美甲店主需要學習的消費心理學 | 互聯互生

 我一直認為，即使是開一家小的美甲店也確實是對一個店主綜合實力的考驗。

開美甲店不僅僅需要掌握最基本的技術和服務，還需要涉及到管人管事兒，甚至

需要更科學的方法去理解顧客和你的員工。

比如對於顧客來講，

我們需要了解顧客的消費心理和動機

，我們才能更加科學的制定合適的營銷方案和店鋪的定價或者卡項等。今天我就稍微拋磚引玉一下幾個典型的消費心理案例，再去和店鋪的應用場景結合。

概念：聯合評估

我有個朋友，開了家冰淇淋店。有一次，她把一個精緻的冰淇淋球，裝在一個精美的大杯子里，還點綴了很多糖果碎片，以凸顯其尊貴价值。

她滿以為用戶會驚嘆加驚喜，排隊購買。可推出後，用戶對這款冰淇淋的喜愛，甚至還不如其它普通款。她很苦惱。這麼精美的冰淇淋，卻不受歡迎，怎麼辦？

要解決這個「怎麼辦」的問題，我們首先要理解這個問題的本質。這個問題的本質，

是用「大」杯子裝「小」冰淇淋，

引發了用戶對你不利的「聯合評估」心理。

什麼叫「聯合評估」心理？我先舉個例子。

曾有經濟學家針對這個「冰淇淋問題」做過實驗。兩份看上去差不多的冰淇淋，

一份重7盎司，

裝在一個容量5盎司的小杯里；

另一份8盎司，

稍多一些，但是裝在一個10盎司的大杯里。經濟學家問受試者：你願意為哪一杯付更多的錢？

測試結果讓很多人大跌眼鏡：

大多數人願意花2.26美元，買7盎司的小杯冰淇淋，但只願意花1.66美元，買8盎司的大杯冰淇淋。

為什麼會這樣？因為當你把「冰淇淋」放在「杯子」里的時候，

用戶就會自然而然地把這兩樣東西，作為整體來做評判。

7盎司的冰淇淋，因為用了小杯，所以整體顯得多；而8盎司的冰淇淋，因為杯子太大，反而顯得少。受試者為「顯得多」的7盎司冰淇淋，支付了更多的費用。

這就是「聯合評估」心理。評價一個事物，如果有明確的其他事物可做比較，人們就會「聯合評估」這兩個或兩個以上的事物的利弊；否則，人們就會「單獨評估」。

那我這個朋友應該怎麼辦？

把那個精緻的冰淇淋球，放在同樣精美、但小兩號的杯子里，再把糖果碎片灑在冰淇淋上，讓消費者拿到手忍不住就想舔一口，否則就要滴下來一樣。問題，也許就解決了。

那麼，

美甲店到底在哪些場景能運用到顧客的「聯合評估」心理？

很多聰明的店主喜歡

通過一些精美的包裝去烘托產品或者服務的價值，這是通過實物去襯托。

比如我會看到一些店主把護理產品裝在非常漂亮的小容器裡面呈現到顧客的面前，也有一些店主會把外賣產品放在一個非常精緻的櫥窗里，更簡單的是給顧客提供一瓶依雲礦泉水。

當然通過儀式感的服務和話術也能夠讓顧客感受到專業性，增加好感度。

所以

最好是實物襯托和虛擬的服務相結合

，來影響顧客聯合評估的心理，讓顧客覺得物有所值。

概念：確定效應

什麼是確定效應？我先舉個例子。

法國經濟學家、1988年諾貝爾獎獲得者莫里斯·阿萊曾經提出過一個著名的「阿萊悖論」。

現在有兩個賭局：

賭局A

，有100%的機會，贏得100萬元；

賭局B

，有10%的機會贏得500萬元，89%的機會贏得100萬元，1%的機會什麼都得不到。你選哪一個？

首先了解下

什麼叫「期望值」

？

如果假設顧客很理性的做這個決策，有30%的可能賺100元，70%的可能賺200元，結果像樹一樣分叉，就是概率樹：100元 x 30% + 200元 x 70% = 170元，

170元就是顧客的「期望值」。

回到這兩個賭局。

第一個賭局，

100%贏得100萬元，很明顯，這個賭局的「期望值」就是100萬元。

第二個賭局呢？

期望值是：500萬 x 10% + 100萬 x 89% + 0 x 1% = 139萬。第一個賭局100萬，第二個賭局139萬，顯然我應該選第二個賭局，對嗎？

算得沒錯。恭喜你。但阿萊測試發現，

絕大多數人選擇了期望值只有100萬的A

，而不是139萬的B。

這也太不理性了吧！是的，這就是問題所在。大多數人就是不理性的。

他們不願為了看似更大的收益冒風險，而放棄確定的但是小一些的收益

。這就是著名的

「確定效應」。

其實，確定效應心理無處不在。

比如，我們常說的「二鳥在林，不如一鳥在手」，說的就是這種確定效應心理；再比如麻將里的一句俗語，「平胡勝自摸」，意思是別等什麼「自摸」了，能贏錢就胡吧，也是這個心理；再比如投資中的「見好就收「，「落袋為安」等等，說的還是這個心理。

用一句你容易記住的話來總結，那就是：

處於收益狀態時，多數人都是風險厭惡者。

所以如果咱們美甲店有兩個活動，

一個是

近期消費就直接按照原價消費，但是可以免費抽一次獎，有一定概率免費。

還有一個

活動是直接75%去消費。

這時候肯定大部分顧客會選擇「確定性」的消費。但有沒有比這更好的方式呢？比如消費滿三次送一次，從實際來看也是打75%，但也依然是很確定的，因為顧客知道每消費滿三次就可以額外的獲得一次，這樣就在鼓勵顧客消費的同時，還是給了顧客確定性。

所以無論做什麼活動都需要

遵循「確定性」的原則。

概念：心理賬戶

我們會把錢分門別類的存在不同的心理賬戶裡面。比如說，生活必要的開支賬戶，家庭建設和個人發展賬戶，情感維繫賬戶，享樂休閑賬戶等等。雖然這些賬戶都是在一個大賬戶之下，但其實各個子賬戶都是獨立存在的。 

舉一些實際生活中比較常見的例子：

巧克力廠家在宣傳時，

將幾百塊錢的巧克力，放到情感維繫賬戶裡面，

會比放到生活必須開支賬號裡面，消費者更有可能購買。

比如「鑽石恆久遠，一顆永留傳」通過情感賬戶「忽悠」了整個市場。

那麼美甲店如何運用呢？

我們可以給顧客營造出另外一個賬戶——健康賬戶

。顧客更願意在美甲美睫的健康上面去「溢價」，也就是現在目前市場上越來越多的店鋪在給顧客灌輸健康的概念。

佔便宜心理

這個就不需要解釋概念了，

永遠要記住顧客要的不是便宜，而是覺得能佔到便宜

。愛馬仕包包打折的時候，雖然整體價格很貴，但顧客依然會覺得很滿足，佔到了大便宜了。

所以咱們美甲店主在做活動的時候，一定不能把價格越做越低，而是要讓顧客能夠感受到產品和服務的價值，

多關注品牌的虛擬價值，少做活動

，每次做活動的時候一定要讓顧客覺得佔到便宜，而不是真的便宜。所以我們每次設定會員卡項的時候，5000元的卡項和10000元的卡項是同一個折扣，

目的就是讓顧客覺得辦5000的卡是佔到便宜了

。其實5000的卡並不便宜。

當然關於消費者心理因素特別多，比如

錨定效應，比例偏見，沉沒成本

等等，這些需要咱們店主真的去用心學習這些被證明的概念，然後運用到咱們實際的店鋪場景中，而不是簡單的去模仿別人的概念。

開好一家店不容易，多學習，多思考，不斷解決問題，才能夠提高！

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