服裝導購如何在3分鐘內把顧客留下來？
原標題：服裝導購如何在3分鐘內把顧客留下來？
顧客同導購之間存在一種金錢利益關係，這種關係導致了顧客對導購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！
作為導購，我們要想讓顧客留下來，並且能夠願意聽我們的講解，願意同我們溝通，就必須進行：破除冰帶，即是如何融化這層冰帶。如何消除冰帶呢？
顧客行為心理常規分析
先來分析一下顧客進店時的心理狀態，以利於我們能夠客觀的理解顧客行為。
顧客進店時，難免會產生一定的戒備心理，通常表現為不願意回答導購的問題，更不願多說話，因為擔心一旦開口，就有可能被導購纏住不放，所以，顧客為了保護自己，常見的選擇就是盡量不說話，或者少說話。
顧客進店，接待顧客的技巧
01 迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感。
02 找准接近顧客的時機
按照賣場慣例，顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這3種：
「美女，需要我幫忙嗎？」
「美女，請問您需要什麼樣的產品？」
「美女，您先隨便看看，有需要隨時喊我！」
面對如此的問話，又該如何回答？
答案往往是：我先隨便看看！
或者裝作沒有聽到。然後，導購和顧客之間便產生一層溝通「冰帶」，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至於尷尬，當然，推銷難度也隨之增加。
顧客進店都有一定的目的性
其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前介入顧客的思考範圍——甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥……
導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務不周到。導購需要學會用餘光去觀察，觀察合適的時機。
面對不同顧客的接待方法
一般情況下，進店的顧客分為兩類：
主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品。
沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節奏較慢。
不同接待方法：
主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開下面的導購流程。
沉默型顧客是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。
面對沉默型顧客的具體應對方法
如果此時你再說：美女，請問有什麼可以幫您的？那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說「先隨便看看」。
在迎賓之後，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間裡，沉默型顧客會出現以下5種情形：
A、用手觸摸商品看標籤；
B、一直注視同一商品或同類商品；
C、看完商品看導購；
D、走著走著停下腳步，想往裡走又有些徘徊；
E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。
分析：這時導購應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客……首先，導購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟；第二，千萬不要做與工作無關的事情，聊天，玩手機等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規範的品牌。
建議：導購的行為必須與工作有關，並且最好是動態的，這樣你才便於觀察顧客的狀態，方便尋機，比如可以調換樣板，清潔某個角落。
03 不要給顧客太大的壓力
什麼是壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結果是什麼？就是心理緊張、戒備，想擺脫不舒服！
進店顧客不舒服的原因有兩點：
第一，顧客最敏感的就是要她掏錢，或者說掏錢太快帶來的心理緊張；
第二，不要侵犯他（她）的私人空間，不能糾纏不放，因為現在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。
分析：基於上述兩個原因分析，現在的導購要麼把話說錯，要麼肢體行為不當，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至於讓他們產生這樣的想法，不想理會導購，只想遠離導購。自己要快速尋找喜歡的產品，沒有的話就趕快「轉移」。
正確接近顧客的開場，可以採用以下3種方法：
話術1：美女，您很有眼光，這是我們的……新品，這款產品……（採用讚美的方式接近顧客）
話術2：美女，我們這款產品現在賣的非常好，我來幫你介紹一下……（單刀直如，開門見山）
話術3：美女，您好！這款是今年我們銷售最好的單品，不但……，而且它……還特別……這邊請！我為您詳細介紹」（突出新款的特別）
04 沉默型顧客與購買障礙的破解
Q1：以上幾點只能迴避「冰帶」的產生，畢竟，不管我們怎麼努力，總會有一部分顧客說「隨便看看」或者一直沉默，我們又該怎麼處理呢？
分析：顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什麼，你不知道他想要什麼，當然，你更不知道你又該做什麼？這時，就要進行第二次「破冰」。
正確的應對策略：
1、不要太在意顧客的「隨便看看」。
分析：因為它已經成了我們每個人購買時的一種「借口」，也就是說它是我們購買習慣中的一部份。因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，不要因此而有心理挫折感，更不要糾纏問題本身。
2、想辦法減輕顧客心理壓力。
巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然後向顧客提出一些他們比較關心而又易於回答的話題，從而實現朝著有利於積極銷售的方向前進，起到以柔克剛、借勢發力的效果。
正確的方式：
1、「是的，美女！買東西肯定是要多看看的！不過，我們這款產品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來這邊請……」
2、「沒關係，美女！您現在買不買沒關係，您可以先了解下我們的產品，來，我先幫您介紹下……請問，您比較喜歡什麼款式的產品？」
若導購儘管使用了這樣的方法，還是會被顧客拒絕，該怎麼辦？
首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會
其次，可以採用以退為進的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷尬，此時，你可以這樣說：「沒關係，美女，您再挑選一下自己喜歡的產品，我是本櫃的小張，您有什麼需要，請您立即喊我！」
要點：記住，說話的時候一定要面帶微笑，體現你的真誠！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來實現你的目標。
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