心流精讀之《影響力》
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內容導航
譜系
《影響力》簡史
提案
極簡提案
影響力=成功說服術
悟道
品牌悟道
《喜茶》如何詮釋《影響力》
洞見
靈感地圖
脫胎於書的靈感，用於生活提案
英子
英子，何許人也？
《影響力》
羅伯特·西奧迪尼
《影響力》是斯坦福大學權威教材，也是有史以來全球發行量最高的教科書。本書被引述率高居社會心理學之冠，獲得美國心理學會，美國心理學基金會年度大獎提名。
全球知名的說服術與影響力研究權威，亞利桑那州立大學著名心理學和市場營銷學教授，獲得「凱瑞傑出市場營銷學教授」稱號。
曾任美國人格與社會心理學主席，因其在社會心理學，消費者心理學，以及社會影響力科學方面的貢獻，分別獲得了「唐納德·坎貝爾獎」，「傑出科學成就獎」和首屆「皮托獎」。
在北卡羅來納大學獲得博士學位，在哥倫比亞大學進行過博士後研究，從事說服與順從行為研究多年。
極簡提案：影響力=成功說服術
作者羅伯特·西奧迪尼長期觀察到，培訓師幾乎無一例外地告訴學員，他們這一行跟其他相關行業使用的方法是不同的。
但因為過分突出在各種說服行業實現成功的區別，另一個極為重要的問題就被人忽視了：相同的地方在哪兒？
歸根結底，全世界的公民都是人，容易受到我們一種物種的所有成員具有的基本傾向感染。但不同的文化規範，傳統和經驗，又修正著這些人影響他人的力度。
如果能夠讓他們理解和運用成功收服術背後蘊藏的普遍原則，細節的變化就沒那麼重要了。
那麼，效果最好的方法存在哪些共同點呢？
●作者鎖定了長期以來說服業慣用的六項基本原則：
1,互惠
2,承諾和一致
3,權威
4,社會認同
5,喜好
6,稀缺
對中國的經營者而言，特別感興趣的問題會是：
這六項原則放諸各國而皆準嗎？
在中國能像在美國或歐洲那樣管用嗎？
品牌悟道：喜茶HEYTEA
還記得在2017年紅遍大街小巷的喜茶嗎？當時買奶茶排隊水泄不通的現象讓大家更加趨之若鶩。有人說，很難想像那會兒的奶茶竟然能被黃牛炒到100元一杯，即使是原價50元也讓人震撼。
它的成功，也完全是學習《影響力》得來的。
這家2012年起源於廣東江門一條名叫江邊里的小巷的奶茶店，正是綜合運用了《影響力》書中的各項原則，成功地將品牌影響力和號召力以火箭噴射的速度成為一種現象級的存在：
1,東西貴=質量好
喜茶的價格在20-30元之間，定價比普通奶茶稍高。
顧客大多是用一套標準原則，即範式，來指導自己買東西，一分錢一分貨，價格貴就等於東西好。許多研究表明，要是人們對物品的質量拿不準，經常會使用這一範式。
在我們的思維里，「便宜無好貨」的原則也是適用的，畢竟，在英語里，便宜Cheap這個詞不僅意味著價格低，也有次貨的意思。 有一則日本諺語一語雙關地說：「天底下最貴重，最好吃的東西，莫過於免費的午餐。」
這種在某個環境下機械地回應某一信息的傾向叫做自動化反應或「按一下就播放」式反應，對所有相關信息進行徹底分析後做出反應的傾向，則叫做可控式反應。
關於「喜茶」，除非你從「一按按鍵就自動播放」的角度來看這個問題，不然還真沒法理解這種現象。
2,對比原理
如果買一杯喜茶要排隊七個小時，轉賣或黃牛代購須加價50元時，你還覺得原來的定價高嗎？
基於先前所發生事件的性質，相同的東西，即一杯奶茶，會顯得極為不同。
人類在認知方面有個原理，叫對比原理，兩樣東西一前一後地展示出來，要是第二樣東西跟第一樣東西有著相當的不同，那麼我們往往會認為兩者的區別比實際上更大。
3,社會認同
不確定性是社會認同原理的左膀右臂，在人們不確定的時候，他們會根據他人的行動來指導自己的行為。
為什麼願意花這麼長時間買一杯奶茶？
很多人說，喜茶在網上很火，聽說味道很好喝。
《影響力》書中曾專門寫到飢餓營銷那點事兒：一些夜總會的老闆會在會所里還很空的時候，故意讓門口排起長隊，為自家夜總會的質量製造可見的社會認同品牌。
銷售兼勵志顧問卡維特·羅伯特在對銷售學員的建議中準確地總結了社會認同原理：「95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發起行動，所以，要想把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動。」
4,權威
在當地的美食攻略中，喜茶也成了熱推美食，很多人看到攻略說一家奶茶店好喝，就非得要試，外地遊客也根據攻略推薦慕名而來。
很多情況下，只要有正統的權威說的話，其他本來該考慮的事情就變得不相關了。
書中指出，我們知道判斷一個行為的正確與否，跟它有沒有意義，有沒有危害，公不公正，符不符合通常的道德標準沒有關係，只要它來自更高權威的命令，那就是對的。
5,稀缺
很多顧客說，喜茶的特點在奶蓋茶，奶蓋茶是分層的，上蓋會有一層厚厚的奶蓋，下面是茶，他們之所以願意排隊半個小時買一杯奶茶，還是因為好喝。關鍵是，每位顧客限購6杯。
當碰到稀缺資源加競爭的魔鬼組合時，當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想得到它。
喜悅並非來自對稀缺商品的體驗，而來自對它的佔有。我們到底想從佔有喜茶這件事上獲得什麼呢？
因為佔有喜茶能讓我們享受來自社會，經濟或心理上的好處。但喜茶不會因為難以弄到手，就變得更好吃了。
6,互惠
在熙熙攘攘的店內，也有孕婦的身影。喜茶為孕婦設置了專門通道，不需排隊，每人限購兩杯，從下單到拿到喜茶，需要等候約40分鐘。
書中寫到，由於接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。
7,喜好
我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點，個性，背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。
喜茶充分利用了社交網路的病毒式傳播，大家趨之若鶩地在朋友圈瘋傳。
從朋友手裡買喜茶，感情在手中傳遞，這樣一來，友誼的吸引力，溫情感，安全感和義務感全都被帶到了銷售環境當中。
在決定是否購買該產品時，社會紐帶的影響比對產品本身的好惡強兩倍。這一招的確效果驚人。
8,承諾和一致
費勁周折才得到某樣東西的人，比輕輕鬆鬆就得到的人，對這件東西往往更為珍視。
買一杯喜茶，也許是對愛人的承諾，也許是對朋友的問候，也許是為了增進同事間的感情。無論如何，承諾一旦做出，就開始長出腿來支撐自己。
喜茶現象清楚地表明，為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。
靈感地圖：脫胎於書中的靈感，用於生活提案
中國正在從智能科技革命的浪潮中崛起，信息時代已經開始向知識IP時代邁進。
我們正在創造無數能夠在任何時間，任何地點，向任何人傳遞海量數據的設備，但有一點務必注意，當今時代，通常叫做信息時代，從來沒有人稱它為知識時代，信息並不直接轉化為知識，他首先必須要經過處理獲取，吸收，理解，整合和保留。
技術的進化速度遠遠快於我們，我們處理信息的天然能力有可能越來越難於應對當代生活中繁多的變化，選擇和挑戰。我們越來越頻繁地發現自己陷入了跟低等動物一樣的處境中：外界環境的錯綜複雜超出了我們心智器官的處理性能，當然，也有不同的地方，低等動物的認知能力從來就比較欠缺，可我們的問題卻類似作繭自縛：是我們自己創造了一個太過複雜的世界，最終搞得自己應付不了的。
為解決這種分析癱瘓問題，我們只好更多地把注意力放到環境中通常靠得住的單一特點上。
倘若這些單一特徵確實可靠，那麼依靠聚焦注意力，自動響應特定信息的快捷方法做出決定並沒有什麼根本上的錯誤。
但作者在書的最後提醒我們，要採取一切合理的方法：抵制，威脅，對峙，譴責，抗議，來報復以刺激我們的捷徑反應為目的的虛假信號。
○那麼，中國的經營者如何在自我認知升級中將《影響力》的精髓臻於至善？
●洞見：我們的潛意識對我們所選擇的信念是全盤接受的，上天從不評判或指責我們，他只是按照我們自己的價值觀來接納我們，如果你抱有的信念存在局限性，那麼你的真實生活也將如此，如果你認為自己太矮，太胖，太瘦，太高，太聰明，不夠聰明，太富，太窮，或者缺乏交往能力，那麼這些信念就會應驗到你的身上。
千萬記住，我們是在談論想法，而想法是可以被改變的，究竟該怎麼想？我們有無數種選擇，而力量的源泉永遠存在於當下。
你害怕的時候便不愛自己，不信任自己了，那種不夠棒的感覺，妨礙了你的決策過程，試想你在缺乏自信的情況下，如何能做出正確的決定？
恐懼只是一些想法而已，而想法是可以拋棄的。
犯錯是我們學習的途徑，我們如此完美，又何須學習？
英子，何許人也?
英子| YingZi
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