【第202＋111天】史玉柱自述

面對深邃的星空瀚海

唯有讀書方可以敬之

P082：第二關策劃關

在市面上好產品很多，但是成功的連10%都不到，原因就在於沒有過策劃關。

一個好策劃決定的是你這個產品到底是賺錢還是虧錢

解讀：

周五剛剛告訴自己決策要慢，決策要慢。現在如何決策，也是應該面對一下。仔仔細細想清楚。在未來的生態鏈條中，什麼才是最有發展前景的？真的是供應鏈么？

策劃關要做的事情就是告訴用戶產品的好。更精準的說應該是用最高效的渠道，最精準的訴說方式，告訴目標用戶你的好在哪裡、這本身就是個技術活。技術1：你的客戶是誰？這是一個很精準的定位。也是我們做品牌首先要考慮的。技術2：什麼樣的渠道能夠到達你的目標客戶，哪一個最高效，最有價值。技術3：什麼樣的訴說方式客戶能夠記住，他們記住了你才有機會轉化銷售。技術4：你的好在哪裡？用戶要清晰的感知到。這真心是個技術活

為什麼好產品不出名？是因為市場上營銷人員雖然多，其實合格的很少，有能力的很少。我們過分依賴於覆蓋性渠道投放，忽略了如何讓顧客記住我們的某種好。或者是這種好表現的蒼白無力，消費者感觸並不深。從這個點上腦白金、8848都是非常值得學習的。其實藍月亮的機洗至尊也不錯，只不過過猶不及了

六個核桃是一個很棒的主意，他將中國人傳統的核桃補腦的概念放大，用六個核桃生動的量化補腦的概念切入市場。再比如我們如何將補腎=枸杞，阿膠=補血的這些基本概念通過商品進行活化，變得更加方便且容易接受，就可能出現一個好的企業。蟲草粉其實就是一個例子，中國人其實過於執迷於成分的概念，因此強調成分同時讓產品簡單可消費是一個門檻。

未來的產品有兩種，一種是讓你的消費變得簡單，比如六個核桃比如素顏霜，一種是讓你的消費變得專業比如美容院。對於大多數人而言，前者更符合人性，他們只想更簡單的獲得利益。對於少數人，他們更希望通過服務獲得更專業的更好的利益，因此他們願意支付更多的貨幣，這是個小眾的生意，是個高毛利的生意

一個好的策劃決定了產品到底是賺錢還是虧錢？策劃是最關鍵的，最最關鍵的一個部分對於營銷驅動的產品而言。因為在同類產品居多的情況下如何讓消費者記住你並選擇你，這本身就是一件非常難的事情。如何利用人們的獵奇心理，並且根據他們的獵奇心理去推廣新品，這其實是一門藝術。

正品+樣品----樣品反饋並投票-----樣品正品二次推送獲取用戶-------周而復始。他提供的是品效合一的推廣方式，不僅僅是帶樣品進入中國接受反饋，更重要的是產品的反饋好即可獲得二次銷售的機會，並在此基礎上帶品牌進入社交電商，開始消費之旅。這個周期基本上要一個月左右，對於網紅來說，他其實所做的是以其專業度做背書，其本身並不涉足商品流通，這是個非常有意思的模式。我相信是可以驅動的，以我的認知。希望有機會可以操盤

P083：第三關：團隊管理關

隊伍的建設和管理的建設，這一關決定的是該產品賺多少的問題

解讀：

執行是最難的，一個好的idea如果無法通過一個強有力的團隊來操作，是無法發揮策劃的最大效力。而且由於每個地方的渠道特性不同，因此更加依靠地方性團隊的策略。對於一家企業來說，尤其是營銷驅動的企業，如果沒有辦法控制最終終端的執行效力，其資源浪費是非常可怕的。這對於很多公司而言，往往是考慮不到的

如果有機會控制一家公司的運作，我一定抓緊市場部這個槓桿，絕對不允許低效力的發生。因為這個一個最大的失血口，他的危害並不僅限於市場費用的浪費，而是一個現金流的斷層。原來正常的邏輯是市場費用的投入促進銷售額的增長，銷售額增長提供充沛現金流保證市場的持續投入。但是如果市場費用持續投入，無法帶來銷售額，那麼現金流就會枯竭。這是一件非常可怕的事情。

團隊的為什麼覺得賺多少的問題，那是因為他們決定了投放渠道的效率，而這種效率反過來影響銷售額，這種銷售額的影響是最終決定賺多少的問題，其實就是這個邏輯。我們反過來看sf做店的事情，他們最大的問題應該在於前端缺乏一個強有力的執行團隊，這才是關鍵。

好的產品-----好的策劃-----好的團隊，簡單而實用的邏輯。

P083：三個環節中，對於我們來說，最重要最難的是策劃關，策劃是至關重要的，我們現在最缺乏的就是策劃。

在營銷活動中，我們付出成本最高的就是策劃的成本，而不是電視、報紙的費用

解讀：

市場費用的浪費表面看來是媒體投放的費用，其實並不是，這只是表象。他們為什麼會沒有效力。一種是渠道選擇不對他們無法到達你的用戶，第二種是廣告策劃有問題，到達了也記不住感受不到

在沒有策劃試錯之前絕對絕對絕對不能進行大面積的投放，這種浪費是所有人都無法承受的。這點在H品牌上進行反思，倒不是因為他做的對不對好不好，而是我們需要思考的他按照品類投放的策略是可以在最短的時間進行交叉視覺強化，這種強化讓我們的細分受眾逐漸接受這個品牌，這是關鍵中的關鍵。如果加上一部分品效的考量，這就是一個非常有價值的投放策略

在策劃問題上要捨得花錢、花時間和花精力，剩下的就是測試和開閘放水的過程。而我們最常犯錯的地方就在於我們為了追求快不捨得花錢、花時間和花精力去運作策劃，就盲目選擇大面積的投放覆蓋。這裡面常犯的錯誤有兩點1、策划上沒有花到位2、沒有做測試。太多公司死在這上面

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