零售云：蘇寧軍團中的「特種兵」

自新零售概念提出後，線下零售市場便成了各路豪強爭搶的「香餑餑」。他們化身「賦能者」，嘗試對線下零售商輸出自己的IT和數字化能力。

作為擁有28年線下零售經驗和10年線上零售經驗的巨頭，蘇寧自然不甘落後。在能力的輸出過程中，蘇寧目前主要瞄準縣鎮的家電3C市場，以加盟店為載體，由蘇寧零售雲團隊充當排頭兵。

蘇寧零售雲平台公司副總經理劉懷力介紹，蘇寧零售雲主要是通過加盟的方式，利用蘇寧的IT系統、物流系統和門店管理系統，對三四級縣鎮市場的消費場景進行數字化重構和全價值鏈賦能，助力傳統零售門店互聯網轉型。加盟商可以使用蘇寧易購品牌，共享蘇寧的物流、服務、供應鏈和大數據等能力，同時享受專業零售團隊的指導。

蘇寧零售云為何會選擇縣鎮的家電3C市場作為技術賦能的切入點呢？劉懷力向雷鋒網介紹了他對縣鎮家電3C市場的幾點認識：

1.電商滲透率低。家電3C是一個偏標準化的品類，在過去幾年裡受電商衝擊較大。以手機為例，其整體線上滲透率約為25%，其中北上廣深等一線城市的滲透率高達40%，而縣鎮級別市場的滲透率只有10%左右。由於電商發展遭遇了流量成本和物流成本的雙重瓶頸，這一現狀短期內不會發生太大改變。

2.SKU單一的專賣店，面臨生存危機。家電3C品類在線下主要通過專賣店銷售，SKU單一的專賣店業態正面臨生存危機。同樣以手機為例，全國手機的整體市場容量約為4億台，與此同時全國有30-40萬家手機門店，預計關店率將達到30%，專賣店的關店率更是預計高達50%。

3.線下零售數字化程度低，升級成本高。隨著中國IT技術的發展，以電商為代表的零售基礎設施已經到了非常高的水平，但線下零售的生產效率仍然較低，用戶體驗欠佳。實現千人千店、門店社交互動和全流程在線化需要巨大的投入，縣鎮市場的夫妻老婆店無力承擔，也缺乏專業運營人才。

4.縣鎮市場是一個巨大的、穩定的存量市場。中國約有2000多個縣和30000多個鎮，市場規模非常可觀。而且隨著城鎮化和消費升級的推進，未來還有非常大的想像空間。

縣鎮市場的這些特點，對賦能者來說意味著巨大的市場機遇。然而零售商們只關心一個問題，蘇寧零售雲到底可以給自己帶來哪些方面的能力提升。作為蘇寧雲平台上搭建的上層建築，蘇寧零售雲不僅引入了前者強大的數字化能力，也整合了一套先進的商業模式，對加盟商實現全方位賦能。具體而言，可以歸結為幾個方面：

1.擴充海量SKU。縣鎮市場的家電3C專賣店規模通常在50-100平米，SKU有限，競爭力單一。蘇寧零售雲的業務邏輯是建面積在150-500平米之家的大店，用蘇寧的供應鏈能力和採購能力幫助店主擴充SKU。蘇寧零售雲目前的主銷商品SKU將近10000個，長銷商品SKU在1000個左右。

豐富SKU後，商家的打法可以更加靈活。比如在空調熱銷的季節，可以將手機等其他品類平價銷售，一方面達到引流的目的，一方面對手機專賣店等實施精準打擊。

放眼整個行業，蘇寧零售雲縣鎮店的形態並不新穎，在一二線城市可以找到不少。但以較低的成本將其移植到縣鎮市場，就成了一種全新物種，能夠對傳統專賣店形成降維打擊。

2.提升庫存周轉效率。過去，小店老闆是自己判斷市場行情，需要囤貨，周轉率低。零售業不怕毛利低，怕的周轉率和毛利都低。依託蘇寧零售雲的供應鏈優勢，商戶可以實現大件商品先銷後采，0庫存運作，只需要備一些樣機和小家電即可，大幅降低了經營成本。

3.零售運營能力的提升。很多人認為，做新零售數據非常重要，但劉懷力指出零售的運營本身更為重要。經過多年線上線下的探索，蘇寧積累了非常強大的運營能力，可以對全國門店進行幫扶運營。

4.共享品牌和營銷資源。蘇寧在線上、線下的品牌號召力毋庸置疑。此外蘇寧每年還有很多促銷活動，加盟商無需養專門的品牌設計和策劃人員，就可以擁有出色的營銷能力。

5.方便易用的IT系統。在長期業務實踐中，蘇寧打磨了一套非常實用的IT工具，比如門店用的POS系統。一家門店的商品有上千款，但一個店員能把十件商品介紹清楚就不錯了。這個POS系統里有很多輔助銷售的功能，藉助它店員通過手機和平板電腦就能非常輕鬆、專業地為顧客介紹商品。

此外這個POS系統還能蘇寧的倉庫實現信息共享，店員可以直接查詢庫存情況，並完成開單和物流配送等操作，非常高效快捷。

眾所周知，蘇寧本身是一家大型零售商，擁有眾多線下門店。與蘇寧共享眾多資源的加盟商難免會擔憂前者既當選手又當裁判。如何避免這種情況呢？劉懷力介紹，蘇寧零售雲把每一家店都當做產品來設計。產品設計之初就會考慮到與蘇寧自有業務的區隔，這種區隔可以是商品品類上的，也可以是地域上的。以縣鎮店為例，雖然蘇寧自有的門店也是以家電3C產品為主，但後者集中在一二線城市，並不會與縣鎮市場的門店形成競爭。

相反，二者還能形成完美互補。通過門店加盟的形式，蘇寧可以快速、低成本地完成渠道下沉，實現更大範圍的覆蓋。而加盟商則可以藉助蘇寧的供應鏈、物流和IT等能力實現能力躍升，在新零售大戰中站穩腳跟。

此外，零售雲門店選址時遵循「一鎮一店，一商圈一店」原則，既能精準觸達消費者，又避免了資源內耗。

劉懷力指出，中國市場短期內沒有哪一個品類會出現爆髮式的增長，主要是存量市場之間的競爭，因此蘇寧在選擇合作夥伴時會遵循「熟商熟店「的原則。具體而言，蘇寧零售雲對加盟商主要有三點要求：一、自身要有強烈的變革慾望；二、要相對年輕，具有較強的學習能力；三、有豐富的經驗和現成的團隊。

獨立數據中台，高屋建瓴

從模式上來說，蘇寧零售雲和阿里的「零售通」、京東的「新通路」具有許多相似之處。零售雲最大的不同在於，它是中國所有平台當中，唯一一個具有新零售獨立IT系統的中台系統。

以京東為例，京東之家掛在3C事業部，京東超市掛在超市事業部，各塊業務之間很零散。蘇寧零售雲是唯一一個全品類打通的平台，可以把蘇寧供應鏈所有商品導進來，讓商戶共享。「我們作為一個獨立的中台，還能引入外面的供應鏈，為商戶提供更加豐富靈活的選擇。」劉懷力對雷鋒網解釋道。

除了整體架構上優勢，作為一個新零售平台，蘇寧零售雲在人、貨、場的數字化重構方面也有獨到之處。首先，蘇寧零售雲導入了蘇寧的金礦、千里傳音、V購等數據產品；其次，針對縣鎮市場，零售雲本身也開發了很多數字化產品。

蘇寧「金礦」是給線下門店和品牌商提供的一款可視化數據營銷工具，擁有快速、深入的數據洞察能力，可以利用地圖呈現，多維度分析門店周圍小區的消費與需求情況。在最關鍵的消費需求方面，「金礦」能列出各品類甚至單品的需求指數。

這意味著，加盟商在「金礦」的幫助下，能夠精準地知道周邊小區居民具體到某個品牌的消費需求，並依據精準數據決策設計活動，送上優質的產品和服務。

2017年，蘇寧許下宏願要在2018年新開5000家門店，其中蘇寧零售雲團隊肩負著發展3000家門店的任務，關係蘇寧整體戰略的成敗，其重要性不言而喻。

劉懷力對雷鋒網坦言，新業務的推進需要時間和過程。去年零售雲主要著力於業務模式跑通和門店迭代，開店速度並不算特別突出。今年業務跑通後，零售雲的模式不光得到了加盟商和資本市場的認可，也得到了品牌的認同和支持，擴張速度亦水漲船高。3月份零售雲新開112家門店，4月最後一周周末即將有112家門店開業。按此推算，完成任務似乎只是時間問題。

劉懷力認為，蘇寧零售雲已經成為了蘇寧整體零售戰略下的一個排頭兵，或者說特種兵，具有不可替代的價值。

他還向雷鋒網透露，蘇寧零售雲作為打通全品類的零售解決方案的開放平台，未來還會通過不同商品的模塊化組合，進行模式的更新迭代。「未來零售雲還將延展到母嬰、極物等品類，打造蘇寧小店、蘇寧紅孩子和蘇寧極物等新零售產品。」

今天的零售市場正處於劇烈變革當中，各路豪強紛紛殺入，大家都在不斷嘗試和試錯。到底什麼是新零售，大家心裡並沒有統一的答案。劉懷力表示，在這樣一個背景下，蘇寧零售雲不會過多關注外界的競爭，而是專註自身修鍊內功。一路走來，他也相信蘇寧零售雲一定能夠成為中國零售升級的一股重要推力。

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