網約車大戰：一戰成就滴滴，二戰圍剿滴滴

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來源 / 獵雲網（ID：ilieyun）

文 / 饒翔宇&丁琪

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山雨欲來風滿樓，平靜了許久的網約車市場如今又掀起了波瀾。

從去年2月，美團打車試點南京網約車市場，到今年年初與滴滴在上海激烈的補貼大戰，再到後來的首汽、易到、攜程、高德陸續跟進，紛紛推出各自的網約車出行服務，並出台各種優惠的補貼政策。在滴滴收購Uber（中國）後，網約車的江湖一時間又變得風起雲湧，熱鬧非凡。

台上唱戲，台下圍觀。

如今檯面上的角兒們獻上的種種戲碼與當年的燒錢爭市場的情況簡直是如出一轍。如果把早期的野蠻生長比作是網約車的一戰，那麼如今各路諸侯相會的局面則可謂之二戰了。

只不過，一戰成就了滴滴，二戰圍剿滴滴。

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從0到1，一戰成就滴滴

2012年的世界是怎樣的？

對於習慣了如今互聯網發展帶來的便捷的人們來說，2012年似乎是一個遙遠的、效率低下到難以忍受的年代。在那個年代裡，支付寶才剛剛獲得央行頒發的國內第一張《支付業務許可證》；微信才剛剛上線相冊分享到朋友圈的功能，兩年之後才上線支付功能；至於打車，快車、專車、順風車是不存在，能打的只有計程車，姿勢只能是路邊招手。

招手對於普通人來說只是一個姿勢，但對於嗅覺敏銳的人來說，那是一個商機。程維、陳偉星、王煒建等人屬於後者，他們想換個姿勢。於是，滴滴（最早叫滴滴打車）、快的、搖搖招車等幾十上百個網約車平台應運而生。

2012年9月嘀嘀打車上線，在滴滴打車北京地圖上，總共亮起16盞燈。整個北京，6萬多輛計程車，只有16個司機在使用滴滴。

上線半個月後，一名的哥直接衝進辦公室，把手機摔在程維桌上，「怎麼辦吧，一天用了我10兆流量」。

對計程車司機，在不但接不到活，還要一個月花幾十塊流量費的情況下，程維的做法顯然是惹惱了的哥。甚至還有的哥報警，說程維就是個騙流量的。

程維尋找突圍的縫隙，他每天給員工發300塊錢，讓他們用滴滴打車叫車，繞北京二環、三環、四環跑，打完一輛再叫一輛，「員工坐車都快坐吐了」。隨後，程維懇求北京西客站，花了3000元租了一小段過道。每當有計程車駛過過道，滴滴員工就衝上去，敲開玻璃塞傳單，推薦司機安裝打車軟體。

北京的冬天，穿堂風足以把皮膚吹裂，程維他們刀口舔血，用最原始的方式進行早期市場推廣。後來的程維將這段經歷稱為在「血海狼窩」里求生存。

於此同時，搖搖招車已獲紅杉資本300多萬美元融資，為了爭奪市場，甚至給北京5000個司機買了智能手機，在FM103.9北京交通廣播進行24小時全天候廣告轟炸，每隔1小時播一次。在首都機場計程車等車的蓄車池打出「一個月多賺1000塊」的廣告，給師傅們安裝軟體。

另外，遠在杭州的陳偉星創辦的快的打車因為項目得不到技術團隊的支持，團隊成員一度縮減到只剩下2人。隨後，他找來擁有多年企業管理經驗的呂傳偉，快的之路才一步步好走起來。

當路一步一個腳印走通之後，網約車的發展也正式進入了快車道。一場腥風血雨的兼并、收購、淘汰、出局此起彼伏在市場爭奪戰中上演。

從2012下半年開始到2014年初，一年左右的時間，巨頭資本進場之後，直接開始清場，簡單而粗暴：補貼大戰。這幾乎讓沒有巨頭資本支持的其他所有玩家瞬間出局，只剩下嘀嘀和快的。

在復盤這場爭鬥時，有人認為這其實也是移動支付市場上騰訊與阿里巴巴的戰爭，在騰訊與阿里巴巴的支持下，這場移動支付的「啟蒙」戰爭，以線下支付為場景，發揮了重要的作用。

為了鼓勵乘客用微信支付，滴滴自己補貼給每個用戶5元。在此力度下，僅一周之內，訂單就漲了10倍，到第二周訂單漲了50倍，訂單平台瞬間從10萬級別變成500萬級別。那段時間就連快的自己的員工都開始改用滴滴。

截至最瘋狂的5月底，滴滴、快的共補貼超過24億元，其中滴滴補貼14億元，快的補貼超過10億元，兩者共佔總體累計用戶市場份額98%以上，滴滴打車領先快的打車約38%的市場份額。

2014年12月，滴滴打車獲得Temasek淡馬錫、DST以及騰訊主導7億美金D輪融資；20天後，快的也宣布獲得了由軟銀集團領投，阿里巴巴集團以及老虎環球基金的6億美元C輪融資。

有了新一輪的支持，雙方的補貼競爭更加激烈。無論是對計程車打車的加價補貼，還是專車業務的鼓勵補貼，雙方的競爭又到了白熱化的境地。然而，新的價格大戰還未持續多久，迫於資本方的壓力，2015年情人節當天，滴滴快的宣布合併。

「我以為滴滴和快的競爭就是總決賽，合併後可以好好建設家園了，沒想到只是亞洲小組賽。」程維在夏季達沃斯發言。就在滴滴和快的瘋狂對決的這一年，國際打車軟體優步「趁亂」也進入了國內市場。

2015年3月人民優步降價30%，訂單量呈幾何數上漲，在2015年的整個上半年Uber中國燒掉了近15億美金。被譽為「鬥士」的特拉維斯·卡拉尼克甚至一半以上的時間都待在中國，並直接提出要入股滴滴40%的要求。

從血海里殺出來的滴滴顯然不願接受近乎於賣身的股權交換。於是，滴滴帶著長槍短炮迅速進入新的戰爭。

根據第三方機構道瓊斯風投資源的統計數據顯示，在當時，優步中國估值82億美元，累計融資12億美元；滴滴估值280億美元，累計融資85億美元——在雙方充實的資本彈藥下，有評論甚至將兩者的「燒錢大戰」比喻為「核戰爭」。

價格戰以異常激烈的方式進行，盈利成了放置於任務欄里的最後一件事。

在2015年10月，滴滴快車將價格從1.5元降到0.99元，人民優步每公里1.8元的單價堅持半年之久，直至2016年3月，滴滴開展起半價優惠，逼迫優步必須降價。

2016年春節前，在杭州，滴滴僅一周就要燒掉一個億。年後，滴滴資金一度吃緊，優步又猛燒一周。根據媒體的報道，僅在2015年，兩者的虧損之和就已經超過200億元。

在前線如此持續燒錢的同時，也燒光了背後的各路資本們的耐心。2016年5月，滴滴、Uber共同的投資方蘋果再次注資10億美元給滴滴，而這舉措也被一些分析師認為，Uber在中國的前景已不容樂觀。

之後不久，滴滴宣布將收購Uber在中國的品牌、業務、數據等全部資產並在中國運營。滴滴將向優步投資10億美元，Uber將取得新公司20%的股權，合併之後的新公司估值將高達350億美元。

2016年8月1日，美媒報道，中國的網約車大戰終於落幕。

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從低維到高維，二戰圍剿滴滴

「爾要戰，便戰。」

當人們以為網約車市場在經歷了一場血雨腥風的行業混戰後，頭號玩家滴滴會戴著勝利的王冠一路追逐自己的星辰大海時，意外出現了，網約車的二次戰爭也隨即打響。

不過，與一戰時低維的草莽混戰不一樣，二戰中的玩家大多都是資金雄厚的高維玩家，他們想做的是圍剿滴滴，為未來的出行市場佔得先機。

2017年2月，美團點評在南京試點進入網約車市場。隨後，2018年1月前後，美團正式宣布進入打車領域，更是對外宣布「南京地區的日訂單量突破10萬單」、「進入上海三天佔領1/3市場份額」。

再然後，就是易到、攜程、高德陸續跟進，紛紛推出各自的網約車出行服務。這是一場由BAT、小巨頭、創業公司、傳統車廠、央企、地方政府、中央政府參與的出行大戰。

根據公開報道，美團打車宣布將進駐北京、上海、成都、杭州、福州、溫州和廈門這7個新的城市，只要報名用戶數量達到20萬人，美團打車服務就會在該城市開通。而據此前滴滴相關人士對《財經》透露，這7座城市是滴滴目前營收最高的城市。

按照美團公布的方案：

針對乘客端：每個城市報名的乘客，都可以領取3張與當地計程車起步價（8——13元）等值的優惠券，因此粗略統計，美團在7城市招募乘客端啟動補貼就在4620萬左右；

針對司機端：司機成功註冊成為美團打車平台車主後，可限量領取開城後三個月的「零抽成」福利，並推出每天600元保底收入等形式，以此吸引司機們註冊，成為美團打車的司機。

屋漏偏逢連夜雨，除了美團之外，虎視眈眈者還有攜程、高德以及捲土重來的易到。

早在2014年，攜程專車就已經啟動，起初是作為平台方運營，依託於攜程的機票、酒店訂單，接入市場是的專車服務運營商，提供給有需求的攜程用戶，後來慢慢接入了自營業務。隨後的4月3日，攜程宣布拿到了天津市的網約車牌照，從專車和共享汽車兩個細分領域上布局基於旅行場景下的出行服務。

另外，3月27日，作為重要入口的地圖導航商，手握7億用戶的高德地圖宣布推出順風車業務，成都、武漢兩地率先上線，同時開啟北京、上海、廣州、深圳、杭州等城市的車主招募，之後將逐步擴展到全國更多城市。

除此之外，高德還宣布了一個更震撼的消息：0抽成。其官方數據顯示，高德平均每天為用戶提供3.4億次的出行路線規劃。僅以北京五環範圍內為例，就有16.4%的出行需求高度重合。

同時，4月5日，易到在車主端APP正式開啟「0傭金+階梯返利」計劃報名通道，推出為車主專項定製的「易享車主卡」。該計劃首期在北京、上海、深圳、成都等全國47個城市實施，目前報名車主已達34萬人，其中北京、太原、煙台3地報名滿額，正式啟動免傭金計劃；武漢、成都、南京即將報滿。

討伐者的號角此起彼伏，這一切對於滴滴無疑是一個個重磅炸彈。

要知道滴滴現在所佔據的每一分的市場都是當年花真金白銀換回來。不過，成也補貼，敗也補貼，花重金砸出來的出行市場份額是如此的脆弱，司機和用戶忠誠度在補貼面前潰不成軍，紛紛倒戈湧向補貼更大的平台。

而一旦在順風車、旅遊出行、生活服務等重要場景被高德、攜程、美團等佔據，對於滴滴的打擊將會是傷筋動骨的。

於是，原本準備在剛結束完一場大戰後養精蓄銳的滴滴如今只能重上戰場，迎戰諸侯。

在網約車市場，車輛和司機是平台的基礎，能提供這些的租賃公司就是平台最有力的支持者。想成為滴滴的競爭對手，立竿見影的辦法就是搶走與滴滴合作的租賃公司。為了防患這點，滴滴走了一條新路。

滴滴通過擔任代理原始權益人，協調租賃公司，以租賃公司向司機計程車輛所產生的租賃債權作為基礎資產，統一向資本市場進行證券化融資。

3月19 日，上海證券交易所批准了滴滴發行100億元新型供應鏈金融資產支持證券（ABS），首期擬發行規模3億元。租賃公司拿到這筆錢，就能購置新車，或進行其它方向的業務擴張。租賃公司收了滴滴的錢，自然就難以被其他平台撬動。

與此同時，滴滴還針對司機和乘客推出了一系列措施——比如時段翻倍獎、「飛鷹計劃」和「雛鷹計劃」——與美團的策略相似，通過司機在某個時間段內完成一定單量來獲取獎。同時，滴滴重啟了補貼策略，設置了「司機每天上線超過 10 小時並簽訂一年合約，每天可獲得 500 元」的保底補貼。

另外，深諳補貼之道走不長久的滴滴也正在想方設法建立自己真正的護城河。據滴滴CTO張博稱，他們目前解決供給問題的方式有兩種：

第一，建設「運力開放平台」，撮合具備駕駛能力但沒有車、有車但沒有時間提供服務這兩類人群的交易；

第二，大力做拼車，把運力單位降到座位，目標是2018年讓拼車的單量達到快車單量的60％~70％。

除了正面市場的交戰，滴滴的變化還包括在2017年底，滴滴在內部成立了R-Lab（R意為Rebuild）和HM（意為黑馬）兩個一級部門，意圖探索邊界、孵化新業務，前者在北京，後者在杭州。據相關媒體的報道，滴滴孵化的分時租賃業務，是與長安、比亞迪等車廠合作，由其合作的租賃公司以融資租賃的方式向車廠採購車輛。

顯然，二戰的網約車市場並不是單純的市場競爭，而是一場更高維的出行場景爭奪戰爭。

從傳統燃油車到新能源汽車，從人工駕駛到無人駕駛，從滴滴的正面和私下的布局來看，滴滴應該是看到了未來的整個汽車產業鏈條都有被打破重塑的可能。

按照這種趨勢，人們的觀念也會從「擁有車」轉變到「使用車」，整個出行網路也可能被大的出行平台所掌握甚至壟斷。

然而，看到這種趨勢的不止滴滴，檯面上與滴滴打的火熱的美團、攜程、高德等，實則也是盯著汽車行業變革中間誰會掌握下一代城市出行的話語權。

如此大的蛋糕，顯然不可能是讓滴滴一個獨享，這也是滴滴雖然佔據著絕大多數的網約車市場份額，仍會有層出不窮的挑戰者的最重要原因。

大戰已然開始，在圍剿與反圍剿之後，誰將會贏得未來出行市場的話語權，一切仍未可知。

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