9個月，80平方米煙酒店營業額增長300％，時代想拋棄你沒那麼容易

煙酒店是城市住宅、小區旁最司空見慣的酒類零售終端。曾是我們購買煙酒的首選。

近幾年，煙酒店生意每況日下。電商在線上搶奪了很大一部分客源，看看小區門口順豐、中通、圓通進進出出的快遞小哥，就知道以前的銷售到哪去了；線下阿里、京東的零售通、便利店也在步步蠶食，一部分撐不下去的煙酒店只有「賣身投靠」；還有就是7—11，全時等加盟連鎖店也在擴張，依靠品牌和供應鏈優勢，傳統煙酒店不是其對手。煙酒店，是否就真的要被時代拋棄了？

01

從8家店到1家店 被迫「自我改造」

「1998名煙名酒」是河南A市的一家煙酒連鎖店，老闆張勇（化名）從啤酒二批做起，最高峰時在A市開出了8家煙酒店。1998—2013是張勇發展的黃金年代，當時他開一家店年凈利潤最少30萬元，依靠幾家煙酒店，年收入達到200萬元。

2013年，隨著「八項規定」、「禁止酒駕」等落地，張勇生意一落千丈被迫關店。2016年僅僅剩下一家80平方面的門店，還只能苦苦支撐。

2017年，張勇有3條出路。一是關門歇業，徹底退出。但經營多年，該店還能勉強微利支撐，張勇並不想放手認輸；二是擁抱「新零售」，加盟阿里、京東線下體系，投靠大「平台」。但張勇經營多年，有自己的進貨渠道，進入阿里、京東體系難免受到「制約」；第三是自我變革、模式創新。張勇思考了很久，決定還是走「自我改造」，提升單店贏利這條道路。

02

擁抱電商 不單是網上賣貨

由於大部分煙酒店老闆年紀偏大、文化有限，對電商天生有恐懼感，甚至認為電商就是「網上開店」賣貨。

隨著移動互聯網的發展，智能手機的普及，電子商務範疇大為擴展。線上、線下相互引流、朋友圈互動、社群、微商、APP都可以產生商業機會。同時，電商的門檻和難度越來越低。可以實現技術「傻瓜式」操作。

張勇沒有選擇加入京東，一是京東要收取一定保證金，二是如果不全部在京東掌柜寶訂貨，市場支持不同。張勇選擇了和本地一家B2B平台合作，只要下載對方一個APP，也可以在手機上下單，對方送貨上門。由於本地平台啤酒、飲料、白酒等種類豐富，價格合理，張勇的進貨成本和幾大電商加盟店相差不大。

加入B2B平台後，平台都會要求終端安裝一套終端管理軟體，一方面可以通過大數據對進、銷、存進行數據分析，優化供應鏈，同時系統在還能夠終端定位，通過消費分析讓APP具備「限時秒搶」等功能。平台會和本地生活電商、服務類平台合作，定時定區域開展一些「限時搶購」活動，幫助終端動銷，這也幫助張勇進行了消費者引流。

「1998名煙名酒」周邊小區眾多，以前張勇都是只記錄客戶手機電話。微信興起後，張勇將以前的老客戶建群，有時客戶家中無人收快遞、取包裹他也代勞，和客戶達成了很好的黏性，掌握了諸多客戶需求。不少酒企為了搶佔終端，會聯繫煙酒店舉辦各種「品鑒會」，張勇就可以為其邀約客戶，當然廠家也會給予相應支持，張勇可以獲得收益。

「拼團模式」也是張勇運用電商思路，以門店作為入口，以自己作為群主，以朋友幫砍價、拼團購買等實現銷售。目前酒水居民消費主要集中在「婚、壽、升學」三大宴席，而親朋對此類用酒信息非常了解，可以捆綁部分平台源源，利用「拼團模式」的銷售，由客戶介紹客戶，實行裂變。

通過這種方式，2017年張勇門店銷售提升了200%以上。

03

定製創新 深度鎖定客戶

定製是酒類客戶的一大需求，但受到技術、成本等限制，過去定製往往局限於「二次包裝」，酒商只是給酒瓶貼個POP，為客戶產品做個性化標識。

隨著移動互聯的發展和定製軟體的出現，更多快捷方便的定製方式出現了。只要在手機上安裝定製軟體，就可以為顧客提供上百種模板定製服務，2天之內可以送貨上門，成本也只比常規產品高10%，目前已經有專業定製公司開展這項服務。

（所有圖片均來自網路）

張勇門店的銷售，年度大宗婚壽宴、升學宴和單位採購佔據大頭。張勇過去只能和競爭對手拼價格，利潤不高。而通過定製，他可以深度鎖定了客戶，大大提升了產品的附加值。

以升學宴為例，他會根據考生是男生還是女生，分別設計一些學生喜歡，很流行的「潮詞」，同時在酒品、外包裝上滿足消費者特點。比如女生他就會選擇一些外觀很美麗的起泡酒，配上「少女心」色彩的手提袋等，很受客戶歡迎。

對於周邊的一些企事業單位，張勇也會根據對方的需求特點進行創意定製。比如某家民營企業，老闆很喜歡隨時宣傳企業奮鬥目標。張勇就以四格漫畫的方式，將其製作在公司定製酒上，贏得了對方的信任。

通過定製，張勇門店利潤大幅增長，還給自己帶來了很多忠實客戶。儘管定製帶來的客戶數量不多，但是毛利都超過了50%，更為關鍵的是擺脫了簡單「價格戰」困擾，讓他在周邊煙酒店老闆中脫穎而出。

2017年3月，張勇的煙酒店用上述方法「自我變革」，經過9個月的探索，其銷售額從以前每月的5萬元左右，增長到淡季的12萬，旺季16萬元，其中12月突破了20萬元。年終結算，「1998名煙名酒」銷售額同比增加了300%。

名煙名酒店，曾經是酒類銷售主流方式。在互聯網，專業連鎖加盟，B2B平台的衝擊下似乎已經「昨日黃花」。但是並非「時代拋棄您，連聲再見都不說」，時代往往也會給您上車和參與的機會。關鍵還是要具備革新觀念、善於學習、勇於嘗試。

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