職場攻略——怎樣說服他人？

先發影響力：說服他人的關鍵

導讀：遊說是種十分重要的溝通技巧。調動聽眾情緒、緊扣對方的想法、證詞有力等等都是十分常見的講話技巧。但不少人往往都忽略了「先發影響力」這一勸說他人的關鍵，這期職·通車，小博將跟大家分享下關於說服他人的關鍵——先發影響力！

今天乃至每一天，我們都成了廣告商、籌款人以及政治家們的目標人群，他們勸說我們買東西、做事情或者以某種方式思考。而且他們也十分擅長於此。

這些年來，他們已經學了不少溝通中的技巧特點，以及如何波動人們的心弦，從而提升成功幾率。但這些人如此專註於信息本身，卻忽略了勸說過程中的重要一環。

過去15年間所做的研究表明，最佳的說服靠的是最佳的先發影響力 —— 在人們還不知道信息內容之前，就讓他們對這些內容表示贊同。

先發影響力將人們的關注點都聚焦到某一選定的概念上，如此一來，和其他相關概念相比，人們會過分關注這一概念。在一項研究中，打開一家沙髮網店的顧客會在登錄頁面的背景中看到柔軟的雲朵或是小硬幣。看到雲朵的人更傾向於購買柔軟舒適的沙發，而看到錢幣的人則喜歡更便宜的款式。

早在科學家們開始研究先發影響力這一過程之前，一些著名的溝通者就已經對其有了一個直觀的認識。

例如，1588年，成千上萬名英國士兵集結於英國蒂爾伯里，對抗西班牙的海上入侵。士兵們都十分擔心，他們的女王伊麗莎白一世，作為女性無法承受戰爭的艱苦。但在伊麗莎白一世對士兵們的演講中，她令人信服地提前消除了他們的擔憂 —— 她首先向士兵們承認了自己的弱勢，這也為她接下來所要說的話建立起了信譽。隨後她以一種堅強的意志摧毀了這一明顯的弱勢。「我知道，」她稱道，「我有著女人的瘦弱軀體，但我也有一顆君主的心，英王的心。」

根據記載，這段話說完，響亮的喝彩聲久久不息，官員們甚至還不得不駕馬到士兵隊伍中，命令他們安靜下來，好讓女王能夠繼續講話。

在上世紀50年代末，多伊爾·戴恩·伯恩巴克廣告公司也使用了同樣的先發影響力技巧建立起了信譽。該公司將形狀奇特的大眾甲殼蟲引入市場。該汽車的「我們很醜但是……」的廣告活動有策略地承認了外觀上的局限性，隨後強調了這款車型在經濟、可靠性以及簡約程度上的種種優勢。這場廣告運動打開了小型汽車的美國市場，被認為是史上最偉大的廣告宣傳。

基於先前大量的成功案例，具有社會影響的從業者們總是以熱情洋溢的有力證詞、強烈的情感表現，機不可失，時不再來等作為宣傳的主要內容。或許也是因為那樣的成功，他們在大多數情況下都忽略了一個與之相伴的真理。要想讓影響最大化，並不僅僅在於你做了什麼，還在於在開始做事之前，你都做了些什麼。

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