牙科行業正面臨技術和效率瓶頸，這家全球最大的義齒加工廠如何利用數字化突圍？

口腔數字化是這幾年的趨勢，隨著3D列印技術與其他新興科技的興起與衝擊，牙科行業面臨著攻克技術和提高效率的難題。

全球最大的定製牙齒修復服務生產商Glidewell Dental Laboratories（以下簡稱Glidewell Dental Lab）是一家同時在牙科技工服務、修復材料開發和數字設計與製造方面擁有豐富經驗的企業，在激烈的市場競爭中脫穎而出，glidewell.io解決方案利用專業知識為臨床醫師帶來了數字化的便捷服務，讓他們能夠以最簡單的方式來為患者提供牙科修復體與臨床處方。

自從1970年以來，Glidewell Dental Lab一直為牙醫提供可負擔、高質量的修復服務。如今，美國每個月都有數以萬計的臨床醫生與該公司合作，成為行業領先的材料和設備製造商，並完成數字化升級。

Glidewell Dental Lab的數字設計專家每年使用CAD/CAM技術生產的牙科修復體超過一百萬個。動脈網將介紹在數字化口腔時代，該公司的概況與成功秘訣。

嚴控質量和成本，合併小型技工所

早在1970年創立Glidewell Dental Lab後， Jim Glidewell就遇到了所有製造公司都不可避免地面臨的問題——公司如何在保持利潤的同時擴張產品線。

對於一個結構單一的企業來講，這個問題很難回答，因為直到20世紀70年代末，Jim僅擁有並經營著南加州周邊地區的少數技工室，他迫切需要一個有深遠意義的解決方案。

Jim意識到提高增長的關鍵是供應商的原材料和製造部件的成本和質量。供應商每次提供的材料質量都良莠不一，因此牙科修復體幾乎不可能始終保持在同一個標準。

Jim和公司的牙科技術人員非常清楚所交付的材料不符合標準，於是騰出一些員工來分析所有進入的材料，這在當時的義齒加工行業是非常罕見的。如果任何產品不符合製造商聲明的要求，則立即退回換貨或退款。

到了20世紀80年代中期，這個團隊實際檢查了所有的交付材料，減少了不必要的浪費，讓盈餘資金得以有更好的去處。Jim開始著手解決他的下一個限制：製造牙科修復體所需的部件成本。他認為，工具與設備的價錢遠遠超過相應產品製造的成本。

公司首先要解決的是牙齒咬合器問題。在當時，咬合器功能多且複雜。更糟的是，臨床醫生偶爾不會將技工室發出的咬合器送回。

Jim Glidewell和一個由兩名工程師組成的團隊開始調查技工室的技術人員如何使用咬合器：哪些功能是必要的、哪些很少使用？弄清楚這些問題之後，他們開始研究開發一種便宜得多，但仍能保持牙科所需的精確性和功能的咬合架。

除此之外，他們試圖將公司的潛力發揮到極限，在有限的規模內大量製造成品咬合器。剛剛起步的研發部門通過發布Dentronix咬合器來鞏固其能力，該咬合器準確且價格實惠，並且可以大量生產。

20世紀80年代末，公司整合了旗下的技工室，不過其中95％的公司業務流程完全通過郵件溝通完成。與此同時，研發部門已經發展到足夠大，其目標就是減少昂貴組件的需求，以及解決材料和產品更好地融入Glidewell工作流程的方法的問題。

隨著公司在整個20世紀90年代的持續增長，它很快就讓許多材料製造商黯然失色。十年里，內部質控團隊花了大部分時間來進行測試，對當時所有市面上牙科材料都非常熟悉，對哪些材料能夠帶來最佳效果了如指掌。

之後，研發團隊繼續前進，開發出更好的長石瓷器。該公司根據這些研究設計了一個配方，並與外部公司簽約，製造這種新的Glidewell特定瓷器，該瓷器目前仍在技工室中使用。

垂直整合縮短供應鏈，尋找便宜但質量高的材料

20世紀90年代，行業開始流行起了直銷的模式。Jim Glidewell預測，未來公司增長的路徑在於垂直整合：製造所需的所有組件都由公司自己生產，大大縮短了供應鏈，一時成為公司的核心戰略。

Glidewell Dental Lab製造了專門為技術人員設計的定製工具，並保留必要的維修人員來照顧整個技工室使用的所有設備。其他技工室當時並沒有做類似的做法。

研發部門還將目光投向其他行業，準備將一些合適的技術納入技工室使用。其中最值得注意的是注塑成型。該團隊設計了一種製造極其簡單的生產塑料咬合架方法，該咬合架可以在內部以不到一美元的價格生產。

多年以來的狀況是，牙醫仍主要使用長石瓷器，技工室仍然手工完成大部分工作。新的千禧年到來時，一支擁有數十年經驗近100人的研發團隊（擁有臨床醫師、材料科學家、化學家、工程師和牙科技師），全部專註於降低公司和整個牙科行業的成本。

與此同時，材料製造商已將自己的研究轉向全陶瓷材料的開發，其中最值得關注的是Ivoclar Vivadent發布的IPSEmpress和IPSe.max。

這些公司證明，牙齒修復的替代解決方案確實存在。隨著對這些材料的需求急劇增加，Glidewell Dental Lab立即將這些材料應用到他們的產品中。

在牙冠的新材料選擇上，Glidewell Dental Lab與來自英國的一位頂尖陶瓷科學家一道從全球範圍尋覓新的技術，並且開始測試供應商採購的氧化鋯粉末。

加工後的粉末可以等靜壓成銑削坯料，然後用CAD/CAM技術製造，從而製造極其耐用的氧化鋯頂蓋。Prismatik Clinical Zirconia是一種雙層陶瓷牙冠，取得了不小的成就，並提供了具有可接受美學特性。

2009年，整個行業開始發生變化。Glidewell Dental Lab通過發布BruxZir固體氧化鋯（一種與鑄造金一樣耐用的全氧化鋯牙冠）擴展了使用氧化鋯底層結構的概念，獲得了患者滿意的美學效果。

在接下來的幾年中，研發團隊進一步推進了BruxZir的概念，發布了產品的預著色與椅旁研磨版本。BruxZir固體氧化鋯具有卓越的斷裂韌性，Glidewell實驗室用其特性設計出了滿足患者不同需求的多個系列。

其中，BruxZir全強度固體氧化鋯是一種無瓷貼面的整體式氧化鋯種植體冠。

BruxZir家族明星產品

這種材料原本旨在種植體修復體和咬合空間有限的區域等要求苛刻的情況，提供持久的、更美觀的替代方案。

現在，由於採用了新的BruxZir Shaded配方，BruxZir修復體的半透明性和顏色都有所改善，與天然牙列相似度極高，現在已經成為前牙的修複選項。

BruxZirNOW則是用於製造單個椅旁修復體的預著色完全燒結氧化鋯研磨系統。

BruxZir NOW首次將領先的整體式氧化鋯品牌的所有優點集合在一套方便的室內銑削系統，讓臨床醫生能夠足不出戶就提供高強度的BruxZir固體氧化鋯修復體。

BruxZir前牙固體氧化鈷是BruxZir固體氧化鋯產品系列中的最新產品。這種高度美觀的修復材料專門用於滿足口腔前部區域的美觀和功能要求。

BruxZir 前牙固體氧化鈷具有類似於天然牙列的半透明度和顏色，平均彎曲強度為650 MPa。更重要的是，BruxZir前牙修復體使用CAD / CAM技術進行設計和銑削，能夠與患者精確配合。

BruxZir固體氧化鋯全牙種植體假體為缺牙患者提供了一種固定的全氧化鋯種植體解決方案，該解決方案需要更加耐用和美觀的替代義齒。這種全拱形修復體完全由BruxZir固體氧化鋯構成，可顯著改善患者的語音和咀嚼功能。

目前，多達150名以上的獨立研發團隊在推動了整體及分層陶瓷、複合材料、牙科設計軟體等領域的科學研究。

數字化升級，納入Velox Desktop 3D印表機

對於Glidewell Dental Lab來說，一個重要的大事是，今年2月底與牙科3D列印解決方案提供商Structo擴展合作夥伴關係，將Structo Velox 桌面3D印表機集成到glidewell.ioIn- Office解決方案中。

自3D列印技術進入牙科行業以來，在椅旁採用3D列印技術的想法因太過耗時而始終停滯不前。

加拿大牙科技術公司Structo創始人Huub van Esbroeck表示：「為了將牙科3D列印技術提升到更高水平，我們必須解決技術的複雜性，讓臨床醫生可以專註於為患者提供更好的治療結果。」

Structo Velox台式3D印表機採用獨家專利的全自動後處理系統來簡化牙科器具製造流程。它包括3個階段：列印、清洗和加固。所有這些步驟都集中在一個旋轉式轉盤上，並最終集成到一個單一的小型自動化系統中。

Velox還具有Structo的新預處理服務AutoPrint，用戶只需上傳STL文件，該處理器便會對其進行嵌套、支持和切片處理，印表機也可以自動啟動，無需任何進一步干預。

Glidewell Dental Lab於2017年11月發布的Glidewell.io數字化解決方案，旨在縮短修復體的處方和交付時間，包含iTeroElement口掃、fastdesign.io軟體、以及finalstage.io牙科陶瓷烤爐。

Glidewell.io數字化解決方案

該系統將人工智慧與Glidewell Dental Lab專有的恢複數據數字型檔配合使用，醫生可以選擇在診所內進行設計和製造，也可以以數字方式將患者案例發送至Glidewell技工室。

如果患者的情況在診治期間發生變化，glidewell.io解決方案的靈活性可以適應治療計劃的轉變，而不會讓醫生推翻重來。

Glidewell Dental Lab首席技術官Mike Selberis表示：「增加Structo Velox、glidewell.io解決方案之後，公司就能提供全套的辦公室應用，其中包括口內掃描、椅旁研磨和椅旁3D列印，還能為臨床醫師提供診所內部的實驗室級器具製造一體化解決方案。」

加入Structo Velox之後，方便牙醫進行椅旁操作

Structo Velox將成為Glidewell.io生態系統不可分割的一部分，為單冠及多冠修復體、牙鑽輔助、連接模、模型和矯正裝置添加無縫直接列印功能。

「與Glidewell Dental Lab的合作夥伴關係以及與其系統的深度整合開發充分體現了我們對Velox的願景，即將工作從工作流程中解脫出來， 使之成為完美的合作關係，最終把我們針對牙科的解決方案推向市場，」Huub補充說。

Structo和Glidewell都希望通過這次合作改變臨床醫生的處理方式，並加速數字牙科在整個行業的發展。Structo Velox 3D印表機預計將於2018年晚些時候作為Glidewell.io解決方案的一部分上市。

製造企業，如何做營銷？

Glidewell Dental Lab不僅是一個扎紮實實埋頭研發產品的企業，更是一個懂得如何在競爭激烈的市場中生存，懂得如何在數字化時代展開高效營銷與樹立品牌形象的企業。

由於市場競爭激烈，許多營銷人員太過於把注意力放在尋找潛在客戶上，而不是與現有客戶建立牢固而值得信賴的關係。企業彷彿僅僅在尋求一次性客戶，而不是通過長期合作關係而尋求共同利益。

消費者煩惱於垃圾郵件、彈窗與付費廣告的轟炸。實際上，這些營銷活動毫無意義。Glidewell Dental Lab總裁兼首席執行官Jim Glidewell為牙科領域的企業提出了中肯的營銷建議：

1、將客戶需求放在第一位

消費者厭倦了虛假承諾與夸夸其談的廣告，最終買到的產品卻與廣告相去甚遠，因此他們難以再輕易交出自己的信任。企業必須要專註於滿足客戶的需求，放棄那些天花亂墜的廣告說辭，轉而用產品本身來吸引客戶。

企業要向消費者展示，自家產品可以為他們的生活帶來哪些改善，以數據為導向，形式上要多樣化，同時要基於事實。通過講故事、情感訴求方式，跳出常規思維，擯棄那些毫無意義的說辭。

2、用數據和產品質量說話

廣告訴求必須要通過證據來支撐。Glidewell Dental Lab銷售的所有產品都經過試驗驗證。不僅如此，這家企業還會對許多材料進行獨立研究與監測，仔細分析材料與產品的表現。

3、傾聽反饋意見並改進

堅持不懈的自我提升能夠讓消費者看到，通過收集消費者的反饋意見、想法甚至投訴，Glidewell Dental Lab一直在向消費者表達，他帶來的是更快捷的服務、更強大功能、更便捷的操作、更愉快的體驗。Glidewell Dental Lab的管理人員每周都會聚一堂，討論如何改進公司的服務、產品質量。

參考資料：

http://glidewelldental.com/about-us/

http://www.sleepreviewmag.com/2018/03/glidewell-dental-structo-integrate-velox-desktop-3d-printer-glidewell-io-office-solution/

https://www.prnewswire.com/news-releases/glidewell-dental--structo-announce-integration-of-the-velox-desktop-3d-printer-into-the-glidewellio-in-office-solution-300602222.html

https://www.weibo.com/ttarticle/p/show?id=2309404214845854621765

編輯|高道龍

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