3萬付費學員、500萬培訓人次、業績連年翻番持續盈利，這家籃球教育公司是怎麼做到的？

教育培訓這個行業，現金流來得快，但規模難以打造；模式複製快，但抄襲也快；跑馬圈地容易，但開發核心競爭力以建立護城河很困難。

筆者認為，要看一家公司是否能夠成為新的獨角獸，只需看兩點：第一是，用戶願不願意為你提供的產品持續買單；第二條，你能否築出一條又深又寬的護城河，趟過暗流涌動的市場，直至成功。

中國青少年籃球教育的開創者——東方啟明星的成長，已經很好的證明了第一點。而本文正是要基於第一點，分析其是如何打破「規模擴張必定伴隨成本增長」的行業悖論，構築出自身的護城河從而實現持續盈利的。

1.不是教育培訓，而是潛能開發

2012年的一天，東方啟明星創始人靳星在北京一間小學門口發現，凡是在東方啟明星接受訓練時間較長的學員，個頭都明顯比同學高一截，特別好認。

接下來，靳星開始注意一些現象——經常參加籃球培訓的學員，除了籃球技能、身高、體質、協調性這些顯而易見的好處之外，還有一些不那麼明顯，但更為人所關注的變化……

（東方啟明星創始人靳星）

——一位母親告訴靳星，自己8歲的兒子非常沉默寡言，只會在用ipad玩遊戲的時候變得興奮，但參加訓練後，現在開始合群了，並且當上了體育委員。

——我的孩子以前拿到好吃的就開始自己吃，吃完以後就搶別人的。現在，吃的時候會看看身邊人是否吃完了，如果有，他會主動分給別人……

靳星開始總結孩子性格變化背後的規律：籃球訓練可以參與人腦天賦的形成以及改變過程，從而改善和強化那些積極的」聯結「，特別是3歲到16歲的這個階段。這意味著後天的訓練可以極大的優化和提升人的天賦，這一結論也得到了北京體育大學專家的認可。

「因此，我們把自己定位為一個以籃球為切入點，全面激發幼兒、青少年潛能並引導、陪伴他們健康成長的組織。我們的核心是我們用教育和籃球兩個引擎在驅動人的潛能。」

2.從自己的經歷里找經驗

靳星是山西陽泉人，從小在陽泉化工廠的大院長大。這個大院里還出過一個名人，就是大名鼎鼎的李彥宏。

從15歲接觸籃球，到19歲考大學，從先後接到太原理工、山西財經、人民大學等高校的體育特長生面試邀請，再到最後走進自己心目中的第一目標——北京體育大學籃球專業，靳星受到過很多朋友的幫助。他說，中介就是籃球，籃球就是傳遞正能量的管道。

大學畢業後，靳星進入浙江廣廈隊，當時他的右腿已經有傷病。但為了自己的職業球員夢，他在半月板接受過手術、十字韌帶撕裂但沒有縫合的情況下，堅持了整整一年。

離開賽場後，他擔任過籃球教練，並前往美國深造學習，在把這個行業的縱橫脈絡都摸得差不多後，靳星果斷聽從內心的聲音，做自己最喜歡最擅長的事情，就做籃球培訓。

」有人說創業只有一個理由——那就是你意識到你不得不去干這件事。「靳星說：「做教育是需要情懷的，我知道做這件事對孩子的改變和價值，並且我知道這裡面的市場有多大，這裡面有多少的機會。但這都不是最重要的，重要的是籃球改變了我的人生，我現在要用它去改變更多人的人生了。」

3、靠籃球撐起來的東方啟明星挖了一條多深的護城河？

對東方啟明星而言，2015年是個分水嶺。

此前，體育教育行業呈現出小而散的特點，更多是一些紮根區域的小玩家，其中也有一些小而美的機構，但大多數培訓機構，無論是課程設置還是師資力量，都處於比較初級的階段，青少年和家長對培訓質量的好壞還沒有辨別的意識。

隨著政策的支持、消費升級助推、中產階級崛起和家長素質教育意識的覺醒，體育培訓熱度逐步升溫，進入2015年，這個領域開始湧入具備商業化思維的「野蠻人」，憑藉著高效而又野蠻的市場擴張策略，迅速在還處於「人口紅利期」的體育培訓領域覓得一席之地，擴張態勢一時無兩，這也讓東方啟明星感到招架不住，一度處於資金鏈即將斷裂的邊緣。

危局中的靳星意識到兩點，一是原來在視野之外還有一塊看不見但藏著巨大需求的市場，如今正在被競爭對手快速搶佔；二是在目前的經營模式下，擴張速度太慢了，如果不加速，不僅不能佔領此前忽略的市場，現有的市場也會被瓜分殆盡。

深思熟慮之後，靳星一方面快速拉起了一支線下課程顧問團隊，加快市場拓展和優化客戶服務體驗，配合一系列快穩準的策略調整，靳星和他的團隊迅速找到突圍之道，解了這次燃眉之急。另一方面，靳星給自己也給團隊下了一個死命令：要用三年時間找到規模化布局的破局點，要讓籃球教育走入中國每一個家庭。

對於素質教育機構而言，想要保證口碑的前提下實現快速擴張，需要至少做好三件事：

一、把課程做到標準化可複製；

二、擁有持續供應和穩定留存的師資力量；

三、通過科學高效的管理運營能力把以上二者在區域很好地落地，並持續高效地運轉。

這就意味著靳星需要做好前兩點的同時，還要摸索出一套科學的管理運營模式把每一點高效連接起來形成自身強大的籃球教育供應鏈體系，也就是打造出自身的「核心競爭鏈」。

首先，在課程標準化上，除了研發出標準化的教學大綱，靳星還帶著自己的教學研發團隊開發出了「三段十二級」的學員評估標準，也就是通過把十八項技術、戰術、品格指標，將近200項籃球基本技術融合到東方啟明星大眾班學員三個年齡段（4-6歲、7-9歲、10-13歲），十二個級別的技術品格考核晉陞中，形成東方啟明星全國標準化大眾班學員評估標準體系。

「籃球它是一個載體，它根本的目的是在於育人，就是通過你有興趣的一個點，我們引導你如何跟別人去協作，如何堅持，應該如何讓自己更有自信，如何提高自己的溝通能力，然後通過籃球的比賽如何有自己的想像力和創造力，因此我們在做課程設計的時候，會把興趣引導放在首位，比如4歲幼兒的籃球課，我們會把教學跟遊戲融合起來，而7-9歲的孩子開始對學習籃球技術產生興趣，我們則會在課程里增加技術教學的比例。」

三段十二級的出現，一方面讓東方啟明星解決了教學質量難以評估的現狀，讓學員得到看得見的成長和變化。另一方面，這也是中國籃球教育發展到今天誕生的第一個被學員和家長廣泛認可的課程標準，從根本上解決了異地複製還能保證口碑的難題。

其次，東方啟明星著手搭建了自己的教練培訓體系，提升自我造血能力。靳星介紹，「最早我們是為了內部輸血建了這樣一套體系，後來異地擴張的時候，我們又用這套培訓體系為加盟商賦能，再後來也就是走到了今天，我們的教練培訓課程已經對業內開放了出來，很多友商也會把教練送到我們這裡培訓，這一方面說明我們的培訓體系得到了行業的認可，另一方面也說明東方啟明星對行業的價值越來越大。」

最後，在管理上，靳星借鑒了稻盛和夫發明的「阿米巴經營模式」，也就是說，讓每個校區成為一個獨立的單店進行經營和財務核算，而總部作為大後方提供資源和資金等所有支持，不斷賦能一線、指導一線、幫助一線完成業務目標。通過阿米巴模式的引入，東方啟明星的異地複製已流程化和標準化，目前已實現了全國65個城市的成功布局，坐擁300+校區、近千名教練和3萬名付費學員，大幅提升了市場佔有率和品牌知名度。

每個關鍵點上找到突破口做到領先，同時輔之以有效科學的管理運營策略，從而實現點到點的高效銜接，進而形成一條高速運轉的鏈條，以最輕的成本完成自身的裂變，這就是東方啟明星在規模化複製的同時，還能持續盈利的秘訣，而這個鏈條也是靳星花了三年時間構築的「護城河」，這條護城河回報靳星的，是業績增長率連續突破100%，續費率高達63%，通過口碑介紹過來的用戶達30%。

縱觀行業獨角獸的出現，有兩種類型。一種是資本催生型，在正確的時段憑藉資本的力量迅速擴張，靠燒錢的速度把所有對手甩到最後；另一種是行業內生型，通常切入市場較早，踩的坑很多，有了較寬的護城河，只等待一個風口來臨的機會。

從這個角度來看，東方啟明星是典型的後者，但相比於一般的行業內生型企業，它的格局更寬廣，不自限於狹義的培訓，開發出了完整的產業鏈條；它的夢想也更寬廣，隨著對籃球啟發和塑造青少年天賦這個細分領域的獨家深入研究，已經完成從教育培訓的紅海向潛能開發的藍海的飛躍，在一條全新的賽道上狂奔。

文|小浛

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