為什麼銷售上不去？好的產品沒有被顧客發現

眾所周知，全產業鏈的服裝品牌公司，最大的投入就是產品部門，設計師、流行趨勢資源、版師、樣衣工等等，所有產品從計劃開始，到最後的進入店鋪，整個開發的過程需要非常大的投入。當然，除了開發過程，還有宣傳拍片拍攝、市場推廣等等一系列的工作，也都需要比較大的成本投入。

當新品進入店鋪之後，很多品牌會面臨很尷尬的境地，銷售人員對產品的理解不夠深入，所以很難將花費了非常巨大前期開發的新品銷售出去。

那這是為什麼呢？

原因分析

1，銷售人員入門的時候門檻比較低，流動性很大，培養一個高銷時間和成本是非常高，當然，也未必能培養出來。

2，銷售人員語言表達的局限型，顧客是沒有耐心聽你在這兒背產品的FAB的，而且光靠語音是不能表達服裝的美感和搭配的。除非銷售頗具語言天分....

3，銷售人員的狀態是很隨機的，運氣好，趕上小姐姐今天心情好，銷售狀態就很飽滿很好。要是趕上小姐姐昨天剛分手或是身體不舒服，那別提銷售狀態了，估計連基本的微笑都沒有，這是非常影響銷售，甚至影響顧客對於品牌的形象。

所以，成本再高，設計再時尚的款式如果沒有專業的銷售人員上，是不會找到真正喜歡它的人的。與其花時間花成本培養一樣高銷，還不如請來一個好的陳列師，從視覺的角度進行無聲的銷售。

商品，如何到達顧客手中，零售店鋪是一個非常重要的媒介。

小編從店鋪的風格、到mannequin styling，看看『無聲的銷售』——陳列是如何表達服裝。

店鋪形象

1、店鋪裝修風格，會直白的告訴消費者，品牌的定位和風格是什麼人群，猶如我們的外觀，形成顧客第一印象的最重要的品牌傳達。

很多傳統的店鋪，會培訓銷售人員『喊賓』，從表達的方式來看，遠遠不如一個完整的店鋪形象，所能傳達的要全面和印象深刻，有時候『喊賓』的方式很難不讓顧客不設防，過分的熱情會產生莫名的緊張。

2、陳列展示產品的『賣點』。陳列師會根據產品的不同面料和價值，進行陳列方式的選擇。

例如品牌春夏主推的輕薄面料，在新品到店之前，就會根據面料的特性和優勢，設計相關的陳列輔助道具進行『賣點推介』。

3、提升店鋪銷售的方法之一就是：提升連帶率，隨著顧客的專業度越來越高，銷售人員需要足夠了解顧客，才能給顧客有效的建議，才能實現真正的連單。但陳列的最核心的價值，就是通過前後搭配的陳列、整套look的搭配，給顧客最最直接的連單建議，效率極高，不信試試看。

再來具體說說，『不會說話』的銷售——模特如何賣貨？

櫥窗模特搭配

櫥窗

（1）櫥窗就好像是一個店鋪的眼睛，好的櫥窗就是在講述品牌故事和品牌文化。通過很直接的方式呈現在顧客的面前，很多天馬行空的主題，是銷售人員無法用語言所傳達給顧客的，利用藝術的形式展示產品特點和品牌文化，引起消費者的興趣點，並增加她們進店幾率。

（2）很多產品的面料和設計都是自主研發的，就算銷售人員很順利的背完產品的FAB，也很難讓顧客體會到產品的獨特性的。例如baby穿的那件Dior的星空長裙，銷售人員說的再好，都不如讓這件衣服安靜的穿在模特身上展示在充滿夢幻櫥窗中，這樣更能直觀的給顧客一個印象，帶顧客進入櫥窗營造的環境中，享受這件衣服帶來的夢幻效果。

baby身著Dior 2018早秋系列金色露肩長裙出席大秀，裙擺翩躚溫婉動人。

Dior夢幻版的店鋪形象

Dior櫥窗

模特

店裡最不能缺少的就是模特，當銷售人員都在忙著給顧客搭配的時候，模特的搭配就像是站在店內的銷售人員一樣，很直觀的給顧客成套展示效果，並做了最直接的搭配指引。好的模特搭配，會節約銷售人員的搭配時間。

（1）服飾搭配：在選擇模特搭配的時候，也要考慮模特周邊陳列環境的風格，根據區域內的產品風格進行模特搭配，增加店鋪的豐滿型，提高店鋪的視覺完整性，更方便銷售人員就近做搭配，提高連帶率。

羽絨服區域···

（2）細節處理：模特搭配要比平時做銷售的搭配更豐富，更生動。可利用配飾、假髮、化妝、指甲油進行模特細節處理，（奢侈品的店鋪模特一個造價就好幾萬，這就是為了可以顯示逼真的穿搭效果，小編還聽說很多奢侈品的模特她們的指甲油的顏色都挑完挑不完的。）處理好細節，就好像一個真實的顧客在試穿一樣，方方面面的視覺都讓消費者體會到產品的高端，享受產品帶來的附加值的時尚體驗。

SO，好的陳列不僅可以提升品牌形象，是可以提高店鋪銷售，做了銷售人員做不到的事情，也是為品牌長遠發展提供了視覺保證，同時也滿足了消費者的內心需要。

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