她做課程顧問3年，從月簽1單到30次銷冠，得出4條成交法則
Story of My Life
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作者：stephanie 編輯：王振陶
我做了三年的課程顧問，漫長的職業旅途里，感受著重複的作業框架，又不時和客戶碰撞出莫測的火花，讓Top這個詞變得更有意義和挑戰性。
Top是一個充滿激情、正向的辭彙，同時它也詮釋著單一、堅忍。
如何讓業績更穩？根基更深？在高效的時間完成工作，達成目標，又能與客戶建立良好的共贏關係，成為了每一位銷售最核心的追求。
我總結出了銷售必備的4條關鍵法則，在每一場完整的諮詢里，嚴格要求自己做到。
然後驚喜地發現，這4條法則不僅能提升簽單率，也會更加輕鬆的與客戶拉近距離，在提高客戶轉介紹和降低退費上也起到了很大的突破。
0 1
時刻向客戶傳遞你的自信
「不管什麼樣的客戶坐在你的面前，都要有當 pay的決心。」
周末的大廈里沒有空調，廣州三十多度的高溫，連呼吸都成為了一種負擔。
此時我的對面坐著一位客戶，諮詢已進行了半個多小時，客戶不冷不熱。兩位同事隔著玻璃對我搖搖頭，示意我可以放棄了，這單簽不下來。
一個半小時後，工作服已經汗濕了一大半，但心裡卻透露著清爽。客戶當場付了首付，並在當天上了測評課。
兩位同事迅速跑過來：「Stephanie，我真得是服了你了，你是怎麼做到這麼有耐心的？」
「因為客戶還沒有明確的拒絕我。」我輕描淡寫的回應著，心理其實也是沒底。
是的，我不確定客戶會買單，但我確信的是「我不應該放棄他。」
一年多以後，這位客戶通過自己的努力，不僅成為了一位英語發燒友，並按自己的規划進了心儀的企業。
課程顧問不僅僅是一份高壓力的工作，還是一份高強度的工作。
很多的顧問在做了比較長的一段時間，會進入疲倦期，會渴望捷徑，投機取巧。
而一旦有了這種想法，業績就會馬上動搖。
有句雞湯叫作「希望就在下個客戶身上。」這看似激勵的話語，卻也成為了我們過早放棄客戶的理由。
在我看來，「希望就在這個客戶身上。」只要他還沒有決絕的拒絕我，起身離開，我就應該用最好的狀態去面對他。
信念決定了顧問的言行，而顧問的一言一行都在向客戶傳遞著自己對品牌、產品的自信。
客戶在面臨抉擇時，多數是搖擺不定的，他很需要看到你帶給他的信心。這個信心不光代表著你的產品有多好，更重要的是讓他認為你是一個值得託付的人。
諮詢中，時刻用最好的狀態面對客戶，是一個銷售最起碼的職業素養。
0 2
不要讓客戶綳著臉回答你的問題
諮詢室里，那一張擺放著資料和水杯的桌子，就是你跟客戶的距離。
Helen的對面坐著一位優雅的女士，高冷的如同一座冰山能迅速冷卻整個房間。
往日熱情洋溢的Helen面對如此冷漠的客戶，也只是露出淡淡的微笑，客戶僅僅出於禮貌，隨便的回應著。
Helen想要直接進入提問環節，但她忍住了。隨後身體往前傾十厘米，大眼珠子轉動著望著面前這位女士，開始尋找各種對方可能感興趣的話題，直到客戶的表情慢慢舒緩，笑容替換了冰霜。
我們常常由於緊張、低迷、慌亂等各種各樣的因素，會直接跳過「破冰」環節，開始邏輯凌亂地對客戶進行「冷場式」的提問，結果越聊越尬，慘淡收場。
不要為了破冰而破冰。
作為一名銷售必須要清楚，如果沒有和客戶建立起碼的溝通信任，也就不可能順利進入更深需求的提問。
在這個環節，不一定需要太多的「專業知識」，更多的是一種自然流露，幫助客戶建立他所熟悉的安全的溝通環境。
誇誇他的衣著品味，聊聊他的興趣愛好，或是迎合下對方說話的語速，都可以有助於客戶打開話匣子。
流程是達成銷售目的的工具，倘若你不了解每個銷售環節的目標，就會被工具綁架。
0 3
講真實的故事
Mona做了半年的顧問業績一直忽上忽下，這種過山車式的節奏，加上家人的不理解，雙重的壓力使她心力交瘁。
Mona：「怎麼辦？怎麼樣才能把業績做好？」
我：「在恰當的時候，把你的故事分享給客戶，他們有時也需要別人的經歷。」
這是昨天跟她說的話，今天的第一個諮詢，她做了，單子簽了。
在了解到客戶的深層需求後，表達同理心最直接的方式，就是真誠地交換你的故事。
故事本身具有很強的影響力，但只有真實的故事才能打動人。
這個故事，不一定精彩，但一定要真實。
很多銷售苦惱，為什麼我講給客戶的銷售案例，對方不為所動？
回頭想想原因真的很簡單，你多數的故事都是聽來的，一知半解，即使各種添油加醋，也不過是站在旁觀者的角度，加以評判，客戶憑什麼被打動？
真實的故事，不僅僅充滿細節，畫面感，更多的是它富有細膩的情感，而這些情感客戶似曾相似，感同身受。
讓他知道，原來你不僅僅是一個冰冷的銷售，而是一個活生生的人，一個和他有相似經歷和感受的人，一個與他志同道合的人，同時也是一個值得信任的人。
0 4
怎麼說比說什麼更重要
透過玻璃窗看到諮詢室里的Jerry手腳並用，唾沫橫飛，說到激動處直接從座位上站了起來，拉起小白板在上面用力的揮舞著馬克筆。
再看客戶，全神貫注盯著Jerry，諮詢的30分鐘里眼神一刻也沒有離開過。想想也可以理解，換作是誰，在這樣的「激情演講」下都很難被分心。
可能是嘴巴太幹了，最初端進去的兩杯水，早就被兩人喝完，Jerry急沖沖跑出來，快速又打了兩杯，繼續著剛才的「表演」。
又過了10分鐘，客戶簽單刷卡，然後和Jerry一起笑呵呵的走出了諮詢室，對於這位客戶的成交，大家一點都不意外。
隔壁的諮詢室里，平時就安靜如畫的Sunny，此刻面無表情的向客戶介紹著產品，客戶已經連續打了3個哈欠，她似乎沒有看到毫不在意，自顧自的介紹著。這幅場景讓人聯想到了一個家用電器，復讀機。
厚厚的玻璃窗，似乎也阻隔不了Sunny催眠的功力，稍微盯著看2分鐘，就會讓人困意來襲。不知過了多久，不是時間太長，而是時間過的太慢，客戶打起精神推門離開，頭也沒回。
銷售總會有一種迷之自信：我表達的就是客戶所能接收到的。
實則完全相反，當你枯燥的展開滿是專業辭彙的產品介紹時，客戶早已開啟了「自動屏蔽模式」。
一個人要向外界傳達完整的信息，單純的語言成分只佔7%，聲調佔38%，另外55%的信息都需要由非語言的體態語言來傳達。
產品好叫優勢，講清楚叫本分，讓客戶接收到才是真本事。
學員常常會問我一個問題：「怎麼把英語學好？」
我都會給出統一的回復：「不要把自己當做學生去被動學習，而是把自己當作老師一樣去幫助其他同學進步。」
如何成為一名銷售冠軍？
同樣的，不要把自己當作一名普通銷售，而是具備很強影響力的人。在每一個流程的細節上，每一句話術里的措辭中，和每一個客戶握手時，對自己提最高的要求，做最好的榜樣。
因為，
Ladies and Gentlemen Serving Ladies and Gentlemen
Via Schulze
「只有淑女和紳士，才能服務淑女和紳士。」
- END -
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|提摩太前書 4章12節|
不可叫人小看你年輕，總要在言語、
行為、愛心、信心、清潔上，都作信徒的榜樣。
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