植保無人機的第五年，為什麼論前景還是看大疆農業？

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過去的2017年，應該是國內植保飛防的爆發元年。據不完全統計目前植保無人機這個市場湧入了超過200家無人機廠商，植保無人機保有量也從13年的100架突破至11,000架。2017年9月，農業部、財政部、民航局聯合發文，將植保無人機納入補貼試點範疇。2018年整個植保飛防保持著蓬勃待發之勢，勢必會迎來更多的廠商入局，目前的廠商中不可不提的便是大疆農業。

從2012年開始，農業植保飛行器的萌芽就已開始悄然落地，國內不少科研機構和企業都開始了植保飛防設備的探索，在大疆內部也聚集了一批工程師，專門研究農業服務專用無人機和配套技術。從2014年研究成果工程化，到2015年1正式發布MG-1並進入量產，再到2017年的MG-1SAdvanced、MG-1P、MG-1P RTK，大疆農業已經度過植保飛防里的」新手階段「。5年的時間，與大部分分散在各個區域市場大量長尾的植保無人機企業不同，大疆農業不僅在全國提供了統一標準的產品和解決方案，而且專註於產品本身，被行業玩笑性的稱為「只賣產品的植保無人機廠商」。

這聽上去有些奇怪，還有不賣產品的廠商？

實際上在無人機植保行業，大部分的企業都是一邊提供產品一邊提供植保服務。比如國內另一無人機廠商極飛，在正式銷售無人機之前就是植保服務商，看上去這樣操作挺好。還有許多企業，代理了一個或幾個品牌的植保無人機，一邊為農民提供植保服務，一邊也以自己的服務模式為樣板，發展下線的植保隊，向他們銷售無人機。還有少部分企業有一定的組裝能力，通過定製套件DIY植保無人機，與大疆農業等品牌無人機搭配，在提供服務的同時也藉助「自主開發能力」獲得資本或政策的支持。

廠商下沉到農田去做直營植保服務，按常理來說是個吃力不討好的活。一方面人員培養、服務渠道、以及配套服務，環節多，耗時長，各個環節標準不一，沒有明確的全國化布局很難保證服務到位，最終反而讓植保行業成為不專業的產業；另一方面，各地的土地流轉率存在差異，農田的規模和特徵也千差萬別，直營服務難以滿足多樣的植保需求。而且整個植保飛防產業仍舊處於初期，大量的資源注入直營模式搭建，缺乏長期、有效的方案，很容易無以為繼，從而降低標準。以極飛為例，2016年10月前極飛一直採用直營服務團隊模式，但市場的變化，讓極飛不得不調轉策略，決定轉型銷售無人機。

既然如此，為何除了大疆農業之外的植保無人機廠商都在經營植保隊呢？一方面其它廠商的產品在技術指標上難與大疆抗衡，單純銷售產品收入單一，一旦積壓庫存現金流告急。另一方面，銷售植保無人機可能是一個虧本的生意。大疆農業即便是「只賣產品」，也在自家發布會上宣布銷售植保無人機沒有盈利，未來幾年也不準備盈利。

因此，靈活持續的現金流，是大部分植保無人機企業同時銷售產品並提供植保服務的原因。其中業務出色又有更高追求的，都不免有「自主研發」的夢想。其中最典型的代表還是極飛，在植保服務具有一定口碑之後，賭上自己的現金流，藉資本之力開始強推自研產品的銷售。但能否在大疆強大的銷售網路下殺出一條血路，恐怕還要看18個月——某知名投資人說，對於不盈利的業務如果自有現金流不能支撐18個月，那麼資本進入是有危險的。

而大疆有來自消費級市場強大營收支持和健全的銷售網路，自然不需要從某個區域的服務開始慢慢積累；其全球領先的無人機平台與飛控技術，直接可以復用在農業植保無人機上。可以說，直接推出標準化的產品，在全國甚至海外進行統一的經銷、培訓、管理，是大疆農業給許多植保領域初期創業者建立的發展標杆。

至今大疆農業的技術使用方法、培訓方案、代理經銷政策、售後維修制度等等，是全行業尤其是後進入的玩家都在學習的。

只看到這一層還不足以理解大疆農業的深謀遠慮。

2016年大疆農業的一體化植保無人機正式發貨，就如大疆一貫風格韜光養晦，悄悄而積極地發展下游植保隊力量，那一年也被行業成為植保隊元年。在資源稀少的農村市場，生生圈出了一個新興的客戶群體，不得不說大疆的商業功力深厚。

但商業功力深厚，就意味著做農業專業嗎？同時經營植保服務又提供無人機產品的初創企業，大多都宣稱因為自己在一線作業經驗豐富，所以能夠提供更專業的農業設備。如果你也這麼想，實際作業中可能就少不了交智商稅了。

用植保機作業最大的痛點是什麼？飛機、藥劑、精準霧化。

飛機大疆已經佔優自不必說。藥劑是個技術活，隔行隔山要無人機廠商自己搞定藥劑是個笑話，但大疆商業能力強、資金流穩健，銷售網路布局縝密，並作為全球知名的獨角獸，向藥劑廠商尋求合作也勢在必得。而大疆就能收穫各種先進藥劑、助劑對植保機的支持，甚至可能根據大疆的無人機定製藥劑。大疆在去年就與知名化工集團旗下陶氏益農達成戰略合作，雙方共同探索適合飛防的農藥產品及劑型，為航空植保技術注入更強大的生產力。

而霧化噴頭更是如此。這是個技術難點，也是中國製造業長期以來的痛點——高精度、高一致性的工業元件的製造。大疆造了十多年無人機，在解決噴頭等關鍵元器件的製造上，有著天然的優勢。

強者愈強的「馬太效應」在農業植保機行業尤其明顯。農業是一個涉及利益群體眾多，市場偏平但區域差異巨大的產業。在農業領域做經營、賣產品、做服務，其實就是看技術水平和資金實力。

近期，有消息傳出大疆正在進行新一輪融資，投資人踏破門檻洛陽紙貴。據說大疆本輪融資後，將增加在農業領域的投入，鞏固農業無人機市場領導地位。大疆能拿著在消費級市場賺到的錢大力發展農業市場，把自己擅長的技術應用到農業領域，有明顯的頭羊效應，明面上似乎聚集了許多追隨者與競爭者，但暗面上，大疆農業把農業領域最專業的資源進行了整合與連接。

可見，憑藉大疆行業領頭的角色、穩健的資金狀況、極強的商業能力，大疆布局農業植保，是在一條長線且穩步向前的道路上。按大疆自己的說法，2017年大概只有20%的植保隊真正盈利。隨著技術產品的迭代，資源整合的進展，植保隊自身的發展，2018年這個比例有望突破50%。再過兩三年，就是大疆農業開花結果的時候。

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