低調造車者李想和他的車和家

李想和他的車和家在緣起於2014年的新造車運動中，是一家飽受關注的企業。但與眾多新造車公司不同，李想一直保持著近乎苛刻的低調。李想曾多次向AutoR智駕表示，有些問題還需要再想想。這個微博上的80後段子手，其實是個造車路上的深度思考者，當然也是實踐者。2018年在與滴滴宣布合作後，同時宣布其推動了兩年SEV共享汽車項目終止。在造車新軍爭奪資本、推動車型量產上市的2018年，李想如何看待這一洶湧的造車潮，如何解讀車和家與滴滴出行的合作，在其投資機構之一明勢資本（ID：Future-Cap）的分享會上，李想有一番暢談，我們獲得明勢資本授權轉載此文。

演講人：李想整理髮布：明勢資本

編輯丨AutoR智駕小語

我們把汽車的發展分成三個不同時代，在很長一段時間內這三個時代的產物將在同一個周期里同時出現。

1.0時代是隨著工業時代而產生的，即今天我們看到汽車所有的場景，作為駕駛工具、通過代理的方式進行銷售、提供服務，就是我們今天看到的模式，這裡面有很多千億規模的企業，像豐田。

我們所有新的尤其互聯網背景的造車企業創始人，做的都是汽車2.0。

汽車2.0最大的特點是電動和智能的融合。

為什麼有這麼一個機會呢？我個人認為互聯網的本質主要是數據驅動，從1995年中國開始普及個人電腦開始，後面階段不同數據驅動的行業各不相同，先是有了電腦、有了互聯網，數據驅動了交易，有了電商，數據驅動了手機有了智能手機，包括今天大家講的新商業，數據驅動線下的商業，數據驅動人員管理，數據驅動機器。

但是很可惜，汽車是被數據驅動最差的一個行業，到今天為止除了特斯拉以外沒有一個廠商在車上有完整的數據的存儲、整車雲端的升級。因為汽車行業真正的主導者是日本和德國，日本和德國在整個的互聯網、數據驅動和智能設備上面的表現和人才儲備上的不足大家有目共睹。

今天很讓人頭疼的問題是，汽車那麼昂貴的一個設備，它的屏幕其實沒大用，摘下來也不會發生什麼。而且到今天為止，車上一個賬號都沒有，連數據存儲和雲服務都沒有，它怎麼智能？今天的汽車在智能方面的表現，比十幾年前諾基亞在智能上的表現還要差！我們真的應該在車上只能看智能手機嗎？並不應該，這是我們這樣的企業進入這個行業的機會。

另外，如果沒有電驅動造車對我們也是一個巨大的挑戰。大家會說，中國的傳統汽車工業做到今天為止還是一個附屬國，雖然是汽車銷量的第一大國。因為沒有辦法，發動機、變速箱一百多年前就出現了，我們在汽車的起點比別人差了接近一百年，而且不論發動機還是變速箱，完整的研發過程都在十年以上，基本投資30億到50億美金，中國這些企業沒有時間，沒有錢，更沒有這個耐心。但到了電驅動以後，這些前提都不存在了，任何一個企業經過三年踏踏實實的研發，都可以保證把電驅動系統很好的融合在一起。中國至少在電動車的發展方向上，跟全球在一個起跑線上。

我從2000年開始創業，發現中國在任何一個新商業領域裡的競爭，只要技術上跟全球在同一個起跑線，中國就沒有輸過。

智能電動車在中國的起點，比智能手機的起點要好一些，整個社會環境更好一些，人才儲備更強一些。我相信中國在全球智能汽車領域的力量格局也會比今天的智能手機還要好，這是我們對於這個2.0階段的判斷。

另外，2.0階段在用戶的體驗上，其實完全不一樣。

什麼是一個真正的數據驅動的企業？必須有三個核心。第一必須完整的掌握用戶，第二，必須完整的掌握所有的數據，第三，必須掌握交易和整個完整的體驗，只有這三個條件全部滿足併產生一個循環，這種數據驅動才能成為生產力。這是我們能看到我們作為一個新的造車企業進入的機會。

今天的傳統汽車廠商跟當年的諾基亞基本上是一樣的，當這個車SOP以後，95%以上研發工程師的工作就結束了，他研發下一款車。而我們要做的事情，其實跟小米和蘋果是一樣的，我們有接近50%的工程師是當這個車賣出去以後，他仍然在繼續工作，為了這個車賣出以後的需求而存在。至於車上能產生什麼樣的體驗，這個問題今天很難說清楚，蘋果最開始的時候，如果發布上會跟你講，apps、app store，其實大家也沒什麼興趣。但是我相信一個真正的有生命力的智能硬體，一個形成了服務生態的產品，大家用上以後，就再也回不去了，這是2.0對於我們這些企業的一個挑戰。

但2.0仍然只決定了我們的生死，更遠的來是我們看到的汽車的3.0。整個自動駕駛、無人駕駛是人工智慧最大規模、最早能夠體現出來的應用。到時候車的形態變成了自動駕駛加上一個出行的空間，而且商業模式完全變了，變成按里程交易，每公里收多少錢，每公里成本多少錢，由於它是一個獨立的空間，你不需要操作什麼，汽車本身就有一個智能的服務，這是汽車接下來必然會發展的過程。

3.0還會產生另外一個巨大的好處，我們相信所有的東西都是由科技驅動的，首先科技驅動整個汽車變成終端，有了生命力可以不斷迭代和成長，變成我們日常2C非常好的體驗。

另外，整個出行科技的革新還能產生另一個巨大的作用，長遠來看，科技至少可以把今天出行每公里3塊錢的成本降到1.5元，更可觀的可以降到5毛錢到6毛錢一公里，如果可以做到這樣的成本，網約車出行會在現在每天兩千萬到三千萬單的基礎上，至少擴大十倍，拿著這樣的成本去任何一個新興市場競爭或者和大國競爭也具有完全的優勢。

今天做一個更長期的判斷，在整個自動駕駛方面，中國在全球會至少佔領半壁江山，因為沒有一個政府像中國政府那麼支持自動駕駛。

並且在整體的商業模式上也發生了很大的變化，以後車會變得越來越像房地產。

無論我們講的2.0的面向最終消費者的2C，我們未來做的中高端的消費升級，還是面向出行，其實整個商業的格局，都會發生有趣的變化。無論2C還是共享，都是最下面會有車輛的供給方，有產品的供給方，有點像房地產商。中間有資產的管理方，我們也相信2C這一塊會越來越多的變成融資租賃這樣的方式，至少有一半的市場變成融資租賃的方式，再往上有用戶的管理方，出行也是有資產的供給方，有資產運營管理方還有用戶管理方，每一方在這裡面各自扮演好自己的角色就可以了，而且不是說整個市場是上萬億的，而是每一塊都是上萬億的。

2C的領域，縱觀歷史上所有的硬體我們都能看出來，如果一個新的品牌藉助技術的變化，進入這個市場，最好的切入點一定是選擇一個增量市場，不能選擇任何存量市場或者一個萎縮的市場，沒有人能在這個市場里打通。

中國最大的增量市場在哪，根據數據統計中國十萬以內的車銷量急劇下降，10到15萬的車銷量也都在下降，真正的增長其實都在20萬以上的車。所以中國的中高端的車在增長，大量過去的時候買的10萬到20萬的車在進行消費升級，中國今天車的銷量，每十台車裡的銷量7輛8輛不是新購車，只有兩輛到三輛是新購買的，絕大部分是有車的人買車或者升級車，在北京這個數字接近9成。所以我們核心的定位，就是中大型的豪華SUV，長遠而言也只會在這個級別做，我們認為這個級別跟當年iphone切入手機市場的時候定位是相似的。

里程方面，純電動版的我們只會推出500公里以上的車。初期，我們會把純電動和混合動力進行融合，純電大概可以行駛170公里，通過增程的方式，總共續航超過700公里。

我們為什麼這麼做呢？很簡單的道理，因為汽車不僅僅是一個產品，汽車還是一個資產，所以才有了汽車金融，有了二手車。

豐田的車一般被認為是好車，主要是因為豐田車的三年後二手車殘值率一直最高的。今天我們做一款車也要考慮車不只是一個產品，還是一個資產，如果你今天買了一輛續航300公里的車，開了三年以後要賣二手車的時候會產生一個問題，三年以後市面上所有的電動車都是續航里程保守400公里，甚至500公里以上。

正常二手車折價，一個比較好的二手品牌，三年以後六折到七折。如果以後市面上都是四五百公里的車，你的車初始續航三百公里，幾年的電池衰減後，連300公里都跑不到，請問能賣到幾折？日產和寶馬現在電動二手車的事實告訴我們事實，基本都是兩折三折往外賣。作為一個寶馬、日產這樣品牌的電動車是這樣，那麼作為一個新品牌，如果你的車最後只能兩折三折賣，就基本上崩掉了。因此我們花了很多很多資金投入，一定把里程做上去，這是我們一定要做大里程的根本的原因。

整個車還要做的豪華，因為真正能打動消費者的是你怎麼把車做的足夠的豪華，配置足夠的高。

自動駕駛方面，我們把它一分為二，一方面我們認為在2C的領域，L4其實很難早期布局，我們很踏實的把L2.5做好。

我們現在做的方式跟特斯拉的2.0自動駕駛是完全一樣的，但在中國的路況下適應的比它好得多，成本比它便宜得多。

L4方面，我們最早從出行的角度開始入手，因為第一，整個的感測器成本太高了，私人用戶難以承擔；第二，如果你做出行，則可以有效控制場景，包含早期低速的物流、包含場景化的私人的乘坐，因為可以有效的控制環境，但這至少要到2020年以後，因為安全真的太重要了。

我們的自動駕駛解決方案供應商是和明勢一起孵化的企業，明勢所有的同事都試過我們的車。

我們為什麼進入這個市場呢？因為消費者買一個電動汽車理由非常簡單，不是跟別的電動車比，如果你的智能電動車是合格的，消費者只會跟燃油車比，這個車比燃油車更划算，使用體驗更好，我才會買你，否則你講所有東西都是白搭。因為我是電動車所以多賣點價錢，所以里程少點？因為我是創業企業所以可以出點問題？簡直是自娛自樂，消費者是不可能接受的。

我們為什麼選擇大型豪華車這個領域？因為我們的成本優勢總體上不如傳統汽車廠商，但是在這個領域是一個例外。在這個領域大家能看到一輛奧迪Q7和寶馬X5，算上購置稅一百萬的價格，40萬車價，60萬是稅，還有30萬是利潤，所以你們去買X5的時候，買A8的時候，經常看優惠20萬，太正常了，因為他們有30萬以上的利潤。

作為新的企業，我們因為是本土電動車製造商，基本所有的進口稅都沒有；由於電動化，其他稅項也有優惠；我也沒有必要以那麼高的利潤養渠道。我們把產品以它應該有的價格交付到消費者，其實就是進口大型豪華車四折以內的價格了，而且還有利潤可以賺。

消費者享受這樣的價格的時候，我們跟其他傳統廠商提供的產品沒有區別，用的相同品質，相同的供應商，相同的製造工藝，這是給我們進入這個市場非常非常好的機會。

另外一方面，在整個出行方面，我們最初通過小規模探索和跟滴滴溝通以後，建立了非常深入的合作，我們發現了一個更有意思的市場。

你在中國買一輛車價格和美國和日本一樣貴，中國的油錢比美國還要高，在北京運行每一周還必須少運營一天，因為號牌有限制，還有養路費，但是中國的收費快車每公里3塊錢，有收的高的城市，有收的低的城市，你還有空駛里程，總計只有每公里三塊錢。

美國收費是2美金一英里，在日本比美國價格再翻一倍，這就是今天中國尷尬的地方。這三塊錢怎麼組成的呢？站在今天看只有非常薄的個位數的利潤率，汽車每公里的收費裡面1塊5是車輛的成本，包含保養，包括油錢攤到每公里，司機的收入1塊錢，一天大概跑250公里，一個月只有5千多塊錢。如果給到一塊五，司機會活的比較舒服，但是1塊5加1塊5等於網約車這個生意沒有任何的利潤。所以今天的網約車的競爭就是兩件事，在今天的成本結構下，你要麼剝削司機，你要麼拚命補貼。

但是我們跟滴滴溝通以後發現網約車的未來成本下降空間很大，第一，我們把燃油車變成一輛可以行駛400公里以上、一天只需要充電一次的車，你的電池越大，電池壽命越長，因為單位里程所需的深度充放電次數大幅度的減少，這樣每公里成本可以下降6毛錢。第二，這個車考慮到拼車，能做非常好的拼車，平均每公里收入提升20%到30%。

第三，無人駕駛基本上可以把每公里的車輛成本（不含拼車）下降到9毛錢左右，如果含拼車的話，基本上每公里可以做到5毛到6毛錢。大家能看到整個技術對於未來出行改變是巨大的。

這個就跟我們用的流量一樣，隨著技術的提升我們使用流量的成本越來越低。交通出行就是一種流量，就是我們人來傳遞的流量，這是我們能看到技術對於未來發展的一個巨大的突破。

再往下這麼樣的發展，對於所有的新興市場，包含印度，東盟市場，你不僅僅是賣給他們一輛更好的汽車，而是同時把電商發展起來，建立更高效的市場。如果我們能做出來一塊錢以內每公里的成本，對於歐洲市場的成本，對日本市場的成本，對美國市場的成本，對新興市場的成本意味著什麼？我覺得隨著我們各種各樣深度的合作，可能是滴滴，也可能是任何一家，中國這種產品+技術，未來在整個全球市場上佔到7成以上的份額，這是我對自動駕駛配合自動化的一個趨勢。

很多人問我，做自動駕駛真的一定要電動車嗎？真的一定要用！因為成本結構完全不一樣，這次我們跟滴滴的合作，再細一點是怎麼來做的呢？首先我們會一起合資做一款專門為出行量身訂作的車，我們的車是60萬公里的壽命，攤到每公里成本是明顯下降的。通過這個方式可以幫助滴滴每公里下降6毛錢的成本。

第二我們這個車做的完全為出行設計的，單側電動開門，三排座椅，和東京奧運會豐田的計程車是一樣的。

第三這個車的平台和整個架構，是為無人駕駛準備好的狀態。

滴滴是用戶的運營方，我們是資產的供給方。我們都會往資產管理方向去走，通過合資的資產管理公司來管理這些資產，這是以後我們看到資產供給、資產管理和用戶管理的布局。

資產管理為什麼要有更多的合作，因為資產管理很難做到一家壟斷，因為每個城市都要跟政府單獨溝通。

這是我們合作的方式。第一是研發一輛完全為出行準備的、可以比今天每公里成本降低至少1塊錢的一款產品，而且用戶體驗好得多得多。

第二通過合作，更深入的保證高效率的整個資產的管理。

最後，很多人說你們這種新的造車企業價格很貴，其實我們自己比較有信心的拿銷量做一個衡量。大家看2020年我們零售的車和我們跟合作夥伴合作的車，可以保證至少賣出10萬輛車，我們用5年時間做到特斯拉用15年時間做的銷量，特斯拉2017年成立的第15年，它的整個銷量是10.3萬輛，大概是這麼一個狀況。