劉強東要日開千家便利店，傳統便利店為什麼不怕？

京東商城創始人及CEO劉強東。攝影：鄧攀

電商巨頭的戰火已燒至便利店行業。

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文| 《中國企業家》記者 謝芸子編輯| 徐曇 馬鉞

4月12日，劉強東在2018年中國「互聯網+」數字經濟峰會上提出「無人零售」的概念，還宣布，京東要每天開1000家店面，每300—500米就要有一家京東便利店。

與此同時，阿里與蘇寧也都在加緊布局線下便利店的腳步。在京東宣布「日開千家」之前，阿里零售通項目就曾宣布將在2018年覆蓋100萬家小店，「蘇寧小店」計劃2018年在全國開出1500家門店。

對於電商巨頭們來說，在線上紅利漸衰、獲客成本越來越貴的當下，利用供應鏈與物流優勢，進軍便利店行業，是一筆看上去不錯的生意。

然而線下零售何其複雜，無論京東還是阿里，對於便利店行業都是門外漢。「千家、萬家」從口號落實到店面，並不容易。

京東的夫妻店改造

一年多前，劉強東曾宣布要在「未來5年全國布局100萬家京東便利店」，這一次又放出了「日開千店」的豪言壯語。不同於一年前，便利店的同行們這一次顯得很淡定。多位便利店從業者都告訴《中國企業家》雜誌，對於京東便利店的「掛牌」模式表示不看好。

但不得不說，劉強東的想法很好。

京東便利店聚焦區縣、農村市場，致力於通過搭建強有效的供應鏈，將線下夫妻店、京東與供貨方相連接，正如劉強東在數字經濟峰會上所說的，京東並不希望去賺誰的錢，而是更希望通過各方合作，向供應鏈去要效益與利益。而中國有2800多個區縣，並不是每個區縣都得到了有效的開發。

對於京東便利店來說，最大的意義是在縣城、農村夫妻店之間推廣「掌柜寶APP」的使用。

據介紹，加盟京東便利店的商家可以通過「掌柜寶APP」直接進貨，省去了中間環節，再小的商家也可以直接找寶潔採購，下單後，京東再通過物流給採購者送貨到家。京東為夫妻店減少了層層進貨渠道、也因此壓低了進貨價格，而京東、店鋪、供貨品牌三方也因此獲利，當然，掌柜寶也可以為餐飲等其它零售業態使用。

據劉強東描述，通過京東的賦能，商家只是花很少的錢、找到一個有人流的門面，每個月就能有大概超過8000元的收入。江蘇省徐州市沛縣某加盟京東便利店的店主表示，因為京東完善的線上渠道和物流體系，所以看好這個項目。便利店開業當天營業額達到八萬，利潤近兩萬。甘肅慶陽縣的一位京東便利店主認為，京東掌柜寶搞定了國內外的貨源，所以與其他的店形成了差異性，由此帶動了客流，提升了銷售額。

根據京東客服的說法，只要集齊所需要的牌照，繳納5000-20000元保證金，就可以獲得京東便利店的信譽背書。數據顯示，截止2018年3月，京東便利店每周開的新店在1000家到1200家，每天接到5萬份申請，而這其中有很多在外的打工者想要通過這樣的方式回到自己的小縣城。

對於夫妻老婆店主，最重要的是進貨商品的價格是否足夠低，而消費者在乎的則是產品的質量。羅森中國董事兼副總裁張晟指出：「如果管理不好，掛著你的牌子的店鋪還去別的渠道進貨，一旦消費者買到偽劣商品的時候，對品牌都是一個非常大的一個損害。」

實際上在90年代，像立白、康師傅這樣的快消品牌就曾推出過命名為「掛牌」的措施，即選擇一部分夫妻老婆店，以較低價格直接供貨，同時將品牌名稱加在店頭前。業內把這種情況稱為深度分銷。但關鍵在於，掛牌之後，快消品牌能不能對店鋪進行有效管理。「加盟這個行業，請進來容易，留得住難，管得好更難。」 張晟說。

在張晟看來，夫妻老婆店改造，必須要提供兩條「魚」。

第一條「魚」，就是給店鋪足夠的利潤空間；第二條「魚」是授人以漁，要看賦能方有沒有能力幫助店鋪去賺更多的錢。「電商巨頭可以通過供應鏈優勢為店鋪提供便宜的產品，但批發市場或者其它渠道或許更便宜，而且如果出現了消費者投訴和食品安全問題，企業又要如何去應對？」

中商惠民執行總裁蘇小新對張晟的觀點也表示贊同，而對於傳統夫妻店改造，中商惠民是行業內的佼佼者。

「其實改造夫妻店最大的困難，是你在跟店鋪溝通具體事物的同時，他們會更願意依照自己固有的經驗辦事情，在指揮上面非常不好操作，我們要反覆通過一些數據化、智能化的東西去增加店鋪的銷售額，然後再去說服加盟主。」

蘇寧的「重」操作

相比之下，老對手阿里與蘇寧在線下便利店的投入就更「重」。

去年8月份，阿里零售通就已經宣布覆蓋了全國50萬家小店，線下店「天貓小店」要開上萬家，阿里零售通總裁林小海告訴《中國企業家》，目前為止，天貓小店已經開了約1000家，「還有1000多家簽了約，等待施工改造。還有很多家報了名等待審核。」

與此同時，蘇寧也在發力布局小店。「我們不贊同京東便利店的『翻牌』模式，過於追求速度會給商品品質和服務能力帶來巨大的風險。」蘇寧小店公司總裁鮑俊偉表示，蘇寧和京東在小店上最大的區別就是，蘇寧小店是純直營，沒有加盟店。小店由蘇寧供貨，不存在其他進貨渠道，更便於管理。

在開店數量上，蘇寧顯然無法和阿里京東相提並論，鮑俊偉稱，蘇寧做線下小店的優勢首先是和房地產商合作，獲得不錯得店鋪位置；其次蘇寧在店鋪一公里範圍之內，可以提供半小時送達服務，一公里以外支持「上午購買下午送達」；另外，蘇寧提高了日配類和生鮮類的商品佔比。

據鮑俊偉介紹，蘇寧小店在4月結束前，數量將達到400家，未來將保持每個月新增150-200家的開業速度。

對於電商巨頭來說，扎堆進軍線下，更多是希望獲得更多的分銷渠道，其次就是追求品牌曝光，引流線上。但是不管是京東還是蘇寧，都希望能夠打破便利店的地域限制，迅速實現規模化效應。

據鮑俊偉介紹，首先，電商巨頭在全國甚至全球有成熟的物流體系，可以根據相對成熟的物流體系去搭建或者完善供應鏈渠道，這也是傳統便利店玩家無法理解蘇寧為什麼能做到「一日三配」甚至是全國範圍內「一日兩配」的原因。「而很多老牌便利店玩家在新的城市沒有物流基地、也沒有配送能力，就不願意去投入。」

其次，在O2O方面，蘇寧認為相比傳統的便利店，「不管是與京東到家合作還是與餓了么合作，到最後數據與客戶都是第三方平台的，而傳統的便利店它只有約1500個SKU，我們的線上線下結合能超過3000萬SKU的支撐。」

破局者還是攪局者？

便利店市場何其複雜，電商巨頭進入這個行業，究竟有沒有機會？

在張晟看來，在一線城市拓展市場已經很困難，但二、三線以及農村市場都有機會，「但這個依然取決於你是否有強大的物流、以及供應商的議價能力。」

在供應鏈方面，蘇小新認為，「很多零售與快消行業的電商，供應鏈更多是圍繞快遞包裹傳遞所構成的b2c業務，但對於以便利店為主體的供應鏈環節，多數還屬於b2b業務，也就是說，2c的供應鏈與2b的供應鏈還有著不小差別。」

「而且現在喊出的數據過於誇張」，張晟告訴《中國企業家》記者，不管是在日本還是中國台灣，都是每2500人養活一家便利店，也就是說，中國市場最終需要60萬家便利店數量，但是現在大家恨不得要開100萬家店鋪，這就意味著每1200人養活一家店鋪。「從理論上來講，這個數據是不可行的。」

電商巨頭的加入，短期來看會對傳統便利店產生一些影響，傳統品牌在募集加盟商的時候，或許會受到一些壓力，但關鍵還是在你想要去做一個什麼樣的便利店。「如果你只是賣傳統的商品，或者說去買斷特色的商品的話，終究只是會陷入到價格戰里，所以羅森在做的，是不斷強化買手制度和自有品牌。」

從諸多便利店從業者的觀點來看，目前的便利店發展有兩大發展趨勢，即「場景化」與「消費者碎片化」。

好鄰居CEO陶冶在接受《中國企業家》採訪時曾說道，不同場景對便利店有不同的需求，「比如社區型便利店對生鮮的要求就更高，而對於寫字樓下的便利店，盒飯等即食商品的比例就要更大。」

而隨著經濟收入水平的不斷提高，人們的需求則會越來越多樣化，規模效應會逐漸遞減。張晟補充到，「同樣是江蘇，無錫和江陰的消費者喜好就完全不一樣。所以如何去抓住消費者的碎片化需求，會成為關鍵。」

值班編輯：耿黎明

審校：張弘一

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