王辰：我要是得了那樣的病，我就不治了

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各位朋友，大家好，我是王辰，今天我們繼續來聊保險。

有的客戶跟代理人說：「我要是得了那樣的病（就是重大疾病），我就不治了。」也有人說：「我要是得了那樣的病，我就去死，我不拖累家人。」

這樣的問題，讓我們代理人很是絕望，活都不願意活了，話說到這份上，還有希望賣出去保險嗎？

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首先，我們做保險銷售的心態一定要好，「兵來將擋，水來土掩」，客戶有問題，我們解決就好，沒必要糾結，沒必要痛苦。我們要相信，任何問題都是來幫助我們成長的。

我們曾經說過，專業處理拒絕問題的邏輯，就是程序化、無情感、客戶永遠是對的。具體請大家回放學習（

客戶提出問題，我們的任務就是分析問題，然後解決問題。

客戶說「患了重大疾病就不治了」，問題出在哪裡呢？

我們必須搞清楚，一個人生病了，特別是患了重大疾病，治還是不治是自己決定的，還是家屬決定的呢？

當然，當病人清醒的時候可以自己決定，我們的父母生病了，不願意去醫院，拒絕去醫院的經歷，我們許多人都有過。但是假設一個老爺子突然腦溢血、心梗、神智不清了，去還是不去醫院呢？難道兒子能說：「別碰，等我爸爸醒了問他去不去醫院？」那樣幾乎也不用送醫院了。

其實沒有家屬願意送親人去醫院，都是不得不送的，要麼因為責任，要麼因為情感，要麼因為面子，不想讓鄰居指指點點說自己不孝順，把父親放在家裡等死。

家屬給我們治病就得花錢，就會拖累自己的正常生活、影響自己的工作。

如果我們有了保險就會好許多，起碼不增加家裡的經濟負擔，甚至可以改善一下家人的生活質量。生病了，拖累的不是父母，就是配偶，就是子女。如果我們真的愛家人，怎麼能忍心讓他們為難呢？

一個人生病了，醫生說治不了，醫術到不了這個水平，家人也就無怨無悔。如果沒錢治，家人是無法不痛苦，無法原諒自己的。

所以買保險就是確保自己的尊嚴，不讓我們愛的人和愛我們的人為難。

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另外一個問題，正常的人都是貪生的、怕死的。

你發現一個現象沒有：許多年輕的女孩子，在年輕的時候就說：「不希望自己活得太久，將來又老、又丑、又窮，沒人愛，活那麼久幹什麼呢？」

但是許多老太太即使遭受子女的虐待，也都咬牙活著。我們生病了，治還是不治，關鍵是有沒有錢的問題。如果有錢為什麼要放棄治療呢？如果有一線希望又有錢，為什麼要不治呢？其實說不治了，這都是一種絕望，一種對自己無能的絕望。

「死」都是因為絕望，「生」是因為有希望。保險就是讓我們在絕望的時候，還有機會看到希望。

我們如果因為不想拖累家人，而放棄了治療，會讓家人永遠活在內疚當中。所以每個人規劃好自己的人生，打理好自己的一切，不成為家人的負擔和拖累，就是對家人最好的愛。

至於「得了重疾就去死」，這話說說而已，其實還是因為沒有錢或者捨不得花錢，捨不得花錢也是因為錢太少，如果有足夠的金錢，誰會放棄生的機會呢？

買足了保險就是以小搏大，即使錢不多也爭取活著的機會，用有限的金錢，創造無限的生機。

但是只要我們願意觀察一下社會的客觀事實，觀察一下周圍生活中遇到的人，你就不得不承認，真得了重大疾病，想死的人不多，敢死的人也不多，能死成的也不多。比如有些疾病癱瘓在床，昏迷不醒，連自殺的能力都沒有，如何去死呢？

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所以，當有客戶這樣拒絕我們，我們就應該微笑著對他說：

「您真幽默，將來生了重大疾病，去不去醫院可不是自己決定的，都是家屬決定的，您看到滿街有人爬著去醫院嗎？都是家屬送去的。您仔細想一想，剛才我已經說過如果一個父親昏迷了，兒子會說"別碰！等我爸醒了問他去不。"」

「其實，死也不是那麼容易的，您看那些半身不遂的人，從床上骨碌到地上，連床都回不去，如何自殺呢？其實都是因我笨，沒有跟你講清楚保險有什麼價值、對你有什麼用。」

這樣的說法，我們在前面編了許多類似的台詞，希望在回放學習的時候，可以一起了解為什麼要這樣說。

我們堅信「保險是了解了一定會買的東西，不買的都是因為不了解」。

今天的專題就講到這裡，謝謝大家。

（本公眾號菜單里也加了這個功能）

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