愛馳CEO谷峰：已與摩拜成立合資公司

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看起來，又一家造車新軍殺出了重圍。

4月16日，愛馳汽車在其最新的全球總部，上海長陽創谷，對外釋放出了一系列的重磅消息：

1、完成了總計3輪共計70億元的融資，成功躋身「大型獨角獸」。

2、與出行巨頭摩拜達成戰略合作，雙方將組建合資公司，做出行服務運營。此時此刻王興的美團已全資收購摩拜。

3、發布接近量產的A+級純電動車U5 iON。

截止目前，愛馳汽車已經成為所有造車新軍中，除了車和家之外，第二家擁有製造工廠且與出行巨頭共建出行合資公司的汽車初創企業。在競爭中，處於有利的地位。

與車和家截然不同，愛馳汽車擁有優秀的汽車製造基因，其創始團隊的核心成員，是過去20年，中國汽車市場TOP3的三家車企：一汽大眾、上汽大眾、上汽通用的核心高管。

這樣的團隊，對於電動車創業，顯然會有著不一樣的見解。

是日，在愛馳汽車的全球總部，這家低調的造車新勢力的CEO谷峰，接受了部分媒體的採訪。

就融資，造車資質，市場競爭，產品規劃，技術儲備，商業模式，服務，企業經營的核心問題，首次做了非常深入的披露。

生於1972年的谷峰，長期在上汽集團擔任CFO，是這家企業最年輕的高管，併兼任企業上汽大眾、上汽通用等零部件子公司的董事，參與上汽通用的籌建。經過20多個工廠的建設、100多個車型的開發。

對汽車產業擁有獨到洞見，值得一讀。

融資：已融70億，年底還會做一輪

【媒體】：問一下融資方面，我看消息是說我們三輪融資70億，現在大概有多少的融資人呢？

【谷峰】：這一輪弄完得有10個左右。

【媒體】：最大的就是沙鋼？

【谷峰】：目前體量最大的是沙鋼。沙鋼在投資界是很出名的，他是很多基金的LP。即便跟基金合作是財務投資，他的錢也得找沙鋼這些實體企業去拿，交給他們來管理。

【媒體】：這一輪融資結束後預計下一輪的融資是什麼時候？

【谷峰】：可能會在半下年。我們這一輪弄完以後，包括北京車展以及我們最近做一些發布，要把整個公司一年多來的服務，做一次全面的介紹和亮相，整個資本市場對我們的了解程度會越來越深。

【媒體】：正式交付之前預計會幾輪？

【谷峰】：市場在變，現在很難說。你找到一些收購機會，比如說資質找到收購機會，要花錢，針對需要，做額外的安排。根據原來的產品規劃，今年下半年弄完以後最多再融一輪。

造車：造車若要花200億恐怕是不懂的

【媒體】：您是CFO出身的，但是在新造車勢力中CFO出身的人做CEO是比較少見的，您認為您的履歷和經驗對於這個崗位有哪些利弊？

【谷峰】：我覺得好處應該是遠遠大於弊端，做好公司最重要的是管理，是一個資源集成。CEO不僅僅是要懂技術，可能我們公司技術層面很重要，但真正做到CEO、總裁，需要的不是專業強，而應該有管理能力，把團隊、把行業資源集成起來，這是核心。

在上汽、上海通用、上海大眾，我都是董事。產品運營、產生規劃、產業管理、產品開發我都參與過管理。我知道應該組織什麼樣的資源，通過什麼樣的成本開發汽車，像汽車行業，建一個工廠要花多少錢，開發一款車、一個平台、一個發動機、什麼樣的發動機等等要花多少錢我都清楚。

【媒體】：會不會對成本摳得過於精細？

【谷峰】：肯定要摳，我在公司每個星期都跟採購部門坐下來針對每一個部件談。創業起初必須要做好，才能有競爭力，很多人說造一個工廠，我對外講有時候感覺會在PK某些新勢力造車公司。造一部車、建一個工廠、開發幾個產品該花多少錢，其實不像他們說的那些數字。我給大家舉一個簡單的例子，我1996年進入上海通用，那時候還沒有上海通用，當時有15億美金總投資，7.5億註冊資本、7.5億美金的銀行貸款，最後30萬產能全部建完、弄好，7.5億美金銀行貸款也沒用。

【媒體】：但那個年代和現在不同呀？

【谷峰】：可以想一下，我們的流動資金都沒貸過。

【媒體】：您覺得應該是多少錢？他們說200億您覺得一半夠嗎？

【谷峰】：我跟大家這麼說，怎麼報道自己把握。很多新勢力公司，這個產業是一個新興產業，沒有必要大家互相PK，不需要，我們要一起研究把產業做好，每個人想法理念不一樣，如果思路不一樣，每個人走每個人的路。

建一個30萬輛產能的智能化工廠，我說最大化的數字，40個億。開發一款電動車平台，20個億。做一個車身，10個億，再做一個車身再加10個億。所以開發一個平台、做兩個實體車身40個億，加工廠20個億，我再給你配20個億的運營、人員成本，你們自己算多少錢？

【媒體】：100億。

【谷峰】：都是按最大化算的。

【媒體】：在實際的渠道建設上成本也很大？

【谷峰】：這是我認為別的友商不聰明的地方。利用現成的資源做多好？比如說代工，我們原來說是輕資產模式，現在發現代工有質量、工藝問題。我們假設代工是好的方法，在製造領域輕資產，但渠道自己投的程度遠遠大於製造。為什麼要這麼做呢？

資質：正向申請、收購和代工並舉

【媒體】：在資質方面，您能就此透露一些信息嗎？

【谷峰】：資質問題大家都很關心，不論是媒體還是我們的投資人，都很關心資質。先說一個基本觀點吧：我們跟國家的主管部門、行業資深專家溝通過，基本概念是，只要踏踏實實、認真做車，資質一定不會成為問題。

國家現在對資質進行控制，害怕的是那些以資質為名圈錢、拿國家補貼的。前期批了15家，為什麼國家會把它停掉？現在批的15家，總體來講也不代表國家在智能電動產業升級中的的水平，所以國家停掉了。

當然，接下來肯定會開門，只不過是要把門檻提高。我認為愛馳汽車在國家再次開放資質審批以後，完全有能力把所有程序走完。

當然，我們不會在一棵樹上弔死，我們自己的生產、排產計劃都有了。因為國家的開門政策很難預測。一旦不開怎麼辦，我們會同步跟別人的合作甚至收購。這個事情目前在談，不方便跟大家講。

最差的選擇是代工。代工是最簡單的一條路，一輛車3000到5000塊，我付代工費，代工企業也很高興。

我們計划了三條路。

首先，正向申請，我們有能力、有信心，通過資質審批。正如我們CTO講的，我們從系統能力、技術先進程度、整車輕量化水平、智能化水平，在量產的電動汽車領域，我們都在第一梯隊。當然愛馳不敢說一定就在第一位，但是在這方面，我們有信心。

第二條路，是合作或者收購。

第三是代工，代工是沒有辦法的辦法。就像某些友商，這是沒辦法的辦法，因為資質沒有，只能先用代工解決，但代工過程中會產生製造、工藝、供應鏈、質量管理、控制等一大堆問題。

市場：主流消費級電動車市場還是藍海

【媒體】：您做財務出身，汽車行業同質化競爭激烈導致毛利非常低，如何在同質化競爭中提升愛馳的核心競爭力、挖深護城河？提升毛利？

【谷峰】：對於同質化競爭的問題，從產品的角度來講，智能電動車領域目前還並不是紅海。智能化和電動化是未來的兩個趨勢，所有人都在往這個方向轉。在這個領域，電動車就兩個流派，一個是高大上，一個是低端。

高大上的曲高和寡，低端產品更多是沖著補貼去的，賣10萬以下，車的質量次、價格低。可以說，真正滿足市場主流消費群體需求的智能電動汽車目前還沒有。

電動車消費級市場中，純電動汽車做得好的，也就是榮威RX5，但是它只是車聯網做得好。但在車聯網、智能駕駛跟電動方面都表現出色的車型，在主流消費市場還找不到。

新勢力造車企業中，就是看誰能做好，就是愛馳所重視的產品落地。愛馳在造車品質、市場定位、科技含量、包括性價比等方面，非常有信心能在未來產品定義中做到最好。

【媒體】：在電動車主流消費上，您覺得這個價位區間是怎樣的？

【谷峰】：跟燃油車一樣，大概主流消費價格是15到25萬之間。

【媒體】：我們從數據看，中國現在的電動車價格區間大致都在15萬以下。蔚來在發布會上報出了30多萬。您認為中國的電動車出來後，可以把自主品牌的價格再提升10萬或者更高嗎？您覺得這個市場存在嗎？

【谷峰】：電動汽車受限於產業鏈不成熟，包括成本也是一個限制。因為規模不大，產業鏈不成熟，成本降不下來。

既然成本定在這個地方，車企要麼高端，要麼做低端。特斯拉為什麼做高端，因為他可以不計成本。做低端的，想降低價格只能找很差的零部件體系做。

我認為，真正做好中端市場，要有行業積澱、資源優勢、團隊能力。如果這個市場能真正做好，那一定是非常好的市場。但在這個區間，電動車領域沒人敢做，原因它很難。

電動車僅僅從動力系統傳動角度來講，到了2020年以後基本上就可以和燃油車成本媲美。我講的是購置成本，不是使用成本，使用成本已經低了。

電動汽車在2020年以後，電池系統級（pack）成本，如果真正做到按每瓦時1塊錢的話，基本上可以做成15到20萬。

電動車體驗天生比燃油車好，在駕乘體驗、操控感受、加速度、靜音、智能化、網聯、傳動上，都會比燃油車好。

燃油車是機械傳動，反應速度慢。電動汽車5秒鐘完成百公里加速，是隨隨便便的事。我們的電動車可以做到2.5秒。燃油車把百公里加速做到8、10秒就很不容易了。

現在，電動車缺點在於：一是電池成本、第二是電池續航里程、第三是充電的基礎設施。我認為這是任何新興產業的發展過程中必將經歷的。如果哪一天，大家知道我們買一部汽車可以跑300到400公里，充一次電30到40分鐘左右，到時候燃油車會消失，只會成為一台「情懷」玩具。

從簡單的滿足消費者出行生活角度來講，電動車具有燃油車不可比擬的優勢。

【媒體】：這個市場您怎麼看？

【谷峰】：我非常看好。我現在可以舉個簡單的例子，假設你買一款20萬出頭的電動汽車先不講智能化，跟燃油車比，購置成本差不多，比如買途觀、昂科威這些類型，使用成本遠遠低。我們就關注電動車，同樣跑400公里加一箱油，50到60升，大概要300多塊錢，充電也就50塊錢。

【媒體】：賬大家都知道怎麼算，但是最終覺得這個車還可以，就是充電問題解決不了？

【谷峰】：這就是過程，我們要解決的問題，任何事物發展過程當中不能所有的萬事俱備只欠一部車子。

國家在大力建電網，作為國家戰略，沿著高速公路一步一步建，不能等三五年電網建好再等車子，我認為這是同步的過程。

產品：規劃三大產品平台

【媒體】：我了解愛馳產品線也是家族式的，從小型到大型。下一步，愛馳在推出產品時，計劃優先解決哪一塊？SUV是偏中高端，相對小眾，要是解決大眾化的出行問題，愛馳如何規劃？我記得愛馳有一個兩廂車規劃？

【谷峰】：到今天，愛馳已經擁有兩個平台，還有一個平台沒有正式對外講，內部已經立項。我們計劃做一個更小一點的平台。

昨天（4月15日）我們跟摩拜簽約，針對出行市場，將重新定義一款汽車，更多針對B端。B端講究的性價比更高，在配置、電子化程度上要求低，因為它是商業化的，購置成本、運營成本要做到最低。我們跟出行公司合作，在不久的將來會開發這麼一款汽車。

從產品規劃角度來講，愛馳會有三個平台：一個是跑車的，更多是科技應用，不指望有銷量；一個是MAS，以C端為主；還有一個平台，以B端為主。

【媒體】：我在朋友圈發了車亮相的照片，朋友圈裡關心最多的，還是關於車的落地。大家認為愛馳挺快，幾乎在新勢力中屬於最快的。在產能方面，一期產能大概15萬。那麼，愛馳有沒有對這兩款車在北京車展亮相預售的情況或者今年的銷量做了大體的規劃？

【谷峰】今年不會銷售。上饒工廠將在今年年底全線貫通，現在是完成封頂，在進行設備調試，八九月份設備將進廠，年底會從生產線上下來。

生產有一個爬坡的過程，工人培訓熟練的過程，預計正式對外交付是明年下半年。

現在我們的車子已經出來了，我們建了一條試製線，5月中旬會在試製線上做第一部車，做出來的車將用於各種各樣的實驗，耐久、低溫、高溫、碰撞等實驗。年底等到上饒工廠全線貫通，再做準備，到明年下半年交付。

【媒體】：我們今天看到的車大概離量產車還有多遠？

【谷峰】：首先，我澄清下，這款車並不是概念車。

【媒體】：怎麼定義呢？

【谷峰】：今天展示的車，跟我們的量產車可以說85%是一模一樣的。它和量產車型的差異是什麼呢？比如後視鏡，我們現在用的是兩個攝像頭。這一點，國家法規也不允許。只是為了體現概念，而裝了兩個攝像頭。方向盤現在用的是賽車的大桿方向盤，將來量產的時候我會用全幅的方向盤。從屏幕設置各方面包括內飾、天窗設計將來全部是能夠量產的東西。

【媒體】：從產品、資質各方面感覺谷總對愛馳很有信心，提出一個「愛馳速度」，但是我想任何一個汽車在不同的階段也許都會面臨一些問題，您現在最怕什麼？

【谷峰】：我們現在面臨的問題應該是，我們怎麼樣跟跨界的、尤其是互聯網的人才更好地結合。從前一段時間，我們就開始在大力招一些互聯網、人工智慧、軟體方面的大咖。因為汽車是一個機械產品+軟體產品，我們把硬體做好的同時怎麼樣把軟體做好，這是下一步要重點突破的。

我們顯然不想再成為傳統汽車，但是怎麼樣把傳統汽車中的優秀的對品質的控制、供應鏈的管理、製造工藝的思路，更好地和軟體結合，是我們下一步要重點做好的工作。

【媒體】：現在車企也在車聯網、自動駕駛方面都投入了很大精力，當然還有很多方面，最終可能形成同質化競爭，您怎麼看待？

【谷峰】：汽車跟互聯網有一個比較大的區別，汽車行業很難在短期之內出現頭部公司、一家通吃，跟互聯網平台不一樣。

現在的中國市場，存在上百個汽車品牌，傳統的燃油車，很多價位集中於10到30萬區間，年銷量做得好的，賣個30萬輛、50萬輛很正常。

汽車領域中，如果哪家企業有獨門暗器，那當然很好。現階段，我不相信量產汽車在落地技術中，誰能擁有黑科技、而別人沒有，這個不可能。但其實即使一家企業跟別人有相似、或者是有同質化趨向，如何做好客戶層面，也是會有差異化的體現。

技術：愛馳在增程技術上做儲備

【媒體】：去年我們看到付總帶著團隊在歐洲轉了轉，就聽說高端跑車這邊續航到了1200公里。這個電池技術，我們現在是怎樣的？

【谷峰】：這個問題，我們在北京車展會詳細描述。現在可以講的是我們採用的燃料電池增程。北京車展屆時會有展示，現在不能透露太多。到時我們的設計師，德國公司總經理Roland Gumpert先生會現場給大家講解。至於為什麼做高端跑車？現在做高端跑車的人很多，量產的幾乎沒有，像有些電動跑車是刷圈速，它沒有續航里程的，跑兩圈就沒電了。我們是量產的高端跑車，如果消費者說一款量產的高端跑車出去開100公里沒電了，誰會開？

【媒體】：我聽說對愛馳來講這款跑車不是象徵性的產品，是會真正落地的，對於它的產量和銷量我們有一個什麼預期？

【谷峰】：車子價格沒公布，我們在北京車展上可能會說，應該定得比較高。年度銷量目標是每年30到50輛。因為它是定製車型，而不是生產好了放著等人家來買，本身並不追求每年做多少的量。

第二，為什麼做這個高端跑車？這個高端跑車是愛馳在前沿領域的核心技術的展現。從材料輕量化，我們的高端跑車是全碳纖維的車身。

燃料電池小型化現在還不夠，等將來小型化做好了，會把這些黑科技移植到量產產品上。把前端技術用於高端跑車，等技術成熟後，用於量產車，這是我們的想法和戰略。

我們在德國的團隊，在電機、底盤調校、輕量化應用上具有很強的優勢。反觀互聯網、人工智慧，是美國有優勢。

【媒體】：今天展示的這款車，以及我們跟摩拜合作面向B端的車型，更多是貼近市場能賺錢。我們的高端跑車，除了象徵意義更多是技術的應用，高端跑車做這個項目是很燒錢的。對愛馳現在來說有那麼多錢嗎？

【谷峰】：在電動跑車上，我們為什麼跟Roland Gumpert先生合作？因為他本身一直在做高端跑車。某些友商我也知道，做一款跑車的樣車成本在1000萬美金，而我們跟Roland Gumpert合作，用了他所有的高端跑車技術平台跟我們合作，我們的花費遠遠低於其他品牌。

第二，因為跑車是我們的定製化產品，所以產品銷售時一定不會虧。

【媒體】：Roland Gumpert的平台是專門做高端跑車的，跟我們這邊的合作模式如何？

【谷峰】：他的公司被我們收購了，擁有了他全部的知識產權。Roland Gumpert在高端跑車領域很出名，他原來開發的車子叫Apollo，在紐北賽道里連續7年保持紐北賽道燃油車單圈圈速冠軍，現在還排在第七還是第八。

他的車子在歐洲賣150萬歐元，在香港有好多部。那麼他的整個技術平台現在被我們買下來了。在高端跑車上，我們花的錢不多，一定要實現量產，不是打算掙多少錢，而是要維持技術水平。

【媒體】：高端跑車技術也有迭代對嗎？

【谷峰】：對。高端跑車今後的發展方向，Roland Gumpert本人他做底盤調校的，跑車最重要的是底盤。高端跑車從驅動水平來講今後主要是電機，電機現在用的是輪面電機，今後用的是輪轂電機，把電機裝到輪子中，這些是我們要研究的方向。

【媒體】：純電動市場需求慢慢往上升，目前新能源市場最大的是剛需，我們這邊有沒有最計劃做插混車型？

【谷峰】：我們是增程混動，現在在做測試，還沒有納入到下一代產品的產品形態中去。我們在跟這方面的公司談合作，會做技術儲備，沒有完全放到產品線上。從國家的戰略層面來講，國家鼓勵純電動。現在純電動續航里程、充電不夠，所以市場衍生出了插電混動的方式，但混動一定是個過渡。現在過渡的時間長短，取決於電池技術進步，如果說電池技術未來三五年進步不到大家理想的狀態，混動時間會長一點，如果電池真正能讓你充一次電跑300到400公里，充一次電花5到10分鐘的時間，你要混動幹什麼？混動比燃油車還複雜，雙驅動系統。

【媒體】：沒有插混，您是在賭……？

【谷峰】：沒有賭，是我們做了技術儲備，我們在電池這塊在研究，我們跟其他的幾家公司合作做增程混動，目前還沒有放到我們的平台上。我們對電池的技術進步偏樂觀，包括固態電池不是故事，2019年一定出來。

運營：已於摩拜成立合資公司

【媒體】：可持續發展，現在好多企業談到回購、補貼、二手車這方面我們在車展或者是什麼時候您覺得合適發布？

【谷峰】：自己計劃在明年一季度會正式做產品發布，定價、產品參數、運營模式在明年一季度發布。

【媒體】：我們跟摩拜的合作可以透露一下嗎？

【谷峰】：我們跟他合資，搞一個出行公司，專門運營電動汽車的。

【媒體】：合作是在美團收購摩拜之前就開始的？

【谷峰】：之前就談了。

【媒體】：已經簽約了嗎？

【谷峰】：昨天下午。釋放的信息還不多，我們只運營電動汽車，因為電動汽車的網約車和傳統燃油車還不一樣，因為它涉及到充電樁方方面面的東西。

【媒體】：和出行公司的合作你們也是開放的，滴滴找你們也會合作？

【谷峰】：開放，我們跟滴滴已經有了一個公司就叫江西出行。我們現在用的是一汽的B30純電動汽車在運營，在上饒已經有了40多輛純電動汽車。

【媒體】：您跟付總因為都是從傳統車企出來的，愛馳做新能源車企在雙積分方面有優勢，傳統汽車有沒有想在積分方面和愛馳特別合作的嗎？

【谷峰】：有。

【媒體】：名字可以說嗎？

【谷峰】：名字可能不方便，因為對方也很忌諱，顯得他好像新能源不行。對方有問我們的明年的電動車規劃賣多少輛，來算積分。現在已經有兩家跟我們接觸。

【媒體】：您認為積分交易價格在什麼區間是比較合理的區間呢？

【谷峰】：這個我自己倒沒有好好想過，國家到現在為止也沒有一個明確的指導思想，美國在加州一個積分要3000美金，中國可能不會那麼高。確實這個很難預測，政策的東西變幻莫測。比如，明年國家執行10%的比例問題，現在很多燃油車企都在考慮這個事。包括現在有兩個大集團也在跟我們談合作，也希望擁有我們更多一點的股份，25%以上就可以把積分算他的，但我們不想讓傳統汽車占我們比例那麼大，現在不談，要談就談業務層面的積分交換。

【媒體】：能量運營和服務生態能不能給我們介紹一下？

【谷峰】：電動汽車很關鍵的一點是充電問題。為什麼要能量運營，因為電動車一旦批量出來，如果全部用戶都在給車子充電，電網壓力就很大。一輛車耗費五六十度電，等於是一輛車把一個月的家庭用電就用掉了。這個不是錢的問題，更重要是電網負荷不夠。

今後的電網一定是往幾個方向走。第一個是分布，通過太陽能、儲能，白天不用的時候把能量存起來，晚上充電時接到儲能電池上去，不要直接連電網。這個是未來的一個方向。

第二是充電。你要去外圍社會上的充電，充電樁愛馳不會自己做，我們跟其他的企業有戰略合作，通過App，能清楚地看到周圍有哪些充電樁。這樣就把充電便利化了。

第三，能源的梯次利用。電動車國家有規定，衰減到80%以下就要回收，回收的電池從車用動力電池來講不合格，但是作為儲能，或者降維到電動自行車或者是小摩托上，是可以的。當然這就是怎麼打通產業鏈的問題。

國家產業政策規定，電動汽車企業必須負責梯次利用，包括電池的回收和拆解。我們專門有一個團隊，正在做從儲能、充電、跟電網的分離、梯次路線、能量分解整個產業鏈的研究。

服務：愛馳會有一個突破創新充電解決方案

【媒體】：我在不同的場合聽過您很多次演講，印象比較深的是說如果新的企業死肯定不是死在資金上，產品很關鍵。您覺得對消費者來說愛馳這個車最吸引人的賣點是什麼？

【谷峰】：我們有一個專門的團隊研究這些事，從產品層面來講我們在所有的電動車定義中，差異化非常明確。產品需要差異化，也要讓消費者感覺到。我們今天沒有公布車身的參數，屆時會在北京車展公布，從尺寸、續航里程、充電解決方案、內飾空間應用有很多的差異點。

另外，我們會有一個理念，今天沒有講，在車展上會介紹充電解決方案。電動汽車兩個核心痛點，一個是續航里程、一個是充電。我們會有一個突破創新的充電解決方案。

【媒體】：不是換電？

【谷峰】：肯定不是，絕對讓你眼睛一亮，歡迎大家到北京車展看。

【媒體】：換電是不是無知者無畏？

【谷峰】：汽車難的不是換電和造車，最難的是造成百千萬輛車，都是一個質量體系、一個標準，換電也是，做一個展示沒問題，但必須保證所有用戶排隊進來換電的時候不出差錯。汽車是號稱製造業皇冠上的明珠，為什麼？因為它要求大規模、大批量的質量保證。

中國人造火箭、衛星都能造，但造車造不好，為什麼？一個和一百萬個不一樣。造火箭的特點是我造一堆零件，每個拿去測試，測試好裝上去，這個火箭就值一個億。而汽車是造一堆零件，個個都得是好的，裝上去就能用。這是汽車和火箭很大的不同。

我們說「無知者無畏」。造一輛樣車，一點都不難。捨得花錢，找一個第三方工程公司來，明天就可以給你交付。但是供應鏈怎麼解決、碰撞試驗、耐久實驗怎麼做，70%的部件是零部件供應商供應的，怎麼樣保質保量、按照你的要求做，才能顯出水平。汽車是跟生命相關的。

【媒體】：電動車的出現把這個門檻大大降低？

【谷峰】：肯定的。電動汽車行業，不是只做一款電動汽車，確實做的是產業鏈、生態鏈。電動汽車也不像原來只要製造一款車，現在要考慮客戶體驗、充電、能源梯次利用、車聯網等等的生態體系。

我跟很多人講過，生態體系建設不是自己全部要做，是要分享、共享，跟人家合作來做。賈躍亭的夢想很偉大，一談就談生態體系，什麼都要自己做，人沒有那麼多精力，為什麼不能站在巨人的肩膀上把它做好呢？車聯網為什麼不能跟人合作呢，自己可能做不好，還可能會把自己做死。

渠道：不能倒洗腳水時把孩子也倒掉

【媒體】：技術上可能不會出現太大的差異化，但在產品體驗上是可能發生的。現在特斯拉在北美一個細分市場佔了50%，硬體聯網之後網路效應非常高，售價可以越來越接近成本價，增值服務收入會越來越高，會形成頭部效應，如何看待這個趨勢？

【谷峰】：做汽車兩個事情要做好，第一是產品，第二是客戶體驗、客戶服務。但是其實所有的客戶體驗和服務是嫁接在產品上，做好產品是最基礎的工作。

接下來的，把客戶服務和體驗做好，所有人都會做，有的人採取直營、有的採取數字化科技等方式。

愛馳並不會排斥這方面的技術。雖然我們是車企出來的，但如果造的汽車很傳統，那我們不會從大企業出來的。

在傳統汽車領域，我們發現從造車到渠道、到服務，存在很多問題。我們希望藉助自己在產品、營銷渠道中的新穎做法，重新定義人與車之間的關係。這是我們的基本想法。

說到渠道，現在一提特斯拉，就知道它是在做渠道專營。但是特斯拉做渠道專營，銷量一直起不來。當然，量產也是個問題，但是哪怕他造出來，也沒辦法交付那麼多，因為沒有那麼多服務網點。

專營有專營的好處，可以直接接觸客戶。但我們公司堅持的是「分享共享」的理念。例如說，傳統的經銷商把主機廠跟客戶分開，主機廠再把車子賣給經銷商，由經銷商給客戶提供服務。

但有些主機廠，由於無法直接觸達客戶，就想把經銷商扔了自己干。但是我們發現，這依然有問題。

上海通用、上海大眾一年賣200萬輛汽車，要有3000到5000家的經銷商支持。車企自己去建展廳、維修點，不建個十到八年，怎麼可能建到3000到5000家？自己出錢建，成本高得不得了，不會像大家想像的那樣，立馬就可以建好。

我們應該跟經銷商坐下來一起解決這個問題，而不是把他們甩掉。全中國有5萬家經銷商，每家替你賣10輛，那就是賣50萬輛，比自建經銷網路更有效。

電動汽車跟傳統燃油在售後市場方面不一樣，針對售後市場，我們有很多思考。傳統車為什麼被大家詬病，是因為他賣車不掙錢，靠維修掙錢，因此可能採取「黑盒子」的做法，因為他要自己活。

現在80%的經銷商賣車不掙錢，碰到個別好的車型能掙錢。

但電動汽車今後維修很少，你既然不讓他賣車掙錢，維修也不掙錢，那今後怎麼做？我們的投資者中，也存在經銷商，原因就是他們迫切需要針對電動車市場的發展轉型。

經銷商有轉型的需求，我們有把市場做好的需求，雙方要結合好。我們要一起研究把這個問題解決掉。不要把經銷商扔掉。現存的這麼龐大的體系、網路和資源，我們想的應該是如何用好，而不是乾脆扔掉，去自建渠道。

愛馳汽車現階段，最厲害的就是「錢變物「的能力。我們在研發、製造領域做得不比別人差，我們叫「愛馳速度」，在一年時間實現了這麼多交付。

而未來，我們團隊最強大能力將是「物變錢「的能力。我的搭檔付強，曾在四個品牌的營銷方面做了30年，奧迪、斯柯達、賓士、沃爾沃是由他領銜做渠道。我們真正的發力，是在產品出來以後，屆時會再讓大家見證「愛馳速度」。

【媒體】：銷售渠道可以請您再明示一下嗎？愛馳如果不自建4S店，利用經銷商，是大區式還是加盟式？

【谷峰】：第一，在渠道領域中，我們即使跟經銷商合作，也不會採用傳統的4S店模式。所謂「4S」的成本非常高。今後的經銷商，應該是「店廠分離「的。經銷店以展廳為主，而維修工廠則是集中式的。

剛才講了，電動汽車維修量比燃油車少，普通的燃油車在5000公里、8000公里要保養、換三濾，電動汽車沒有，普通的保養都沒有。這時候讓4S店賣車不掙錢、維修又不掙錢，怎麼辦？今後，會更多的是「店廠分離「的形式，銷售歸銷售，再集中做一個維修工廠，服務一個片區。

【媒體】：愛馳展示店會選擇什麼樣的位置？

【谷峰】：店的地理位置一定要選，不一定非要選在高大上的地方，做展廳重要的是你想給消費者傳達什麼信息。

【媒體】：會選傳統車扎堆的地方？

【谷峰】：展廳是讓客戶體驗，選擇的地點交通一定要做好，裡面不僅僅擺一部車，我們這個地方專門找設計師來做。我們找設計師給我們研究一下，我們把成本大幅度下降。

展廳怎麼做，你想給消費者傳遞什麼信息很關鍵，是不是用心做很關鍵。不是進去泡咖啡、弄沙發坐，有哪個消費者會為這個事情到你展廳去，肯定得讓人家覺得你這個地方跟人家不一樣。這種不一樣是什麼，你把展廳貼成大理石就好了嗎？不行。我們（總部）的會議桌上擺的所有的花藝都是我們自己采來，就是冬青的葉子。

=企業經營：不盈利的企業是耍流氓

【媒體】：您在上汽集團做得非常好，出來下海創業，請問您創業的初心是什麼？

【谷峰】：創業一定是與趨勢結合的。1886年卡爾?本茨把第一台內燃機裝在馬車上，汽車就此誕生。到今天，汽車速度更快，電子化程度越來越高，車型設計越來越漂亮，乘坐越來越舒適，但是兩個本質沒有變，一個是靠人駕駛，一個是內燃機驅動。

汽車在未來5-10年會發生翻天覆地的變化，這是歷史給我們的機遇。在10年、15年前，即便有人心裡有汽車創業激情，也沒有時間窗口去做。但現在不一樣了，有一個創業的時間窗口，我們的團隊在這一點上認識一致。

5年、10年以後，一定會有新的汽車公司走出來，但如果不是我們，那就是個遺憾。愛馳的創始團隊發現了這個機會，造車為了不給人生留遺憾，這是我們創業基本的初心。

【媒體】：（總部的）牆是不是員工刷的？

【谷峰】：也沒到這個程度，但是我覺得做事情要用心，只有用心才能把事情做好。如果你看過《食神》，做了一碗很簡單的叉燒飯，吃完所有人都很感動，為什麼？他用心做了一碗很簡單的叉燒飯，不用搞成很高逼格的感覺。我認為這才是做企業的態度。

馬雲講過一句話，不盈利的企業是耍流氓。做企業不盈利，不把成本控制好怎麼能存活下去？盈利都沒有，怎麼樣給客戶提供持續的價值、持續的服務和產品？為什麼互聯網（造車）用燒錢的思路和方式做？本身就是不可持續，哪一天沒資本就拜拜。當消費者對你這些東西有依賴度了，你說我死了，你給消費者提供什麼？問為什麼？因為沒錢了。

用這些思路做企業我覺得會很成問題。

當然最高的水平是說我羊毛出在豬身上，但是你得找到這個豬，豬都沒找到我在這個地方使勁虧，你能虧多少年？

建約車評，由原搜狐汽車新聞部、評論部主編、市場總監，停開心CEO余建約主持。如果你是汽車圈中的業內人士，如果你想用「葛優躺」的姿勢瞬間一網打盡車圈前瞻科技和深度報道，如果你想持續拉升逼格，這個號你值得擁有。

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