營銷之前，我們應該把這五點算好

在做營銷之前，各位，有沒想過，我開發一個客戶需要多少錢？這個客戶平均每年在你這裡會消費多少錢？能產生多少利潤？你的廣告做出之後，會有多少人來你店裡消費？或許對於我們做傳統行業的創業者來說並沒有想過這些問題，我們只是一味的憑著感覺去營銷，發發傳單，搞搞促銷就能把顧客吸引到店裡來，是的，我們不排除這是一種手段，那麼，看了這篇文章以後，在做活動之前，是不是應該先核算一下我們的成本，在你看來不省錢營銷成本或許和你認為省錢的營銷成本是一樣的。

今天我們就來看一看，你在開發客戶中的幾個關鍵數字：

一、清晰的知道獲取客戶的成本

我們在營銷過程中，有沒有清楚的算過我們獲得客戶的單位成本是多少？這個成本核算可以幫你確定在市場營銷或者廣告活動上該投入多少。

比方說，你在當地的廣告屏上做了一則價值10000元的廣告宣傳，您得到了100次的反饋，其中有10次產生了消費，那麼你為每個客戶投入的成本為1000元。如果你的每一筆生意利潤都在1000元以上，那麼恭喜你，你成功了，但是，如果利潤只是1000元，那幾乎無利可圖，甚至處於虧損狀態，那麼你是不是應該重新評估一下你的盈利手段？

我們從一個例子來看：

假設你有35 00元本金，你花了2000元批發了20件衣服，每件衣服的成本是100元，你打算每件賣300元，這樣你每件衣服的利潤是200元。然後，你又拿出800元印製宣傳單，可以印出8000份，每份宣傳單可以當50元的現金抵用券來消費。

8000份傳單發出去了（暫且不考慮人工成本），一共吸引來80人，其中16人購買了你的衣服，那麼800元/16人=50元/人，也就是你吸引一個客戶的宣傳成本花了50元。而此時你每個客戶的凈利潤超過了50元，那麼你是不是可以盈利了！

這是你第一個要掌握的數字，能讓我們明明白白的花錢，也知道在做宣傳推廣的時候錢應該怎樣花。』

二、清晰的知道成交轉化率

接著上面的例子，此時，你決定要加大投入宣傳，一共發出了50000份傳單，來到店裡的有2000人，其中有400人消費了，400/2000*100%=20%，這就是你的成交轉化率，通過這個數字我們來完善我們成交過程中的不足，提高客戶服務質量。這個數字告訴你，在接觸與成交客戶的過程中，有哪些細節需要優化，比如要培訓團隊，在宣傳的過程中要精準，找准池塘，才能釣到魚！

三、清晰的知道客戶終生價值

在你經營一段時間後，你會發現總有一些忠實的客戶，他們每年來4次（消費頻率），每次消費1000元（單次消費額），並且他們5年內（這個5年稱為消費者生命周期）穩定的在你店裡消費。

那麼客戶終生價值=單次消費*消費頻率*客戶生命周期。即該客戶對你來說的終生價值是20000元。

這個數字告訴我們，維護一個客戶可以獲得更多的利潤，研究表明，維護一個客戶的成本只佔開發一個新客戶成本的1/6。

這個數字也指示我們要對客戶進行分類，挑選出優質的客戶進行合理的客戶服務，從而維護公司的長期利潤來源。

四、清晰的知道投資回報率

投資回報率是指通過投資而應返回的價值，即企業從一項投資活動中得到的經濟回報。它涵蓋了企業的獲利目標。

還是前面的例子，你獲取一個客戶的成本是50元，促銷用了50元的優惠券，人工成本每件佔有20元，其他成本佔有15元。你的每件衣服定價300元。

你的總收入：（300元-50元代金券）*20件=5000元

你的總投入：2000元衣服成本+800元宣傳成本+400元（20元*20件）人工成本+300元（15元*20件）其他成本=3500元

投資回報率=年利潤或年均利潤/投資總額*100%，即你的投資回報率為（5000元-3500元）/3500元*100%=42.9%。

這個數字告訴我們這個項目的盈利能力，這個能力能否滿足我們的賺錢需求？如果滿足了我們就把這個項目倍增擴大，如果不滿足我們就需要從戰略的角度優化整個公司，包括控制成本，產品結構調整等等。

五、全面規劃附加利潤點

如果你正在尋找提高收入，增加利潤的辦法，那麼每一筆客戶的成交都至關重要。也就是說，你必須藉助成交的過程讓客戶再買一些東西。

附加銷售省去了吸納客戶的成本，人工的成本，因此它成為提高利潤的關鍵點。我們常常說的：每一次成交之後，都要搭上成交的順風車，附加銷售另外的產品。

「附加產品」其實很簡單，同時可以迅速增加收入。例如，一家經營優質炸雞和瓶裝飲料的熟食店通過一個「促銷」，可以使每一筆銷售平均增加30元至80元，在短短几周之內，整體收入就會增加144%。肯德基的「第二杯」半價，就是附加銷售的原理。

你在銷售衣服的同時，又附加銷售了帽子，或圍巾或褲子，原本一個客戶你只賺到65元，但附加之後，你賺到了120元。你的附加利潤增長率就達到：（120/65-1）*100%=84.6%

這個數字會引導你如何為公司提供更多的利潤增長點，同時會告訴你如何搭配產品銷售，搭配哪一個產品可以提高附加利潤增加率。通過這個數字，你會重新審視你的產品結構，審視你的營銷策略與定價策略，從而最優化公司的利潤。

每一次的營銷策劃，其核心不是大腦中的概念策劃，其核心是背後的數據邏輯推導，清晰地知道事業中的5個重要數據，幫助你全面推導成功！

如果你還不知道，那趕緊計算一下，讓自己花錢花的明白，賺錢賺的明白！

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