無疑，2017年是中國新葯研發的元年：突破性新政頻出，政策利好湧現，市場潛力無窮，科學家、資本和企業同力協契等，都必然會催生一個生物醫藥創新及發展的新時代。在新時代的開端，南京昊綠生物科技有限公司（簡稱南京昊綠）正好站在了風口之上。

「我們選擇穩定同位素相關產品的研究，不僅是看中這個巨大的市場，還因為這項技術的壁壘很高，很少有人可以做，而我們有能力去做，所以我們恰好能夠藉助這一點切入整個市場。」南京昊綠聯合創始人兼CEO賁昊璽表示。

圖|南京昊綠科技有限公司CEO兼聯合創始人 賁昊璽

南京昊綠創辦：源於市場的強烈呼喚

儘管擁有過硬的技術和正確的市場定位，但對於賁昊璽來說，創業初期卻並不好過。動輒幾十萬的研究設備、高昂的實驗室租金和初期漫長的研製周期都曾一度讓他感到壓力巨大。

人們常說，能不能做成一件事，很大程度上取決於做事情者的願力有多少。賁昊璽從學習到工作，始終都不曾離開過生物、化學這兩大對其影響深遠的研究領域，這也造就了其極其深厚的專業素養和高超的技術水平。

可以說，南京昊綠現有的核心技術是離不開賁昊璽在科研領域的努力的。而談及當時為什麼創辦南京昊綠，首先不得不提的就是公司另一位重要人物——聯合創始人于海濤。

圖|南京昊綠核心團隊 左二為于海濤

賁昊璽與于海濤在本科階段相識，從南京大學畢業後，于海濤留在國內繼續深造，而賁昊璽去了美國喬治亞理工學院繼續自己的學習。在讀博期間，兩人通過溝通發現無論是國內，還是國外，化學與生物領域實驗室的所需的穩定同位素產品都極度缺乏，於是他們開始對其有了特別的關注。

「在學習期間，平時的研究分析（如質譜、核磁共振分析）會需要很多穩定同位素產品，但是我發現很多東西想買卻買不到，或者因為產品價格太高而買不起，所以我們的科研進度也常常受到阻礙。」賁昊璽解釋道。

後來賁昊璽在美國開設了SustGreen Tech公司，銷售一些生物小分子和大分子產品。在售賣的過程中，他發現很多人都會來詢問穩定同位素的相關產品。在和客戶交流的過程中，賁昊璽發現，客戶對於穩定同位素的需求和當時的自己一樣強烈，他們面對的困境亦十分相似。

「在和於博士溝通的過程中，我發現這個行業出現這樣的現象，其實是因為整個市場都被國際上的幾家公司壟斷，所以不僅價格高昂，種類也會有一定的受限。而國內的狀況更加惡劣，因為沒有廠商，國內科研院校所需的絕大多數穩定同位素產品都源自進口，並且目前國內的市場尚不成熟。這就導致了國內相關產品的價格異常之高。」

於是還在國外工作的賁昊璽認準了這塊市場（尤其是國內的市場），在國內註冊了SustGreen Tech全資子公司南京昊綠，以用於研發和國內市場銷售。並邀請于海濤一起參與了進來。

在南京昊綠的起步階段，于海濤是居功至偉，他盡心儘力的讓整個公司慢慢成形。而考慮公司未來的成長，不久，賁昊璽也毅然放棄了美國高薪工作，並成功入選了第十三批國家千人計劃青年項目。回到國內的他，為公司注入資金的同時，也為公司帶來了國際訂單。

圖|外賓訪問南京昊綠

有了收入和訂單，整個公司就這樣逐漸運轉了起來。

穩定同位素技術壁壘高，成創業最佳盾牌

於是，南京昊綠就以研製和銷售穩定同位素產品為主營業務而正式存在。而穩定同位素，因其自身研發成本高、技術難度大，並且不能沿用現有成熟的製備方法，必須從零設計開發，這些成為昊綠在國內競爭的最佳盾牌。

穩定同位素，因其不具備放射性，無論在分離、標記化合物合成及應用過程中均無特殊防護要求，操作簡便，使用安全，無毒性，可直接用於動物及人類的營養學、臨床醫學研究及醫療診斷等，因而理論上，在很多應用場景中，它是替代放射性同位素的優選。

但是穩定同位素的研究始終存在重重難點，如原料的獲取和合成。所以，儘管迄今發現的穩定性同位素有274種，得到產業化生產並已廣泛應用卻僅有氘(2H)、碳-13(13C)、氮-15(15N)、氧-18(18O)、氖-22(22Ne)硼-10(10B)等少數幾種產品。

如果說選擇研製同位素產品，是源於科研市場的強烈需求，那麼選擇穩定的同位素方向，很大程度上則要歸因於昊綠在技術上的追求。

「穩定性同位素相關源頭產品的技術壁壘非常高並被歐美等國家所壟斷，目前均無法國產。如現在國內醫院做幽門桿菌呼氣測試的藥物就分為穩定同位素和不穩定同位素兩種，相對而言，穩定同位素價格會更貴一點。」

所以比較來看，放射性同位素產品的原料便宜、技術應用成熟且其對人身體有害處；而穩定同位素售價高、健康無害且需求量也相對較大，但是目前國內沒有量產的技術。

自然，選擇穩定同位素符合兩位有著強科研背景創始人的創業調性。

藉助高質低價的高端生物產品，南京昊綠打入壟斷市場

為了打破國際上幾大公司在穩定同位素產品上的壟斷地位，進一步促進穩定同位素應用，賁昊璽看中了高端生物產品的市場空白，於是他充分利用了團隊強大的技術實力，讓昊綠由此切入市場，以推動其快速的成長和發展。

「從一開始選擇高端的穩定同位素醫藥產品，主要也是考慮其技術進入門檻高，競爭對手少，且穩定同位素的醫藥產品偏向定製化，因此相對於小分子原材料的需求，其需求量不大，國際上大公司都不願意花大成本去做大分子定製品的現狀。」

當然，想要打破市場上的壟斷局面，絕不僅僅依賴於抓住市場空白，更多應當歸因於南京昊綠的技術創新。

在產品的製作流程中，有一個關鍵步驟（即從小分子到常用化學原料的轉化過程），國際上幾大公司採用的都是傳統的化學合成方法。賁昊璽指出，傳統方法因為製作複雜，成本很難降低。相比之下，南京昊綠所採取的創新型植物轉化方式，其成本則要低很多。基於這一優勢，昊綠產品的定價也會比市場價低至少一半。

以氘代阿莫西林產品為例，其中的原料是氘代苯酚，其價格已不低（市場價約1300元/克），而氘代苯酚合成的氘代阿莫西林價格更是不菲（國際市場價約1000元/毫克，即相當於100萬/克）。

究其原因，賁昊璽發現主要還在於傳統氫換交換方法自身的弊病。因此，為了研製更低價格的氘代阿莫西林，南京昊綠採用了其獨有的植物輔助合成方法。該方法只要求採用少量的氘水來培育特定的植物，並將其轉化為氘代苯酚即可。

圖|可應用的小麥

顯然，通過技術的創新，南京昊綠成功得降低了基礎產品的製作成本，這也讓其可以將多出的精力放在了提升產品的質量上（純度）。

「我們的競爭對手，他們的穩定同位素產品的標定率只要求在有95%以上即可，而我們的產品純度全部要達到98%以上。」

于海濤解釋道，因為想要達到一定的化學品純度級別需要多次反覆提純，這一過程會涉及到能耗、人工、時間等多種因素，自然純度越高，提純難度越大，價格相差也會越大。所以我們的競爭對手因為其產品具有國際壟斷地位，並且其自身體量大，考慮到成本消耗，他們不會為了遠超標準的高質量去花費更多的人力和物力。而在這一方面，我們初創公司就具有一定的優勢。

同時，賁昊璽也指出，南京昊綠不僅更願意投入成本去提升純度，還因為很多原材料是他們自己製作的，所以他們也可以自己嚴格把控產品的質量。

因此，高質量、低價格就成為南京昊綠打破市場壟斷的不二王牌。

此外，賁昊璽還指出，與南京昊綠相比，國際上的幾大競爭對手的貨期都相對更長。無疑，這也變向為南京昊綠增加了競爭力。

「如昨天就有一個訂單，對方就明確表明，我們競爭對手貨期太長，所以他們要求換一家。」

研發與市場並進，樹立品牌優勢

除了對於定製高端產品的銷售與必要的技術研發，昊綠團隊也有著自己的長遠技術追求。

首先在技術壟斷上，賁昊璽就表示希望更加徹底的實現這一局面的打破。他指出，現在最基礎的原料獲取技術，國內在此的研發上還是一片空白。「如碳-13標定的二氧化碳，我們現在沒有辦法做出來，因為國內此前也沒有這樣的技術研究。所以很多時候，因為需求，我們還是要去國外購買。」

但他表示，儘管目前的融資金額甚至都不足以支撐這一項技術的研發所需，他們依然會想辦法在今年研製出可以實現生產穩定同位素源頭產品的樣機，以打破國內現有的技術空白。

同時，他也表示，昊綠最終的發展還是要定位在醫藥產業。不久前，氘代藥物獲得了FDA的批准，這無疑為昊綠帶來了曙光。因為在新葯的研發上，昊綠一直在不遺餘力的研製氘代藥物。

圖|南京昊綠的新品

當然，因為科研市場的特殊性，昊綠的研發能力也是自我宣傳的基礎保障。為了讓更多研究者知道自己，昊綠積極為相關科研團隊提供免費設計同位素小分子的服務，並會提供試用產品。「因為如果昊綠幫助研究團隊研發出他們需要的小分子材料，科研機構不僅會購買我們的產品，還會將我們的設計寫進文獻中，這樣也是一種宣傳。」

「科研市場具有分散性的特徵，但他們之間不具有競爭性，所以他們彼此之間的交流會很多，而不是相互孤立的，所以會存在一傳十，十傳百的現象。提供這樣的服務絕對是一種有效的宣傳方式。」賁昊璽指出。

目前，南京昊綠已經從美國、法國、德國、西班牙、荷蘭、加拿大、韓國、日本、新加坡、香港、印度等國的科研及醫藥產品公司接到同位素標定產品的生產訂單，其產品也得到了世界很多國際著名科研機構的認可，例如美國疾病控制中心（CDC）、加拿大環保部（Environment Canada）、美國梅奧醫學中心（Mayo clinic）等。

結語

對於新生代南京昊綠的發展，賁昊璽始終堅持通過高性價比、短貨期和更優的服務來打開國內甚至國際市場，而這都將源於團隊強大且不斷革新的技術。

雖然在技術上有所創新，但是賁昊璽仍然指出，因為技術還尚未完全成熟，現有階段採用的植物轉化方法也具有其局限性，它會對原材料有一定的挑選，從而對產品種類產生一定的限制。目前南京昊綠已經研發出超過500個穩定同位素的產品，未來，他們將會通過研發進一步優化技術，從穩定同位素小分子的原材料到醫藥穩定同位素分子成品的整個製作流程上控制產品的成本，並逐步豐富公司的產品線。

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