36歲辭職下海，3塊錢的瓜子做到身家30億，他生意經里的失敗面更值得研究

已故義大利音樂家帕瓦羅蒂是世界樂壇的超級巨星，被譽為「高音之王」，和多明戈、卡雷拉斯並稱為「世界三大男高音」，巔峰期的出場費高達100萬美元。

但在帕瓦羅蒂青年時，他對自己的未來並不確定。當時，他興趣廣泛，有很多愛好和目標——想當老師，當科學家，還想當一個歌唱家。

為此，他陷入了苦悶之中，他的父親開導他：

「如果你想同時坐在兩把椅子上，你可能會從椅子中間掉下去。生活要求你只能選一把椅子坐下去。」

經過反覆思考，帕瓦羅蒂選擇了歌唱，經過7年的不懈努力，他終於登台演出，並在後來成為了世界上最偉大的歌唱家。

其實，無論是做人還是辦企業，「認準一把椅子」都是不變的真理：

做人，你必須專心致志地做好一件事情，心無旁騖才能成就一番事業；

辦企業，你就要專註於自己的主營業務，紮實做好自己的產品，築好護城河。

最近，有一家企業，就沒辦法找准自己的椅子，差點「從兩把椅子中間掉了下來」，它就是鼎鼎有名的洽洽食品。

近日，洽洽食品發布2017年第一季度年報，營收7.99億元，比去年同期減少7.13%。凈利潤為0.77億元，同比下滑17.35%。

過去六年，洽洽一直在推出新品：啵樂凍、冰奶、喀吱脆、豆類、原香瓜子、花生......但截至今年第一季度，洽洽70%的收入依然來自葵瓜子。

洽洽食品的做法，是多元化經營，還是不務正業？這對於我們創業、工作和做人，又有什麼啟示？且聽唐一給你分析。

洽洽多元化失敗了？

近日，洽洽食品發布2017年第一季度年報，營收7.99億元，比去年同期減少7.13%。凈利潤為0.77億元，同比下滑17.35%。

早在2010年，洽洽就開始了所謂的「多單品、兩條腿走路」的戰略，並相繼開始涉足薯片、調味料和果凍等領域，並且一度喊出了「瓜子外業務收入佔比50%」的目標。

然而，洽洽的多元化之路走得並不如意：

2013年，洽洽推出啵樂凍，但不久就從洽洽食品的產品序列中剝離出來了。根據當時的洽洽食品財報，啵樂凍果凍運營兩年虧損2000萬元。

同樣是2013年，洽洽收購了江蘇小康牛肉醬並且改名為「洽康」，但是因為洽洽食品「50%的豪言壯語」，損失了100多萬元。

根據洽洽2016年年報，洽洽葵瓜子的營業收入為35.13億元；薯片和其他產品的營業收入僅分別為2.12億元、7.65億元；瓜子以外的業務收入佔27%左右，距離50%的目標依然遙遠。

其實，洽洽食品也不是沒有成功過的新品，但那已經是差不多7年前的事情了。

2010年，洽洽食品推出「喀吱脆」薯片。一年後，洽洽食品上市，喀吱脆銷售大漲，全年營收近3億元。

於是，薯片業務成為了洽洽的第二大產品，好景卻不長。2012年，「喀吱脆」薯片營收就開始連年下滑。到去年，它只佔到洽洽食品全年收入的6.11%，約1.48億元。

現在，薯片市場中，樂事、上好佳、好麗友、可比克、品客、艾比利等品牌已佔90%的市場份額。洽洽當年沒能一鼓作氣為自家薯片打開一片市場，現在就更難了。

由此看來，洽洽食品的多元化經營真的做得不怎麼樣，我們不得不問一句：為什麼就不能好好做瓜子？

他曾把冰棍賣到東北

後來一手創辦了洽洽

一粒小瓜子，做到年產值10億元，洽洽瓜子的誕生與成長，絕對是一個不可複製的傳奇故事，而故事的主人公，叫做陳先保。

1982年，陳先保從學校畢業，進入安徽省商業廳的糖煙酒公司工作。陳先保學歷高，能力也強，一路升到了科長，但隨著經濟的發展，他覺得抱著鐵飯碗施展不了自己的才華，決心辭職下海。

1995年，36歲的陳先保辭職下海，開啟了自己人生的新征程。

因為沒資金沒人脈，陳先保創業的第一站放在了門檻較低的兒童冷飲行業，租了一個小車間，辦起了生產兒童冷飲食品的小廠。

雖然做雪糕、冰棍並沒有多少技術含量，但當時國內冷飲行業競爭激烈的程度，並不遜色於現在的手機行業，很多知名的冷飲企業都在搶冰棍、雪糕市場。

為此，陳先保的小冷飲廠算是毫無優勢可言，但陳先保並沒有自暴自棄，他思來想去，又對市場進行了深入分析，決定推出「棒棒冰」這種產品。

「棒棒冰」，其實就是外形很像雙節棍，這樣獨特的造型很容易吸引小孩子，而且價格便宜，很快就打開了市場，還把銷路拓展到了好幾個城市。陳先保就這樣賺到了第一桶金。

然而，「棒棒冰」的技術含量其實並不高，同行看陳先保的棒棒冰賣得火，紛紛推出類似的產品，原有的市場日趨飽和，但陳先保又有了新想法：把冰棍賣到東北！

所有人都覺得陳先保瘋了，東北寒冷的氣候居多，當地人會需要冷飲嗎？陳先保卻信心滿滿，這份信心源自他的實地考察。

原來，陳先保在東北考察過程中，發現東北不是一年四季都冷，也有夏天，到了夏天也有很多人想吃冰棍。

更重要的是，東北有暖氣，過得比南方舒服，大冬天的也可以在屋裡穿著背心吃冰棍。

就是這樣，陳先保率先邁出了一大步，挖到了北方更廣大的市場，年銷售額達千萬。

從賣冰棍到做瓜子

靠一粒瓜子做到身家30億

在兒童冷飲市場成功之後，陳先保又開始不安分了，想著琢磨別的生意，但是做什麼好呢？

1998年，安徽省政府組織了一些企業家到外省考察，陳先保也在其中。考察的時候，因為比較無聊，不少企業家都會買點零食來吃，陳先保就開玩笑說：你們怎麼這麼愛吃零食。

話剛出口，陳先保就有了靈感，決定做炒貨，做瓜子！

說起炒貨，特別是瓜子，中國人實在太熟悉了，街邊隨便一個炒貨攤上就有得賣，利潤也不高，這麼做能賺到錢嗎？

但陳先保的思維方式和平常人不一樣，他看到的是：瓜子具有巨大的市場需求，但現在作坊式的生產完全不能滿足市場的需求，一旦打造一個品牌，大規模專業化生產，還是有賺錢的機會的。

於是，陳先保創立了「洽洽」瓜子，之所以叫「洽洽」，是因為陳先保在廣場上散步，正好有一群人在跳恰恰舞，他覺得「恰恰」既時尚又好記，加上他的產品主打「煮瓜子」的概念，所以就改成了水字旁的「洽洽」。

更重要的是，陳先保把更多的注意力放在了創新上，一粒小小的瓜子，也被陳先保玩出了花樣，做了四項全國第一的創新：

1、把傳統炒瓜子改為煮瓜子，既不易上火又容易入味；

2、瓜子外包裝採用了環保的紅色牛皮紙，與常見的塑料包裝區分開，一眼就讓人認出來；

3、包裝裡面放了文化卡片，早期的卡片印有唐詩宋詞或漫畫，現在採用懷舊包裝，上有手寫書法，頗具中式味道；

4、斥巨資400萬元在央視一套做品牌廣告。

要知道，洽洽第一年的利潤還不足400萬，在這種情況下投資400萬在央視做廣告，無疑需要巨大的魄力。

但陳先保還是堅持要投資，甚至說「借錢也要投」，結果到了2000年底，洽洽的銷售收入就突破1億元，2001年甚至突破了4億！

自此之後，洽洽的發展就進入了快車道，一度佔據了袋裝瓜子市場70%的份額，2011年還在深交所上市，被譽為「炒貨第一股」。

作為創始人，陳先保的身家一路飆升至30億元。

不滿現狀開始多元化

卻接連受挫飽受打擊

其實，從陳先保過去的經歷，能夠看得出他是一個不滿足於現狀、敢想敢做的企業家。

因此，在洽洽做大做強之後，他開始實行「多元化」戰略，也不是沒有道理。

畢竟除了洽洽，包括旺旺在內的諸多食品行業都在實施「多元化」，力求尋找新的增長點。

但為什麼洽洽做多元化就接連受挫呢？根據公開資料分析，大概有幾個原因：

1、多元化跨度太大

從做瓜子到做果凍、薯片，行業跨度太大，洽洽的品牌效應沒能發揮作用。

而且，無論是果凍市場還是薯片市場，都已經有了占絕對市場份額的品牌。洽洽想要撬開一個突破口其實並不容易。

2、產品和銷售渠道不匹配

洽洽是做瓜子出身，後來做果凍和薯片，都是以做瓜子的思路去銷售。隔行如隔山，以同樣的團隊去做不一樣的產品，新品自然沒辦法成長。

3、重視多元化，主業卻受影響

近兩年，洽洽食品由於多元化經營，在主業上並沒有認真經營，雖然現在瓜子業務依然是老大，但是在業績方面並沒有多大提升。

本來，春節應該是炒貨類產品的銷售旺季，但今年第一季度，以瓜子為主業的洽洽食品卻面臨業績雙降的尷尬局面，這表明洽洽食品品牌度的下滑，更是核心競爭力出現了問題。

假如洽洽想繼續推行多元化戰略，那就應該首選與主業契合度較高的產品，譬如新口味的瓜子、高檔堅果產品等。

除此之外，洽洽還需要開發與新品匹配的銷售渠道和營銷能力，用做瓜子的思路去做薯片、果凍，後果永遠只有死路一條。

但唐一覺得，洽洽回歸主業，其實是更好的選擇，畢竟洽洽在炒貨及瓜子行業有多年的積累，精耕細作好這一塊的業務，比無規律的多元化更加重要。

畢竟，洽洽在瓜子界的地位，就等於微信至於社交、淘寶之於電商、順豐之於快遞，為什麼要放棄自己的優勢，為什麼就不能聚焦於一點，然後全力爭勝？

做人做事

洽洽給了我們什麼啟示？

治大國如烹小鮮，同樣的道理，企業適用，做人也適用。如果自身能力不夠強大，卻盲目想著「多元化」，那麼就只有失敗一條路。

有一位哲學家說過：「人生專攻某一方面，然後做出成績，就算是成功。」大千世界，事事可做，人生苦短，不可能樣樣皆精，能在一件事情上做出成績，已經很了不起。

老子也說：「有所為，有所不為。」意思再明白不過，要做好一件事情，首先是要有所不為，集中精力專攻一點，才能夠做到有所作為。

就像大鱷索羅斯，1992年9月，索羅斯看到英鎊將要貶值，於是把全部精力集中在英鎊上，根本不管他這一行動會給英國政府經濟帶來什麼樣的後果。他集中了100億美元投資進去，結果賺了10億美元。

後來他說：「當我看準一個目標，並相信這個目標能給我帶來巨大利潤時，我就不會再在其他目標上浪費時間，而把精力和資金都集中在這個大目標上。」

因此，不管是現在深陷多元化困局的洽洽，還是在為生活和工作打拚的我們，請記住這個道理：

「如果你想同時坐在兩把椅子上，你可能會從椅子中間掉下去。生活要求你只能選一把椅子坐下去。」

本文來自創業智庫，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。[ 下載創業家APP，讀懂中國最賺錢的7000種生意 ]

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