臨時工身份進廠，掌權後產品10年漲價40倍，「自殺式」提價卻讓老字號重獲新生

2006年至今，東阿阿膠的零售價從100多元/公斤漲至近4000元/公斤，10年漲了近40倍，比房價漲得還凶，連茅台都自嘆不如。

不斷攀升的價格引來眾多跟風者。有人質疑，此舉等於將市場拱手讓人。東阿阿膠總裁秦玉峰卻回應說：「有跟隨競爭者參與，領導者可賣更高價格。」

上任伊始

面臨困境要再造一個東阿阿膠

阿膠，驢皮熬製成的固體膠，原產于山東東阿縣，迄今已有2600年歷史，東阿阿膠逐漸成為人們心中的滋補聖葯。

1952年，東阿阿膠建廠，憑藉先天優勢，最高時一度佔有70%的市場。但後來，整個阿膠行業被邊緣化，東阿阿膠的發展陷入了停滯。直到秦玉峰掌權後，東阿阿膠才迎來質的飛躍。

1974年10月，16歲的秦玉峰以臨時工的身份進入東阿阿膠，師從第七代傳人劉緒香。由於身體單薄，個頭小，他只能從洗皮和泡皮做起，一點點摸索。農村出生的秦玉峰知道工作得來不易，幹什麼都很珍惜，再加上他個性要強，幹活特別賣命，深得師傅厚愛。通常，師傅只教徒弟其中幾道工序，不會傳授全套技法，但秦玉峰是個例外，「阿膠這一塊，我全做過，從皮的處理、炮製到熬膠。」他說。

經過多年的刻苦學習，秦玉峰不但掌握了全套制膠技法，還成為阿膠第八代傳人。他的身份也從最初的臨時工，逐漸變成班長、科長、副總，最後是掌門人。

2006年，48歲的秦玉峰出任東阿阿膠總經理。上任伊始，他就面臨一個困境：儘管東阿阿膠在前輩劉維志夫婦的打理下，已是行業翹楚，但整個阿膠行業並不景氣。

一方面，隨著毛驢出欄量的銳減，驢皮成本不斷上漲；另一方面，阿膠產品老化，人們對其功能的認識還停留在補血和女性專享品上，需求不振導致價格一直徘徊在低位。

由於無利可圖，很多廠家退出了市場。上世紀80年代全國有40多家阿膠企業，到了2006年僅剩下兩三家。整個行業處於停滯不前的狀態。

面對這樣的局面，從小吃阿膠長大的秦玉峰，對阿膠有著深厚的感情，他決心要再造一個東阿阿膠。

大幅提價

把文化軟實力變市場競爭力

「大家買蟲草是按克買的，買阿膠是按斤買的。」這讓秦玉峰頗感委屈。在他看來，阿膠的價值被嚴重低估了。因此，秦玉峰上任後，第一件事就是將阿膠提價20%。

這是讓阿膠回歸歷史價值的重要一步。但提價是需要理由的，秦玉峰認為，這需要從文化上下手。「我們發現，阿膠最大的優勢是文化，這種文化是一種資源，要把文化的這種軟實力變成市場的競爭力、商品力，變成話語權和定價權。」他說。

為此，他組織專門班底，搜集阿膠的用方、歷代醫學家對阿膠的評價，以及史料中有關阿膠的故事。最終，整理出3200多個方子，還有膏方200多個，食療方200多個。

秦玉峰重啟中斷上百年的九朝貢膠煉製。2007年冬至，他帶領八名工人，從阿膠井中取出至陰之水，倒入金鍋，點燃桑木柴，熬制貢膠。經過九天九夜、九十九道工序，將昔日皇家貢品重現當世。

這種九朝貢膠後來成為至尊國禮，每250克售價高達2萬多。就在煉製九朝貢膠的第二年，東阿阿膠製作技藝被列為國家非物質文化遺產項目，秦玉峰也成為這一技藝的代表性傳承人。他還將東阿阿膠植入《甄嬛傳》《女醫明妃傳》等電視劇中，隨著電視的熱播，東阿阿膠的形象也深入人心。

與文化營銷同步的，是近乎自殺式的提價。2006年至今，東阿阿膠的零售價從100多元/公斤漲至近4000元/公斤，10年上漲16次，比房價漲得還凶，連茅台都自嘆不如。就這樣，秦玉峰還覺得不夠，他的目標是6000元/公斤。幾年後，秦玉峰說的那些都實現了。

狠抓驢源

把驢當藥材養搞循環開發

東阿阿膠好，其中有部分原因是熬膠所用的驢皮來自德州烏頭驢。但數據顯示，1999年全國毛驢出欄量為935萬頭，到2013年僅剩下603萬頭。毛驢在中國快要瀕臨滅絕，這不但讓秦玉峰等阿膠人心急如焚，也讓每張驢皮的價格從16年前的20多元漲至2500元，漲了100多倍！這種局面對阿膠行業來講是毀滅性的，「驢子如果消失了，生意還怎麼做？」

秦玉峰和他的前輩早在2000年就意識到這個問題，他們想到了自己養驢。但養驢的成本很高，單靠驢皮拉不動這個產業。於是，秦玉峰提出以肉謀皮的策略：靠吃肉吃出一個市場來，這樣農民養驢的積極性就有了。

在山東、河南等地，有天上龍肉、地上驢肉一說，吃驢肉有著廣泛的民眾基礎。秦玉峰進一步提出把驢當藥材養、搞活體循環開發的思路。

什麼是活體循環開發呢？簡單說，就是不光要驢皮和驢肉，還要從驢奶、驢血、驢胎盤等環節要效益。這樣一來，原先的一次性利用就變成循環開發，大大提高了驢的價值。

在秦玉峰的養驢模型里，「一頭成年母驢，驢奶每年能賣6000元，孕驢血能賣2000元，後代驢駒能賣5000元，所以一頭母驢一年能創造1.3萬元的收益。」

與傳統養殖方式相比，這種活體循環開發的整體收益增加了6.8倍，對農戶來講，是一種無法抗拒的誘惑。在他們的支持下，東阿阿膠先後在山東、內蒙、新疆等地建起20個養驢基地，滿足了企業60%的原料需求。

如今，東阿阿膠壟斷了國內90%的烏頭驢資源，秦玉峰也順勢成為全球最大的驢倌兒。這些驢資源成為東阿阿膠不可複製的殺手鐧。

聚焦主業

單焦點多品牌讓銷售暴增

2006年以前，東阿阿膠為了突破增長瓶頸，進入啤酒、醫藥、印刷包裝等行業，光保健品就做了70多種，結果不但沒有突圍成功，連主業也慢慢被邊緣化。秦玉峰上任後，果斷砍掉不相關的業務，實施單焦點多品牌戰略，重新聚焦主業。

按照秦玉峰的設想：單焦點就是圍繞阿膠主業來做，多品牌就是以阿膠為平台，向上下游延伸，做強產品線。

在上游，東阿阿膠大手筆投資養殖業，不但在國內建養殖基地，還遠赴澳大利亞，買下1345平方公里的牧場，面積相當於兩個東阿縣。在下游，東阿阿膠主打阿膠塊和復方阿膠漿兩大產品，同時還開發出桃花姬、真顏小分子阿膠等滋補美顏新品。

秦玉峰的目標是打通全產業鏈，從驢開始，再回到驢上，形成閉環的驢。

在很多人看來，單焦點多品牌戰略等於作繭自縛。在同仁堂、雲南白藥、片仔癀和東阿阿膠等中醫藥四大家族裡，東阿阿膠在規模上也確實不佔優。

為什麼不開發阿膠之外的產品呢？面對人們的質疑，秦玉峰的回答是：在阿膠行業，我們是標準的制定者，到了其他領域，別人是標準制定者，我們會被驅逐。

因為可以制定標準，秦玉峰把東阿阿膠做成了OTC（非處方葯）銷售額最大的單品。不但自己做大，還要把整個行業做大，這樣才有更多的蛋糕可以分。

2000年前後，東阿阿膠蠻霸七成市場，年銷售額不到3億。如今，市場份額雖然少了，銷售額卻增長到54億。推品類一方面體現了秦玉峰的大格局，另一方面也源於他的自信。面對虎視眈眈的競爭對手，秦玉峰拋出豪言壯語：「我們要領先第二名20年。」

技術創新

匠人心態打磨好自己的產品

厚道是魯商的精髓，也是外界對魯商的美譽，而在秦玉峰看來，這同時也是一種要求和約束。在東阿阿膠，他始終倡導做人厚道，做事地道。

身為工齡超過40年的老阿膠人，秦玉峰一直把自己定義為一位匠人，他的夢想是有朝一日成為像庖丁一樣的巨匠。匠人的初心就是精益求精，不斷打磨好自己的產品。

十幾年前，東阿阿膠出口韓日，結果被檢出重金屬超標。查來查去，最後發現問題出在硃砂印字上，硃砂富含汞元素，因此超標。

得知原因後，東阿阿膠改用激光刻字，避免了類似問題。如今，東阿阿膠出口到日本的產品，842項檢測重金屬、農殘全部零檢出。

在秦玉峰看來，中醫藥要走出去，就必須量化，否則路會變得越來越窄。為做到這一點，東阿阿膠從質檢、工藝到銷售流通，甚至上游的毛驢育種、繁殖等所有環節，都進行了量化。他們還在毛驢的體內植入晶元，通過RFID技術進行全產業鏈的質量管控，以保證每一頭驢的品質都可追蹤溯源。

過去，熬膠的火候全憑老師傅的經驗判斷，如今通過分解老師傅的技術動作，找出其中的關鍵參數，使用數字化技術進行控制，無論精確度還是穩定性都較之以前大幅提高。

如今的東阿阿膠，在秦玉峰的帶領下，早已從一家手工作坊成長為市值近400億的大型上市醫藥企業，年銷售額超過50億。但秦玉峰的雄心不止於此，將東阿阿膠打造成一個千億級的跨國企業才是他的終極夢想。

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