理財規劃師 華山一條路，或華麗轉身，或淪陷沒落
寧淳
東方華爾金融教育服務集團創始人董事長
北京市理財規劃師協會會長
關於東方華爾
東方華爾自成立以來，只做了一件事，就是理財規劃師培養。從2014年開始介入理財規劃師體系建設，也就是我們統稱的CHFP，主持參與制定理財規劃師國家標準、統編教材、題庫建設等所有支持工作，至今已經14年了。
理財師發展回顧
理財規劃師從一個陌生的概念，如今已經發展為盡人皆知，從事金融理財行業的銀行、證券、保險、第三方等，都以學習考取理財規劃師證書為提升專業程度的一種方式，CHFP持證人數差不多在50萬人。
看似人數不少，但是，和銀證保第三方1500多萬從業人員相比，CHFP加上AFP，這是國內二個主流理財師認證，也不過100萬人，這個比例還是很低的。
理財規劃師存在的問題
我們的學員裡面有國內頂級信託公司總裁，銀行董事長行長，一線保險公司副總裁，基金公司資管公司高管也有不少，但是，這是極個別情況。
我們更多的理財師學員，絕大多數，還是徘徊在水深火熱之中。
大批理財師面臨的還是普通銷售員的日常最糾結的問題：找不到客戶，客戶不願深入交流，了解不到客戶財務狀況，不會或者無法做理財規劃報告，客戶不願購買產品……
尤其，很多資深理財經理和保險代理人，做的年頭長，雖然不愁客戶來源和產品銷售，他們苦悶的是由於機構績效壓力，無法做到為客戶開展最適合的綜合理財服務，把最合適的產品匹配給合適的客戶。
分析問題的原因
我們絕大多數人，都是在機構里工作，機構的天職，就是生產產品，如後通過我們理財師也好，代理人也好，給賣出去，這樣機構才能盈利；前幾天刷屏的，中國平安去年盈利890億，其中壽險健康險670億，都是我們138萬平安代理人創造的。其實，平安這麼賺錢，也應該感謝東方華爾，我們這幾年為平安培養了8萬名理財規劃師。
很多人把這個鍋甩給機構背，什麼都是因為績效壓力啊，我們為了生存，只能賣單位壓給我們的產品，尤其那種階段性促銷產品，領導不管你賣給誰，他只要銷售業績。
由機構績效出發的這種，我們幾乎理財師都是這麼做的，我們叫做產品導向，就是不管三七二十一，賣出去就行，之後我們拿傭金。
我們並不是說產品導向不好，產品不分好壞，給合適的人就是好產品，給不合適的人就是不好的產品，那我們能不能盡量配置給最合適的人？
那我們就從自己身上找原因吧。
其中一個最重要的還是專業度問題，你面臨的問題，都是由於你專業度不夠所造成的。比如對大環境判斷、產品穿透，底層分析的能力、客戶情況和產品的配比度，還有後期的服務認定等等，像保險中的理賠條件，大家都清楚，現在的客戶不像以前那樣基本啥也不大懂了，互聯網這麼發達，客戶很容易就做到產品查詢，產品對比，甚至看看別的客戶的評價。
我最近經常聽到的一句話，就是客戶比我們還專業。
人家什麼都懂，為什麼在你這買產品，而不是找別人去買？
那這種情況下，我們還怎麼混？
解決方案
我認為，如果想把自己這行做長久，從產品導向轉型服務導嚮應該是解決上述問題的出路。
什麼叫服務導向呢？
我們很多人學習過理財規劃，也考了證書
那麼你還記得不記得理財規劃的定義是什麼么？
在《理財規劃師基礎知識》，第五版，第4頁：
理財規劃是根據客戶財務與非財務狀況，運用規範的方法，並遵循一定程序，為客戶制定切合實際，可操作的，某一方面或者一系列互相協調的規劃方案，包括，八大規劃。
同時，流程規劃又是一項綜合服務，他是由專業理財人員，通過明確個人客戶的理財目標，分析客戶的生活、財務狀況、從而幫助客戶制定出可行的理財方案。
概念中的幾個關鍵詞，我用黑色標註了。那麼了解客戶財務情況，首先要取得客戶信任，用什麼取得客戶信任，不告訴你財務情況的產品購買，都有可能存在未來的風險。可操作的，怎麼操作，我們給客戶制定一個子女教育規劃，告訴客戶缺口……，你來操作，你會嗎？綜合服務，你用什麼來服務？天天給客戶發雞湯微信？每天早晨發個問候語？帶客戶去春遊？請客戶吃飯？（我就不說哪家公司了，老收到他們簡訊，五星級酒店免費宴會，我欠這口吃的嗎？）
我們很多業務員，把時間和精力都耗在哪些他自己認為的所謂服務上，而沒有清醒的認識到問題的關鍵是什麼！
以上說的那三個關鍵點，其實大家都可以想到問題聚焦在哪裡，那就是專業！
如何提高專業度
東方華爾14年來，一直在關注理財師的成長和執業發展，我們其實業走過不少彎路，犯過不少錯誤。
我們曾經以為，考取理財師證書，就能解決專業問題，我們也開發了很多實操性課程，但是現在發現，考證，學習之後的那些問題依然存在。
我們經過痛苦摸索，終於得出結論，僅僅讓理財師學習，聽課，是解決不了根本問題的，必須給大家切實可行的、根據理財師實際情況、可操作的方案，這個方案是綜合性的全面解決方案，包括培訓，包括證書、包括有效的工具、包括科學的展業方式，尤其培訓，必須結合實戰才有效果。
在這裡，我要和大家說一下學習的事情，我們很多人看上去都特別愛學習，不管什麼課，什麼內容，都要來聽一聽，我們學習是要有目的的，根據自己情況，根據自己目標，有效的學習，不要把學習作為精神鴉片，好像我多愛學習就一定會進步，這是極為錯誤的觀點！人的時間和精力和金錢都是有限的，應該把有限的這些時間和精力金錢，放在對自己最有用的地方，不能用學習這種狀態來麻痹自己。
以前華爾的培訓，也是今天這個主題，明天那個主題，貌似很豐富，其實，沒有針對性的解決理財師的問題，包括我們之前的金融研習社，一大堆課程在那裡，但是學哪個？哪個解決什麼問題，你如果對自己沒有一個深刻認識，沒有規劃和計劃能力，不能組合起自己的學習模塊，那會很尷尬，看著哪個都有用，可是無從下手。
為此，華爾及時推出一個CHFP會員制服務體系，為什麼是會員制，而不是什麼系列課程呢？
CHFP精英會員體系
會員制，是一個一年期的服務，我們希望通過這個方式，讓理財師一年之內，通過有效訓練，通過知識體系的掌握，通過一個我們設置好的科學合理模式，轉變為一個真正的理財師，是那種能夠獲取客戶信任的，能夠給出客戶綜合方案，並且是可以跟蹤幫助客戶操作的，有綜合性服務能力的理財規劃師。
而不是只考了一個理財師證書，卻還是得不到客戶信賴和尊重的那種不專業的人
通過一年的會員制服務，理財師都能獲得什麼收穫，或者說，就能幹什麼事情了，下面介紹一下。
第一， 能學會和熟練掌握基金股票的投資，理財有二個範疇，第一是投資，第二是保障，我們很多保險代理人，對於保險不陌生，但是對於投資一竅不通，我們希望首先解決這個問題。你不懂投資，客戶會信任你是一個專業的金融工作者么？
基金和股票，是大多數中產以及高端客戶必配的資產，有幾個能買得起100萬以上的私募和信託？
我們的學習方式是，掌握一個投資的專業工具，etouyan主動資產管理雲，全球最領先的投資分析工具，而且非常的智能化，華爾街的專業投資人員，都在用類似的工具做投資分析，這個系統是中日美三分專業團隊開發的，我們把這個系統引進到了中國，並且跑了一年多，效果非常的好，聽起來高大上，但是用起來，很便捷。
怎麼掌握呢，一是我們有操作的視頻小課程，每天10幾分鐘，學習一個功能操作，10幾天就可以學完，學習群的方式，看完不明白的就可以馬上問。
第二呢，針對每一輪學員，我們華爾會拿出一筆錢來去開戶，真金白銀的去買基金和股票，帶著大家做三個月，每天的操作策略是怎麼定的，為什麼這麼定，我們都有老師給大家講，當你學的差不多的時候，也可以自己定策略，我們老師和學員一起，分析判斷，大家天天在一起研討，然後，我們一起看結果，每天的走勢和收益，大家都是能看到的。
Etouyan非常智能，指標和信號都是經過他的雲計算分析出來，不用自己算，你只需要知道每個指標代表什麼意思，幾個指標出現，就可以繼續持有或者買賣。
三個月後，這筆錢的本金，以及收益的一部分，拿出來作為獎學金分給大家，很刺激的，我們就是希望用這種實盤的形式，和大家有利益相關的形式，讓大家學會。
第一輪入會的會員費非常低，東方華爾為什麼這麼少的費用，提供這樣的服務 ，目的是什麼，我們就是想第一批學員，在很少投入下，給後面的人一個榜樣和帶動的作用，東方華爾一個公司的力量是有限的，我們是個有情懷的公司，一直以推動理財師事業為己任，我們希望所有從華爾出來的學員，能夠一起讓中國理財師事業有個健康發展的態勢。
另外，我們這麼做，其實也是在幫助理財師跑模式，掌握投資有二個顯而易見的作用，一個是對客戶有極大吸引力，買保險是花錢，幫他們打理投資是幫客戶賺錢，他能不理你么？第二這個也是我們理財師今後收入的重要來源，就是和客戶分享增值部分的收益。賺錢了，他會很大方的分給你，這種賺錢方式，全球通用。
有人問我，我沒有金融基礎，能不能學會，如果你有金融基礎，你是金融學畢業，你是金融碩士博士，你還來我們這裡學什麼呢？你只要有普通人的思維模式，另外就是聽話，告訴你的套路記住了，就一定可以學會，如後就是多用多練，大家有沒有聽說過，什麼是專業人士，專業人士就是老乾一件事，熟能生巧，算是熟練工種。
第二， 第二個收穫，就是二級理財師課程學習，這個我就不多說了，二級理財師的知識，是一個理財師全面素質和能力的提升。理財師必須掌握，我們會員制服務包括二級的課程，學完了去考證。
第三， 第三個收穫，我們會搭建一個理財師工作室的技術平台，簡單說，理財師可以利用這個平台，建立自己的個人理財工作室，或者和其他會員一起，建立聯合理財師工作室。東方華爾會提供所有需要的法律、流程、等文件和協議範本，供大家使用。
我們設計理財師工作室，目的是作為服務導向的一個基礎，我們展示給客戶的不僅僅是產品，甚至產品可能隱藏在後面，我們突出展示的是理財師的理念，為客戶服務的理念、而不是賣產品的理念，展示理財師的專業，專業怎麼展示呢，包括你在etouyan上面的表現，你的資金管理規模，你的策略的收益率，這個都是真實的數據。
展示你的標準工作流程，從客戶數據搜集，到規劃方案，到資產配置，到你的收費模式和收費標準，還有就是你的客戶對你的評價，以及平台為你證書真實性，和數據真實性的背書。
聯合理財師工作室，是在你有客戶，但是你一個人搞不定全面服務的情況下，找和你資源和專業互補的夥伴，一起完成客戶的服務。如後是共享客戶服務的收益。
第四， 我們也會提供一個一鍵式，完成客戶理財規劃報告的工具；輸入客戶信息，直接出微信版的理財規劃建議報告書
第五， 另外，就是客戶財富賬戶的管理，這個也是很重要的，你需要記錄你長期服務客戶的每一次投資，每一次產品購買等等所有詳細情況。
第六， 當然，我們還在一年之內，提供一些與實際工作相關的培訓課程，我就不多說了。
剛才所介紹的會員制服務，是在6個月內，陸續上線，現在報名，可以享受到的就是二級理財師課程，以及投資工具使用，和三個月的實盤訓練。
總結一下，我們就是希望通過會員制這種長期服務，讓理財師掌握綜合理財規劃和諮詢，指導客戶操作的能力，掌握投資的能力，包括產品鑒別的能力，讓你的客戶，在專業上信服你，跟著你這個專業理財師，客戶能夠賺到錢，能配置最合適的產品，能長期追隨你。
做到這些，你還會發愁保險賣不出去么？
我們是CHFP精英會員，報名申請也是需審核的，至於為什麼審核，以及審核條件，我們也是希望找到理念和能力，能夠與東方華爾長期一起走下去的合作夥伴，能夠一起推廣我們的理念、一起培養更多合格理財師的合作者。
總之，CHFP精英會員制度，就是希望匯聚一批精英、掌握一個真正理財師需要掌握的技能，應用我們科學合理的運營模式，做到服務好客戶的綜合金融理財需求，和客戶共同成長，和客戶共贏，並且能夠和客戶分享保值增值所帶來的收益。
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