬局面，後來隨著業務的發展，這些問題慢慢得到解決，並實現業務量的井噴式發展。在項目推廣時，線下我們做了一些宣傳單頁和名片，線上通過微信公眾號和app開機廣告等。

從業者應該怎麼看待道路旅客運輸這回事兒

隨著社會經濟的發展，衣食住行各行各業都發生了翻天覆地的變化。工業從1.0發展到2.0、3.0，以及現在進行的工業4.0時代，道路運輸中的貨運都在積極地通過做供應鏈來使運輸服務增值。客運依舊還是停留在簡單的運輸組織階段，說簡單，是因為客運企業還是從自身的角度出發，有什麼車型就給乘客什麼服務，乘客要就來，你不要客運企業的運量營收周轉量就都降低，但是也不願改變。

道路客運企業要不要引入產品的概念，面對變化莫測的外界，要不要分析一下我們的用戶，他們現在對於出行服務的需求是什麼，將來的方向預期是哪裡。經濟學理論里，是需求引發的購買行為讓產品成為商品，實現價值。要了解用戶的出行需求，首先要解決的是從辦公室的椅子上站起來，走出辦公室，走到用戶的中間，體會一下出行路上的苦澀。不要對線路知識只停留在電子地圖的認識上，不要對用戶的認知只停留在運量的數字上，電子地圖不會告訴你一條省道周圍的經濟分布情況，人口分布情況，而交通量的發生時與經濟總量、人口密度緊密相連的，運量里也看不出用戶真正需要的需求。

道路客運將進入薄利時代，但只要努力，還是有飯可吃

相較於前幾年的班線運輸的暴利時代，隨著高鐵民航以及行業本身的管制問題，接下來道路客運將全面進入包車客運、旅遊客運等利潤率相對較低的時代。認識到這一點，接下來要做的就是企業和員工如何轉型適應這個時代的問題了。

企業從分配製度上改革原來的干多干少一個樣的收入分配體系，實行以增加企業收益為核心的工資分配模式，企業增收員工受益；企業從員工培訓上，要增加相關業務培訓，讓員工有所學，少走彎路。全員營銷不是口號，要與員工受益和員工營銷技能相結合，才能實現其目的。

員工也要意識到社會環境和企業環境的變化，適應市場，擁抱市場。要知道，主動改變不僅關係到企業的收益，更關係到自身的前途命運。前段時間網路上瘋傳的「除了收費，我啥也不會」，如果我們自身不變，那也許是我們的明天。

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