宴請客戶的正確姿勢，你掌握了嗎？
歡迎光臨能力發展平台~
銷售關鍵
溝通及酒桌公關技巧
銷售宴請｜今天的飯你吃對了嗎？
「
銷售是一項以人為核心的工作，而且銷售員無法避免不的一個問題，就是請客戶吃飯。經驗豐富的銷售人員常說：「有人說80％的單子都是在飯桌上籤的，其中並非沒有道理。」飯桌、酒桌上的非正式溝通對於項目銷售的意義不言而喻。從準備邀請到飯桌上的談判，大家捫心自問，今天的飯你吃對了嗎?
吃飯人人都會，但是請客戶吃飯就不是一件簡單的事了。特別是一些在正式場合不好說的事情，基本上都可以在飯桌上，或者是比較輕鬆的私人環境來談。
請客戶吃飯是銷售員比較常見的銷售手段，這裡也有很多技巧和學問。
邀請客戶吃飯，要注意幾點：
掌握火候
對於第一次見面的客戶，一般不要冒昧提出宴請要求，對在辦公室談的比較好客戶的可以適時提出；
拜訪時間
如果有請客戶吃飯的打算，要選擇離飯點較近的時間，比如中午10點半去見客戶，聊差不多一個小時，可以在11點半適時提出宴請；
準備工作
尋找一個較為適合的宴請地點，一般不要在學校的酒店以及太靠近學校的地方，以免被熟悉的人遇見尷尬；
邀請方式
可以在單獨會面的時候離開前適時提出，在客戶答應的情況下可以提出到飯店等候，猶豫的情況下可以提出隨後電話聯繫；
邀請技巧
宴請前一定要有一個合理、合適、無法拒絕的理由，比如：麻煩了你這麼多次，耽誤了你這麼多時間等。打電話可以說飯店包廂已經定好，可以直接過來等。
雖然請客的初衷就是為了銷售產品，銷售人員心裡也一定是很希望向客戶銷售自己的公司，但是在吃飯的過程中，千萬別單刀直入，這樣把客戶的胃口堵住了，根本就沒辦法繼續讓客戶吃下去。所以銷售人員要體會客戶的感覺，而且要養成一個習慣，就是在整個吃飯過程中前80％的時間不要談銷售，除非客戶主動和我們談。
餐桌上應該什麼時候開始銷售，這是很難把握的問題。不能因為我們知道客戶會反感在飯桌上談銷售，於是就遲遲不敢開口，最後吃完飯了卻什麼都沒談，白請客了。其實吃飯是分時間段的，什麼時間談什麼話，這裡有不少講究。
開始的時候可能要天南海北聊聊天，彼此放鬆心態之後，在中間過程中可以談一些戰略性的話題，比如和公司業務有一點關係的事情，但是銷售人員要控制一下，不要說太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什麼東西，但可以趁此機會向客戶打聽一些平時在辦公室比較敏感以及無法獲取的信息及情報。
在早期階段的時候，銷售人員要做的是去發現。客戶其實也想找到知己，在和銷售人員吃飯的時候，他也想知道我們的銷售人員是否是一個和他能交流的人。這時候銷售人員千萬不要像卸車一樣，一下子把東西都灌輸給他。
最重要的時刻是在吃飯之後，這時候銷售人員一定要安排一個真誠溝通時間，這個時間要麼是最後的茶點時間，或者是邀請客戶洗腳、桑拿獨處的時間，抑或是告別前的短暫時間，一般這個時間才是客戶真正做決策和表達最重要信息的時間，要善於聽取客戶話中話。
因為大家在之前吃飯的時候談的都是陽春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話題，這讓雙方都很愉快。這些鋪墊性的談話要達到的目的就是爭取對方的信賴，或者讓他有點英雄見英雄的感覺。這時候再安排真誠溝通時間，就是讓他對這份信賴做一份總結。而隨後的休閑又與正餐截然不同，這時候切入主題很自然，會讓客戶沒有防備感。而後面的真誠溝通時間裡，被動銷售也是永遠都不要的，因為客戶永遠喜歡做決定，永遠不喜歡被迫做決定。什麼叫被迫做決定？比如銷售人員說：「這是我們需要做的，希望你能同意。」這就是讓客戶被迫要做決定。
但是怎樣讓客戶做決定，這真誠溝通時間該說什麼？
這個時候銷售人員馬上要談到的是自己的貢獻！全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。
富人談話永遠談貢獻，包括成本和利潤。客戶在談話的時候，大多數都是在說自己給別人做的貢獻，他也希望別人給他做貢獻，貢獻是有多種方面，大致分為榮譽和利益兩種，榮譽一般為給其帶來職位的升遷、業績、課題等，這方面一般在辦公室也可以堂而皇之的談，在酒桌上一般涉及到的是利益的貢獻，如果客戶在這方面有所表示，一般表現為：說自己的待遇低，做老師苦，做事不討好，家裡經濟比較困難等等。所以我們作為供應商就應該提出貢獻，這時候銷售人員應該說，「我們有決心也有能力做好這件事，而且我們會好好感謝朋友（提供貢獻），希望你能夠考慮，您覺得方便的時候我可以找我們的高層和您單獨談談。」
銷售人員要善於聽出客戶的畫外音，適時接住客戶拋出的繡球，同時要能夠及時吸引住客戶。而且，千萬要注意的是，這之後不要製造新的問題，比如又開始談產品方案之類的東西，這會是很大的敗筆。找到客戶的痛之後就不要再畫蛇添足，把痛分散了，客戶也就不痛了。
」
END
TAG:經世能力發展平台 |