從醫藥代表到總經理！烈葯出版，挑戰製藥業的底線！
中國醫藥界的管理學院
中國百萬葯械商的加油站
小說以美國醫藥工業為背景，描寫一位年輕有為的女強人，從一個藥品推銷員起家，遍歷艱辛，幾經浮沉，終於成為公司總裁的曲折故事。 小說生動介紹了美國製藥界的眾多內情，還揭露了企業內的種種明爭暗鬥，以及弄虛作假、吸毒瀆職、貪贓枉法等社會現象。小說不僅保持了作者一貫的情節引人入勝的特色，而且比以往的作品更有深度和更富有人情味，即便在今天，仍然能給人以啟示。
記得我第一次讀阿瑟.黑利的《烈葯》是2002年，並且還參與改編成一篇名為《從醫藥代表到總經理》的長文。不過，這本書所述內容如果和今天的國內葯業相比，實在已經算不上什麼了！我們將分若干天把本書的濃縮版推送出來，如果大家覺得希望看到原版，可以去找以下的原著去讀一讀。——睿博商學院鄒曉徽博士
1．一個傳染性肝炎病人
今天星期五。在新澤西州莫里斯城的聖比德醫院的病房裡。
安德魯·喬丹大夫平靜說：「你妻子就要死了，約翰。她只能活幾小時了。巴不得能和你說些別的。不過我認為，你想知道的是真實情況。」
在病房裡的暗淡光線下，仍穿著工作服的約翰·羅蒼白的臉上現出極度痛苦的神情，喉結痙攣似地顫動兩次，好不容易迸出話來:「真是沒法相信。我們結婚還不久，一切還剛剛開始。你知道我們有一個小寶寶。太不公平了？！」
「病毒是不公平的，」安德魯說，「雖說在大多數情況下，不像這次在瑪麗身上的這樣。通常，治療是有效果的。」
「難道沒別的辦法？有什麼藥物能夠……？」
真見鬼！的確太不公平了。安德魯搖搖頭，瞥了一眼毫無動靜的瑪麗·羅，她躺在那高高搖起的病床上。一個星期以前她還很健康，很活躍呀！沒必要做這種具體回答：目前還沒有。他知道，病情好轉的障礙就在於這血液中愈來愈多的氨。但至今為止，對於到了肝昏迷狀態的後期傳染性肝炎還沒有藥物可治。
其實，昨天整整一天，無能為力的苦惱折磨著安德魯·喬丹大夫，在診室接待病人的間隙，他一直在思索這問題，可是毫無結果。後來，他竟把自己的煩惱發泄到一個藥廠「新葯女代表」身上；這人昨天下午到他診室來，卻挨了他一陣發作。女代表是費爾丁-羅思醫藥公司的，說不定剛剛開始推銷新葯。等她開始提到他們公司剛上市的一種最新抗生素時，他的思想就開了小差。隨後只聽得她說：「你根本就沒聽我說話，大夫。」這使他大為光火。
「或許因為我有更值得思考的事情，而你只不過在這裡浪費我的時間。」
這是很不禮貌的，平時他不會這樣。可這回，他既為瑪麗·羅的事煩惱萬分，又加上他一貫討厭醫藥公司以及他們強行推銷藥品的方式。不錯，大醫藥公司也製造出一些好葯，但他們那種為推銷藥品而進行的大肆吹噓，甚至還拍醫生們的馬屁，都使他十分反感。
「或許你願意告訴我，大夫，」那費爾丁-羅思公司的女代表說，「你那火燒眉毛的重要事情是什麼。」
這時他把情況告訴了她，說瑪麗·羅由於氨中毒而生命垂危，接著挖苦她說，他指望費爾丁-羅思這樣的大公司能製造出什麼藥物使病人不再產生過量的氨，而不是來推某些「我們也有」的抗生素，因為這類抗生素市面上就有五六種，效果都差不多……
他剛講完，就己經在為這場發作感到羞愧，還準備道歉。可女代表己經收拾好樣品和宣傳品，只說了一句「再見，大夫」，就走了。
安德魯感到需要喝杯咖啡，於是朝著醫生休息室走去。他給自己倒了一杯咖啡，往一張用過多年的老式單人沙發上一坐。咖啡有點燙。安德魯一邊讓它涼著，一邊拿起一本《醫學經濟》。據說這是醫生們最愛讀的刊物，就連權威的《新英格蘭醫學雜誌》也不如它能吸引他們的注意。它的主要作用是指導醫生們怎樣盡量多賺錢；錢賺到手後怎樣投資，怎樣用它。安德魯對它也很感興趣，有時還十分入迷。
「打攪你了，大夫。」
一個女人的聲音。安德魯轉過頭來。
倒霉！又是費爾丁-羅思醫藥公司的那個女代表。她穿著一件濕透了的雨衣，她那略呈褐色的頭髮也濕淋淋的，眼鏡上帶有水氣。臉皮也真厚——竟然闖到這裡來了！
女代表用清澈的灰綠色眼睛注視著他。安德魯覺察到這個人個性很強。他想，她稱不上漂亮，儘管有一張討人喜歡的高顴骨臉蛋；如果頭髮幹了梳一下，她也許還算好看。脫掉雨衣後，身材也還不錯。
「氨，大夫。昨天你說，你有一個肝炎病人，由於氨中毒快要死了。你說你希望——」
「我知道我說過的話。」
「你當然知道，大夫，我敢肯定你的記性比你的禮貌好一些。」他正想說點什麼，她做了個不耐煩惱的手勢止住了他。「昨天我沒有，也無法告訴你的是：我們費爾丁-羅思公司四年來一直在試製一種新葯，用於減少腸內細菌產生的氨。這種葯在你病人的那種危急情況下或許有用。昨天我只知道有這件事，但是還不知道這項研究的進展情況。他們試製的葯叫做羅特洛黴素，動物試驗己取得成功，正準備往人的身上做試驗。我弄到了一點羅特洛黴素。現在帶在身邊。」
安德魯站起身來。「你的意思是，我說……，小姐。」他記不起她的姓名，頭一次有點發窘。
「我沒指望你記住我的名字。」她有些煩了。「我叫西莉亞·德·格雷。」
「格雷小姐，你是要我給病人用一種還處於試驗階段的陌生葯，而這種葯只在動物身上試驗過，是嗎？」
「是，但任何葯都得有第一個用的人。」
「你別見怪，」安德魯說，「我可不想做這種開路醫生。」
女代表懷疑地揚起一邊的眉毛，聲音也尖利了。「即使你的病人就要死了，而你又沒有任何別的葯可用，你也不肯嗎？你的病人怎麼樣了，大夫？就是你昨天提到的那位。」
「比昨天更糟。」猶豫了一會兒他又說，「她己昏迷不醒了。」
「那麼說，她就要死了？」
「瞧，」安德魯說，「我知道你用意是好的，德·格雷小姐。你進來時我對你說話的態度不好，請原諒。不幸的事實是，一切都太晚了。現在開始用試驗性的葯已太晚了，而且，即使我肯，你可知道要辦多少手續，要簽多少同意書，還有多少麻煩事兒要做嗎？」
「我知道，」女代表說。現在她的眼睛十分明亮，凝視著安德魯；他忽然覺得開始有點喜歡這直率坦白、精神飽滿的年輕姑娘了。她接著說，「我完全知道要辦哪些手續，要簽哪些同意書。實說了吧，打從昨天離開你以後，我沒幹別的，一個勁兒打聽這些事——辦這些事，還有就是纏著我們研究部的主任，硬要他給我一點幾目前還很少的羅特洛毒素。三小時以前，在我們這個州最南部的坎登，我終於從我們公司的試驗室里取到了葯。然後，在這樣討厭的天氣里，我又片刻沒停地開車趕到這裡。還有哩，喬丹大夫，一切必要的文件都己辦妥。你再用這葯，只需再得到醫院和病人直系親屬的同意，其他沒事了。」
他只能瞪眼看著她。「我真該死！」
「別浪費時間了，」西莉亞·德·格雷說。她把公文包打開，取出幾張紙。「請你先看看這一張，它是費了丁一羅思公司的研究部為你準備的羅特洛黴素說明書。這裡的一張是我們醫務主任寫的便條，告訴你怎樣使用這種葯。」
安德魯接過這兩份東西，看來接著要過目的還不少哩。
他一開始讀起來，就完全鑽進去了。將近兩小時過去了。
接著，安德魯向內科室主任和院長反映了有人提供試驗性藥物羅特洛黴素的情況，並申請試用。他們批准了安德魯的申請，並交代務必要把這一切過程都詳細記在病歷上。然後，安德魯同約翰·羅在病房外的走廊里談了話，年輕的丈夫非常願意試新葯，用發抖的手歪歪扭扭地簽了字。
安德魯和護士走進病房，向住院醫生講了羅特洛黴素的事。安德魯對住院醫生交代說：「醫藥公司講，這葯每四小時注射一次。我己開了處方，不過我希望你……」
「我會守在這兒的，頭兒。記住了，四小時一次。」住院醫生答道。
護士給病人注射過後，拿了脈，量了血壓，報告說：「沒有反應，大夫。脈搏、血壓和注射前一樣。
安德魯點點頭，暫時放心了。他並沒指望有什麼好轉，但產生不良反應倒是可能的，特別是用尚在試驗階段的藥物時。此刻他心裡仍在嘀咕：瑪麗·羅能不能活到明天早晨呢？
「她的情況如果更糟了，打電話到我住處來，」他交代說。接著，輕輕對病人的丈夫說了聲「再見，約翰」，他就走了。
第二天，安德魯剛到達醫院，就給住院醫生激動地抓著胳膊拉到病房門口。一進去，一下子目瞪口呆，動彈不得。
完全清醒過來的瑪麗·羅靠在床上，對他微笑著。雖說笑意淡淡的，而且人也顯得很弱，但比起昨晚昏迷不醒的狀態，區別之大就像出現了奇蹟。
安德魯對病人說，「我替你高興，瑪麗。」
「我開過一張化驗單，」住院醫生在彙報，「驗血結果表明，氨己下降到正常範圍。膽紅素沒有上升。因此，其他治療措施都將按常規進行。」他又自言自語地說了一聲，「真難以相信！」
所有的人都過來向安德魯祝賀，他成了英雄。
「你們瞧，有一種試驗中的葯叫羅特洛黴素，是別人送來的。我並沒有做什麼。」安德魯突然想起，「有誰看見費爾丁-羅思公司的那位姑娘嗎？那位德·格雷小姐？」
「前一會兒她在這病房附近，她可能還在護士值班室那裡。」
西莉亞·德·格雷在走廊上等候著。她已換掉昨晚那身衣服。臉上洋溢著柔和的笑容。他們倆一起高高興興得又是叫，又是笑。不一會兒，安德魯自己也沒料到，居然把西莉亞摟在懷裡，吻起她來。
一個月後，安德魯·喬丹和西莉亞·德·格雷悄悄地舉行了了婚禮，併到巴哈馬群島的伊留特拉島上渡蜜月。一天，在一隻破舊不堪的小划艇上，安德魯一邊熟練地用力划槳，一邊同西莉亞談她的工作。
「我從前總認為，」安德魯評論說，「醫藥公司的新葯代表都是——嗯，都是男人。」
「不要劃得離岸太遠，我有預感，這破玩意兒快沉了。」西莉亞說，「你說得對——大多是男人，但也有少數女人；有些過去是軍隊的護士。不過在費爾丁-羅思公司，我是第一個，迄今為止還是唯一的女新葯代表。」
西莉亞回憶說，一九五五年她從賓州大學畢業，獲得化學學士學位。她是靠獎學金以及夜晚和周末在藥房打工上完大學的。憑著學士學位，她向費爾丁-羅思製藥公司申請做一個助理藥劑師。被錄用後，她在製藥實驗室工作兩年。
「我在那裡也學到一些東西——主要是，除非你有志於獻身科學，實驗室的工作單調、重複，令人厭煩。銷售和如何做買賣當時使我感興趣。我現在仍對這兩年感興趣。」她加了一句，「而且做買賣的部門是可以做出重大決策的地方。」
可是從實驗室工作轉到銷售部門說來容易，做起來卻很困難。起初她按常規打報告要求，被回絕了。他們說，公司的政策是銷售部門只雇婦女當秘書。
她不願接受上級的這一決定，想好了一套辦法。
「我認識到，如果公司改變政策，那麼提議改變的人該是薩姆·霍索恩。在我們的婚禮上你見到過他。」
「他是你的上級，地區銷售部的頭兒，」安德魯說。「那個批准我們生兩個孩子的人。」
「對，他點頭了，我將來才能幹下去。我當時可決定了，影響霍索恩的唯一途徑是通過他的妻子。這要冒風險。這一著差點兒行不通。」
西莉亞發現，莉蓮·霍索恩太太在一些婦女團體中很活躍，因此，看來她可能同情一個有事業心的婦女。於是，一個白天，當薩姆在公司上班的時候，西莉亞冒著失去工作的風險闖他家裡找他妻子；結果，她成功了。
西莉亞接著說，她當上代表後的第一個任務，是去內布拉斯加州。在她以前，費爾丁-羅思公司沒派代表去過。
「這對我頗有好處。我非常清楚我的處境，因為一切都要從零開始。沒有機構，沒有資料，也沒有人指點我該去找誰，到哪裡去找。」
西莉亞找了一套小小的公寓作為據點，然後開著汽車一個城市一個城市地跑。每到一地，她就將電話簿黃紙部分中的「內科醫生與外科醫生」欄撕下，用打字機登記好了入檔，然後就開始走訪。她發現，她的轄區內有一千五百名大夫；後來她決定從中挑出二百名來，她認為這些大夫是開處方最多的人。
「你離家這麼遠，」安德魯說，「感到孤單嗎？」
「沒時間想家，我太忙了。」
她很早就發現，想見到一個醫生有多麼難。「有時我得在候診室等上幾個鐘頭，而當我終於進去後，醫生也許至多只給我五分鐘時間。最後，在北普拉特市，我被一個醫生攆了出來，但他也幫了我一個大忙。可能那天他過得很不順心。反正我剛開始談到想推銷藥品時，他就打斷了我的話。『年輕的女士』他說，『你想和我談你要賣的葯，那麼我也要和你講點事情。我在醫科大學己經十年了。儘管我並不懂得所有的東西，但比你懂的東西還是多得多，這一點總不奇怪吧！剛才你想憑你那點淺薄的知識講給我聽的東西，在任何一本醫藥雜誌上的廣告里，不用二十秒鐘我就可以看完。因此，你走開！』」
安德魯做了個鬼臉。「好狠呀！」
「不過對我有好處，」西莉亞說，「回為他說得對。儘管當我離去時，覺得自己就像臭狗屎似的。」
「你那費爾丁-羅思醫藥公司沒給你受過什麼訓練？」
「一點點兒。時間很短又很膚淺，學的大多是一套找銷路的生意經。我的化學知識小有幫助，但作用不大。我就是不夠資格去和那些醫術高超、臨床經驗豐富的大夫打交道。」
安德魯說：「其實，這就是有些醫生不願見新葯代表的一個原因。除了要聽他們老一套自賣自誇的生意經以外，有時還得到危險的錯誤信息。有些新葯代表為了使你開處方時用他們的產品，會信口開河，不惜讓你得到錯誤的印象。」
「在北普拉特被醫生攆出來以後，我明白了兩件事。第一，我一定不能再像代表那樣考慮問題，不再做急於把藥品推銷出去的事情。第二，儘管醫生們懂的東西比我多，我需要找到關於藥品的一些特殊知識，而這些知識醫生們不知道，卻可能對他們有用。這樣，我才會成為有用的人。在試圖這樣做時，我偶然又發現一點。醫生們關於疾病固然知道得很多，對於藥物的消息卻很不靈通。」
「說得對，」安德魯表示同意。「在醫學院學的關於藥物的知識算不了什麼，行醫以後，想跟上醫學的進展都很難，更顧不上藥物了。因此在開處方的問題上，有時只是反覆地摸索。」
「後來還有一點體會，」西莉亞說。「我明白了，告訴醫生們的必須永遠是確鑿的事實，既不能誇大，也不能隱瞞。如果另一家廠和我們競爭的藥品比我們的好，那麼人家問起時，我就照實說。有相當長一段時間，每天晚上我只睡四個小時。」
西莉亞描述說，在每天日常的工作幹完以後，她把晚上和周末都用來讀種種藥物說明書，抓到什麼就讀什麼。她讀得十分仔細，既做筆記，還背下來。有疑難問題就到圖書館去尋求答案，回到位於新澤西州的費爾丁-羅思總公司，纏住搞科研的老同事，要他們告訴她一些藥物說明書上在沒有的東西；她還從他們那裡了解公司正在試製什麼葯；哪些葯即將上市。不久，她向醫生們作的藥品介紹有了改進；有的醫生要她提供特殊的信息，她照辦了。過了一陣子她看到自己的工作有了成效。她主管的那一地區向費爾丁-羅思公司訂購藥品的數量有了增加。上面另派了一個比西莉亞晚進公司的男代表到內布拉斯加去，把她調回新澤西這個更主要的地區來。
接著，西莉亞認真地談了她今後的想法，準備好好乾一番事業。
安德魯想了想，字斟句酌地說：「是，你正在干一番事業，我覺得很好，我知道只有幹事業你才感到幸福。可是通過我們在一起的這幾個星期，我得到一個印象，你並不滿足於你現在乾的活——女代表。」
西莉亞平靜地說：「是的，我不滿足。我要升到最高職位。」
「一直升到最高職位嗎？」安德魯吃了一驚。「你是說，你要主管一家大醫藥公司嗎？」
「只要我做得到。即使我不能順利地一直升到最高職位，我也要做一個接近最高職位的人，有實權，可以施加影響於他人，進而影響社會。」（未完，待續）
此書雖然是描寫美國六十年代醫藥行業的故事，但對今天的中國醫藥營銷市場，仍然有指導意義。可以這麼說，此書是醫藥代表、醫藥經理人的聖經。
1、該書描述了美國在1960年代醫藥營銷的行業狀態，其所處大環境變革，營銷模式和我們現在還有很多相似之處。很多營銷術語和流程耳熟能詳，比如醫藥代表的類型、推廣物料、營銷活動、情感營銷等等。
2、中國現在醫藥營銷行業的問題，在六十年代的美國就有，現在也依然存在。比如，葯價高、過度處方、眾多同類產品等等。但此書不僅描述了這些問題，還揭示了其產生的根源和背景。從中可以看出，這絕不僅僅是製藥業的問題，政府、藥廠、醫院、患者等多方面博弈才產生了這些問題。
3、這本書最振奮人心的地方，即醫藥營銷人員存在的核心價值是什麼？我們對這個社會的貢獻在哪裡？在本書的最後，作者寫道：「儘管有那些缺點，儘管有人橫加指責，這個行業所做的正是對人類行善！」
如今，我們把這本書推薦給大家，希望醫藥銷售經理、產品經理、以及致力於在這個行業發展的有識之士在百忙中抽出時間認真閱讀此書。歡迎各位的關注！
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