獵頭追款實錄——」拿回我應得的獵頭費，天經地義」
故事是從一個多月前的一條微信開始的：
客戶用了獵頭服務不給錢？這還有天理么？於是我就結合戰鬥經驗給了幾條建議。
這個事情過了也就忘了，通常來問的也沒下文。
沒想到，第二天她又來了一條消息：
本來想把這件事寫成一個案例故事，鼓勵大家更多為自己和獵頭行業維權，畢竟，都是自己的辛苦錢，應得的錢，不是么？
沒想著可能是第一次被拖欠，而且其實有2個職位都沒想給獵頭費（看下文），印象太深，立岩顧問把這個故事自己做了一個記錄。並發給我說可以把這個經歷和經驗貢獻出來。為了讓
獵頭都拿到應得的獵頭費！
以下是她寫的追款記：
作為一名獵頭，你遇到過下面這些糟心的事兒嗎？
企業惡意拖欠獵頭服務費；繞開獵頭私自聯繫人選並拒不承認；要求獵頭提供人選聯繫方式並安排面試，上崗後又聲稱是自有人才庫的人才，不算獵頭推薦；人選與企業站在一邊欺瞞獵頭，不提供offer、合同、社保等任何證明，追款過程無法取證；企業變本加厲，一而再再而三地偷用獵頭的多名人選……
這些，在剛剛結束的Q1季度里，我都遇到了!
這些現象在我們獵頭行業其實是屢見不鮮的，但很多的獵頭夥伴們因為各種主觀和客觀原因往往選擇了妥協、放棄、不了了之。慶幸的是，經過一段虐心的追款歷程，被客戶偷用兩名人選的服務費都已追回，並在三月最後一個工作日，成功到賬！
在這裡，我首先表明自己的態度：遇到不誠信客戶企業，一定要據理力爭，堅決維護我們自己和獵頭同行的權益；這是我們獵頭人的原則和尊嚴，不能妥協！
下面就把這次追款過程和我的一些思考整理出來，希望能給各位獵頭夥伴們一些信心和啟發。
01追款過程——困難重重，心力交瘁！
曾經心中的潛力KA客戶。
2017年11月份，我主動開發BD了一家初創期的金融+互聯網企業，企業前期放出多個CXO高管崗位和業務管理崗，這讓我興奮不已，認為這個客戶有巨大潛力可以培養成為我2018年的KA客戶。於是聯合金融街分公司和總部多位同事，前後共推薦了40多位人選，企業反饋和面試都很快，但近三個月過去，面試了大量人選，卻遲遲不出offer。但我想無論現在是否能夠入職，對於該客戶企業來講，這些人選將來都是有合作可能的，於是也叮囑合作項目的同事一定要保持跟進維護，同時也預防人選被企業私下聯繫偷用。
企業拒不承認偷用人選事實。
2018年春節後，總部合作該項目同事電話告知，她在給人選電話拜年過程中得知，之前推薦給企業金融業務崗（春節前已暫停招聘）人選張先生已經在企業入職一個多月！這期間，企業和人選都沒有知會我們。多次電話溝通後，HR最終也只是承認曾繞過獵頭與人選聯繫，但人選並未入職上崗，並揚言：大不了你來公司找我們老闆啊！
企業多次偷用獵頭人選，欺詐經驗豐富。
這期間通過HR建立的獵頭供應商微信群，得知該企業聯繫了20多家獵頭供應商。為了搜集證據，同時將來維權得到更多同行支持，也避免更多獵頭同行上當受騙，我以同行交流的名義逐個添加了該客戶所有的獵頭供應商。這期間偶然得知，該客戶在更早前還曾經以同樣的方式偷用了另一家國內知名獵頭企業的人選，企業早在偷用人選前就做好了充分準備，使獵頭取證困難重重，且該筆獵頭費在多次討要無果情況下已成為壞賬。這也使企業偷用獵頭人選積累了經驗，更是助長了企業偷用人選的底氣！
人選站在企業一邊，無證詞、無offer、無社保、無合同，取證困難。
被偷用人選試用期被辭退，死無對證。
在我們堅持追款過程中，企業和人選同時表示，人選已被企業在試用期開除。我們到企業直接找到董事長，表明來意後，當著多位高管的面，董事長終於承認錄用了我們的人選，但因不符合企業要求，人選確實已經被解僱！
企業違規變本加厲，一而再，再而三。
經歷了多方諮詢、尋求幫助、上門討要、後續催繳後，第一個被偷用人選款項終於走審批付款流程時，又得知第二個人選又被偷用！確認第一筆款成功到賬後，帶著成功追回第一個人選首筆款的信心，又再次鼓足勇氣開始了第二個人選的獵頭費討要過程。
02堅持： 不放棄，方法總比困難多！
我們獵頭從事的是腦力勞動，提供的是給企業和人選兩端的招聘諮詢服務，提供的是全方位的招聘解決方案，得到的獵頭費用報酬都是我們辛苦勞動所得，這也是我們賴以生存的基礎。客戶享受了我們的獵頭服務，且人選成功上崗，就要支付相應的服務費用，這是我們獵頭的原則和底線！
如果我們對於自己的勞動所得、原則、底線都能讓步，那麼我們今後該如何生存？如何樹立自己的品牌和信用？如何讓其他同事今後再敢與我們合作？又該如何讓甲方客戶真正的平等看待並尊重我們呢？
尋求外援，藉助團隊同事、同行和業內大咖的力量。
在得知企業偷用了我們推薦的人選後，第一次遇到這種事情，我也是懵的，第一反應是讓對接人選的同事穩住人選爭取搜集更多證據，同時向我的多位同事、領導和前輩求助請教，希望能夠藉助大家的經驗和思路。很多次在我自己力不從心想要放棄的時候，我的同事Elia一直力挺給了大力的支持和信心。
為了支持我的追款行為，也給自己討個公道，另一位曾被該企業偷用人選的獵頭同行向我講述了他們被偷用人選情況、對方企業可能會採取的應對措施，提供了他們之前曾收集到的證據。這也成為我在後來與企業談判過程中的有力籌碼，企業也擔心我們多家獵頭聯合維權，後果無法收拾。
尋求前輩大咖幫助。畢竟遇到的是這樣一個慣犯企業，多方徵求意見建議後，自己心裡依然是沒有底的。於是想到了獵頭教練VC陳功老師，我在微信里把事件經過向他描述了一下，驚喜的是VC老師不單單給到我很多建議參考，而且大力支持我的維權行為，更主動提出如果這筆獵頭費最後真的要不回來，他也可以藉助自己的影響力，幫助我們發聲、搜集證據、公布不誠信企業並號召獵頭同行共同抵制！
在做了以上種種準備並尋求了多位同事同行幫助後，我也終於鼓足勇氣請同事Elia陪我一起直接到企業找到董事長當面溝通。而在第二個被偷用人選的追款中，我的同事夥伴們更是大力支持，陪我一起與企業法務和HR當面就合同條款據理力爭，我們在氣勢上、證據上、道義上都佔了上風，經過兩周時間，最終第二筆款項也成功追回。
不要怕得罪不誠信的客戶。
遇到被不誠信甲方企業拖欠獵頭費、偷用人選這些違規且侵犯獵頭權益的行為，我們看到，幾乎大部分獵頭同行面對甲方都是忍氣吞聲、敢怒不敢言、更不敢對簿公堂，這也是很多獵頭越來越受欺負的原因。我們越是軟弱退讓，就越會助長這種不正之風，越會助長不誠信企業的囂張氣焰。獵頭為什麼會怕得罪客戶？無外乎這麼幾條原因：
1、一旦起訴，永久不會合作，擔心失去客戶。但是，對我們付出的勞動都不尊重，不願意給你付出的勞動買單。面對不尊重獵頭、不願意支付獵頭費的客戶還要繼續服務嗎？
2、擔心甲方HR報復，到處傳播公司信息。邪不壓正，做壞事的人自己其實是心虛的，你弱了他才強，你強勢到底他們就會弱下去。
3、擔心給甲方打官司影響其他客戶。但只要我們做的是對的，就要有勇氣堅持用正義的方式去解決，這樣其他客戶也會同情並支持我們。如果我們自己都不尊重自己的勞動成果和職業尊嚴，如何讓別人尊重？
邪不壓正，據理力爭。
在客戶公司，與企業法務負責人就偷用人選事情據理力爭，人選沒過保證期我們可以補人，但企業必須支付我們人選上崗的第一筆服務費，並且多次強調不放棄這筆獵頭費的追繳，同時不排除採取法律手段維護自己的權益，以及第三方催款方式。經過將近一上午的談判，企業也終於答應支付我們該人選的第一筆服務費！
拿證據說話，按合同辦事。
針對第二個被偷用的人選，企業反覆強調在我們推薦前，董事長就已經在和人選對接，不能算是我們的推薦。這時，合同條款就是我們的護身符。
合同條款規定，無論人選推薦前是否曾與企業對接，只要符合合同規定的有效推薦條件，企業就必須支付相應的獵頭服務費，除非能夠拿出證明獵頭推薦無效的有力證據。
顯然，企業拿不出能夠駁倒我們有效推薦的證據，而我們的推薦過程一直有郵件和系統記錄為證。經過近兩周的多次談判，企業終於承認該人選屬於算是我們的有效推薦，敲定以該人選代替之前未過保用期的人選，並支付尾款。
03啟發： 獵頭維權，要做的還有很多！
先小人後君子，先簽約再服務。個別有自己獨立流程但口碑信譽好的大咖公司除外，對於中小型企業、沒有合作過獵頭的、尤其是初創型企業，一定要先簽合同，白紙黑字落定後再提供服務。
提高風控意識，做好環節把控。整個獵頭操作，要用帶公司後綴的郵件給客戶溝通，簡歷報告一定要用PDF版本，包括推薦報告發送、面試預約這些環節，每次操作要留有證據，以防後續風險。
做好人選跟進維護。對於企業面試後遲遲不給最終反饋的人選，我們一定要做好跟進維護，避免企業與人選繞過獵頭私下聯繫對接，偷用人選。
跟候選人保持關係很重要。最直接的方式就是經常跟候選人見面，通過見面增加互信，提升自己對人選的了解深度以及把控能力。
重視預付款的作用。預付款不僅僅是可以解決眼下業績的燃眉之急，更是客戶是否靠譜、是否有誠意合作的試金石。對於沒有獵頭合作經驗的企業、中小型企業、尤其是初創企業，預付款對於項目未來風險把控更是尤為重要。
熟悉獵頭合同服務條款，不放棄採取法律手段。面對甲方不願意支付獵頭費，該走法律程序的一定要走法律程序，獵頭服務合同是我們維權的有力武器。選擇忍氣吞聲、大事化小小事化了，只會讓客戶更瞧不起、更變本加厲的肆意使用你的勞動力。
04寫在最後……
這一次被拖欠獵頭費成功追回的經歷，也讓我自己和身邊的夥伴得到很多成長，鑒於這件事情的啟發，我在隨後的客戶談判中也更加重視風險防範，重視談判中雙方平等、和首付款的重要性，並在接下來的客戶開發中成功要到了金融街分公司最大一筆5萬元的首付款。
獵頭行業在國內發展目前還不算成熟，當然這也是我們業務成長的空間所在，令人驚喜的是有那麼多如我們一樣的平凡小獵以及如VC陳功老師一樣的大咖，大家都在為獵頭行業更好的明天而添磚加瓦。
獵頭維權必須形成合力，遇到不誠信客戶大家要共同抵制、共同維權、抱團取暖。希望將來會形成獵頭行業內部黑名單，在獵企內部和行業內部，可以定期公布不誠信客戶企業，共同凈化獵頭行業環境，維護廣大同行權益！
立岩只在獵頭行業工作了1年，但我從她身上看到了一種堅持原則和據理力爭的品質。當然，大家也看到，客戶願意最後付款，前提是有非常嚴謹的合同有約在前。大家要多學會保護自己的合法權益。
期待朋友們如果遇到類似的事情，千萬別輕易放棄，去勇敢拿回屬於自己的東西。點贊！
話題徵集
#你有客戶賴賬然後去討賬成功的經歷么？#
TAG:陳功獵頭培訓 |