「神酒」走向神壇的利器——精準的目標市場定位

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導讀

「鴻茅藥酒事件」如今鬧得沸沸揚揚，其中存在的各種「妙處」不足為外人道也，在此我們暫且不做任何評價，這裡只想談一談「神酒」是怎麼走向神壇的？

其實在我看來，「神酒」之所以能夠走向神壇，除了巨額的廣告投入和明星品牌營銷外，更重要的是其模糊了產品的邊界屬性，將目標市場精準的定位於那些醫藥知識相對缺乏，而又對身體健康具有「強需求」的中老年用戶身上。

對企業來說，精準定位自身，精準定位目標市場極其重要。否則，會在後期的發展中遇到很多麻煩。在接觸的項目輔導中，我們經常遇到很多創業者對自己項目的目標市場定位不清。

以下，我們將總結出的幾大問題和大家分享：

1

全世界的人民都是我的目標用戶

先來舉一個例子，前幾年特別火的汽車後市場，有很多創業者恨不得把所有汽車後市場的服務都囊括進來，為全國甚至全球的車主提供服務。殊不知，這樣帶有O2O屬性的項目，具有很強的地域性特徵，很難做到一步到位的市場覆蓋。確實，有一些大公司的確是面向更廣的市場，如美國的facebook、twitter，中國的騰訊、阿里等，但這些公司創業之初，也是在細分領域裡嶄露頭角，再進行業務延伸。

Facebook目前是全世界市值最高的公司之一，而facebook剛成立時，也只是僅限哈佛大學的學生使用的社交網路，目的僅僅是幫助「小扎」這樣的「技術宅們」成功的約到妹子。後來才慢慢擴展到美國其它高校再走向社會。太泛的目標市場定位等於沒有定位！

2

目前市場里沒有競爭者

也有一些創業者對項目信心滿滿：我發明了一款新產品，目前市場上完全沒有同款產品，因此我也沒有競爭對手。競爭對手是指生產或經營與自己相同、類似或可以相互替代的企業，只要是用戶有替代的解決方案，那都是你的直接或間接競爭對手！如一款新功能飲料上市，那貨架上與你的產品並排的諸多飲品不都可能是消費者的選擇嗎？

3

我只要1%的市場份額

最近新零售很多，各種無人超市、無人健身房等創業項目跟風而上，創業者很樂觀地估計，市場前景很好，市場規模很大，我哪怕不做老大，佔一定的市場份額就已經有很高的收益了。可越是這樣，競爭越激勵，還沒達到你的1%目標，已經被競爭對手幹掉了。

4

沒想過把產品和服務賣給誰

有很多創業公司在創業之前先想的是提供什麼樣的產品，然後再去找目標客戶在哪裡？當然有類似成功的案例，但喬布斯之類的牛人畢竟是少數，對大多數人來說，創業失敗的概率更高，連客戶在哪裡都不清楚，如何能準確把握用戶的痛點？

阿里巴巴創始人馬雲曾經說過：「準確的市場定位是創業成功的關鍵」。可見正確選擇目標市場對於創業者來說至關重要，是創業成功的第一步。

的確，我們可以採用很多工具、模型來進行行業與市場分析，但是有兩個原則應該放在工具使用之前：

1.找准細分市場

首先找准一個細分市場，因為細分市場里更容易發現用戶痛點及精準需求，此外對創業者來說，項目初期具備的資源能力是有限的，在細分市場里更容易使團隊聚焦，並集中資源快速獲取競爭優勢，這樣項目的成功概率就很高。

精準的市場細分可以幫助創業者制定正確的營銷策略、避免與行業巨頭的正面競爭，甚至是找到自己的「藍海」市場。

2.天花板不能太低

另外市場要有想像空間，天花板不能太低，否則缺乏未來的延伸性，是吸引不到投資人的。要知道早期投資人希望退出時獲得數十倍甚至上百倍的回報！

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結語

如果創業公司是一條小魚，那市場就是一條小溪或池塘。通過有利的競爭優勢，小魚會慢慢長大。如果市場規模不大，即池塘面積又小又封閉，任你項目多好，生長空間也是有限的。這個池塘的水域最好能不斷擴大，聯通小溪，小溪又連著湖泊、江河，江河又能匯成大海！

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